【正文】 經(jīng)過(guò)對(duì)多家電信運(yùn)營(yíng)商的挑選，基本確定將此項(xiàng)業(yè)務(wù)交給運(yùn)營(yíng)商 A。 正當(dāng)運(yùn)營(yíng)商 B苦苦思索如何挽回頹勢(shì)之際，恰逢該國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子換屆選舉，決標(biāo)工作被迫推遲。運(yùn)營(yíng)商 B趁勢(shì)抓緊機(jī)會(huì)，設(shè)法和新領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系，向其保證服務(wù)的可靠性，使新領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生一定興趣，從而爭(zhēng)取到寶貴的時(shí)間來(lái)改善產(chǎn)品、調(diào)配資源。 經(jīng)過(guò)努力，運(yùn)營(yíng)商 B最終與運(yùn)營(yíng)商 A重新回到同一起跑線。 運(yùn)營(yíng)商 A與運(yùn)營(yíng)商 B爭(zhēng)奪 C公司的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，公司傾向于運(yùn)營(yíng)商 A。 但運(yùn)營(yíng)商 B與該公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之一李某關(guān)系頗好，因此通過(guò)李某邀請(qǐng)?jiān)摴鞠嚓P(guān)決策人參加某大型通信技術(shù)展覽會(huì)。在展覽會(huì)上，運(yùn)營(yíng)商B的合作伙伴 D公司向 C公司領(lǐng)導(dǎo)展示產(chǎn)品，并借機(jī)宣傳運(yùn)營(yíng)商 B的相關(guān)優(yōu)勢(shì)。 回到公司后，李某等人向決策小組建議重新考慮運(yùn)營(yíng)商的選擇。 運(yùn)營(yíng)商 B充分利用這段來(lái)之不易的寶貴時(shí)間，制定更優(yōu)惠的方案，最終打動(dòng)客戶，成功大逆轉(zhuǎn)！老兄，先別急著拍板。我們的東西也不賴(lài)。戰(zhàn)勝對(duì)手拖延決策時(shí)間嗯，我再考慮考慮 。抓住領(lǐng)導(dǎo)換屆機(jī)遇！ 改變客戶思維定勢(shì)！73價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)案例：某海關(guān)電子政務(wù)項(xiàng)目 某市海關(guān)業(yè)務(wù)流程過(guò)于煩瑣，因此考慮將海關(guān)內(nèi)網(wǎng)延伸成外網(wǎng)，形成申報(bào)、網(wǎng)上報(bào)關(guān)、驗(yàn)貨平臺(tái)，以提高通關(guān)效率。該項(xiàng)目牽涉到邊防、商檢、外貿(mào)等同級(jí)單位，得到市政府的大力支持。 該電子政務(wù)項(xiàng)目投入約為 300400萬(wàn)元，平臺(tái)包括軟件和硬件兩部分。軟件開(kāi)發(fā)商和電信運(yùn)營(yíng)商都是以招標(biāo)方式選擇，電信運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)平臺(tái)搭建和硬件，包括購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器供海關(guān)租用。 電信運(yùn)營(yíng)商 A在此項(xiàng)目上投入精力和時(shí)間較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，與客戶關(guān)系好，客戶應(yīng)邀參觀過(guò)機(jī)房，局長(zhǎng)直接與關(guān)長(zhǎng)交流，表示會(huì)全力以赴。同時(shí)運(yùn)營(yíng)商 A觀察到海關(guān)傾向于曾經(jīng)為其設(shè)計(jì)過(guò)內(nèi)網(wǎng)的軟件開(kāi)發(fā)商 B， 最終該軟件開(kāi)發(fā)商再次成功中標(biāo)。 對(duì)手對(duì)此項(xiàng)目也非常重視，紛紛表示能以低于運(yùn)營(yíng)商 A的價(jià)格提供同樣的內(nèi)容。 通過(guò)分析客戶需求，運(yùn)營(yíng)商 A決定與中標(biāo)軟件開(kāi)發(fā)商合作，實(shí)施捆綁銷(xiāo)售，最終成功中標(biāo)！運(yùn)營(yíng)商 A軟件開(kāi)發(fā)商 B曾中標(biāo)海關(guān)內(nèi)網(wǎng)軟件開(kāi)發(fā)硬件平臺(tái)搭建軟件開(kāi)發(fā)+一體化界面74價(jià)格戰(zhàn)：主動(dòng)定價(jià)的操作原則評(píng)估客戶對(duì)價(jià)值的接受程度價(jià)值感知的客戶差異價(jià)格敏感度反應(yīng)優(yōu)化報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu) 預(yù)估對(duì)手反應(yīng) 確定實(shí)際成交價(jià)格水平實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) 分析收入和服務(wù)成本可能引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)無(wú)價(jià)格戰(zhàn)大小價(jià)格細(xì)分政策調(diào)整價(jià)格策略 電信業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中報(bào)價(jià)常常是個(gè)難題。