【正文】 司主要應知道哪些產品應該逐步淘汰，而哪些產品又應該增加；顧客對于本公司和競爭者產品的質量、特點、式樣、品牌等方面的知識和態(tài)度如何；產品戰(zhàn)略的哪些方面需要改進等。在價格方面，主要應知道價格目標、政策、戰(zhàn)略和定價程序分別是什么；價格政策與分銷商和供應商的要求以及政府法令相一致的程度如何等等。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 總結案例 家電營銷網絡組織與管理 創(chuàng)辦于 1981年的集團股份有限公司 ， 總部位于中國南部的廣東省惠州市 ， 在深圳和香港上市 。 25年來 ， 集團發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健 ， 特別是進入 20世紀 90年代以來 ， 連續(xù) 12年以年均 %的速度增長 ， 是中國增長最快的工業(yè)制造企業(yè)之一 。 目前集團主要從事彩電 、 手機 、 電話機 、 個人電腦 、空調 、 冰箱 、 洗衣機 、 開關 、 插座 、 照明燈具等產品的研 、產 、 銷和服務業(yè)務 ， 其中彩電 、 手機 、 電話機 、 個人電腦等產品在國內市場具有領先優(yōu)勢 。 2023年集團實現(xiàn)營業(yè)收入 ， 凈利潤 。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 經過多年發(fā)展 ， 已是中國最具價值的品牌之一 ， 2023年 12月 5日 ， 中國最有價值品牌評比揭曉 ， “” 品牌價值為 億元 ， 名列第六 。 2023年 8月 ， 與法國湯姆遜合資組建并由控股的全球最大彩電企業(yè) —— 正式開業(yè)運營 ， 它標志著彩電行業(yè)世界版圖已經被改寫 。 2023年 4月 ， 與法國阿爾卡特公司簽署諒解備忘錄 ， 共同組建一家從事手機及相關產品和服務的研發(fā) 、生產和銷售的合資公司 ， 目前合資公司已正式投入運營 。 從1981年組建以來 ， 集團的發(fā)展 ， 特別是以彩電為代表的家電產品的營銷 ， 是與其營銷網絡的建設和不斷完善密切相關的 。 可以說 ， 營銷網絡的組織與控制關系著的盛衰 。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 有一套完善的網絡營銷組織體系。早在 1991年公司就在上海建立了第一個以銷售音像設備為主的銷售分公司，隨后在哈爾濱、武漢、成都建立了銷售分支機構。為配合彩電產品的全國市場銷售， 1993年正式開始組建了電器銷售公司，成為全國最早建立和擁有自己獨立營銷網絡的電子企業(yè)之一。銷售公司成立后，按照大區(qū)－分公司－經營部－分銷商的組織機構，步步為營，精耕細作，把網絡一直建立到了農村的城鄉(xiāng)結合部。把全國分為七個大區(qū)，建立了 32家分公司， 200家經營部， 400家分銷點， 200多個專營連鎖店和 800多個特約維修專營店，并擁有數(shù)千家授權經銷商，直屬用戶服務網遍及全國。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 在整個中國，從南到北，從東到西，每隔 100公里就至少有一家公司直接投資的營銷機構，因此，網絡已經成為中國家電最為龐大、最為細膩的營銷服務網絡，最大區(qū)的人口為 億，最小區(qū)西北為 8000萬；分公司按省建立，獨立核算；經營部位于地區(qū)及以上城市或 100萬人口以上縣級地區(qū)； 400家分銷點中獨立核算的就占 200多家。在鞏固、完善和拓展國內市場，保持國內網絡同行業(yè)領先地位的基礎上，目前還正計劃有步驟地開拓海外市場。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 公司對營銷網絡的管理主要是從以下幾方面展開的： 對營銷人員的管理 。 公司強調員工要有一個共同的企業(yè)核心價值觀 ， 并且切實把 “ 為員工創(chuàng)造機會 ” 這一口號深植于網絡人員的管理中；強調人性化的管理 ， 以順應人性的方法進行管理 ， 注重調動人性中積極的一面 。 信任員工 ， 在網絡組織結構中權力下放 ， 產品價格在一定范圍內的變化完全由營銷人員決定 ， 充分讓網絡營銷人員當家作主 ， 確立以員工成長為中心 。不僅僅依靠企業(yè)文化實現(xiàn)網絡的目標 ， 還在激勵機制的完善上達到了精神和物質的有機結合 ， 從而激勵網絡人員一種自發(fā)的工作激情和創(chuàng)造能力 。 激勵機制主要包括教育計劃 、 福利和獎勵三部分 。 例如 ， 1997年在每股利潤每年 1元的情況下 ， 每股現(xiàn)金紅利分配達到了 ， 使員工的工作得到了豐厚的回報 。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 對經銷商的管理。認為在營銷網絡中，廠、商是一個利益共同體，一損俱損，一榮俱榮。因此，管理好經銷商的關鍵在于只有雙方具有共同的未來，才會有穩(wěn)定的合作和“雙贏”。因而首先加強理念上的溝通，力求經銷商能夠理解和接受理念，在雙方利益一致的基礎上，要有共創(chuàng)品牌的意識，即共創(chuàng)品牌和品牌商號。在營銷網絡建立之初，針對經銷商對產品不甚了解和信心不足的狀況，采取了“贖買”政策，即保證經銷商經營任務指標的完成，若因產品的銷售情況不好使得經銷商未完成指標，不足部分則由公司補足。這樣取得了經銷商的信任，激勵經銷商努力開拓市場。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 對營銷結構的管理和調整。的家電營銷網絡通過多年的發(fā)展演練已逐步成熟，而為適應市場的變化， 1998年開始推行營銷網絡扁平化，實行“管理重心下沉”，網絡管理從集權走向分權，在銷售公司已分解為七個大區(qū)進行管理的基礎上，又將分公司由原來的銷售平臺轉變?yōu)楣芾砥脚_；“銷售重心下移”，銷售重心下放到各基層經營部，經營部主權增加。加之實施“精耕細作”的戰(zhàn)略，減少了網絡的環(huán)節(jié)，節(jié)約了銷售成本，使營銷網絡競爭力大大增強，同時也真正體現(xiàn)了“網絡制勝”的優(yōu)勢。 1998年還著手加強“航空港營銷”平臺的改造，充分發(fā)揮企業(yè)營銷網絡的兼容力和擴張力。