怎樣給客戶規(guī)劃他想要方案營(yíng)銷策劃-資料下載頁(yè)
2025-06-07 12:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】營(yíng)銷員面對(duì)客戶提問(wèn)，沒有進(jìn)一步探尋客戶的內(nèi)。入了“我以為客戶認(rèn)為”的假象。最近幾年人們常用“被”字句表示自己沒做過(guò)卻。被人說(shuō)成做過(guò)，如“被就業(yè)”、“被參與”等。如果同樣用“被”來(lái)形容客戶遭遇的一種情況，發(fā)生了問(wèn)題時(shí)，又不自覺地將癥結(jié)推至客戶身上，當(dāng)客戶說(shuō)我已經(jīng)有買保險(xiǎn)了。當(dāng)初您為什么要買呢？當(dāng)提出問(wèn)題后，客戶回應(yīng)了一些訊息，有些營(yíng)銷員往往就。了——沒有服務(wù)需求了?？此葡嗾勆醵啵?dòng)良好，到最后卻無(wú)功而返。“保險(xiǎn)行銷絕不是解說(shuō)商品，然后說(shuō)服客戶，而。是幫客戶解決問(wèn)題，得到他們想要的結(jié)果。在協(xié)助客戶作投保判斷時(shí)，正反兩面提示法一樣。險(xiǎn)產(chǎn)品更是要通過(guò)營(yíng)銷員的解說(shuō)才能認(rèn)知和了解。有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員就不自覺地認(rèn)為自己比客戶高明，惜好心往往用錯(cuò)了地方。定的了解，并非常適合某類保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)的整體規(guī)劃。助其謀求最需要的保險(xiǎn)收益。這過(guò)程中，客戶有任何疑問(wèn)都可以及時(shí)溝通。
【正文】 險(xiǎn)不會(huì)有太多了解，反正產(chǎn)品對(duì)他是好的，我就應(yīng)該促使他盡快決定?！? 12 ?后來(lái)業(yè)務(wù)員再次爭(zhēng)取到一小時(shí)的訪談。這一次，她修正了上次的商品計(jì)劃，而將會(huì)談設(shè)定為討論保險(xiǎn)的整體規(guī)劃。見面時(shí)首先以不動(dòng)聲色的方式重新介紹了自己，會(huì)談時(shí)她也不再談商品，而是談起規(guī)劃目的，對(duì)客戶具體有哪些幫助。最后，這位企業(yè)主沒有再問(wèn)他應(yīng)該買什么商品，而是問(wèn)道：“這樣規(guī)劃要花多少錢？”失而復(fù)得的成交機(jī)會(huì)讓她明白，為客戶著想不是以個(gè)人自以為是的專業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該直面客戶的需求，幫助其謀求最需要的保險(xiǎn)收益。 13 怎樣給客戶規(guī)劃他想要的方案 ?逆向規(guī)劃明需求 ?保險(xiǎn)規(guī)劃是從結(jié)果推演出來(lái)的，未來(lái)要什么結(jié)果，才能推演出現(xiàn)在應(yīng)該怎么做。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，要善用逆向行銷的思考模式，以目的為規(guī)劃，從結(jié)果開始延伸，為客戶進(jìn)行需求引導(dǎo)，依據(jù)客戶的最終需求一步一步倒推，在這過(guò)程中，客戶有任何疑問(wèn)都可以及時(shí)溝通。一份好的保險(xiǎn)規(guī)劃也是幫客戶規(guī)劃人生，看清未來(lái)的奮斗目標(biāo)，所以，時(shí)間軸上的需求不僅是客戶的保障需求，也應(yīng)該是他的人生目標(biāo)。
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