【正文】 DYK案例研討與分享 ? 銷(xiāo)售情景 1： ? 客戶(hù)王先生來(lái)店咨詢(xún)了 k3并試乘試駕，對(duì) K3很滿(mǎn)意，但是要跟家人商量后才能做決定買(mǎi)，第二天電話(huà)跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)王先生家人住院，暫不考慮買(mǎi)車(chē)了。 ? 銷(xiāo)售情景 2： ? 王先生在比較 K3和朗動(dòng)，始終猶如不決，在銷(xiāo)售顧問(wèn)和王先生的聊天過(guò)程中，了解王先生的駕照還沒(méi)拿到，正在努力考取駕照的過(guò)程中。 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 后續(xù)跟進(jìn) ? 顧客的期望是。 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí) ，讓顧客顧客感到非常劃算地買(mǎi)到了心儀的汽車(chē) ? 清楚、輕松的了解（包括需額外配置價(jià)格在內(nèi)）最終價(jià)格是如何構(gòu)成的 一句話(huà)： 透明 ? 讓顧客了解和評(píng)估相關(guān)信息（例如新車(chē)價(jià)格、二手車(chē)置換、貸款、保險(xiǎn)、質(zhì)保范圍、合同條款和附件條件、付款手續(xù)等） ? 不管是貸款還是現(xiàn)金支付，顧客都將獲得相同的交易條件 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠幫顧客說(shuō)明不同選擇帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 如果庫(kù)存現(xiàn)車(chē)，就可以馬上提車(chē)；如果不能馬上提車(chē)，大致說(shuō)明等待時(shí)間以及預(yù)計(jì)的提車(chē)時(shí)間 ? 給顧客的價(jià)格公平，向顧客說(shuō)明所選產(chǎn)品、質(zhì)保、服務(wù)、和經(jīng)銷(xiāo)商都具有高附加值價(jià) ? 能夠提供標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同，讓我覺(jué)得整個(gè) 交易過(guò)程是正規(guī)、公開(kāi)和公平的 ，而且非常高效 ◆ 協(xié)商成交 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 協(xié)商成交 發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 報(bào)價(jià)并解釋 價(jià)格商談 收取定金并開(kāi)據(jù)收款證明 ? DYK案例研討與分享 ? 銷(xiāo)售情景 1： ? 顧客劉先生為自己買(mǎi)一輛 K3犒賞自己。最近幾天因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題一直和銷(xiāo)售顧問(wèn)降價(jià) ? 銷(xiāo)售情景 2： ? 徐小姐非常想買(mǎi) K3但是因?yàn)槭诸^上沒(méi)那么多錢(qián)，有房產(chǎn)還是一名教師，但又不想貸款買(mǎi)車(chē)。 ? 銷(xiāo)售情景 3： ? 李先生看好福瑞迪，但他理想中的成交價(jià)格高出了幾千塊錢(qián)，并且態(tài)度堅(jiān)決，很難做出讓步妥協(xié)。 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 協(xié)商成交 ? 顧客的期望是。 ? 簽署合同以后，依然 保持對(duì)顧客重視 ，并 尊重顧客的個(gè)性化需求 ? 向顧客說(shuō)明交車(chē)流程和交車(chē)時(shí)間，并及時(shí) 以顧客習(xí)慣的方式告知顧客有關(guān)交車(chē)的最新信息 ? 按照承諾的時(shí)間交車(chē)，如果發(fā)生意外延遲交車(chē)，應(yīng)給顧客合理的解釋?zhuān)约按_切的新時(shí)間表 ? 新車(chē)在交付時(shí) 內(nèi)外整潔，無(wú)瑕 疵，已配有承諾的各種選裝件和裝飾 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠在交車(chē)時(shí) 向顧客詳細(xì)說(shuō)明車(chē)輛配置以及使用常識(shí) ，并讓顧客掌握相關(guān)操作 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠在交車(chē)時(shí) 向顧客詳細(xì)說(shuō)明新車(chē)保修政策及保養(yǎng)日程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)做好交車(chē)的充分準(zhǔn)備，能夠在合理的時(shí)間內(nèi)完成交車(chē)流程， 沒(méi)有浪費(fèi)顧客的時(shí)間 ? 向顧客引薦一位專(zhuān)業(yè)的服務(wù)顧問(wèn)，并讓顧客知曉如何在專(zhuān)營(yíng)店獲取服務(wù)， 減少顧客的后顧之憂(yōu) ? 交車(chē)時(shí)郵箱加注了適量的燃油（確?？梢园踩竭_(dá)附近的加油站） ? 交車(chē)的過(guò)程是令人愉悅的或 令人印象深刻的 ? ……… ◆ 車(chē)輛交付 ? 交車(chē)流程概述 ◆ 車(chē)輛交付 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 交車(chē)預(yù)約 交車(chē)準(zhǔn)備 提車(chē)顧客接待 文件資料點(diǎn)交 新車(chē)交接 介紹 售后服務(wù) 財(cái)務(wù)結(jié)算 交車(chē)儀式 送別客戶(hù) 交車(chē)后關(guān)懷 ? DYK案例研討與分享 ? 銷(xiāo)售情景 1： ? 張先生是張國(guó)榮的鐵桿粉絲，上次過(guò)來(lái)訂車(chē)時(shí)聊天談起今年是張國(guó)榮逝世 10周年。 ? 銷(xiāo)售情景 2： ? 