【正文】 1824% 蜂星 諾基亞： N8210， N8310， 摩托羅拉： A6288， T191 愛立信： T65 等等 1012% 天音 摩托羅拉： C289， T2688， T2288， A6288 三星： A539 阿爾卡特爾： OT310 810% ICM MP China PM Page65 主要代理商 代理機(jī)型 份額 愛施德 諾基亞： N3330， N5210， 西門子： S1118， S6686， S6618 46% 長(zhǎng)遠(yuǎn) 諾基亞： N8250， N6510 35% 普天太歷 愛立信： T68 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT701 三星： N299 23% 高訊 西門子： 3618 飛利浦： 969 阿爾卡特爾： OT301， OT302， OT303 23% 神州數(shù)碼 諾基亞： 3315， 6500 阿爾卡特爾： OT501 12% 其它代理商 除 PTMC各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在 2%以下。 2% 全國(guó)代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國(guó)代理所面臨的困境 ? 越來越多的產(chǎn)品實(shí)行分省和分地區(qū)包銷， 實(shí)行全國(guó)代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 ? 在各地有分公司的全國(guó)代理其實(shí)受到的 影響不大，因?yàn)檫@些分公司本身可以設(shè) 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。 ? 而沒有分公司的全國(guó)代理必將考慮是否 去迎合渠道變動(dòng)的趨勢(shì)，在各地發(fā)展可 以控制的分支機(jī)構(gòu)（ PTMCBJ）。 ? 廠家將一些機(jī)型向零售層面直供。 其結(jié)果將是： ? 實(shí)力強(qiáng)大的全國(guó)代理商依然存在，但受到影響。 ? 原來小的全國(guó)代理地區(qū)化 ? 一些小的全國(guó)代理商很難再拿到全國(guó)代理權(quán)。 ICM MP China PM Page67 全國(guó)代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問題是： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) =地區(qū)的營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng) ? 代理商對(duì)三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 ? 代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域（前三名才有競(jìng)爭(zhēng)力） ? 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 ? 資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作 ? 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 ? 渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟 》 相對(duì)固化和強(qiáng)化渠道 代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國(guó)代理正在進(jìn)行如下變革： ? 都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)： PTMC， PTMC（ BJ）（ 10家分公司， 7家獨(dú)資，三家合資）， PTIC（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。（參考 NOKIA對(duì)其省級(jí)代理商的要求：建立地區(qū)一級(jí)的分公司） ? 減少渠道層面。全國(guó)代理在統(tǒng)購(gòu)以后直接發(fā)貨給省級(jí)分公司。地區(qū)分銷商直接向零售店供貨。減少三四級(jí)代理商。 ? 加大向大型零售店（綜合店）的直接供貨比例。（松聯(lián)、北方商用、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）。 ? 優(yōu)化地區(qū)分銷結(jié)構(gòu)：地級(jí)市以內(nèi)機(jī)型包銷（天音等） ? 加強(qiáng)分公司的自主權(quán)，鼓勵(lì)在地區(qū)層面包銷機(jī)型 ? 主動(dòng)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國(guó)代理今后可能的利潤(rùn)來源 ? 利用資金優(yōu)勢(shì)向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購(gòu)買韓國(guó)的工廠等。 ? 向下整合：一級(jí)代理大城市合資開發(fā)零售店（愛施得在哈爾濱） ? 地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷機(jī)型 ? 專業(yè)物流提供商：天音在大城市。 ? 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼 CDMA2023 1X網(wǎng)的服務(wù) ? 虛擬運(yùn)營(yíng)商： CDMA代理商話費(fèi)分成等 ? 借助自己的資金實(shí)力，幫助運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行采購(gòu)。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。 ? 在各地與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售： GPRS等 ? 向其它行業(yè)滲透。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page70 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 案例：中郵普泰 ? 正在實(shí)施“金網(wǎng)計(jì)劃”，計(jì)劃在全國(guó)發(fā)展 100個(gè)地區(qū)分公司，加強(qiáng)全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)在基層的覆蓋范圍。這些分公司以合資為主。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對(duì)分公司具有控制力。 ? 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個(gè)地區(qū)分公司（目前 54個(gè)），25個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍。 PTMC的網(wǎng)絡(luò)基本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來分銷力量。這樣， PTMC將建構(gòu)的是一個(gè)自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)本身可以避免原來全國(guó)代理高端放貨、基層價(jià)格混亂的局面。實(shí)現(xiàn)全國(guó)代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 ? 廈新 A8+的代理，正是對(duì)這種新的體制的嘗試（完全替廠家扛資金）。而廈新 A80則完全由 PTMC自己的體系全國(guó)包銷。這說明，在地區(qū)分銷體制的沖擊下， PTMC有自己的出路。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 ? 天音在各地開設(shè)有 25個(gè)分公司和 10多個(gè)辦事處，這些分公司都是全資的。在全國(guó)有四個(gè)大型區(qū)域配送中心（ DC）。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個(gè)產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)大部分零售店。 C289的成功銷售說明，天音獨(dú)家包銷一個(gè)機(jī)型的能力依然很強(qiáng)。 ? 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢(shì)，貨物運(yùn)送快捷。物流平臺(tái)本身是一個(gè)贏利點(diǎn)。比如，摩托羅拉可以用這個(gè)平臺(tái)將貨物直接輸送到全國(guó)各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級(jí)代理的供貨價(jià)格。 天音從中收取每臺(tái) 20元左右的運(yùn)輸費(fèi)用。 ? 目前正在積極的加強(qiáng)地級(jí)市以內(nèi)的分機(jī)型包銷。 ? 由于各地分公司沒有獨(dú)立的經(jīng)銷權(quán)，分公司的成本很大。 ? 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page72 案例：愛施德 愛施德是一家起步較晚但快速發(fā)展的企業(yè)。與天音有一定的聯(lián)系。但是現(xiàn)在完全是兩個(gè)公司，各走各的網(wǎng)絡(luò)。 目前 包銷： NOKIA55 89 5210； SIEMENS ： 668 1118； 廈新： 8698； 分銷： SIEMENS ： 311 6618；夏新： A6； NEC： DB7000。 作為全國(guó)代理商，面對(duì)挑戰(zhàn)，有如下應(yīng)對(duì)措施： ? 業(yè)務(wù)改造：改造批發(fā)業(yè)務(wù)流程，減少審批程序 ? 對(duì)分公司放權(quán)：可以代理計(jì)劃外機(jī)型，毛利 30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)。 ? 客戶服務(wù)：加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)水平，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系 ? 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 ? 渠道模式：省會(huì)城市直供，子區(qū)域包銷 ? 零售：提高經(jīng)營(yíng)管理加盟連鎖店的能力 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國(guó)代理） ? 本質(zhì)上是多家省級(jí)分公司的組合。 ? 在代理的產(chǎn)品方面過分依賴于 PTMC。 ? 現(xiàn)在希望各家省級(jí)分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨(dú)自包銷產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤(rùn)來源。這就要求各地分公司務(wù)必加強(qiáng)對(duì)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。堅(jiān)決杜絕各省級(jí)公司高端放貨的行為。減少層面。 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page74 ? 零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級(jí)城市的發(fā)展?fàn)顩r ? 不同零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式 ? 不同零售業(yè)態(tài)在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣式 ? 零售環(huán)節(jié)未來的發(fā)展趨勢(shì) ? 零售環(huán)節(jié)變化對(duì)渠道帶來的影響 手機(jī)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ICM MP China PM Page75 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 零售業(yè)態(tài)介紹 迪信通、中復(fù) ?專業(yè)通信零售連鎖 ?品牌專賣店 ?運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè) 廳 ?通訊市場(chǎng) ?家電超市 ?百貨商場(chǎng) ?獨(dú)立零售店 大連大地通訊 聯(lián)通西直門營(yíng)業(yè)廳 國(guó)美、大中 西單科技廣場(chǎng) 上海一百 諾基亞（華濱） 包括各運(yùn)營(yíng)商的直屬和合作營(yíng)業(yè)廳，及郵政等 各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺(tái)形式出現(xiàn)的 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場(chǎng) 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場(chǎng) 各地的大型百貨超市、商場(chǎng)，包括家樂福等 各品牌的專門零售店 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店 ICM MP China PM Page76 37%23%15%9%8%5%3%連鎖店 獨(dú)立店 通訊市場(chǎng) 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專賣店 家電超市全國(guó)現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營(yíng)業(yè)廳、百貨商場(chǎng)、通訊市場(chǎng) 及專賣店都有專業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過 2%。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級(jí)城市 二級(jí)城市 三級(jí)城市 四級(jí)城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨(dú)立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場(chǎng) 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市連鎖店 百貨商場(chǎng) 通訊市場(chǎng) 獨(dú)立店 家電超市 專賣店 營(yíng)業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市獨(dú)立店 連鎖店 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對(duì)幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級(jí)代理的價(jià)格拿貨 ? 經(jīng)營(yíng)方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會(huì)擴(kuò)大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機(jī)業(yè)務(wù)，有意將手機(jī)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個(gè)城市開設(shè)幾十家以上的超市。 ? 有望出現(xiàn)較大的銷售量 百貨商場(chǎng) ? 優(yōu)越的地理位置，超大客流量 ? 手機(jī)只是各種百貨的一種 ? 暫時(shí)是大范圍出租柜臺(tái) ? 壓資金 ? 基本不會(huì)成為手機(jī)的主要賣場(chǎng)（個(gè)別情況例外） 通訊市場(chǎng) ? 電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的集中地 ? 管理混亂，水貨、改版機(jī)、二手機(jī) ? 必須轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化發(fā)展 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page81 其他零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 品牌專賣店 ?良好的形象 ?可靠的信譽(yù) ?品牌單一 ?相對(duì)成本高 ?如果價(jià)格上享有優(yōu)勢(shì)，會(huì)得到發(fā)展 獨(dú)立零售店 ?經(jīng)營(yíng)靈活 ?資源貧乏 ?得到的支持越來越少 ?小店逐漸萎縮 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 ?廣泛的網(wǎng)絡(luò) ?良好的背景 ?價(jià)格偏高 ?管理難度大 ?受體制制約 ?有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但并沒被合理開發(fā)和利用 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page82 2023年 2023年 2023年 商店類型 銷量 % 銷量 % 銷量 % 百貨商場(chǎng) /超市 3% 9% 10% 連鎖店 27% 37% 45% 獨(dú)立店 36% 23% 8% 家電商場(chǎng) 0% 3% 15% 通訊市場(chǎng) 26% 15% 5% 營(yíng)業(yè)廳 6% 8% 7% 專賣店