【正文】 客戶服務(wù)？l 哪些客戶可以讓我盈利？l 這些客戶的需求是什么？l 如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？l 采用什么樣的盈利模型？l 為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買？l 我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？l 我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？l 我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？客戶選擇 盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握 業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì)1 23 4l 通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？l 什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？競(jìng)爭(zhēng)模式選擇毗鄰領(lǐng)域的戰(zhàn)略擴(kuò)張具體的實(shí)施計(jì)劃1. 確定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入l對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)l確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合l確認(rèn)投資預(yù)算及支持2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展l確定詳細(xì)人員編制及薪酬l招聘并確定關(guān)鍵管理人員l完成隊(duì)伍組建2023主要活動(dòng) 責(zé)任人20237 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 121 2 3 4 5 62023 舉例內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析組織結(jié)構(gòu)及能力三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)“五種力量對(duì)比 ”理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容分析工具 1：對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的 “ 五種力量 ”理論1。 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素252。 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度252。 供應(yīng)商變更成本252。 是否存在替代品252。 供應(yīng)商的市場(chǎng)份額252。 采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要252。 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例252。 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響252。 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)4。決定替代威脅性的主要因素252。 替代品的價(jià)格252。 轉(zhuǎn)換成本252。 買家對(duì)替代品的接受程度2。 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素252。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)252。 技術(shù)專長(zhǎng)的多少252。 品牌的強(qiáng)弱252。 顧客轉(zhuǎn)變成本252。 是否資本密集252。 獲得分銷渠道的難易252。 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度252。 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)3。 決定買方力量大小的主要因素l 討價(jià)還價(jià)能力– 相對(duì)市場(chǎng)份額– 數(shù)量– 轉(zhuǎn)換成本– 信息– 豎向一體化的能力– 替代產(chǎn)品l 價(jià)格敏感性– 采購(gòu)總量– 產(chǎn)品差異性– 品牌– 對(duì)質(zhì)量感受的影響5。 決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素252。 行業(yè)增長(zhǎng)速度252。 固定成本 /附加價(jià)值252。 能力利用率252。 產(chǎn)品差異程度252。 品牌認(rèn)知度252。 轉(zhuǎn)換成本252。 市場(chǎng)份額的集中與平衡252。 信息復(fù)雜度252。 競(jìng)爭(zhēng)者的背景252。 退出成本2. 新玩家3. 買家4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度機(jī)會(huì) /挑戰(zhàn)? 供與求各將如何變化？? 行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化? 造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有什么舉動(dòng)？化工公司分析工具 2： SWOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境結(jié)合起來利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì) /弱點(diǎn)? 公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位？? 削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn) /能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)分析工具 3：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營(yíng)額和市場(chǎng)份額?如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)值?如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求 選定目標(biāo) 選擇價(jià)值 產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì) 采購(gòu) 制造提供價(jià)值 交貨和收費(fèi) 服務(wù)決定利益 /價(jià)格比 信息內(nèi)容宣傳價(jià)值 廣告 促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)?如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值?如何獲取所需的能力?如何利用已有的能力?提高單個(gè)行為的效率?改善行為之間的協(xié)同性如何銷售?如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位?如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受?如何把價(jià)值宣傳變成競(jìng)爭(zhēng)致勝的工具分析工具之 4：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)增長(zhǎng)低 波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品 /企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品 /企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估分析工具之 5：關(guān)鍵成功（ KSF） 因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素分析工具之 6：三層面論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專注來關(guān)心企業(yè)未來的發(fā)展方向；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法分析工具之 7：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ IFE）對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注：評(píng)分值涵義： 1=重要弱點(diǎn)； 2=次要弱點(diǎn)； 3=次要優(yōu)勢(shì)； 4=重要優(yōu)勢(shì)1.2.n.1.2.n.分析工具之 8：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE）通過外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度： 1=反應(yīng)很差； 2=反應(yīng)為平均水平； 3=超過平均水平； 4=反應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.