【正文】 數(shù)遠(yuǎn)大于來電數(shù)來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑重視來電接聽n 項(xiàng)目沒有電話，或沒有公布過電話n 項(xiàng)目沒有做過宣傳廣告n 對(duì)于來電的敏感度很低，或不重視來電是來人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過來電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級(jí)別更高對(duì)于來訪時(shí)間有更好的控制和鎖定，對(duì)于來訪接待有提前的準(zhǔn)備和安排因此，我們需要重視來電、珍惜來電和關(guān)注來電有效途徑 意向級(jí)別 控制來訪對(duì)于 來電 我們需要關(guān)注什么來電精細(xì)執(zhí)行3個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期產(chǎn)品的吸引力 留電率 邀約時(shí)間的鎖定留電技巧力度客戶對(duì)接聽人的認(rèn)同邀約的力度跟進(jìn)的力度跟進(jìn)的及時(shí)和力度總結(jié)歸納：提高 3個(gè)核心數(shù)據(jù)， 接聽說辭、規(guī)范流程、留電動(dòng)作、回訪動(dòng)作、信息記錄需要被設(shè)計(jì)、訓(xùn)練和強(qiáng)化。如何提高來電 3個(gè)核心數(shù)據(jù)留電率 來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期做 1分鐘、 2分鐘、 3分鐘的 產(chǎn)品和賣點(diǎn) 提煉訓(xùn)練，增加產(chǎn)品亮度；加強(qiáng) 留電、邀約 意識(shí)、方式、技巧的專題訓(xùn)練，增加留電率和到訪率；增加來電 互動(dòng)訓(xùn)練 ，給于受關(guān)注的感受，降低戒備加強(qiáng)認(rèn)可，易實(shí)現(xiàn)留電、邀約和印象深刻；做 意向分級(jí) ，對(duì)于意向較好來電除留電外可留地址和 ，邀約還需鎖定時(shí)間和接待人；及時(shí)、準(zhǔn)確來做 表單填寫 ，建議專門、獨(dú)立的 留電記錄表 ；來電后短信 跟進(jìn) ， 12天后電話跟進(jìn) …… ，達(dá)到實(shí)現(xiàn)來人的目標(biāo)；來電接聽優(yōu)化n 訓(xùn)練目前呈 現(xiàn) 的主要 問題 ：現(xiàn)場(chǎng) 流程短，意向平平以及 觀 光比例高；被界定 為 意向或有望成交客 戶 的比例低， 即來人意向比低；首次成交、短期成交概率降低；來人再回 籠 率低、來人成交比低；分析原因（ 僅 從 業(yè)務(wù) 接待 執(zhí) 行來考 慮 ）逼、 殺 定 快、狠、準(zhǔn)的 執(zhí) 行 還 不 夠首次來 訪 的接待質(zhì) 量 還 有待提高客 戶 管理 維護(hù) 還是缺乏系 統(tǒng) 、持 續(xù) 、有效的方法技巧做好的基 礎(chǔ)成熟、 穩(wěn) 定一支 訓(xùn)練 有素且富有 戰(zhàn) 斗力和 執(zhí) 行力的 團(tuán)隊(duì)目前呈 現(xiàn) 的主要 問題首次來訪 接待質(zhì)量的提高產(chǎn)品講述（說辭）互動(dòng)溝通核心信息了解產(chǎn)品實(shí)景體驗(yàn)（樣板房帶看）需求研判產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)完整精 細(xì) 化 銷 售流程的全 過 程解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題產(chǎn)品講述（說辭）是否樹立足夠的產(chǎn)品高度是否表述清晰產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出高度和賣點(diǎn)是否還有擴(kuò)展延伸說辭結(jié)合客戶是否推出針對(duì)個(gè)性說辭拒 絕 平庸化 說 辭，以 總結(jié) 、對(duì) 比、數(shù)據(jù)、延伸的方式來凸 現(xiàn)賣 點(diǎn)針對(duì) 不同客 戶 ，說 辭重點(diǎn)溝通方式做靈活 調(diào) 整首次來訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品講述我們常見問題高度、賣點(diǎn)不突出流程針對(duì)所有客戶均千篇一律互動(dòng)溝通核心信息了解 常 見問題 ：機(jī)器人似 銷 售流程，不溝通也不互 動(dòng)客戶需求不了解造成亂推薦購(gòu)買機(jī)會(huì)不了解沒抓住沒放大購(gòu)買抗性不了解不關(guān)注不解決質(zhì) 量注定是低下的因此，必 須 關(guān)注 細(xì)節(jié)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（分析緊迫性）來訪理由（可能幫助我們找到購(gòu)買機(jī)會(huì)）看盤經(jīng)歷（分析需求特征，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）關(guān)注重點(diǎn)（分析購(gòu)買我們的 swot） … …首次來訪質(zhì)量提高 —— 互動(dòng)溝通產(chǎn)品實(shí)景體驗(yàn)常見問題帶看準(zhǔn)備不充分不知道主推哪戶突出什么解決什么帶看途中不細(xì)心未借機(jī)與客戶更深度交流沿途忽視突出什么規(guī)避什么帶看介紹無重點(diǎn)分不清主次，缺乏渲染力無法調(diào)動(dòng)情緒和給其造夢(mèng)帶看過程無觀察當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)沒有及時(shí)跟進(jìn)動(dòng)作、沒有下一步計(jì)劃該 突出的未突出， 該 解決的未解決。未激 發(fā) 客 戶對(duì) 于 產(chǎn) 品的 認(rèn) 可和 購(gòu)買實(shí) 景體 驗(yàn) 不成功未 對(duì) 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎(chǔ) 首次或短期成交概率降低是整個(gè)流程中體 驗(yàn)產(chǎn) 品、感受 產(chǎn) 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶評(píng) 判 產(chǎn) 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來訪質(zhì)量提高 —— 實(shí)景體驗(yàn)需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)對(duì)客戶需求做研判需求研判相對(duì)精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)需求研判相對(duì)不精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價(jià)預(yù)算 