【正文】 什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就適合賣折扣低的，你們再降點(diǎn)折扣我就幫你推 ”。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里什么時候是適合賣什么書、哪里關(guān)系好能組織團(tuán)購、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。 問經(jīng)銷商需要哪些支持 話術(shù)： 張老師，假如果咱們簽協(xié)議，我們找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷商就會要求：“多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 新型經(jīng)銷商就會要求：“你們給多少宣傳頁幫我鋪貨做市場、多給些我什么政策支持，我多做幾個學(xué)校講座宣傳和推廣、怎么合作一起出地方版等等 ……” 。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實(shí)現(xiàn)。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 在經(jīng)銷商開門 /關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙發(fā)貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 更多經(jīng)銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡等諸多隱患。 新型的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察的小動作可以迅速而且相對準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位，能不能成為我們政法英杰的經(jīng)銷商。 當(dāng)正式成為我們的經(jīng)銷商后，如何協(xié)助做好真正的市場助理推動市場呢？ 做好推廣戰(zhàn)，打好折扣戰(zhàn)？ 針對經(jīng)銷商不同的特性，選擇適宜的發(fā)行折扣。（看似簡單實(shí)際上是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用，是一種智慧體現(xiàn)的較量） 決定折扣的因素（ 1）選題是否獨(dú)家（ 2）經(jīng)銷商的所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況如何。做到知己知彼。 與經(jīng)銷商保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個人感情基礎(chǔ)，在報數(shù)、回款速度、和溝通方面常常事半功倍。 針對目標(biāo)市場不同讀者購買力的差異來制定折扣保持經(jīng)銷商有利可圖。 折扣談判的信心影響力，就是對自己的產(chǎn)品的信心度的把握，談判的心里因素的掌控。 對圖書市場行情的準(zhǔn)確理解，來制定折扣。 同一個目標(biāo)市場消除折扣差異性，同一市場同一對待。 根據(jù)競爭對手制定折扣，因敵變化而能勝者謂之神。 運(yùn)作折扣戰(zhàn)是分清折扣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 結(jié)語：打鐵需要自身硬，圖書的品質(zhì)是一切開頭的保障，單位的支持是一切動力的源泉，發(fā)行部有信心在大家的共同支持和努力下共創(chuàng)美好明天。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時 40分 18秒 06:40: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時 40分 :40March 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 13日星期一 6時 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時 40分 18秒 上午 6時 40分 06:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時 40分 18秒 06:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時 40分 :40March 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 13日星期一 6時 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 40分 18秒 上午 6時 40分 06:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:40:1806:40:1806:403/13/2023 6:40:18 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:1806:40Mar2313Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:40:1806:40:1806:40Monday, March 13, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:1806:40:18March 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 上午 6時 40分 18秒 06:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 6時 40分 :40March 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 13日星期一 6時 40分 18秒 06:40:1813 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時 40分 18秒 上午 6時 40分 06:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