一種常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售人員過(guò)多地?fù)?dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的可能報(bào)價(jià)優(yōu)于自己，因而出現(xiàn) “ 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng) ” 的報(bào)價(jià)習(xí)慣；另一錯(cuò)誤傾向是以 “產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) ” ，即對(duì)自己的服務(wù)方案或產(chǎn)品持有過(guò)度的信心，堅(jiān)信客戶會(huì)認(rèn)清我們的優(yōu)勢(shì)所在。下圖展示的原則，引導(dǎo)我們從客戶的感知價(jià)值出發(fā)、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)博弈的考慮，最后把利潤(rùn)指標(biāo)納入，總體上把握定價(jià)的原則。75價(jià)格戰(zhàn)：被動(dòng)還擊的定價(jià)原則n 對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的通常反應(yīng)是 “ 我們是否應(yīng)當(dāng)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格？ ” 。要回答這個(gè)問(wèn)題，需要首先做些分析工作。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，常常簡(jiǎn)單地建議降價(jià)，但降價(jià)后仍可能沒(méi)有拿下項(xiàng)目。因?yàn)閮r(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)中多個(gè)關(guān)鍵因素之一，不是競(jìng)爭(zhēng)游戲的全部。n 是否應(yīng)當(dāng)降價(jià)，至少要做四個(gè)方面的分析之后才能決定。我們把這四個(gè)方面歸結(jié)為四個(gè) C， 即英語(yǔ)中的客戶（ CUSTOMER）、互補(bǔ)者（ CONTRIBUTOR）、競(jìng)爭(zhēng)者（ COMPETITOR）、自己（ COMPANY）。n 分析之后，我們可能采取不在價(jià)格上做任何反應(yīng)而選擇其它攻勢(shì)（非價(jià)格手段還擊），也可以按分析的結(jié)果做價(jià)格上的調(diào)整，但這個(gè)調(diào)整不一定是簡(jiǎn)單的降價(jià)（價(jià)格手段還擊）。4C分析非價(jià)格手段還擊價(jià)格手段還擊76價(jià)格戰(zhàn)：分析四個(gè) CMCI的價(jià)格簡(jiǎn)化策略DAVIDOFF火柴價(jià)格買(mǎi)還是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)份額意外引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)是否與戰(zhàn)略吻合關(guān)心哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格信號(hào)溝通真正的競(jìng)爭(zhēng)力品牌共享利益分成產(chǎn)品互補(bǔ)政策響應(yīng)客戶價(jià)格敏感性客戶細(xì)分自己公司成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位互補(bǔ)者利益考慮：分銷(xiāo)商、供應(yīng)商政府、聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)者成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位4C分析競(jìng)爭(zhēng)者客戶自己互補(bǔ)者舉 例 博弈77價(jià)格戰(zhàn)：兩類(lèi)還擊的手段非價(jià)格手段價(jià)格手段質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作揭示降價(jià)能力新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格復(fù)合型報(bào)價(jià)78質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道我們可以在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，比如偶爾的大折價(jià)和免費(fèi)贈(zèng)送等舉動(dòng)；讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道我們的成本結(jié)構(gòu)是有足夠的優(yōu)勢(shì)、足夠的后勁、足以維持任何降價(jià)的行為。這些做法對(duì)那些沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者通常是起作用的，但如果對(duì)方不計(jì)成本降價(jià)，則很難制止。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，所有運(yùn)營(yíng)商都應(yīng)考慮利潤(rùn)指標(biāo)，除非是為了爭(zhēng)奪有特殊戰(zhàn)略意義的客戶或特別的市場(chǎng)進(jìn)入策略。案例 用非價(jià)格手段還擊：揭示降價(jià)能力揭示降價(jià)能力 ?