【正文】 策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 詢價(jià)和談判 詢價(jià)和談判 主要問題 ? 我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商 ? ? 我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立 ? ? 我們是否確定我們擁有趨勢供應(yīng)商與我們合作的能力 ? 85% 15% 路徑 1: 競爭性 供應(yīng)商選擇 詢價(jià)流程 業(yè)務(wù)合同 路徑 2：供應(yīng)商發(fā)展 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 戰(zhàn)略聯(lián)盟 否 是 談判 注：對上述主要問題回答概率僅作假設(shè) 詢價(jià)和談判實(shí)施路徑 上一頁中所提的兩種路徑都會包含與供應(yīng)商的談判來作出最終決定 競爭性供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商發(fā)展 優(yōu)選戰(zhàn)略 首選供應(yīng)商 實(shí)施路徑 ? 基于談判結(jié)果，采購策略會隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競爭性供應(yīng)商選擇流程 詢價(jià)流程 談判 業(yè)務(wù)合同 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 新供應(yīng)商 談判流程 競爭性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過程。談判將會持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競爭力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價(jià)格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報(bào) ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號 詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請書 在詢價(jià)之前，提案邀請書必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析 詢價(jià)分析－成本因素 針對供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機(jī)器安裝 （＄ /次） $ 機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運(yùn)送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報(bào)價(jià) $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較 在對供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項(xiàng)目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價(jià)值 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 商機(jī)評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略實(shí)施 通過相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會議 召開供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計(jì)劃來確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 ? 管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實(shí)施 采購戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競爭優(yōu)勢 – 購買描述 – 供應(yīng)市場分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過相關(guān)組織管理供應(yīng)市場來最大化市場份額 – 評估供應(yīng)商業(yè)績 – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測 – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實(shí)施（續(xù)） 最后，采購小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實(shí)施 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機(jī)評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動態(tài)的、持續(xù)性的過程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。如下列出采購戰(zhàn)略實(shí)施的成功關(guān)鍵因素 執(zhí)行管理層的支持 實(shí)際用戶與采購組織的合作和參與 培訓(xùn)和知識轉(zhuǎn)移 交叉功能小組的合作 供應(yīng)商不斷的參與 (戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商 ) 成功的關(guān)鍵因素 與您一同創(chuàng)造 德信誠 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1:15:20 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/112023/3/112023/3/11Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/112023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/112023/3/11March 11, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/11 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1:15:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/112023/3/112023/3/11Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/112023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/112023/3/11March 11, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/11 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1:15:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/112023/3/112023/3/11Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/112023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/112023/3/11March 11, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/11 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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