【正文】 ttt 內(nèi)容總結(jié) ? 人員培訓(xùn)管理的基本原則 ? 培訓(xùn)種類(lèi) ? 培訓(xùn)管理流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 63 ttt 培訓(xùn) 管理 與 公司 戰(zhàn)略 管理 相 結(jié)合，可 以 保證 公司 人 力 資源 得 到 長(zhǎng) 期 發(fā) 展 公司戰(zhàn)略計(jì)劃 個(gè)人發(fā)展目標(biāo) 目前特別的工作需要 人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 培訓(xùn)問(wèn)題 64 ttt 人員培訓(xùn)管理的基本原則 ? 全公司系統(tǒng)的人員培訓(xùn)方案適應(yīng)人力資源戰(zhàn)略的發(fā)展 ? 明確的、總額公開(kāi)的培訓(xùn)基金 ? 培訓(xùn)管理的目的明確：高效的組織，人才庫(kù)的形成，公司文化培養(yǎng) ? 職務(wù)要求與個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)方案 ? 培訓(xùn)效果的公正公開(kāi)跟蹤考評(píng) ? 培訓(xùn)小組與管理評(píng)估中心的成立是培訓(xùn)管理的基石 65 ttt 不同層次的員工的培訓(xùn)計(jì)劃由于職位的需要具有差異性 最高管理層 高級(jí)管理層 中層管理 底層管理 一般員工 技術(shù)型培訓(xùn) 潛能型培訓(xùn) 概括分析與策劃能力 人事管理能力 操作技術(shù) 基層經(jīng)理 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 技能百分比 管理技能的差異性 66 ttt 對(duì)于不同層次的員工根據(jù)職位和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)計(jì)不同的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃和個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)的類(lèi)型 ? 企業(yè)文化培訓(xùn) ? 崗位培訓(xùn) ? 專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 技 術(shù) 型 潛 能 型 內(nèi)容說(shuō)明 ? 各種規(guī)章制度和引入的新型管理模式的學(xué)習(xí) ? 不同職位上崗的基本技能培訓(xùn) ? 電腦技能 ? 財(cái)務(wù)分析技能 ? 生產(chǎn)管理技術(shù)與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)師選擇 培訓(xùn)方法 ? 管理能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn) ? 交流能力培訓(xùn) ? 知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn) ? 綜合管理技巧和能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和影響力培訓(xùn) ? 交流技巧綜合性培訓(xùn) ? 交流心理培訓(xùn) ? 不同層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn)師 外部培訓(xùn)師 學(xué)校 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司 ? 講座 ? 內(nèi)部課程 ? 外部公開(kāi)課程 ? 外企專(zhuān)業(yè)課程 ? 聯(lián)合課程專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì) – 角色扮演 – 程序指導(dǎo)員 – 頭腦風(fēng)暴 – 職務(wù)輪換 – 案例討論 – 管理游戲 – 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) – 心理咨詢(xún) – 個(gè)人培訓(xùn)師 – MBA 67 ttt 建立 培訓(xùn) 組織 的 完整 流程 是 發(fā) 展 培訓(xùn) 項(xiàng)目 的 關(guān)鍵 成功 因 素 分析需要 確認(rèn)培訓(xùn)項(xiàng)目 決定培訓(xùn)目標(biāo) ? 培訓(xùn)目的 ? 參加人員 ? 預(yù)想結(jié)果 ? …… 實(shí)施培訓(xùn) 評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果 ? 參與者評(píng)估 ? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) ? 總的效果 流程和培訓(xùn)組織的反饋與進(jìn)步 68 ttt 人員培訓(xùn)課程組織的標(biāo)準(zhǔn)流程 信息 調(diào)查 初計(jì)劃 組織 考評(píng) 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 調(diào)整 考核 人力資源部 培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行 內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整 多年問(wèn)卷調(diào)查作為考核 人力資源部工作業(yè)績(jī) 培訓(xùn)師能力考評(píng)試用培訓(xùn) 開(kāi)始執(zhí)行 內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織 實(shí)施結(jié)果問(wèn)卷調(diào)查動(dòng)態(tài)評(píng)估 培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整 問(wèn)卷分析 不同崗位人員培訓(xùn)初步計(jì)劃 分析 銷(xiāo)售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)人員 (財(cái)務(wù)、人事 ) 公司內(nèi)部人才 要求計(jì)劃 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、能力測(cè)試、管理潛力評(píng)價(jià)、不同時(shí)間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查 董事會(huì) 評(píng)審 培 訓(xùn) 師 再 組 織 舉例 69 ttt 在 進(jìn) 行 培訓(xùn) 項(xiàng)目 的 計(jì)劃 和 實(shí)施 過(guò)程 中，在股份公司人力資源部設(shè)置專(zhuān)業(yè)的 培訓(xùn) 指導(dǎo)小組 將 有 助 于 達(dá) 到 預(yù)期 的 效果 深入的需求分析 選擇合適的人選 所有經(jīng)理人員 和員工的參與 將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來(lái) 設(shè)計(jì)適合任務(wù)時(shí)間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序 開(kāi)發(fā)一些現(xiàn)實(shí)的 和實(shí)用的培訓(xùn)項(xiàng)目 注重效果而非個(gè)性 培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過(guò) 指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使 下級(jí)得到發(fā)展 就效果和成本方面 測(cè)量培訓(xùn)的結(jié)果 長(zhǎng)期持續(xù)地 進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)指導(dǎo) 70 ttt 內(nèi)容 廣泛 的 培訓(xùn) 項(xiàng)目 組合 將 使 個(gè) 人 得 到 綜合 發(fā) 展 ? 