【正文】 ，分享聚成的職業(yè)規(guī)劃、激勵制度，塑造早會，塑造聚成如何打造自動自發(fā)團(tuán)隊的。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習(xí)門市如何溝通成交） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) 特點 ? 有錢 ? 有需求，部門多，人多 ? 有人力資源等系統(tǒng) ? 有多人影響決策 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) 經(jīng)常出現(xiàn)的問題 ? 部門的執(zhí)行力不高，推諉，扯皮現(xiàn)象時有發(fā)生 ? 部門之間的凝聚力不高，溝通不暢 ? 會議多，但效率差 ? 技術(shù)人員做管理，又管理不到位 ? 管理層溝通不是很暢順 ? 人力資源有但不完善 ? 員工素質(zhì)、意識跟不上企業(yè)發(fā)展的要求 ? 企業(yè)文化建設(shè)的不夠完善 ? 很多董事長兼總經(jīng)理，精力浪費，不能做該做的事，手下沒有晉升空間 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) 成交切入點 ? 會議多，效率差的原因是沒有明確的會議目標(biāo)，會議應(yīng)有目標(biāo)，參會人員是帶著問題開會 ? 開會，決策人要在場，可以做決定，分工明確，會議應(yīng)有記錄，要監(jiān)督到位。分享如何開好高效率的會議 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) ? 部門多了，人多了，更需要凝聚力和責(zé)任心，企業(yè)的各個系統(tǒng)都要進(jìn)一步完善，干部的管理溝通能力要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有基石打牢了，您的這個大廈才更穩(wěn)固，您同意嗎。 ? 注：大型企業(yè)都有人力資源或培訓(xùn)部門，他們對學(xué)習(xí)有著很強(qiáng)的影響力，因此對他們和對老總的溝通著眼點也不一樣。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習(xí)綜合型企業(yè)如何溝通成交） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 其它溝通點見《學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊》 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，說服有力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 ? 注意事項：關(guān)主隨意設(shè)定一種企業(yè)類型，要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通關(guān)文碟 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —售后服務(wù) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解售后服務(wù)概念、目的、好處 熟悉售后服務(wù)的方法、工具 掌握并運用各種服務(wù)技巧 學(xué)習(xí)時間 講授 2課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 服務(wù)的概念 ? 服務(wù)就是站在客戶立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題，滿足客戶的需要。 ? 售后服務(wù)是推銷的延續(xù)，只有滿意的服務(wù)，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進(jìn)而借由滿意的服務(wù)創(chuàng)造再次的銷售機(jī)會。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 ? 客戶只有通過學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)來感覺產(chǎn)品及其附加價值，感覺聚成公司的存在及其與自身的關(guān)系。 ? 所以產(chǎn)品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的目的 ? 樹立公司社會品牌 ? 樹立學(xué)習(xí)顧問個人品牌、建立專業(yè)形象 ? 建立滿意的客戶群 ? 贏得客戶續(xù)卡、購買其他產(chǎn)品的機(jī)會 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的好處 ? 提高續(xù)卡率 ? 客戶升卡 ? 客戶再次購買其他產(chǎn)品 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 ? 客戶介紹增員 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的方法 定期服務(wù)： ? 節(jié)假日：尤其是春節(jié)、端午、中秋等人情味兒濃的節(jié)日 ? 客戶的生日、客戶公司的紀(jì)念日 ? 學(xué)習(xí)卡周年日：總結(jié)、延期 ? 我公司大型活動日或客戶公司大型活動日 ? 定期拜訪（每 13月）、定期寄送公司刊物 ? 客戶聽完大課或沙龍后 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的方法 非定期服務(wù)： ? 新產(chǎn)品出臺時 ? 公司優(yōu)惠政策出臺時 ? 客戶公司發(fā)生變化時：如擴(kuò)張、開廠、開店時 ? 客戶不滿指責(zé)時 ? 自己職級晉升時 ? 客戶需要幫助時 ? 客戶有其他需求時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的技巧 —三通 通信 ：可通過信件、傳真、郵件發(fā)送 ? 成為會員恭喜函 ? 生日、周年日祝賀卡 ? 要求推薦函 ? 康復(fù)問候卡 ? 學(xué)習(xí)資訊函 ? 新產(chǎn)品推薦函 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論 ? 每個小組研討寫出一種函或卡的內(nèi)容 ? 時間： 10分鐘 ? 要求：語言精煉、真誠；新產(chǎn)品、學(xué)習(xí)資訊價值塑造有吸引力 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的技巧 —三通 通電 ? 個人或團(tuán)隊獲獎報告 ? 本人升職報告 ? 個人或團(tuán)隊競賽優(yōu)勝報告 ? 新產(chǎn)品報告 ? 新聯(lián)絡(luò)電話報告 ? 新服務(wù)項目報告 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論 ? 每個小組成員發(fā)表你如何向客戶報告上述好消息 ? 時間： 20分鐘 ? 要求：達(dá)到分享榮譽(yù)，感恩，再次支持的目的；新產(chǎn)品，新服務(wù)的塑造有吸引力 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的技巧 —三通 通行 ? 加深客戶認(rèn)同 ? 提供咨詢服務(wù) ? 獲取推介名單 ? 要求客戶升卡、續(xù)卡 ? 協(xié)助客戶培訓(xùn) ? 贈送公司禮品 ? 建立影響中心 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論 ? 分享通行中的好做法和過程 ? 時間： 20分鐘 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 售后服務(wù)的工具 舉例聚成 ? 個人感謝函 ? 《聚成人月報》 ? 自訂各種商業(yè)報紙、商業(yè)周刊 ? 賀卡 ? 公司資訊 ? 要求推薦信 ? 禮物 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 做好售后服務(wù)十大措施 ? 對客戶的承諾高于一切 ? 通過短信、電話，經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系 ? 