【正文】 存 在的問題，及時進行相關的調整， 找到解決問題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨立工作能力的提 高。 108 措施三、在設定目標、計劃工作、追蹤績效 表現，以及執(zhí)行改正措施時，要讓 下屬們親自參與。 措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與 員工算舊帳。 109 措施五、不要以權威的形式、以命令的方式 進行工作追蹤。中層經理應時刻牢 記目標管理中主要角色是完成各項 工作的下屬，自己承擔的是引導、 輔助的任務，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 110 措施六、中層經理要對下屬遇到的困難表現 出理解，并針對不同情況，努力幫 助下屬解決困難。對于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。 111 總結： 本講主要內容： 跟蹤檢查的目的意義。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個注意點。 112 第十一講 跟蹤檢查的具體方法 第一步：搜集信息 113 搜集信息現在主要有這樣幾種途徑和方式。 A、建立定期的報告、報表制度。 B、定期的會議。 C、現場的檢查和跟蹤。 114 第二步：給予評價 在進行工作追蹤進行評價時要注意以下四 個要點。 第一、要定期的追蹤。 對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習慣，同時 讓下屬也感到主管有定期檢查的習慣，這 是非常重要的。 115 第二、分清楚工作的主次。 管理者的事務很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 第三、對工作進行評價。 工作評價的一個重點是看目標是否偏離，有 時候是與目標有差距；有時候是具體的方 法的差異；有時候看上去業(yè)績實現了但目標 實際上是偏離了。如果評價發(fā)現目標有偏 離，就要及時把他拉回來。 116 第四、避免只做機械式的業(yè)績和目標的比 較，應當發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。 117 第三步：及時反饋 經理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下 屬，以便下屬 : 知道自己表現的優(yōu)劣所在。 尋求改善自己缺點的方法。 使自己習慣于自我工作追蹤及管理。 118 如果發(fā)現下屬目標達成不理想，那么可以提建議。 有的下屬，當你指出他的工作偏離了目標，他能夠很快地意識到這一點，根據主管的建議去進行調整。另一種方式就是強行把目標拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅持得時間長了，大家就會發(fā)現，凡是偏離公司目標的事情是絕對不允許的，這就在公司內形成了一個基本的職業(yè)原則。既激勵大家去完成目標，又威懾那些有可能故意偏離目標的人。 119 總結： 本講主要內容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 給予評價。 及時反饋。 120 第十二講 銷售目標的修正 121 ？ 提問： 122 A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權威性 B、破釜沉舟，封死退路 123 ? ？ ? 提問： 124 A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調整 C、行業(yè)形勢變化 125 ? ？ ? 提問： 126 A、在原有基礎上適度調整 B、重新制定銷售目標 127 總結： 本講主要內容： 銷售目標不修正的 2大原因。 修正銷售目標常見的三個因素。 修正銷售目標的兩個方法。 128 第十三講 銷售目標執(zhí)行成果評估的 一般原理 129 ? ？ ? 提問： 130 A、定期：月末或季末 B、次數：一月一次或一季度一次 ？ 131 A、第一步：銷售目標與實際達成對比分析 B、第二步：造成銷售目標偏差的原因分析 C、第三步：評估結論及改進辦法 銷售目標執(zhí)行成果評估的具體辦法 132 A、 ― 按 目標完成程度 來評估 B、 ― 按“困難度、努力度、完成程度”來評估 C、 ― 按“計劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來 評估 133 總結： 本講的主要內容： 銷售目標評估的時間及次數。 評估的三大具體步驟。 銷售目標執(zhí)行成果評估的三種方法。 134 第十五講 銷售目標績效獎懲的一般 原理 135 ? ？ ? 提問： 136 公司的計劃目標只有變成個人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個人目標，公司的目標才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計劃，不會執(zhí)行別人為他制定的計劃！ 人們只會做你檢查的，不會做你希望的。 公司需要的是結果，沒有結果的任務，越是巨大，越是在浪費公司的資源。 137 A、績效獎懲兌現要及時 B、績效獎懲不能打折扣 138 A、物質獎懲：提問：手段有哪些？ B、精神獎懲：提問：手段有哪些？ 139 總結： 本講主要內容： 銷售目標績效獎懲的意義。 實行績效獎懲的注意問題。 獎懲的方法。 140 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標的順利 實現？ 制約銷售目標實現的最大障礙是什么？ 實現銷售目標最關鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標實現的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費？ 141 142 演講完畢，謝謝觀看！