【正文】 度考核面談時才做；也不應該只是完全依賴日常的非正式的監(jiān)督。 要協助員工針對自己的不足進行改進 考評應能衡量出一項工作中所包涵的各部分在考核期內執(zhí)行的情況，要能指出部屬能力所在，也要能指出何處需要加強。當主管掌握了這些資料而且與部屬取得一致的看法后，接著就要制訂一項績效改進計劃并付諸實行。 要始終支持員工，建立信賴感 建立并維持與員工的相互信賴，是一位成功的主管所必需的。有許多方式可以建立信賴，其中最直接明了的一種就是等部屬在事情做完后肯定其價值。另一種方式就是主管對部屬表示個人的關心。最主要的是主管必須對他的部屬在公司未來的前程發(fā)展表示足夠的重視。 要善于用績效獎勵的辦法來肯定員工的努力 獎勵可以用金錢的方式，但更要多利用非金錢的方式，如表揚、分派特別的工作、外派培訓、授權，更多征徇其意見、較好的工作環(huán)境、身份的顯示等。 6. 目標考評過程始終要有適當的控制 既便主管們都能接受目標考評計劃，他們的上一級管理者也希望能照章實行，目標考評還是應該視為一件“必須做”的事，嚴格照章實行可以避免一些“該做”的事卻沒有做。 目標考評在多數公司仍是一項強制性的工作，是一項能提高上下級主動性的非自愿性工作。因此適當的控制仍然是必不可少！ 7 主持考核工作的中層主管也需要接受培訓，主管們必須具備應有的技術來完成該計劃 主管應具備的技能有：如何訂出工作要項；如何評估績效；如何輔導；如何做評估面談；如何發(fā)展員工績效改進計劃 實施目標管理的 7個要點 67 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 主管應把握：面談的目的在于討論工作績效與方法而不是人格的問題 主管面談的十點方針： ?建立并維持彼此的依賴，那么花幾分鐘作應酬式的交談也是值得 ?主管要用積極的字眼清楚地讓部屬明了此次面談要做什么 ?鼓勵部屬說話。面談一定要是雙向的溝通 ?傾聽不打岔。要在傾聽的過程中挖掘對方的想法，以及他的感覺，而不只是保持緘默不說話 ?避免對立及沖突。雖然雙方能表示不同見解，但主管應避免造成對立及爭辯的場面 ?集中在績效，而不在性格。因為這是績效面談 ?集中在未來而非過去 ?優(yōu)點與缺點并重 ?該結束時立刻停止 ?以積極的方式結束面談，要使部屬離開時滿懷積極的意念 面談的技巧 68 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved ，把考績表拿給部屬看，不要藏起來 ，考核只是暫時性的 。討論完畢之后，再與部屬一起回顧重點 面談要注意的技巧和評價的目的 69 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在信息交流階段，要牢記以下規(guī)則 ◆ 在給出反饋信息時，要作事實判斷陳述，而不要作價值判斷陳述。這意味著，當你提到某個行為時，不要說：“你很懶?！边@是價值判斷性陳述；而要說：“你比別人工作慢?！边@是事實判斷性的陳述。 ◆ 舉例要具體，不要空泛?！澳惬@得了不正當的利益，”就是空泛的；“你在臨時休息時歇了二十分鐘而別人都只歇了五分鐘，”這是具體的。 ◆ 當下屬可能干得更好時，你的意見要直截了當。 ◆ 確使屬下清楚地聽到你的話。讓他重復你說過的話，特別是那些愉快的話。 ◆ 要注意你不是在滿足自己的要求，而是在滿足屬下的要求。 ◆ 不要隨便問“為什么”。如果你問他為什么用這種方法完成任務而不用另一種更有效的方法，當然沒錯。但可能涉及到其心理或者其童年往事，還是小心為妙。 ◆ 注意下屬的需求、情緒等。有些下屬可能總是順從，你說什么就聽什么，你很難知道他們對所受到的評價有何反應。 70 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 有做好一項工作的成就感 做得好有人賞識 擔負更多的工作責任，熱情高漲 在本企業(yè)工作中成長 合理的、以績效控制為目的的目標管理應使員工獲得充分激勵 71 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? KPI考評體系 ? 預算大綱、計劃預算體系 ? 嚴格的執(zhí)行過程 —— 目標管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的 KPI指標和實施考核的建議 72 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通總體戰(zhàn)略目標在 2023年的時間軸上展開，分為籌備期、試運行期、推出期，處于初創(chuàng)時期 第三步：正式推出 第二步：試運行 第一步：項目籌備 階段性標志 ?項目團隊正式開始工作 ?主要人員上崗 ?完成物理設施建設 ?完成備貨 ?各地 DC開展銷售工作 ?加盟經銷商 /零售商開始開展實際銷售業(yè)務 ?加盟經銷商統(tǒng)一形象 ?以普通連鎖名義開展業(yè)務 ?全國市場上全面推出普通連鎖服務 目標 ?物理設施完成 ?產品線規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應商合作規(guī)則確立 ?經銷商合作規(guī)則確立 ?各供應商與普通連鎖簽署供貨協議 ?各經銷商與普通連鎖簽署供貨協議 ?形成完整產品線，且貨源穩(wěn)定 ?形成穩(wěn)定的供應商名錄 ?建立質量檢測體系 ?信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等調試完善 ?篩選、穩(wěn)定經銷商 ?確定經銷商加盟規(guī)則 ?完善銷售預測功能 ?確定管理制度和業(yè)務流程 ?統(tǒng)一渠道形象 ?確定加盟商管理制度和業(yè)務流程 ?考評第二步工作的業(yè)績 ?修改試運營中出現的問題 ?市場推廣活動 ?政府公關活動 ?檢驗銷售預測 ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 ?開始地域擴張 時間 ?三到四個月 ?六個月 ?（預計在 2023年年底） 普通連鎖 73 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點，運用 KPI考核體系的條件不充分，需要一個漸進的導入過程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、 DC建設、流程和規(guī)章建設等工作具有階段性特點 ? 