【正文】 利用旅游開發(fā)完成區(qū)域新定義銷售節(jié)奏的控制生動的物業(yè)展示和體驗決勝終端波托非諾的快速銷售來自：華僑城模式的特殊性：政府資源主持巨大的資金投入漫長的建設(shè)期高起點區(qū)域整合動態(tài)推進ACTION 365本報告是嚴格保密的。分期規(guī)模物業(yè)類型時間軸 1999年 2023初 202310 202310第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 第七期第六期20235 2023920235 多層普通住宅、低層花園洋房、聯(lián)排別墅首期開發(fā)規(guī)模較大，前期一年推一期，后期一年推兩期，分期開發(fā)的規(guī)模和節(jié)奏以市場可以接受的容量和房地產(chǎn)開發(fā)的一般規(guī)律進行開發(fā)，有效保證項目的可持續(xù)發(fā)展。萬 M2萬科四季花城價格走勢410048003800395039003300 3600首期配置：交通、商業(yè)花城街，提供日常服務可借鑒因素 ：商業(yè)街與住宅區(qū)有機融合連續(xù)性ACTION 366本報告是嚴格保密的。提氣入場：快速提升知名度，廣聚人氣本體條件的準備，形成亮相震撼感循序漸進：核心價值點的不斷豐富演繹脈沖式的推進，熱潮不間斷施工進度、配套設(shè)施密切配合應對變化：產(chǎn)品線的動態(tài)調(diào)整形象推廣的動態(tài)調(diào)整開好頭連續(xù)性適應性大盤保證持續(xù)競爭力的三大要素ACTION 367本報告是嚴格保密的。本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 定義區(qū)域價值，提升產(chǎn)品品質(zhì) 發(fā)揮大盤優(yōu)勢，保證項目持續(xù)競爭力 把握市場契機，占位 “ 中產(chǎn)板塊 ” 制高點68本報告是嚴格保密的。項目概況與項目界定開發(fā)目標解析與開發(fā)背景研究項目核心問題與發(fā)展戰(zhàn)略項目定位Part. 4Part. 3Part. 2Part. 169本報告是嚴格保密的。對于區(qū)域： 知富源區(qū)后花園的正名之作對于城市： 標定品質(zhì)時代的示范之作對于正達： 樹立開發(fā)品牌的里程之作我們的愿景70本報告是嚴格保密的。知富源區(qū)后花園項目整體定位大連品質(zhì)中產(chǎn) 的 ——絕版人文山居71本報告是嚴格保密的。知富 源區(qū) 后花園 區(qū)域價值 ——知富 —— 文化和財富的雙重富集源區(qū) —— 不僅是聚集地，也是產(chǎn)生源和動力源后花園 —— 與城市保持適宜的距離 —— 生態(tài)、景觀資源蘊含的價值72本報告是嚴格保密的。大連 品質(zhì) 中產(chǎn) 目標客戶 ——大連 —— 立足區(qū)域，輻射城市品質(zhì) —— 對于提升生活品質(zhì)，擁有資本、渴望和鑒賞力中產(chǎn) —— 財富的創(chuàng)造者、財富的擁有者，但不是財富的炫耀者73本報告是嚴格保密的。絕版 人文 山居 產(chǎn)品競爭力 ——絕版 —— 獨一無二的、無可復制的、值得收藏的人文 —— 勻質(zhì)化的人群特征與濃郁的文化氛圍山居 —— 安居于山，地塊 x 產(chǎn)品 = 獨特而愜意的空間體驗與生活情境74本報告是嚴格保密的。目標客戶圈層 —— 城市品質(zhì)中產(chǎn)III II IIV萬科城花的目標圈層：情調(diào)中產(chǎn) ——“ 卡布奇諾 ”中產(chǎn)我們的目標圈層：品質(zhì)中產(chǎn) ——“ 咖啡館 ”中產(chǎn)III 城市中高端客戶IV 城市購房客戶萬科的客戶策略 :聚焦準確，打擊有力 利用成熟經(jīng)驗和品牌能力，極致營造小資情調(diào)濃郁的社區(qū)氛圍，市場耳目一新，即使鎖定較小客戶圈層，也因為迎合精準、手段到位以及市場稀缺而獲得成功。提供產(chǎn)品：品質(zhì)提升 + 社區(qū)氛圍我們的客戶策略 :大圈鎖定，以質(zhì)取勝 滿足更廣層面中產(chǎn)階層提升居住品質(zhì)的需求。他們對生活品質(zhì)極為關(guān)注和渴望，對新事物敏感而有熱情，有鑒賞力也有理性。 將產(chǎn)品力作為核心競爭力，產(chǎn)品不貼標簽、是品味、質(zhì)感突出的，是美的；而不是個性強烈、小眾取向的。提供產(chǎn)品：品質(zhì)提升 + 特色突出75本報告是嚴格保密的。非成熟區(qū)域成功大盤客戶群規(guī)律最容易獲得的 “第一圈層客戶 ”—— 項目所在片區(qū)客戶群被隨后吸引的 “第二圈層客戶 ”—— 項目周邊片區(qū)客戶群由于項目整體成功造就的 “第三圈層客戶 ”—— 整個城市客戶群76本報告是嚴格保密的?？蛻舳ㄎ缓诵目蛻糁匾蛻暨吘壙蛻艉诵目蛻簦?科教園區(qū) “三緣 ”（居住緣、工作緣、關(guān)系緣）中產(chǎn)?置業(yè)目的：改善居住重要客戶：?沙河口、西崗中高端客戶?置業(yè)目的：改善居住邊緣客戶１：?市域高端客戶（項目中部分高端產(chǎn)品）?置業(yè)目的：好產(chǎn)品占有邊緣客戶２：?地緣性中等收入白領(lǐng)（項目中低端產(chǎn)品）?置業(yè)目的：解決居住77本報告是嚴格保密的。