【正文】 ? 客戶俱樂部 （ SPA中心 、 商務(wù)中心 、 高檔茶藝館 、 健身中心 、 咖啡館 、 小酒吧 、 專用商務(wù)會(huì)客室等 ） 高檔次娛樂休閑配套設(shè)施 。 有線電視系統(tǒng)入戶，預(yù)留 23個(gè)接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費(fèi) 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費(fèi)按市政要求收費(fèi) 預(yù)留 2~3個(gè)電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對(duì)講、電子巡更、定點(diǎn)監(jiān)視、門禁、 24小時(shí)保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)?！耙匀藶楸尽钡睦砟畋M顯物業(yè)的體貼關(guān)懷。保安、維修及清潔等傳統(tǒng)物業(yè)管理規(guī)范到位、精益求精，關(guān)注更多生活細(xì)節(jié)。 社區(qū)內(nèi)設(shè)專職管家，劃分區(qū)每一位業(yè)主服務(wù)。責(zé)任區(qū)內(nèi)開設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無巨細(xì)，負(fù)責(zé)到底。高科技智能化服務(wù)，提供健全先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，包括可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界防越系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂等。此外，內(nèi)部智能卡服務(wù)系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)出入樓宇的門禁控制停車、娛樂、購物、付費(fèi)等一系列活動(dòng)的管理。 產(chǎn)品篇結(jié)語 體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)外，另外就在于項(xiàng)目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項(xiàng)目市場(chǎng)定位的匹配，滿足大眾化的需求 .在戶型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶型房間的多功能化。在園林的設(shè)計(jì)手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應(yīng) ,就更能體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)越性。 銷 售 篇 一、銷售核心策略 營銷核心理念 項(xiàng)目營銷的核心思想是將項(xiàng)目的產(chǎn)品理念和產(chǎn)品價(jià)值理念，用最迎合目標(biāo)客戶的語言訴求和宣傳手法，傳達(dá)至客戶并對(duì)客戶的心理密碼進(jìn)行緊密對(duì)接。 即：將別墅所帶代表的： 個(gè)性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫 的種種心理尊崇、社會(huì)地位、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)充分演義在項(xiàng)目的產(chǎn)品及營銷過程中 項(xiàng)目的整體營銷策略 因介入本案的時(shí)間尚短，現(xiàn)僅就營銷過程中需著重關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場(chǎng)包裝細(xì)案等）待簽約后將另案提交 營銷主體策略 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對(duì)城內(nèi)別墅的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊性宣傳，強(qiáng)調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個(gè)性張揚(yáng)的心理需求。充分宣傳近郊別墅即能滿足第一居所居家需求，又能滿足第二居所休閑度假需求，同時(shí)兼具極強(qiáng)投資升值空間。 ?啟動(dòng)虛擬營銷 在項(xiàng)目正式銷售前，展開強(qiáng)大的營銷攻勢(shì)，充分積累前期客戶，進(jìn)行關(guān)閘蓄勢(shì)，充分宣揚(yáng)產(chǎn)品理念和個(gè)性特征，倡導(dǎo)“尊貴、獨(dú)享、原生、個(gè)性”的貴族生活和新別墅居所理念。 區(qū)域資源整合策略 利用管委會(huì)資源，啟動(dòng)政府優(yōu)勢(shì)組合本區(qū)域內(nèi)的各開發(fā)商資源，形成相當(dāng)?shù)哪?，集中力量炒作“牧馬山”風(fēng)景區(qū)域優(yōu)勢(shì)，共同完成本區(qū)域內(nèi)的整體包裝和整體形象宣傳。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營銷 將本案倡導(dǎo)的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進(jìn)行體驗(yàn)宣傳： ?產(chǎn)品體驗(yàn)：開盤前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計(jì)” 啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計(jì)體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動(dòng)銷售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開展多次藝術(shù)品展覽和各種社會(huì)活動(dòng) ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動(dòng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營銷 VIP客戶及重點(diǎn)客戶，進(jìn)行直郵和上門訪問 ? 啟動(dòng)以“圈”營銷為核心的關(guān)系營銷 充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機(jī)場(chǎng)圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營銷。 ? 啟動(dòng)五星級(jí)服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷 引入成都五星級(jí)酒店的物業(yè)服務(wù)，率先進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，通過：銷售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)等方面，將本案倡導(dǎo)的新興貴族階層所享受的生活方式和服務(wù)模式； 建議：與成都市本地五星級(jí)酒店管理公司簽約顧問； ?啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷 ?利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行前期虛擬營銷； ?利用網(wǎng)站：吸納業(yè)內(nèi)人士和業(yè)主方的意見、建議； ?啟動(dòng)事件營銷 頻繁開展各種 SP活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)，充分 發(fā)揮客帶客的銷售效果，全面啟動(dòng)關(guān)系營銷和口啤宣傳； 頻繁開展各種戶外拓展、自駕車活動(dòng)和健身旅游活動(dòng)； 系統(tǒng)化包裝策略 ?VI視覺包裝工程 售樓資料、銷售賣場(chǎng)、人員服裝、銷售道具、辦公用品、 NP宣傳進(jìn)行全面包裝 ?BI行為包裝工程 對(duì)所有賣場(chǎng)人員進(jìn)行語言及行為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)： ?售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 男 身高、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問題答疑）園林設(shè)計(jì)師（培訓(xùn)售樓部人員對(duì)園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì) 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂欣賞（活動(dòng)期間有專人表演和音樂設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場(chǎng)：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖 銷售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場(chǎng)彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用 單幢整體定價(jià) 模式進(jìn)行銷售，按 近郊最高檔別墅 進(jìn)行銷售定價(jià) ? 