經營管理層和職能部門非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對各地的市場情況還處于摸索階段，對市場缺少跟蹤和快速反應的條件； ? 和供應商的合作關系剛剛開始建立，對供應商的質量、服務缺乏把握； ? 內部管理和流程運作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場網絡建設和效果有待于落實 ? 歷史數據缺乏： ? 沒有相關數據的支撐，對 KPI指標確定缺少依據，需要一個完善的過程 ? 缺乏 KPI考核體系管理的經驗 運用 KPI考核體系需要一個漸進的導入過程 74 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司運用 KPI考核體系推進的原則是先業(yè)務部門，后全面推廣；先 KPI和主管考評相結合，后以 KPI考評為主 ?部分部門經理以上采用KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標在總體考評中的比重較小 ?全部部門經理以上崗位采用 KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標在總體考評中的比重相當 ?全部部門經理以上崗位采用 KPI考核體系 ?關鍵的基層崗位全部采用 KPI考評體系 ?KPI考核為主 ?KPI指標在總體考評中的比重占 80％以上 ?起步階段 ?流程基本穩(wěn)定 ?網絡初步建成 ?企業(yè)運作穩(wěn)定 ?KPI 考核體系運用成熟 從哪兒入手需要從現階段工作重點和可操作性來考慮 75 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 完整的績效考評體系包括 KPI考評和主管考評兩部分，要注重 KPI考評和主管考評相接合 績效考評體系 KPI考評 主管考評 ? 可量化、易統(tǒng)計、好控制的指標 ? 考評期內的關鍵工作 ? 計劃和預算的控制重點 ? 非重點工作內容 ? 難以量化的指標 ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標 崗位 KPI考核的比重 主管評定的比重 總經理 50% 50% 營銷副總 50% 50% 產品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財務部經理 30% 70% 信息部經理 30% 70% 銷售部經理 50% 50% 產品部經理 50% 50% 物流部經理 50% 50% 銷售員 50% 50% 2023年 KPI考核和主管考核的比重建議 76 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預算大綱（企業(yè)目標） 公司整體目標 財務目標 非財務目標 收入目標 成本目標 費用目標 投資目標 零售終端開發(fā)目標 配送效率目標 人力資源目標 產品組合目標 建設目標 完成籌備、試運行，正式推出普通連鎖 示意，討論 總銷售收入 2 億，其中批發(fā)業(yè)務銷售收入 萬元，萬向采購產品銷售收入 萬元，外部采購銷售收入 萬元 采購成本控制在 萬元、運作費用控制目標 萬元，庫存總量控制在 萬元 管理費用、銷售費用、財務費用以及壞帳準備的控制目標 總投資控制在 萬元 建立 4～ 6個 DC, 吸引 320－ 600個網點 配送反應速度 小時，配送準確度達到 ％，退換貨比例控制在 ％ 總部和 DC人員到位，組織相關培訓 產品線達到桑塔納配件 100種，捷達配件 100種，原廠件和副廠件比例為 ： ，品牌產品比例為 ％ 組織逐步健全穩(wěn)定運作、流程順暢，信息系統(tǒng)健全運作 ?? 77 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預算大綱 —— 收入目標分解 財務目標 收入目標 成本目標 費用目標 投資目標 批發(fā)業(yè)務 萬向產品 采購產品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 總體銷售指標落實在銷售部 ? 銷售目標具體分解到各個 DC， 并按照時間軸（例如季度）展開 ?一季度 ?二季度 78 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預算大綱 —— 成本目標分解 財務目標 收入目標 成本目標 費用目標 投資目標 批發(fā)產品 采購產品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 產品成本指采購成本，產品部負責 ? 對應于銷售收入，采購成本應當分解到DC ?一季度 ?二季度 萬向產品 79 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預算大綱 —— 費用目標分解 財務目標 收入目標 成本目標 費用目標 投資目標 財務費用 銷售費用 管理費用 推廣費用 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） 按部門分解 ? 2023年市場推廣工作是重點，推廣費用單列考核目標 ? 財務費用的控制重要在于流動資金的控制 80 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預算大綱 —— 費用目標分解 財務目標 收入目標 成本目標 費用目標 稅收目標 投資目標 建筑費用 信息系統(tǒng) 辦公設備 運輸設備 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 分解到各個 DC， 但只考核總部，歸口部門市辦公室 ? 總部各部門的建設投資也需要分解 ? 投資目標的控制在于不超出，不要求節(jié)約費用，是單向考核目標 物流設備 檢驗設備 按部門分解 81 169。 2023 Bexcel Management Consultants All R