所謂的“航空港營銷”，打個比喻，就是無論哪家“飛機”泊入時都能快速加油。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 由于營銷網絡起始于銷售音響，成長于銷售彩電，已成為家電行業(yè)最龐大和最細膩的網絡，而在集團內與之并存的通信和信息等產品的營銷隊伍，又形成了一些各自獨立的分散的小網絡，因此，希望在分公司、經營部層面開辟多元化產品的“綠色通道”，整合集團綜合優(yōu)勢，財務、倉儲等服務資源共享，使多種產品能快速切入市場，為企業(yè)提供更大的生存空間和發(fā)展機遇。同時，也希望這支 7000人龐大的營銷隊伍能改變單一任務現(xiàn)狀，增加業(yè)務范圍，分擔巨大的網絡開支和分散經營風險。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 的家電營銷的銷售服務是網絡體系中的重要一環(huán)，并成為顧客創(chuàng)造價值的理念，全面落實完善售后服務網絡，建立售后服務基金；進一步推進“千店工程”的建設，將服務網絡延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至每一戶家庭。與經銷商合作推出“送貨上門，上門調試”的服務，提出“以速度戰(zhàn)勝規(guī)?！钡姆结?，產品從出廠到用戶手中，最快可在五天之內實現(xiàn)。承諾，哪里有王牌彩電，哪里就有王牌服務；三年免費保修，終身維護，一律免收服務費； 24小時內城內服務到位，邊遠地區(qū)特約服務； 24小時全天候電話服務，節(jié)假日照常服務。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 管理手段的現(xiàn)代化，是公司家電營銷網絡管理的一大特點。在強化管理，改善營銷網絡“軟件”的同時，集團也注意了對營銷網絡硬件條件的建設。公司建立的分布全國的營銷網絡提高了產品銷量，在企業(yè)的市場戰(zhàn)略中成功發(fā)揮了重要作用，但隨著規(guī)模的不斷擴大，營銷網絡的管理難度也加大了。盡管營銷網絡的管理理念也逐步趨向成熟，并向更高一層邁進，但企業(yè)發(fā)展不但要有新的管理理念，同時還要有先進的管理手段作支撐才能成功，而管理的現(xiàn)代化必須要求信息的電子化和電腦的網絡化。由于企業(yè)的信息化建設涉及到企業(yè)的核心競爭力問題，營銷網絡的信息化直接影響一線營銷隊伍的管理，關系到企業(yè)的利潤和生存，因此，對于來說，信息化的工作就不僅僅是一個使用計算機或者網絡建設的問題，更是一個如何從根本上提高營銷管理水平、如何管理好龐大的營銷渠道的經營問題。 9 第 16章 營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制 要搞好營銷網絡的信息化工作，用先進的技術手段為管理服務，首要工作是從企業(yè)的管理角度出發(fā)，加快營銷網絡的物流和資金流的運轉，進行規(guī)劃建設，在此過程中采用先進的 IT技術手段。只有如此，才能更快地實現(xiàn)管理的信息流及工作流的電子化，加快企業(yè)的物流和資金流的流速，由此加強 TCL的速度經濟和網絡的規(guī)模經濟，提高 TCL的核心競爭力。 謝 謝 :06:2618:0618::06 18:0618:06::06:26 2023年 3月 11日星期六 6時 6分 26秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:2618:06Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:2618:06:26March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時 6分 26秒 18:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 6時 6分 :06March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 6時 6分 26秒 18:06:2611 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 6分 26秒 下午 6時 6分 18:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :06:2618:06Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:2618:06:26March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時 6分 26秒 18:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 6時 6分 :06March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 6時 6分 26秒 18:06:2611 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 6分 26秒 下午 6時 6分 18:06: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :06:2618:06Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:2618:06:26March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時 6分 26秒 18:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 6時 6分 :06March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 6時 6分 26秒 18:06:2611 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 6分 26秒 下午 6時 6分 18:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