普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃-資料下載頁
2025-06-07 10:58本頁面
【導(dǎo)讀】更改和向第三方傳播。汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主。要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)。達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，至04年4月底累積銷售額過，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟。信息系統(tǒng)成功上線。影響力和競爭性等因素，2020年3月武漢DC投入運(yùn)營；9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新。DC的速度滾動建設(shè)；至2020年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)。2020年6月底，武漢、天津兩家DC營運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，
【正文】 案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認(rèn) 34 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門 組織擬訂本部門 組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn) 35 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式 年終獎金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評定給予獎勵 根據(jù) KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬 根據(jù)定級，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金 浮動收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 36 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵 零售終端開發(fā)獎勵 銷售回款獎勵 零售終端開發(fā)獎發(fā)放原則： ? 零售終端開發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 銷售回款獎勵原則： ? 每月評定一次 ? 銷售回款總額 ? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 37 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 38 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 ?投資需求 39 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2020年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2020年 9月到 2020年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 2020年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 40 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬 529萬 644萬 251萬 銷售稅金及附加 35萬 278萬 培訓(xùn)及咨詢費(fèi) 112萬 銷售收入 16050萬 現(xiàn)金差額 886萬 考慮到第二年經(jīng)營時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財(cái)務(wù)費(fèi)用 41 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動費(fèi)用 采購資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100 啟動費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900
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