某歐洲電信運(yùn)營(yíng)商定期 發(fā)布其運(yùn)營(yíng)效率指標(biāo)，遠(yuǎn) 低于同一地區(qū)的其它運(yùn)營(yíng) 商的變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)使競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手們回避在價(jià)格上較量79用非價(jià)格手段還擊：質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作揭示降價(jià)能力 通過(guò)增添新功能或開(kāi)發(fā)新增值服務(wù)項(xiàng)目，或通過(guò)強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)的市場(chǎng)溝通，以增強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而削弱客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；有時(shí)，強(qiáng)調(diào)低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的可能運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或甚至是不可估量的負(fù)面后果，會(huì)使某些對(duì)質(zhì)量或網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性特別敏感的客戶徹底放棄價(jià)格指標(biāo)，而以質(zhì)量指標(biāo)為首選條件。案例 ?國(guó)內(nèi)某省電信公司對(duì)大客戶 每年做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量監(jiān)測(cè)調(diào) 研，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)故障損失經(jīng) 濟(jì)評(píng)估和客戶滿意度報(bào)告80用非價(jià)格手段還擊：互補(bǔ)者合作質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作揭示降價(jià)能力 通過(guò)向分銷(xiāo)商、設(shè)備供應(yīng)商、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、 ICP或 ISP增值服務(wù)提供商等提供優(yōu)惠或獨(dú)家合作的機(jī)會(huì)，形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟；聯(lián)盟成員的經(jīng)濟(jì)或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略利益時(shí)?？梢院臀覀兝壴谝黄?，有時(shí)甚至是和客戶的利益捆綁在一起；競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的行為可能引起連鎖反應(yīng)而殃及我們的連盟成員，可以考慮調(diào)動(dòng)連盟的力量來(lái)共同還擊或削弱客戶的價(jià)格敏感度。在價(jià)值鏈上看，連盟成員是我們的業(yè)務(wù) “ 互補(bǔ)者 ” 。案例 ? 某市電信公司和軟件開(kāi)發(fā) 商的價(jià)格捆綁報(bào)價(jià)，使競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法直接比較價(jià) 格，同時(shí)因時(shí)間緊迫競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手也無(wú)從找到軟件合作 單位捆綁? 和地方政府聯(lián)手推動(dòng)信息化建 設(shè)，提升競(jìng)爭(zhēng)的政治含金量81新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格用價(jià)格手段還擊：復(fù)合型報(bào)價(jià)復(fù)合型報(bào)價(jià) 電信大客戶需要的服務(wù)通常不是單一的產(chǎn)品或項(xiàng)目，比如同一家金融客戶在選擇網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)包含語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、咨詢(xún)、甚至呼叫中心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的建立。這種 “ 一攬子 ” 或 “ 打包 ” 式的服務(wù)，在定價(jià)上可以方便地采用復(fù)合型定價(jià)，比如部分特價(jià)、部分市場(chǎng)價(jià)、部分免費(fèi)、部分按量打折等。復(fù)合報(bào)價(jià)使競(jìng)爭(zhēng)者難以簡(jiǎn)單地用價(jià)格來(lái)攻擊我們。相反，當(dāng)我們難以克服競(jìng)爭(zhēng)者巧妙的復(fù)合報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)服客戶采用透明價(jià)、分項(xiàng)計(jì)算。案例 航空公司 “ 限定 ” 價(jià)格戰(zhàn)只是 在某些航線上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)? 國(guó)內(nèi)某南方電信公司，在 激烈的價(jià)格戰(zhàn)中主動(dòng)提供了長(zhǎng) 途網(wǎng)優(yōu)惠價(jià)，但同時(shí)說(shuō)服客戶 采納了小靈通業(yè)務(wù)，抵消了價(jià) 格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)。