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圖書(shū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)-資料下載頁(yè)

2025-02-22 14:20本頁(yè)面
  

【正文】 什么特點(diǎn)? 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你:“有什么特點(diǎn)!這里窮、窮就適合賣(mài)折扣低的,你們?cè)俳迭c(diǎn)折扣我就幫你推 ”。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里什么時(shí)候是適合賣(mài)什么書(shū)、哪里關(guān)系好能組織團(tuán)購(gòu)、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道,但如果他真是一個(gè)精明的商人,應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持 話術(shù): 張老師,假如果咱們簽協(xié)議,我們找你做代理,您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求:“多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格,提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品,沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí),而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求:“你們給多少宣傳頁(yè)幫我鋪貨做市場(chǎng)、多給些我什么政策支持,我多做幾個(gè)學(xué)校講座宣傳和推廣、怎么合作一起出地方版等等 ……” 。這種客戶要的是終端促銷(xiāo)資源,他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén) /關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí),是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去,坐在店里等人上門(mén)提貨,他幫忙發(fā)貨。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打電話下訂單,然后派人送貨,這都是最傳統(tǒng)的坐商。 更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn),但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡等諸多隱患。 新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工,每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域,每人每天跑固定的路線,固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動(dòng)拜訪終端客戶,上門(mén)訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 小節(jié)一下,通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察的小動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)是否到位,能不能成為我們政法英杰的經(jīng)銷(xiāo)商。 當(dāng)正式成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商后,如何協(xié)助做好真正的市場(chǎng)助理推動(dòng)市場(chǎng)呢? 做好推廣戰(zhàn),打好折扣戰(zhàn)? 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不同的特性,選擇適宜的發(fā)行折扣。(看似簡(jiǎn)單實(shí)際上是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用,是一種智慧體現(xiàn)的較量) 決定折扣的因素( 1)選題是否獨(dú)家( 2)經(jīng)銷(xiāo)商的所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況如何。做到知己知彼。 與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人感情基礎(chǔ),在報(bào)數(shù)、回款速度、和溝通方面常常事半功倍。 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不同讀者購(gòu)買(mǎi)力的差異來(lái)制定折扣保持經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。 折扣談判的信心影響力,就是對(duì)自己的產(chǎn)品的信心度的把握,談判的心里因素的掌控。 對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確理解,來(lái)制定折扣。 同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)消除折扣差異性,同一市場(chǎng)同一對(duì)待。 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定折扣,因敵變化而能勝者謂之神。 運(yùn)作折扣戰(zhàn)是分清折扣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 結(jié)語(yǔ):打鐵需要自身硬,圖書(shū)的品質(zhì)是一切開(kāi)頭的保障,單位的支持是一切動(dòng)力的源泉,發(fā)行部有信心在大家的共同支持和努力下共創(chuàng)美好明天。 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1故人江海別,幾度隔山川。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時(shí) 40分 18秒 06:40: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 40分 :40March 13, 2023 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 3月 13日星期一 6時(shí) 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 40分 18秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時(shí) 40分 18秒 06:40: 1楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 40分 :40March 13, 2023 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 13日星期一 6時(shí) 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 40分 18秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 , March 13, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時(shí) 40分 18秒 06:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 40分 :40March 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 3月 13日星期一 6時(shí) 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 40分 18秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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