價(jià)格策略：銷售策略實(shí)施：高開高走。 ? 價(jià)格策略： ? 公布價(jià)策略：采用捆綁法進(jìn)行價(jià)格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價(jià)格組合， 開創(chuàng)近郊別墅的 天價(jià)（均價(jià)和總價(jià)）， 從而順利實(shí)施高開策略。 ? 銷售價(jià)格策略：采用“撇脂法”進(jìn)行銷售價(jià)格實(shí)施，在開盤高價(jià)宣傳的同時(shí)，實(shí)施“明貴暗實(shí)惠”的形式進(jìn)行銷售執(zhí)行。 ? 實(shí)際銷售均價(jià)（清水房，含花園價(jià)） 5000元 /㎡。 二、本案的特殊性對(duì)營銷執(zhí)行的要求 本案總建 ㎡，其規(guī)模與操作難度同以前別墅開發(fā)的所有樓盤不可同日而語，必采用全新的營銷模式和營銷手法進(jìn)行宣傳推廣；本案還有著以下幾方面特征，在營銷中必需進(jìn)行針對(duì)性考慮： ? 總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會(huì)關(guān)注度極大化，擴(kuò)張 客戶源 ? 開發(fā)周期短，進(jìn)行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營銷雙重模式 ? 資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標(biāo)利潤之間關(guān)系 可見本案不能僅僅是挖掘市場(chǎng)、搶奪客戶資源就能解決銷售難題的，培育區(qū)域市場(chǎng)、整合區(qū)域資源，引導(dǎo)消費(fèi)是本案必經(jīng)之路 三、本案的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 因本案準(zhǔn)備時(shí)間太短，簽約后正合公司將另案提交執(zhí)行細(xì)案 ?銷售工作： ?銷售道具及資料準(zhǔn)備：重點(diǎn)是需要：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交能路線及生活半徑模型 ?銷售賣場(chǎng)準(zhǔn)備：建議設(shè)置市內(nèi)售樓部，僅作前期形象宣傳和后售后服務(wù)使用 ?銷售員：銷售招聘和培訓(xùn)（語言、行為培訓(xùn)） ?引入銷售賣場(chǎng)星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?保安、保潔培訓(xùn) ?工程準(zhǔn)備： ?全面展開銷售賣場(chǎng)施工 ?銷售所需數(shù)據(jù)和資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 第一階段：虛擬營銷前期 （ 2個(gè)月） 第二階段：虛擬銷售后期（ 2個(gè)月） ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和 200萬級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)局部展示： ?VIP定向宣傳啟動(dòng)，企業(yè)關(guān)系營銷啟動(dòng) ?根據(jù)客戶反饋情況，調(diào)整前期銷售、產(chǎn)品、定價(jià)及廣告策略，尤其是價(jià)格策略 ?廣告推廣 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì) ? 炒作個(gè)性化別墅產(chǎn)品理念，提出“近郊極品別墅”及“近郊天價(jià)別墅”價(jià)值討論 ? 充分啟動(dòng)各方面資源，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳 ?目標(biāo)效果 ： 全面提升人們對(duì)牧馬山的關(guān)注度，提升對(duì)本案的關(guān)注。 ?啟動(dòng)虛擬營銷，提前進(jìn)行本案的宣傳期和預(yù)訂期，對(duì)關(guān)注客戶進(jìn)行優(yōu)惠權(quán)排號(hào)（對(duì)本案有優(yōu)秀建議者，可不付訂金，直接取得優(yōu)惠權(quán)）。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場(chǎng)的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計(jì)方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計(jì)菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部內(nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場(chǎng)的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開盤所需的所有道具禮品和準(zhǔn)備工作； ?完成項(xiàng)目周邊引導(dǎo)包裝和戶外制作工程 ?開盤前 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目及周邊的區(qū)位炒作（針對(duì)近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點(diǎn)進(jìn)行宣傳） 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開盤期（ 3個(gè)月） ?目標(biāo)效果 ：通過前期客戶積累和全面啟動(dòng)本案的整體銷售工作 。力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部內(nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和200萬級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場(chǎng)，全面對(duì)外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場(chǎng) ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢(shì) ?開展各種各樣的 SP活動(dòng)，增加客帶客銷售機(jī)會(huì) ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個(gè)月） ?主要手法： ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營銷之 PR活動(dòng)“綠野牧歌新生活”：如產(chǎn)品見面會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)和綠野牧歌之夜消夏晚會(huì)等 ?以 SP活動(dòng)為核心全方面進(jìn)行“綠野牧歌新生活”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ?目標(biāo)效果 ： 力求達(dá)到 50%的排號(hào)量 ，銷售均價(jià)： 5200元 /㎡ 第五階段：強(qiáng)銷期（顯現(xiàn)后，強(qiáng)銷推盤）（ 4個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 增加各種媒體宣傳，進(jìn)行現(xiàn)房強(qiáng)促銷； ? 繼續(xù)利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ?提升房價(jià)，以各種交房優(yōu)惠的促銷活動(dòng)來再次造成購房高潮 ?工程工作： ?完成項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完全呈現(xiàn) ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房全面的 SP活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣 ?充分發(fā)揮現(xiàn)房優(yōu)勢(shì) ?調(diào)整戶外及外部宣傳包裝道具 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期均價(jià)： 5500元 /㎡ 第六階段：清盤期（ 45個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房 交房 事宜，全面開展銷售客帶客營銷模式； ? 利用交房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用交房事宜，開展各種與交房入伙、裝修、購置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù) 。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 物管工作： ?全面接手項(xiàng)目的物業(yè)管理工作，召開物管公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流會(huì)，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 50005200元 /㎡ 四、營銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 現(xiàn)場(chǎng)提供茶