建立一個(gè)高效的工作團(tuán)隊(duì) ? 理解不同角色的流動(dòng)性和它們之間關(guān)系 ? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團(tuán)隊(duì) ? 有效地組織團(tuán)隊(duì) ? 如何控制并提高差的團(tuán)隊(duì)績(jī)效 ? 有效地利用團(tuán)隊(duì)資源 ? 制定多項(xiàng)目和任務(wù)小組計(jì)劃，并進(jìn)行組織設(shè)計(jì) ? 項(xiàng)目方法，技能，工具和系統(tǒng) ? 項(xiàng)目控制 ? 不同文化、價(jià)值和管理風(fēng)格的影響 ? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 管理績(jī)效 ? 員工工作的激勵(lì) ? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工 ? 解決矛盾 ? 提高組織和計(jì)劃的實(shí)力 ? 處理變化和不確定問(wèn)題 ? 主動(dòng)聆聽(tīng)，情景模擬 ? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式 ? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng) ? 如何克服溝通障礙 舉例 有效溝通和消除矛盾 團(tuán)隊(duì)小組績(jī)效項(xiàng)目 項(xiàng)目管理計(jì)劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)目 71 ttt 員工晉升的過(guò)程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級(jí)銷(xiāo)售代表 (1~2年 ) 銷(xiāo)售代表 (2~4年 ) 核心客戶(hù)經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷(xiāo)售技巧 ? 了解公司的內(nèi)部運(yùn)作 ? 與不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售代表或核心客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ? 掌握熟練的銷(xiāo)售技巧 ? 對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算負(fù)責(zé) ? 對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) ? 具有高超的銷(xiāo)售技巧 ? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶(hù)開(kāi)拓能力、協(xié)調(diào)能力 ? 承擔(dān)主要客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的責(zé)任 ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé) ? 對(duì)部門(mén)具有整體調(diào)控能力 ? 挖掘并發(fā)展部門(mén)的潛力 ? 爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶(hù)并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) ? 管理核心客戶(hù)經(jīng)理 ? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) 舉例 72 ttt 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)調(diào)查是培訓(xùn)管理第一步 (1) (2) (1) (2) (3) (4) 相關(guān)功能或同一部門(mén)內(nèi)個(gè)人目標(biāo)職位 (2) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年 個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)與該職位匹配部分自我評(píng)價(jià) 達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能 (領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗(yàn)、交談技巧等 ) 該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn) (1) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年 非相關(guān)功能或部門(mén)外的個(gè)人目標(biāo)職位 (2) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年 個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)，與該職務(wù)匹配部分，自我評(píng)價(jià) (1) 時(shí)間安排 近期 2~3年 3~5年 (1) (2) (3) (4) 達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能 (領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗(yàn)、交談技巧等 ) 該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn) (1) (2) (3) (4) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃匯總 (由人力資源管理部負(fù)責(zé)計(jì)劃 ) 能力、技能 (1) (2) (3) (4) 相應(yīng)的行動(dòng)方案 (培訓(xùn)課程、教育計(jì)劃 ) 相關(guān)責(zé)任人共同評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)人 評(píng)價(jià)時(shí)間 行動(dòng)決策 負(fù)責(zé)執(zhí)行人 備注 填寫(xiě)規(guī)則： 以上表格屬于公司機(jī)密 ,由管理評(píng)估中心進(jìn)行 ,統(tǒng)計(jì)分析 ,并負(fù)責(zé)向被調(diào)查員工保； 被評(píng)估對(duì)象為全公司所有員工； 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃匯總由管理評(píng)估中心填寫(xiě) , 調(diào)查評(píng)估頻率為每年一次 73 ttt 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)將以技術(shù)型培訓(xùn)為主 , 對(duì)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式不同 培訓(xùn)對(duì)象 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員 中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員 普通營(yíng)銷(xiāo)人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 ? 