【正文】 度考核面談時才做；也不應(yīng)該只是完全依賴日常的非正式的監(jiān)督。 要協(xié)助員工針對自己的不足進(jìn)行改進(jìn) 考評應(yīng)能衡量出一項工作中所包涵的各部分在考核期內(nèi)執(zhí)行的情況，要能指出部屬能力所在，也要能指出何處需要加強(qiáng)。當(dāng)主管掌握了這些資料而且與部屬取得一致的看法后，接著就要制訂一項績效改進(jìn)計劃并付諸實行。 要始終支持員工，建立信賴感 建立并維持與員工的相互信賴，是一位成功的主管所必需的。有許多方式可以建立信賴，其中最直接明了的一種就是等部屬在事情做完后肯定其價值。另一種方式就是主管對部屬表示個人的關(guān)心。最主要的是主管必須對他的部屬在公司未來的前程發(fā)展表示足夠的重視。 要善于用績效獎勵的辦法來肯定員工的努力 獎勵可以用金錢的方式，但更要多利用非金錢的方式，如表揚(yáng)、分派特別的工作、外派培訓(xùn)、授權(quán)，更多征徇其意見、較好的工作環(huán)境、身份的顯示等。 6. 目標(biāo)考評過程始終要有適當(dāng)?shù)目刂? 既便主管們都能接受目標(biāo)考評計劃，他們的上一級管理者也希望能照章實行，目標(biāo)考評還是應(yīng)該視為一件“必須做”的事，嚴(yán)格照章實行可以避免一些“該做”的事卻沒有做。 目標(biāo)考評在多數(shù)公司仍是一項強(qiáng)制性的工作，是一項能提高上下級主動性的非自愿性工作。因此適當(dāng)?shù)目刂迫匀皇潜夭豢缮伲? 7 主持考核工作的中層主管也需要接受培訓(xùn)，主管們必須具備應(yīng)有的技術(shù)來完成該計劃 主管應(yīng)具備的技能有：如何訂出工作要項；如何評估績效；如何輔導(dǎo)；如何做評估面談；如何發(fā)展員工績效改進(jìn)計劃 實施目標(biāo)管理的 7個要點 67 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 主管應(yīng)把握：面談的目的在于討論工作績效與方法而不是人格的問題 主管面談的十點方針： ?建立并維持彼此的依賴，那么花幾分鐘作應(yīng)酬式的交談也是值得 ?主管要用積極的字眼清楚地讓部屬明了此次面談要做什么 ?鼓勵部屬說話。面談一定要是雙向的溝通 ?傾聽不打岔。要在傾聽的過程中挖掘?qū)Ψ降南敕ǎ约八母杏X，而不只是保持緘默不說話 ?避免對立及沖突。雖然雙方能表示不同見解，但主管應(yīng)避免造成對立及爭辯的場面 ?集中在績效，而不在性格。因為這是績效面談 ?集中在未來而非過去 ?優(yōu)點與缺點并重 ?該結(jié)束時立刻停止 ?以積極的方式結(jié)束面談，要使部屬離開時滿懷積極的意念 面談的技巧 68 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved ，把考績表拿給部屬看，不要藏起來 ，考核只是暫時性的 。討論完畢之后，再與部屬一起回顧重點 面談要注意的技巧和評價的目的 69 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在信息交流階段，要牢記以下規(guī)則 ◆ 在給出反饋信息時，要作事實判斷陳述，而不要作價值判斷陳述。這意味著，當(dāng)你提到某個行為時，不要說：“你很懶?！边@是價值判斷性陳述；而要說：“你比別人工作慢。”這是事實判斷性的陳述。 ◆ 舉例要具體，不要空泛?！澳惬@得了不正當(dāng)?shù)睦?，”就是空泛的；“你在臨時休息時歇了二十分鐘而別人都只歇了五分鐘，”這是具體的。 ◆ 當(dāng)下屬可能干得更好時，你的意見要直截了當(dāng)。 ◆ 確使屬下清楚地聽到你的話。讓他重復(fù)你說過的話，特別是那些愉快的話。 ◆ 要注意你不是在滿足自己的要求，而是在滿足屬下的要求。 ◆ 不要隨便問“為什么”。如果你問他為什么用這種方法完成任務(wù)而不用另一種更有效的方法，當(dāng)然沒錯。但可能涉及到其心理或者其童年往事，還是小心為妙。 ◆ 注意下屬的需求、情緒等。有些下屬可能總是順從，你說什么就聽什么，你很難知道他們對所受到的評價有何反應(yīng)。 70 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 有做好一項工作的成就感 做得好有人賞識 擔(dān)負(fù)更多的工作責(zé)任，熱情高漲 在本企業(yè)工作中成長 合理的、以績效控制為目的的目標(biāo)管理應(yīng)使員工獲得充分激勵 71 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? KPI考評體系 ? 預(yù)算大綱、計劃預(yù)算體系 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行過程 —— 目標(biāo)管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的 KPI指標(biāo)和實施考核的建議 72 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通總體戰(zhàn)略目標(biāo)在 2023年的時間軸上展開，分為籌備期、試運(yùn)行期、推出期，處于初創(chuàng)時期 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項目籌備 階段性標(biāo)志 ?