房地產(chǎn)狼性銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)-資料下載頁(yè)
2025-02-22 10:58本頁(yè)面
【正文】 和提高其購(gòu)買信心 等 ， 并 適時(shí)提出成交要求 。基本動(dòng)作三： 填寫資料表填寫資料表 客戶的 聯(lián)絡(luò)方式 和 個(gè)人資訊 ； 客戶對(duì)產(chǎn)品的 要求條件 ； 成交或未成交的 真正原因 ； 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 。以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪 ； 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行 階段性調(diào)整 ； 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理 定時(shí)召開(kāi)顧客分析會(huì)，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的 應(yīng)對(duì)措施 ；基本動(dòng)作四： 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)（ 1）、電話追蹤， 約客戶到售樓處洽談。（ 2）、若客戶沒(méi)時(shí)間并表示誠(chéng)意， 約定直接上門拜訪。（ 1)、 2天內(nèi)跟一次 ， 并給予記錄。 （ 2)、對(duì)于 A， B等級(jí) 的客戶， 要密切聯(lián)系 。 （ 3）、追蹤客戶時(shí)，并 準(zhǔn)備多個(gè)誘因，促使對(duì)方回訪樓盤 。（ 4） 、一對(duì)一 跟蹤服務(wù)。（ 5）、無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn) 要求客戶幫忙介紹客戶 。 客戶跟進(jìn)的二種形式 ：客戶跟進(jìn)原則 第六單元：解除客戶異議第六單元：解除客戶異議 一、客戶為什么要提出異議 二、客戶為什么提出假異議 三、如何辨別真假異議問(wèn)題 四、解除客戶異議四大策略一、客戶為什么要提出異議 怕房子買貴了。 對(duì) 房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑、誤解 。 發(fā)現(xiàn)房屋有一些 令自己不滿意的地方 ?？蛻粜闹袉?wèn)題確實(shí)希望解決 。二、為什么提出假異議 提出假異議的主要原因是 信任不夠 。 希望討價(jià)還價(jià)，以 獲得較佳的買賣條件 。 有難言之隱， 不便告之銷售人員。 用來(lái) 掩飾真正的異議 。三、如何辨別真假異議？ 原則性的硬傷基本是真異議。提出異議態(tài)度很認(rèn)真，很投入 就是真異議。 某個(gè)異議重復(fù)多次為真異議 。只要是價(jià)格優(yōu)惠方面都是真異議。 技巧一：忽視法 技巧二：回想法： 技巧 三 ：詢問(wèn)法： 技巧 四 ：間接否認(rèn)法：四、解除異議四大策略討論 1： 考慮考慮、過(guò)一段再說(shuō)銷售員： 您這樣說(shuō) ， 該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的?？蛻簦?不是。銷售員： 那是不是我沒(méi)有介紹清楚呢？客戶： 不是。銷售員： 那我就放心了。這么說(shuō)，您說(shuō)要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？客戶： 對(duì)呀。銷售員： 既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣對(duì)您更有幫助，不是嗎？客戶： 好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？ 第七單元：價(jià)格談判逼定成交第七單元：價(jià)格談判逼定成交一、為什么付定購(gòu)買二、價(jià)格談判三階段 三、價(jià)格談判 8大策略一、客戶為什么付定購(gòu)買房子？ 產(chǎn)品 條件與客戶 隱藏 需求相符合； 客戶非常 喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 客戶認(rèn)為 本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò) “ 價(jià)格 ” 。 二、價(jià)格談判的三個(gè)階段 逼定 （最好不要超過(guò) 2次）銷售：哥，要不您看下定金協(xié)議，么有問(wèn)題這個(gè)地方簽個(gè)字！客戶：小王，這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高？ 引誘對(duì)方出價(jià) ：銷售：哥，您認(rèn)為我們價(jià)格和哪個(gè)小區(qū)比高呢？高大概高多少呢？客戶：您大概認(rèn)為什么價(jià)格您能接受或者合理呢？ 堅(jiān)守價(jià)格。銷售：不可能啊！要不您今天付個(gè)定金，出個(gè)實(shí)在的價(jià)格，我去跟我們經(jīng)理 申請(qǐng)申請(qǐng)？ 第一階段： 價(jià)格逼定引誘階段三、價(jià)格談判的三個(gè)階段舉例子： 表示 先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開(kāi)價(jià)高很多的假成交合同。講道理： 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、 營(yíng) 銷成本等）。列好處： 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。 維氣氛： 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，要注意氣氛的維持。第二階段： 價(jià)格談判技巧階段四、價(jià)格談判的三個(gè)階段成交速度要快 ：往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)。 切勿喜形于色 :最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。 ”別忘 真誠(chéng)恭喜：恭喜您買了好房子。 ” 叮囑補(bǔ)定手續(xù)：交待補(bǔ)足定金的手續(xù)、流程等。第三 階段 ：成交階段：五、 8大逼定成交策略逼定客戶有哪 8大實(shí)戰(zhàn)方法？試探催眠法富蘭克林法大數(shù)化小法時(shí)間緊迫法案例故事法退讓成交法大腳成交法 S P成交法總結(jié) 2天課程總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)解答謝謝：大家的時(shí)間大家的關(guān)注大家的興趣大家的參與謝 謝三月 2107:49:0107:4907:49三月 21三月 2107:49 07:4907:49:01三月 21三月2107:49:012023/3/2 星期二 7:49:01演講完畢，謝謝觀看！
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