銷(xiāo)售技巧 ? 通路管理 ? 客戶(hù)溝通 ? 消費(fèi)者行為學(xué) ? 內(nèi)部報(bào)告體系 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 儲(chǔ)運(yùn) /物流管理 ? 其它知識(shí) ? 市場(chǎng)研究理論 ? 品牌管理 ? 廣告 /促銷(xiāo) ? 組織管理 ? 控制與激勵(lì) ? 通路設(shè)計(jì) ? 其它知識(shí) ? 銷(xiāo)售技巧 ? 通路管理 ? 消費(fèi)者行為學(xué) ? 情報(bào)收集技巧 ? 廣告 /促銷(xiāo) ? 內(nèi)部制度 ? 其它知識(shí) ? 以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 ? 外聘專(zhuān)家培訓(xùn) ? 研討會(huì) ? 內(nèi)部培訓(xùn)課程 ? 輪崗培訓(xùn) ? 主要以外部培訓(xùn)為主 ? 短期培訓(xùn)班 ? 研討會(huì) ? 專(zhuān)題會(huì)議 ? 外聘專(zhuān)家培訓(xùn) ? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ? 主要以?xún)?nèi)部培訓(xùn)為主 ? 內(nèi)部培訓(xùn)課程 ? 內(nèi)部報(bào)告會(huì) ? 在職培訓(xùn) ? 輪崗培訓(xùn) 注：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員主要指品牌經(jīng)理以上人員，中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員主要指從分公司經(jīng)理到部長(zhǎng)級(jí)別的人員 建議 74 ttt 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計(jì)劃指標(biāo) (1) ? 培訓(xùn)需求計(jì)劃 ? 內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象 產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 產(chǎn)品基本特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基本特性 ? 詳細(xì)的技術(shù)參數(shù) ? 市場(chǎng)研究理論 ? 客戶(hù)溝通技巧 ? 公共關(guān)系學(xué) ? 品牌形象 ? 廣告與促銷(xiāo) ? 消費(fèi)者行為學(xué) ? 通路管理 銷(xiāo)售部長(zhǎng) 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷(xiāo)員 售后人員 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì) 建議 75 ttt 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計(jì)劃指標(biāo) (2) ? 培訓(xùn)需求計(jì)劃 ? 內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象 內(nèi)部制度 管理 ? 公司政策 /公司基本信息 ? 內(nèi)部報(bào)告體系 ? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) ? 財(cái)務(wù)制度 ? 運(yùn)輸 /物流 /倉(cāng)庫(kù)管理 ? 法律事務(wù) ? 政策制定和實(shí)施評(píng)估 ? 工作計(jì)劃制定和實(shí)施 ? 控制與激勵(lì) ? 本地員工的培訓(xùn) ? Inter 的使用 ? 基本辦公軟件 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷(xiāo)員 售后人員 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì) 計(jì)算機(jī) 注：總部各相關(guān)部門(mén)的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕?lái)確定 建議 76 ttt 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I) 強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn) 描述 ? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識(shí)和技能，這類(lèi)需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn) ? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個(gè)人收入、晉升，以及決定是否下崗。培訓(xùn)不合格的學(xué)員將受到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)懲罰，并且必須再次接受培訓(xùn)，直至考核合格或下崗 ? 采用內(nèi)部培訓(xùn)和外聘人員培訓(xùn)相結(jié)合的方式，以?xún)?nèi)部的“傳、幫、帶”為 主，主要是定期培訓(xùn) ? 一些培訓(xùn)需求的目的在于掌握擔(dān)升他自身的工作技能的工作質(zhì)量，這類(lèi)需求可以采用選擇性培訓(xùn) ? 作為選修項(xiàng)目，不硬性指定內(nèi)容，但要達(dá)到一定的選修量 ? 制定培訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，分析學(xué)員接受培訓(xùn)的效果，并幫助他們制定下一步接受培訓(xùn)的計(jì)劃，對(duì)于表現(xiàn)良好的學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，并作為他們晉升時(shí)的參考依據(jù) ? 可以借助外聘培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)，也可以采用部分內(nèi)部培訓(xùn)，以不定期培訓(xùn)為主 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 具有強(qiáng)制性，對(duì)培訓(xùn)效果有較大保障 ? 培訓(xùn)的組織和管理簡(jiǎn)單 ? 便于學(xué)員的自由發(fā)揮 ? 培訓(xùn)的組織出于學(xué)員的自愿，時(shí)間靈活，管理方便 ? 可能會(huì)與部分學(xué)員的工作繁忙時(shí)段發(fā)生沖突 ? 考核體系的設(shè)置較為復(fù)雜，操作難度大 ? 不具壓力，培訓(xùn)的效果較難把握 建議 77 ttt 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (II) ? 強(qiáng)制性培訓(xùn) ? 注： 1)定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來(lái)確定 2)對(duì)學(xué)員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，應(yīng)綜合考慮強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績(jī) 項(xiàng)目名稱(chēng) 天數(shù) 參加者 舉行時(shí)間 培訓(xùn)方式 外部培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn) 考核方法 備注 定期培訓(xùn) 非定期培訓(xùn) 例：