本項目可能吸引的目標客戶的分析城市財富階層區(qū)域三緣中產(chǎn)占有資源和收藏好產(chǎn)品地域小白領(lǐng)大盤投資客區(qū)域內(nèi)駐軍購房目的 支付能力和意愿 產(chǎn)品需求支付能力很強對產(chǎn)品要求很高，尺度夸張，且需要創(chuàng)新的設(shè)計亮點看好大盤的升值保值能力被區(qū)域教育資源所吸引，為子女就學選擇便利居所支付能力較強，跟隨性強，購買意愿取決于項目市場表現(xiàn)無特殊要求，通常選擇面積偏小的產(chǎn)品教育導向客戶改善居住條件首次置業(yè)，婚齡人群，解決居住剛性需求支付能力較強，關(guān)注項目與高校距離支付能力較強，但有軍產(chǎn)房供應，客戶量較少資金積累有限，支付能力較弱，總價敏感但需求強烈無特殊要求，多選擇面積偏小的產(chǎn)品體現(xiàn)居住改善，關(guān)注戶型亮點對面積控制要求高，看重基本居住舒適度改善居住條件，實現(xiàn)居住升級支付能力較強，區(qū)域內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)換房需求，城市范圍供應空檔明顯。對產(chǎn)品品質(zhì)提升需求強烈對產(chǎn)品要求較高，需要明顯的品質(zhì)提升（戶型舒適度提升、戶型創(chuàng)新或產(chǎn)品升級）需要體現(xiàn)一定的知性品味和中產(chǎn)檔次78本報告是嚴格保密的。對于本項目可能吸引的目標客戶的分析城市財富階層區(qū)域三緣中產(chǎn)樹標桿—— 高端客戶具有強示范效應，吸引他們的目光也就獲得了城市的關(guān)注地域小白領(lǐng)大盤投資客區(qū)域內(nèi)駐軍在整體開發(fā)中扮演的角色 客戶策略對他們不是必需品或能力的問題，而是是否有好東西激發(fā)其消費意愿的問題 ——“奇貨可居 ”， 通過給足產(chǎn)品力加以爭取教育導向客戶定調(diào)子—— 中產(chǎn)客戶具有很強的聚集傾向和自我認同需求造勢—— 其迫切住房需求和高知文化背景對項目啟動形成有力支撐補充—— 跟隨型客戶，良好的市場反響 +合適的產(chǎn)品是促成購買主要因素對他們是需求被激發(fā)、以及在選擇對象中脫穎而出的問題“量身定做 ”，在產(chǎn)品開發(fā)和營銷上切中要害，直擊其價值敏感點“積極輻射 ”，通過抓住主流客戶擴大市場影響，給足信心與口碑“限時搶購 ”，通過控制總價和區(qū)位優(yōu)勢促成開盤熱銷主戰(zhàn)場79本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品定位和價格定位目標客戶品質(zhì)中產(chǎn)的居住改善需求可以分為三個方向： 產(chǎn)品形式升級（密度降低） 面積增大（舒適度提升） 面積沒有太大增加，產(chǎn)品品質(zhì)顯著提升（特色和創(chuàng)新）情景洋房TownHouse……品質(zhì)提升方向地緣性小白領(lǐng)和年輕教師的購房剛性需求城市高端人群資源占有和產(chǎn)品產(chǎn)品收藏需求具有創(chuàng)新亮點的舒適三居市場主流三居總價控制的普通三居和兩居資源強勢，產(chǎn)品創(chuàng)新的低密度產(chǎn)品總價分層： 50萬總價分層： 70萬80本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品戶型比例戶型 戶型面積 單價（元 /㎡） 總價（萬元） 套數(shù) 套數(shù)比 建面（萬㎡）緊湊兩居 8090㎡ 5500 50左右 200左右 10%左右 普通三居 110120㎡ 5500 65左右 350左右 20%左右 舒適三居 130140㎡ 60006500 7090 800左右 50%左右 情景洋房（四居） 130160㎡ 65007000 100左右 120左右 15%左右 TH 170220 7500 120165 30左右 5%左右 根據(jù)項目客戶定位確定的項目產(chǎn)品面積比例為 :?城市中產(chǎn) —— 舒適三居、情景洋房 —— 約 60%?小白領(lǐng)、年輕教師 —— 緊湊兩居、普通三居 ——25%?城市中高端 ——Townhouse—— 約 15%總套數(shù) —— 約 1800套總建面 —— 萬81本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品策略（一） —— 品質(zhì)提升基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品特色A 、用足地塊資源潛力，實現(xiàn)山居產(chǎn)品特色改善居住：保證舒適度和產(chǎn)品改善特征（面積、創(chuàng)新、形式）人文需求：勻質(zhì)化社區(qū)特征和人文元素對產(chǎn)品內(nèi)涵的提升B 、切中 “ 知富 ” 的置業(yè)需求和價值敏感點82本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品策略（二） —— 調(diào)控觀望期，預留政策應對靈活性A 、產(chǎn)品線中包括少量 90平米小戶型產(chǎn)品新政嚴格推行，通過小戶型高層平衡整個項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)政策松動，則借助先期建立的項目形象，以高品質(zhì)情景高層入市，提高地塊價值，挖掘利潤空間B 、預留低價值平坦地塊，延后開發(fā)，靈活應對83本報告是嚴格保密的。項目核心競爭力區(qū)域價值： 城市知富 “源 ”區(qū)后花園產(chǎn)品價值： 品質(zhì)提升的中產(chǎn)特色山居+84本報告是嚴格保密的。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH