房地產(chǎn)狼性銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營-資料下載頁
2025-02-22 10:58本頁面
【正文】 和提高其購買信心 等 ， 并 適時提出成交要求 ?；緞幼魅?填寫資料表填寫資料表 客戶的 聯(lián)絡(luò)方式 和 個人資訊 ； 客戶對產(chǎn)品的 要求條件 ； 成交或未成交的 真正原因 ； 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 。以便日后有重點的追蹤回訪 ； 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行 階段性調(diào)整 ； 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理 定時召開顧客分析會，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的 應(yīng)對措施 ；基本動作四： 客戶跟進客戶跟進（ 1）、電話追蹤， 約客戶到售樓處洽談。（ 2）、若客戶沒時間并表示誠意， 約定直接上門拜訪。（ 1)、 2天內(nèi)跟一次 ， 并給予記錄。 （ 2)、對于 A， B等級 的客戶， 要密切聯(lián)系 。 （ 3）、追蹤客戶時，并 準(zhǔn)備多個誘因，促使對方回訪樓盤 。（ 4） 、一對一 跟蹤服務(wù)。（ 5）、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn) 要求客戶幫忙介紹客戶 。 客戶跟進的二種形式 ：客戶跟進原則 第六單元：解除客戶異議第六單元：解除客戶異議 一、客戶為什么要提出異議 二、客戶為什么提出假異議 三、如何辨別真假異議問題 四、解除客戶異議四大策略一、客戶為什么要提出異議 怕房子買貴了。 對 房屋優(yōu)點的懷疑、誤解 。 發(fā)現(xiàn)房屋有一些 令自己不滿意的地方 ?？蛻粜闹袉栴}確實希望解決 。二、為什么提出假異議 提出假異議的主要原因是 信任不夠 。 希望討價還價，以 獲得較佳的買賣條件 。 有難言之隱， 不便告之銷售人員。 用來 掩飾真正的異議 。三、如何辨別真假異議？ 原則性的硬傷基本是真異議。提出異議態(tài)度很認真，很投入 就是真異議。 某個異議重復(fù)多次為真異議 。只要是價格優(yōu)惠方面都是真異議。 技巧一：忽視法 技巧二：回想法： 技巧 三 ：詢問法： 技巧 四 ：間接否認法：四、解除異議四大策略討論 1： 考慮考慮、過一段再說銷售員： 您這樣說 ， 該不會是對我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進的。客戶： 不是。銷售員： 那是不是我沒有介紹清楚呢？客戶： 不是。銷售員： 那我就放心了。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認真的做出最后的決定，對嗎？客戶： 對呀。銷售員： 既然你有興趣，你又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對您更有幫助，不是嗎？客戶： 好，現(xiàn)在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？ 第七單元：價格談判逼定成交第七單元：價格談判逼定成交一、為什么付定購買二、價格談判三階段 三、價格談判 8大策略一、客戶為什么付定購買房子？ 產(chǎn)品 條件與客戶 隱藏 需求相符合； 客戶非常 喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 客戶認為 本產(chǎn)品價值超過 “ 價格 ” 。 二、價格談判的三個階段 逼定 （最好不要超過 2次）銷售：哥，要不您看下定金協(xié)議，么有問題這個地方簽個字！客戶：小王，這個價格有點高？ 引誘對方出價 ：銷售：哥，您認為我們價格和哪個小區(qū)比高呢？高大概高多少呢？客戶：您大概認為什么價格您能接受或者合理呢？ 堅守價格。銷售：不可能啊！要不您今天付個定金，出個實在的價格，我去跟我們經(jīng)理 申請申請？ 第一階段： 價格逼定引誘階段三、價格談判的三個階段舉例子： 表示 先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。講道理： 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、 營 銷成本等）。列好處： 再次強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景。 維氣氛： 當(dāng)雙方進入價格談判時，要注意氣氛的維持。第二階段： 價格談判技巧階段四、價格談判的三個階段成交速度要快 ：往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會。 切勿喜形于色 :最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 ”別忘 真誠恭喜：恭喜您買了好房子。 ” 叮囑補定手續(xù)：交待補足定金的手續(xù)、流程等。第三 階段 ：成交階段：五、 8大逼定成交策略逼定客戶有哪 8大實戰(zhàn)方法？試探催眠法富蘭克林法大數(shù)化小法時間緊迫法案例故事法退讓成交法大腳成交法 S P成交法總結(jié) 2天課程總結(jié)現(xiàn)場提問解答謝謝：大家的時間大家的關(guān)注大家的興趣大家的參與謝 謝三月 2107:49:0107:4907:49三月 21三月 2107:49 07:4907:49:01三月 21三月2107:49:012023/3/2 星期二 7:49:01演講完畢，謝謝觀看！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1