朝鮮族的客戶(hù)李先生，長(zhǎng)期在韓國(guó)出差，電話(huà)里告知銷(xiāo)售顧問(wèn)要在 2023年 2月 14日送給老婆一輛珍珠白的 K5作為情人節(jié)的禮物，希望公司收到轉(zhuǎn)賬匯款之后把車(chē)在情人節(jié)當(dāng)天送到太太公司給她一個(gè)驚喜。 ? 銷(xiāo)售情景 3： ? 劉女士購(gòu)買(mǎi)了一輛秀車(chē)，在洗車(chē)的時(shí)候告訴我，新車(chē)的味道會(huì)讓她過(guò)敏，有可能會(huì)麻煩，很難做出讓步妥協(xié)。 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 車(chē)輛交付 ? 顧客的期望是。 ? 專(zhuān)營(yíng)店人員詢(xún)問(wèn)顧客滿(mǎn)意度時(shí)傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)， 顧客會(huì)感受到關(guān)心 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)和服務(wù)顧問(wèn)在整個(gè)車(chē)輛使用期間持續(xù)關(guān)注他們， 每次聯(lián)系時(shí)都讓他們感到有價(jià)值 ? 為了避免打擾顧客， 每次都應(yīng)通過(guò)顧客最喜歡的方式 ? 顧客希望按照車(chē)輛交付時(shí)約定好的方法聯(lián)系 ? 顧客對(duì) 通過(guò)郵件發(fā)送生日和節(jié)日祝福 感到高興 ◆ 客戶(hù)維系 ? 流程執(zhí)行要領(lǐng) ◆ 客戶(hù)維系 購(gòu)車(chē)后 7天回訪(fǎng) 購(gòu)車(chē)后 30天回訪(fǎng) 定期回訪(fǎng) ? DYK案例研討與分享 ? 銷(xiāo)售情景 1： ? K5車(chē)主李先生在某夜發(fā)生撞車(chē)事故，打了個(gè)電話(huà)給銷(xiāo)售顧問(wèn)。 ? 銷(xiāo)售情景 2： ? 專(zhuān)營(yíng)店組織組織公益活動(dòng)， “全家總動(dòng)員，快樂(lè)植樹(shù)節(jié) ”，客戶(hù)張女士一家積極參加報(bào)名，但活動(dòng)當(dāng)天朋友借車(chē)未能及時(shí)歸還，不得不放棄此次活動(dòng)。家里 7歲的兒子對(duì)活動(dòng)期待已久，失望之下哭鬧不止。 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做才能讓顧客感動(dòng)？ ◆ 客戶(hù)維系 謝 謝 :17:4215:1715::17 15:1715:17::17:42 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 42秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:17:4215:17:4215:173/17/2023 3:17:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :17:4215:17Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:17:4215:17:4215:17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :17:4215:17:42March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 42秒 15:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 42秒 15:17:4217 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 3時(shí) 17分 42秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:17:4215:17:4215:173/17/2023 3:17:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:4215:17Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:17:4215:17:4215:17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:4215:17:42March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 42秒 15:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 42秒 15:17:4217 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 17分 42秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 15:17:4215:17:4215:173/17/2023 3:17:42 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:4215:17Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:17:4215:17:4215:17Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:4215:17:42March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 17分 42秒 15:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 17分 42秒 15:17:4217 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 17分 42秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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