普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃-wenkub
2023-06-14 10:58:52 本頁面
【正文】 較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定 18 169。 ?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 16 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. … 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評(píng)估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 12 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號(hào) 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC， 逐步完成全國市場的布局 9 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo) ?完成 10個(gè) DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過 ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場所認(rèn)同 5 169。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 ?普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲(chǔ)（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一） 2002年 11月 30日 機(jī)密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn) ?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商 2 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2020－ 2020年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng) – 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 – 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 – 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 – 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可 6 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營 第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營評(píng)估） ?2020年 3月武漢 DC投入運(yùn)營； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營； ?9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； ?至 2020年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對(duì) DC團(tuán)隊(duì)人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 13 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 ?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。 ?低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 品牌推廣分為兩個(gè)階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 ? 結(jié)合 DC建設(shè) ? 零售終端密集開發(fā) ? 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 ? 現(xiàn)場銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷售拉動(dòng)階段 ? 與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 ? 溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其
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