10超競爭中的戰(zhàn)略選擇開創(chuàng)藍海ppt50(1)-資料下載頁
2025-02-22 15:04本頁面
【正文】 能正是其它競爭對手的非顧客，當他們開創(chuàng)藍海時，可能離你而去 ? 盡可能開發(fā)藍海，選最大一塊顧客群，包括顧客和非顧客 ? 如果找不到，才在保有現(xiàn)有顧客基礎上細分市場 40 遵循合理的戰(zhàn)略順序，減少商業(yè)模式風險 買方效用：你的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買方效用？ 價格：你的價格是否能讓買方大眾輕松償付？ 成本：你是否能達到成本目標以便在戰(zhàn)略價格基礎上獲利？ 接受：你在將藍海創(chuàng)意付諸實踐的過程中會遇到那些介紹上的障礙？你是否從一開始就著手解決他們？ 一個商業(yè)上可行的藍海戰(zhàn)略 是 是 是 是是 否 —— 重新思考 否 —— 重新思考 否 —— 重新思考 否 —— 重新思考 買方價值 =效用 價格 賣方利潤 =價格 成本 41 效用檢驗 ? 價值創(chuàng)新不等于技術先進：依星計劃 ? 找到阻礙非顧客成為顧客的因素 買方體驗周期的六個階段 1購買 2配送 3使用 4補充 5維護 6處置 顧客生產(chǎn)率 簡單性 方便性 風險性 趣味和形象 環(huán)保性 六個效用杠桿 42 戰(zhàn)略定價 ? 讓買方想買并買得起 ? 知識密集型產(chǎn)品 /服務的成本構成： –固定成本中：設計成本高于制造成本 –使用成本：隨著使用人數(shù)增加而降低 —網(wǎng)絡外溢效應 –知識的非競爭新和部分排他性，從而搭便車 ? 競爭性產(chǎn)品：專利，科學家 ? 非競爭新產(chǎn)品：西南航空公司的商業(yè)模式 ? 杰出效用 +戰(zhàn)略定價 =品牌 /聲譽 +顧客忠誠 +網(wǎng)絡效應 =模仿壁壘 43 大眾價格走廊 大眾價格走廊 不同形式 不同形式相同功能 不同形式和功能但目標相同 三種他擇性產(chǎn)品或服務 圓圈的大小與該產(chǎn)品或服務所吸引的買方數(shù)量成正比 高度的法律和資源保護不易模仿 有一定程度的法律和資源保護 法律和資源保護程度低，容易模仿 中段定價 酒店和影劇院 T型車和馬車 杜邦的萊卡，SAP 西南航空， T型車 44 在價格走廊中段和低段定價的依據(jù) ? 藍海產(chǎn)品和服務的固定成本高，邊際可變成本也高。 ? 對買方的吸引力嚴重依賴于網(wǎng)絡外溢效應 ? 成本結構能從規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟中獲益，數(shù)量將帶來成本優(yōu)勢。 45 戰(zhàn)略定價后，通過成本規(guī)劃來謀求利潤 ? 三個杠桿： –簡化運營，從生產(chǎn)和分銷都引入成本創(chuàng)新 –尋求合作伙伴，分擔成本 –改變定價模式，而不是改變戰(zhàn)略價格本身 46 成本創(chuàng)新 ? 西南航空：起落小機場 ? 宜家、沃爾瑪：在便宜地段 ? 福特：引入流水線 ? Swatch：比照日本香港生產(chǎn)的高精度廉價石英表定價 75美元，定價 40元，每人可以買幾塊，日本等競爭對手有無法模仿。反求工程： – 塑料而不是傳統(tǒng)的金融和皮革 – 簡化內部機械設計，部件從 150個減少到 50個 – 新的更便宜的組裝技巧：表殼由超聲焊接而不是螺絲擰上 – 結果：直接勞動成本從總成本的 30%降到 10% 47 尋求合作伙伴 ? 快速獲得所需，降低自身成本，利用伙伴的規(guī)模經(jīng)濟和特長 ? 包括小型收購 ? 宜家：與 50多個國家的 1500個制造商合作，尋求原料和制作的最低價 ? SAP： –甲骨文：世界級中央數(shù)據(jù)庫 –著名咨詢公司：銷售團隊 48 定價創(chuàng)新 ? 租賃： –電影錄像帶：幾美元出租而不是 80美元出售（百視達） – IBM制表機 ? 時間股： Netjets ? 切分股：共同基金銷售給小投資者 ? 一個產(chǎn)業(yè)的定價創(chuàng)新常常是另一個產(chǎn)業(yè)的標準定價模式?。。? 49 接受 飛利浦CDi 摩托羅拉依星計劃 DoCoMo的 imode 效用 你的產(chǎn)品和服務是否具有杰出的效用？是否有令人信服的理由促使買方去購買？ 價格 你的價格是否能為買方大眾輕松地承受？ 成本 你的成本結構能滿足目標成本嗎？ 接受 你是否從一開始就解決了接受上的障礙？ ? 藍海創(chuàng)意指數(shù)表 ? 員工、商業(yè)伙伴和公眾同樣重要！ 50 演講完畢，謝謝觀看！
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