【正文】 存 在的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整， 找到解決問(wèn)題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨(dú)立工作能力的提 高。 108 措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績(jī)效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓 下屬們親自參與。 措施四、工作追蹤中，遵循對(duì)事不對(duì)人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與 員工算舊帳。 109 措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式 進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng) 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 110 措施六、中層經(jīng)理要對(duì)下屬遇到的困難表現(xiàn) 出理解，并針對(duì)不同情況，努力幫 助下屬解決困難。對(duì)于較困難的與 不可避免的問(wèn)題要有彈性。 111 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的目的意義。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。 112 第十一講 跟蹤檢查的具體方法 第一步：搜集信息 113 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。 B、定期的會(huì)議。 C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤。 114 第二步：給予評(píng)價(jià) 在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)要注意以下四 個(gè)要點(diǎn)。 第一、要定期的追蹤。 對(duì)下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí) 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 115 第二、分清楚工作的主次。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對(duì)重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。 工作評(píng)價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有 時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方 法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo) 實(shí)際上是偏離了。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時(shí)把他拉回來(lái)。 116 第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績(jī)和目標(biāo)的比 較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無(wú)法 控制的因素引起的。 117 第三步：及時(shí)反饋 經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下 屬，以便下屬 : 知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 118 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。 有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識(shí)到這一點(diǎn)，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來(lái)。不論是采用哪種方式，都必須做到及時(shí)反饋，這樣堅(jiān)持得時(shí)間長(zhǎng)了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對(duì)不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個(gè)基本的職業(yè)原則。既激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 119 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 給予評(píng)價(jià)。 及時(shí)反饋。 120 第十二講 銷售目標(biāo)的修正 121 ？ 提問(wèn)： 122 A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性 B、破釜沉舟，封死退路 123 ? ？ ? 提問(wèn)： 124 A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 C、行業(yè)形勢(shì)變化 125 ? ？ ? 提問(wèn)： 126 A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整 B、重新制定銷售目標(biāo) 127 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)不修正的 2大原因。 修正銷售目標(biāo)常見(jiàn)的三個(gè)因素。 修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。 128 第十三講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的 一般原理 129 ? ？ ? 提問(wèn)： 130 A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ 131 A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評(píng)估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法 132 A、 ― 按 目標(biāo)完成程度 來(lái)評(píng)估 B、 ― 按“困難度、努力度、完成程度”來(lái)評(píng)估 C、 ― 按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來(lái) 評(píng)估 133 總結(jié)： 本講的主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間及次數(shù)。 評(píng)估的三大具體步驟。 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的三種方法。 134 第十五講 銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般 原理 135 ? ？ ? 提問(wèn)： 136 公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績(jī)承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！ 人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。 公司需要的是結(jié)果，沒(méi)有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。 137 A、績(jī)效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí) B、績(jī)效獎(jiǎng)懲不能打折扣 138 A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問(wèn)：手段有哪些？ B、精神獎(jiǎng)懲：提問(wèn)：手段有哪些？ 139 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的意義。 實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲的注意問(wèn)題。 獎(jiǎng)懲的方法。 140 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利 實(shí)現(xiàn)？ 制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？ 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？ 141 142 演講完畢，謝謝觀看！