居住要求 關(guān)注點(diǎn)主次關(guān)系 其他因素得到初步需求判斷首次來訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)優(yōu)勢(shì) 、作用意向推動(dòng)，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問題快速了解快速應(yīng)對(duì)快速解決步驟 1： 首次來訪短信 ，加深客戶對(duì)于項(xiàng)目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過程的印象、認(rèn)可和重視；建 議步驟 2： 客戶級(jí)別卡整理，及時(shí)對(duì)于客戶意向、機(jī)會(huì)、問題做客觀分析，并制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃、節(jié)奏和目標(biāo)；步驟 3： 根據(jù)跟進(jìn)計(jì)劃，實(shí)施 第一次回訪動(dòng)作 ，快速驗(yàn)證研判、參與討論、尋找機(jī)會(huì)；意向客戶 非意向客戶首次來訪質(zhì)量提高 —— 及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)目前呈現(xiàn)的主要問題： 現(xiàn)場(chǎng)流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶的比例低， 即來人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來人再回籠率低、來人成交比低；客戶管理維護(hù)還需加強(qiáng)…………各級(jí)別客戶記錄的管理緩 解以上第 第 4點(diǎn) 問題重點(diǎn)客戶的管理客戶意向分級(jí)管理提升客戶管理維護(hù)的功效客戶級(jí)別記錄的管理細(xì) 化以后降低 ab級(jí)卡記錄門檻目前市場(chǎng)形勢(shì)下吸納更多客戶來做整體管理和維護(hù)客戶意向分級(jí)管理明確量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于龐大客戶體系做分級(jí)管理和維護(hù)建立維護(hù)計(jì)劃制度在客戶登記撰寫時(shí)即已制定好后一步動(dòng)作計(jì)劃實(shí)時(shí)更新制度及時(shí)將維護(hù)記錄、下一步計(jì)劃、意向變化做更新問題缺乏對(duì)關(guān)鍵問題的分析缺乏對(duì)下一步計(jì)劃的制定管理較亂維護(hù)隨意性主觀性大第 2次、第 3次補(bǔ)充更新更正不夠?qū)?施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化目前市 場(chǎng) 形 勢(shì) 下客 戶 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的如果 統(tǒng) 一 維護(hù) ，缺乏 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶 意向分 級(jí) 管理，分 別 制定 維護(hù) 目 標(biāo) 、強(qiáng) 度、 頻 率具 備 精準(zhǔn)性、 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的短期成交強(qiáng)力的中期成交穩(wěn)定的中長(zhǎng)期成交持續(xù)的客戶意向分級(jí)管理提升工作習(xí)慣： 對(duì)于每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理； 對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃； 對(duì)于每日完成的工作做到逐一反饋； 對(duì)于階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討 ；堅(jiān) 持每日 認(rèn) 真的按要求撰寫 《工作日志 》……提升我們的工作習(xí)慣The Endn 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2118:18:0718:18Jan2122Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2118:18:0718:18:07January 22, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 22 一月 20236:18:07 下午 18:18:07一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 18:18:0718:18:0722 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2118:18:0718:18Jan2122Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:18:0718:18:07January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20236:18:07 下午 18:18:07一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 18:18:0718:18:0722 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:18:0718:18:0718:181/22/2023 6:18:07 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2118:18:0718:18Jan2122Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:18:0718:18:0718:18Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2118:18:0718:18:07January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20236:18:07 下午 18:18:07一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 18:18:0718:18:0722 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 6:18:07 下午 6:18 下午 18:18:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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