82用價(jià)格手段還擊：新產(chǎn)品捆綁新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格復(fù)合型報(bào)價(jià) 有時(shí)我們可以考慮引入 “ 邊緣品牌 ” 產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，來(lái)專(zhuān)門(mén)滿足某些低價(jià)位細(xì)分市場(chǎng)的需求，尤其是當(dāng)這些市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣做的戰(zhàn)略目的是保護(hù)我們的原有的價(jià)格體系不受侵蝕，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等價(jià)格戰(zhàn)鎖定在特定的細(xì)分市場(chǎng)上，從而杜絕全線降價(jià)的局面。案例 ? 3M在軟盤(pán)產(chǎn)品上推出“ 邊緣品牌 ” 和低價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)? “ 買(mǎi)一送一 ” 不是新產(chǎn)品而是 “ 經(jīng)濟(jì)型 ”新包裝83用價(jià)格手段還擊：調(diào)整價(jià)格新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格復(fù)合型報(bào)價(jià) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略直接威脅到我們的重要客戶資源時(shí)，我們有時(shí)必須在價(jià)格上針?shù)h相對(duì)、以牙還牙。在這種情況下，果斷快速的降價(jià)反應(yīng)要比慢慢、逐步的讓步要有利；因?yàn)榭焖俚膬r(jià)格反應(yīng)通常會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)明確的信號(hào)：我們決心志在必得！案例 ? 國(guó)內(nèi)北方某電信公司用低 于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格贏得一 個(gè)中央政府部門(mén)的業(yè)務(wù)， 后期由此客戶幫助開(kāi)發(fā) 新的大客戶? 美國(guó)某電信運(yùn)營(yíng)商用優(yōu)于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)、改變客 戶 3年服務(wù)合同為 10年合同。84第五章：建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)n 本章重要概念客戶吸引力客戶關(guān)系變遷服務(wù)規(guī)范品牌優(yōu)勢(shì)新業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)共存生態(tài)共同規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)層次合作變革機(jī)遇和威脅85強(qiáng)化客戶關(guān)系 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置 影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)ObjectiveSettingKeyDecisionMakingProcessCompetitivePositioningTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面　 如上圖所示，除了運(yùn)用 OKCT四步法進(jìn)行項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)之外，我們還必須將這種單個(gè)項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)化，形成整個(gè)組織層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的單兵作戰(zhàn)。 要形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)從以下兩大切入點(diǎn)突破：一是強(qiáng)化現(xiàn)有的客戶關(guān)系，二是建立共存的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經(jīng)常講的如何實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。86 客戶關(guān)系的維護(hù)絕不是一日之功！要想建立牢固共贏的客戶關(guān)系，能否提供細(xì)微入致的服務(wù)、能否充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、能否不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、能否在客戶端建立足夠氣勢(shì)便成為了重中之重！強(qiáng)化客戶關(guān)系：四個(gè)方面服務(wù)為王 業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新品牌優(yōu)勢(shì)變革機(jī)遇建立信賴(lài)、相互依賴(lài)的關(guān)系適時(shí)滿足客戶需求，引導(dǎo)需求令人放心的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，令人信服的企業(yè)聲譽(yù)抓住變革機(jī)遇，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，或形成持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)87 “想對(duì)方之所想、急對(duì)方之所急 ”當(dāng)為服務(wù)的公共標(biāo)準(zhǔn)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上在相當(dāng)程度上是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要想成功拴住客戶的心，高質(zhì)的服務(wù)必不可少。 