項目團(tuán)隊正式開始工作 ?主要人員上崗 ?完成物理設(shè)施建設(shè) ?完成備貨 ?各地 DC開展銷售工作 ?加盟經(jīng)銷商 /零售商開始開展實際銷售業(yè)務(wù) ?加盟經(jīng)銷商統(tǒng)一形象 ?以普通連鎖名義開展業(yè)務(wù) ?全國市場上全面推出普通連鎖服務(wù) 目標(biāo) ?物理設(shè)施完成 ?產(chǎn)品線規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應(yīng)商合作規(guī)則確立 ?經(jīng)銷商合作規(guī)則確立 ?各供應(yīng)商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?各經(jīng)銷商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?形成完整產(chǎn)品線，且貨源穩(wěn)定 ?形成穩(wěn)定的供應(yīng)商名錄 ?建立質(zhì)量檢測體系 ?信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等調(diào)試完善 ?篩選、穩(wěn)定經(jīng)銷商 ?確定經(jīng)銷商加盟規(guī)則 ?完善銷售預(yù)測功能 ?確定管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?統(tǒng)一渠道形象 ?確定加盟商管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?考評第二步工作的業(yè)績 ?修改試運(yùn)營中出現(xiàn)的問題 ?市場推廣活動 ?政府公關(guān)活動 ?檢驗銷售預(yù)測 ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 ?開始地域擴(kuò)張 時間 ?三到四個月 ?六個月 ?（預(yù)計在 2023年年底） 普通連鎖 73 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點，運(yùn)用 KPI考核體系的條件不充分，需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、 DC建設(shè)、流程和規(guī)章建設(shè)等工作具有階段性特點 ? 經(jīng)營管理層和職能部門非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對各地的市場情況還處于摸索階段，對市場缺少跟蹤和快速反應(yīng)的條件； ? 和供應(yīng)商的合作關(guān)系剛剛開始建立，對供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)缺乏把握； ? 內(nèi)部管理和流程運(yùn)作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和效果有待于落實 ? 歷史數(shù)據(jù)缺乏： ? 沒有相關(guān)數(shù)據(jù)的支撐，對 KPI指標(biāo)確定缺少依據(jù)，需要一個完善的過程 ? 缺乏 KPI考核體系管理的經(jīng)驗 運(yùn)用 KPI考核體系需要一個漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 74 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司運(yùn)用 KPI考核體系推進(jìn)的原則是先業(yè)務(wù)部門，后全面推廣；先 KPI和主管考評相結(jié)合，后以 KPI考評為主 ?部分部門經(jīng)理以上采用KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重較小 ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重相當(dāng) ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?關(guān)鍵的基層崗位全部采用 KPI考評體系 ?KPI考核為主 ?KPI指標(biāo)在總體考評中的比重占 80％以上 ?起步階段 ?流程基本穩(wěn)定 ?網(wǎng)絡(luò)初步建成 ?企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)定 ?KPI 考核體系運(yùn)用成熟 從哪兒入手需要從現(xiàn)階段工作重點和可操作性來考慮 75 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 完整的績效考評體系包括 KPI考評和主管考評兩部分，要注重 KPI考評和主管考評相接合 績效考評體系 KPI考評 主管考評 ? 