建立客戶服務(wù)檔案 ? 經(jīng)常提供學(xué)習(xí)資訊，管理工具 ? 幫助客戶解決一些管理上的問題 ? 為客戶收集整理行業(yè)信息 ? 寄賀卡、信件表達(dá)感恩之心 ? 如：獲獎參加旅游途中寄送明信片；迎新賀卡； 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 做好售后服務(wù)十大措施 ? 積極處理客戶的抱怨 ? 給予客戶高于他們期望值的服務(wù) ? 如：自己訂閱財經(jīng)類和行業(yè)類報刊雜志，收集有用的知識信息送給他；主動了解企業(yè)一些問題，幫他解決；整和自己和公司的客戶資源，適時幫客戶牽線搭橋。 ? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行的客戶集體聯(lián)歡和座談活動 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論 ? 分享其他上述沒講到服務(wù)的好方法 ? 時間： 10分鐘 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —轉(zhuǎn)介紹 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握轉(zhuǎn)介紹名單的要點 熟練掌握三種轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 熟練掌握異議處理話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 講授 1課時 練習(xí) 1課時 通關(guān) 2課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 思考 ? 為什么邀約幾次之后客戶數(shù)量會下降？ ? 為什么邀約幾次之后客戶質(zhì)量會下降？ ? 為什么邀約一段時間后感覺邀約在變難？ 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 其中一個重要的原因：你沒有多少好的名單了 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 提問 ? 你向客戶要過名單嗎？ ? 每周要 10次以上？請舉手 5次以上？請舉手 2次以上？請舉手 ? 為什么不要？請舉五個原因 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹的重要性 LIMRA(美國權(quán)威培訓(xùn)機(jī)構(gòu) )調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是 沒有足夠的準(zhǔn)客戶 做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的客戶才能做到這一點。讓我們事半功倍 ,獲得高質(zhì)量準(zhǔn)客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應(yīng)該逐漸地養(yǎng)成習(xí)慣。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點 ? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ? 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高 ? 客戶的從眾心態(tài) ? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 ? 學(xué)習(xí)顧問所受拒絕的可能小 ? 建立成熟的目標(biāo)市場 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹的重要觀念 轉(zhuǎn)介紹是我們主動要求來的 ? 很多人以為轉(zhuǎn)介紹是客戶主動給我們介紹。實際上，客戶主動給我們介紹的機(jī)會并不多，除非他非常滿意和感動，在機(jī)緣巧合時給我們介紹。 一個學(xué)習(xí)顧問單靠客戶主動轉(zhuǎn)介紹，可能會等不到那一天。 所以大量的轉(zhuǎn)介紹一定是主動要求來的。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹的重要觀念 要求轉(zhuǎn)介紹很簡單 ? 只要你的為人不是很差，不令人討厭，客戶對我們的產(chǎn)品不是很抗拒，你只要 開口要求就可以了。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 客戶給你轉(zhuǎn)介紹的理由 ? 60% — 中意你的為人（喜歡、看好、欣賞你的人） ? 23% — 他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺有培訓(xùn)需要 ? 10% — 信賴你的公司 ? 7% — 其他 做銷售先做人啊 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 轉(zhuǎn)介紹的時機(jī) ? 送卡時、升卡、續(xù)卡時 ? 當(dāng)客戶有疑慮、不了解內(nèi)容 ? 購買公司其他產(chǎn)品時 ? 聽完大課或其他培訓(xùn)，比較滿意時 ? 做售后服務(wù)時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 已成交客戶搜集名單話術(shù) ? *總，通過接觸我發(fā)現(xiàn)您不但生意做得好，還很熱情豪爽，為人特別好。您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有像您一樣有愛心、愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ，請您給我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定和期待）。因為您知道我的工作就是不斷認(rèn)識更多像您這樣的客戶。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 已成交客戶搜集名單話術(shù) ? *總，恭喜您。您是有長遠(yuǎn)眼光的老板，對人才的培養(yǎng)真的非常的重視。我想您身邊一定有和您一樣的朋友，我也想幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，想請教幾個朋友的姓名。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？ ? 注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他看手機(jī)或名片冊。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 異議處理話術(shù) ? 我先想一想，到時告訴你。 沒關(guān)系，您慢慢想，先寫三個就可以了。（筆、紙及時遞上） ? 我不知道寫誰 那沒關(guān)系，您看你的供貨商有哪些，他們也要學(xué)習(xí)啊。 ? 我問問他們在說。 你為我考慮得真周到，你這么忙，這點事怎好麻煩您為我操心呢？您只需把他們的電話給我，我會先給他們聯(lián)系，如果有需要，我才會進(jìn)一步聯(lián)系，你看看你的手機(jī)，找三個名單就好。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習(xí)話術(shù)和異議處理） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流暢，異議處理后立即成交，必須解決三次異議和成交三次。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流暢，異議處理后立即成交，必須解決三次異議和成交三次，成功拿到轉(zhuǎn)介紹。 ? 注意事項：關(guān)主隨意設(shè)定一種企業(yè)類型，要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到 80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通關(guān)文碟 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練