服務(wù)是中國(guó)電信創(chuàng)建杰出品牌的重要內(nèi)涵，也是體現(xiàn)品牌價(jià)值的重要載體，是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，任何時(shí)候都不能放松，我們必須努力使 “用心服務(wù) ”成為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)。 全方位滿足大客戶的網(wǎng)絡(luò)通信、增值應(yīng)用和整體服務(wù)的要求，是中國(guó)電信大客戶工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)；全面提升服務(wù)水平，努力創(chuàng)造客戶價(jià)值，不斷謀求共同發(fā)展，是中國(guó)電信大客戶工作追求的目標(biāo)。服務(wù)為王零中斷保障 客戶零距離貼近 客戶零時(shí)延響應(yīng) 客戶服務(wù)為王一站式服務(wù)差異化個(gè)性化服務(wù)其他規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)88業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新 不斷推出能夠滿足并創(chuàng)造市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，是電信企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在原有的網(wǎng)絡(luò)資源基礎(chǔ)上推出新業(yè)務(wù)，吸引客戶，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。一旦新業(yè)務(wù)由 “問(wèn)題類(lèi) ”業(yè)務(wù)（目前占業(yè)務(wù)收入的比重小但增長(zhǎng)率快的業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)變?yōu)?“明星類(lèi) ”業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)收入的比重和增長(zhǎng)率都很快的業(yè)務(wù)），將給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 中國(guó)電信推出了如下新型業(yè)務(wù)： “ 全球眼 ” 視頻監(jiān)視類(lèi)業(yè)務(wù)，適用于銀行、保安、房地產(chǎn)等行業(yè)。 “ 彩票 e通 ” 業(yè)務(wù)綜合解決方案，適用于基于電子平臺(tái)的博采行業(yè)。 呼叫中心外包業(yè)務(wù) 客戶端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維延伸服務(wù) 呼叫中心業(yè)務(wù)89發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)2023年中國(guó)六大電信運(yùn)營(yíng)商品牌認(rèn)知度狀況數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 2023/02 擁有一個(gè)知名品牌能為電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了大量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于消費(fèi)者的品牌意識(shí)知曉度和忠誠(chéng)度很高，電信運(yùn)營(yíng)商可以節(jié)省大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；因?yàn)橄M(fèi)者愿意買(mǎi)電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，因而與分銷(xiāo)商和零售商談判時(shí)處于有利的地位；由于品牌代表的可覺(jué)察質(zhì)量高，電信運(yùn)營(yíng)商可以為產(chǎn)品制定比競(jìng)爭(zhēng)者更高的價(jià)格；由于品牌名稱(chēng)代表著更高的信譽(yù)，公司很容易進(jìn)行品牌擴(kuò)展。同時(shí)，品牌還為電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)抗激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供了有效手段。 　 此外， “ 體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì) ” 或者 “ 娛樂(lè)式經(jīng)濟(jì)” 的出現(xiàn)，也要求電信運(yùn)營(yíng)商提供品牌服務(wù)。使用這類(lèi)經(jīng)濟(jì)模式獲得成功的企業(yè)，他們出售的是一種體驗(yàn)。而與優(yōu)質(zhì)品牌交易的經(jīng)驗(yàn)就比較豐富有趣，所有的愉快都會(huì)隨著品牌滾滾而來(lái)。 90奧迪桑塔納拖拉機(jī)價(jià)格與服務(wù)的配套性 中國(guó)電信經(jīng)過(guò)幾十年的運(yùn)作，形成了深厚的品牌優(yōu)勢(shì)，擁有最高的品牌認(rèn)知度（見(jiàn)上頁(yè)圖），在眾多客戶心中享有較高聲譽(yù)。 某省某檢察院有一個(gè)省院到市院電路的連接項(xiàng)目，中國(guó)電信、聯(lián)通和鐵通公司進(jìn)行了競(jìng)標(biāo)。聯(lián)通公司的報(bào)價(jià)