可量化、易統(tǒng)計、好控制的指標(biāo) ? 考評期內(nèi)的關(guān)鍵工作 ? 計劃和預(yù)算的控制重點 ? 非重點工作內(nèi)容 ? 難以量化的指標(biāo) ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標(biāo) 崗位 KPI考核的比重 主管評定的比重 總經(jīng)理 50% 50% 營銷副總 50% 50% 產(chǎn)品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財務(wù)部經(jīng)理 30% 70% 信息部經(jīng)理 30% 70% 銷售部經(jīng)理 50% 50% 產(chǎn)品部經(jīng)理 50% 50% 物流部經(jīng)理 50% 50% 銷售員 50% 50% 2023年 KPI考核和主管考核的比重建議 76 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預(yù)算大綱（企業(yè)目標(biāo)） 公司整體目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo) 非財務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 完成籌備、試運(yùn)行，正式推出普通連鎖 示意，討論 總銷售收入 2 億，其中批發(fā)業(yè)務(wù)銷售收入 萬元，萬向采購產(chǎn)品銷售收入 萬元，外部采購銷售收入 萬元 采購成本控制在 萬元、運(yùn)作費(fèi)用控制目標(biāo) 萬元，庫存總量控制在 萬元 管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備的控制目標(biāo) 總投資控制在 萬元 建立 4～ 6個 DC, 吸引 320－ 600個網(wǎng)點 配送反應(yīng)速度 小時，配送準(zhǔn)確度達(dá)到 ％，退換貨比例控制在 ％ 總部和 DC人員到位，組織相關(guān)培訓(xùn) 產(chǎn)品線達(dá)到桑塔納配件 100種，捷達(dá)配件 100種，原廠件和副廠件比例為 ： ，品牌產(chǎn)品比例為 ％ 組織逐步健全穩(wěn)定運(yùn)作、流程順暢，信息系統(tǒng)健全運(yùn)作 ?? 77 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 收入目標(biāo)分解 財務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)業(yè)務(wù) 萬向產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 總體銷售指標(biāo)落實在銷售部 ? 銷售目標(biāo)具體分解到各個 DC， 并按照時間軸（例如季度）展開 ?一季度 ?二季度 78 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 成本目標(biāo)分解 財務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 產(chǎn)品成本指采購成本，產(chǎn)品部負(fù)責(zé) ? 對應(yīng)于銷售收入，采購成本應(yīng)當(dāng)分解到DC ?一季度 ?二季度 萬向產(chǎn)品 79 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 財務(wù)費(fèi)用 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 推廣費(fèi)用 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） 按部門分解 ? 2023年市場推廣工作是重點，推廣費(fèi)用單列考核目標(biāo) ? 財務(wù)費(fèi)用的控制重要在于流動資金的控制 80 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 稅收目標(biāo) 投資目標(biāo) 建筑費(fèi)用 信息系統(tǒng) 辦公設(shè)備 運(yùn)輸設(shè)備 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計） （合計） （合計） （合計） ? 分解到各個 DC， 但只考核總部，歸口部門市辦公室 ? 總部各部門的建設(shè)投資也需要分解 ? 投資目標(biāo)的控制在于不超出，不要求節(jié)約費(fèi)用，是單向考核目標(biāo) 物流設(shè)備 檢驗設(shè)備 按部門分解 81 169。 2023 Bexcel Management Consultants All R