企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實(shí)用課件管理教練技術(shù)學(xué)員手-資料下載頁(yè)
2025-02-19 14:11本頁(yè)面
【正文】 ? 當(dāng)事人 :第一 ,準(zhǔn)備好所有拜訪的資料 。第二 ,給王總監(jiān)電話預(yù)約時(shí)間 。…… ? 行為 :整理客戶名單 ? 教練 :你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單 ? ? 當(dāng)事人 :我已經(jīng)有了客戶名單 ? 教練 :當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的 ? ? 當(dāng)事人 :名單的文本 ? 教練 :整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么 ? ? 當(dāng)事人 :第一 ,設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 第二 ,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單 目標(biāo) :2023年 10月完成 19個(gè)基站租房工作 ? 教練 :現(xiàn)在情況怎么樣 ? 當(dāng)事人 :不可控因素影響很大 ,導(dǎo)致無(wú)法完成 ? 教練 :有哪些因素影響基站的租房工作 ? ? 當(dāng)事人 :輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭(zhēng)議。 ? 教練：每個(gè)因素影響有多大？ ? 當(dāng)事人：輻射影響人身安全 20%、天線影響占 20%、合同條款爭(zhēng)議占 60% ? 教練：我們看哪一個(gè)？ 當(dāng)事人：合同條款爭(zhēng)議 ? 教練：哪些條款有爭(zhēng)議？當(dāng)事人：房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票。 ? 教練：房屋產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議的是 …… ？當(dāng)事人：沒(méi)有房產(chǎn)證 ? 教練：費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是 …… ？當(dāng)事人：現(xiàn)金交易 ? 教練：發(fā)票爭(zhēng)議的是 …… ？當(dāng)事人：沒(méi)有發(fā)票 ? 教練： 19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量如何？ ? 當(dāng)事人：沒(méi)有發(fā)票 4個(gè)，現(xiàn)金交易（不轉(zhuǎn)帳） 4個(gè)，沒(méi)有房產(chǎn)證 1個(gè)，輻射影響人身安全的 1個(gè)，天線影響房屋安全的 1個(gè)，有一些基站會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況。 ? 教練：現(xiàn)在再看 19個(gè)基站租房的實(shí)際情況如何？ ? 當(dāng)事人：已簽協(xié)議的有 10個(gè)、有意向的 4個(gè)、正在做工作的 4個(gè)（其中 1個(gè)做不通）、不存在點(diǎn)的有 1個(gè)，哦！有 2個(gè)搞不定。 ? 教練 …… 當(dāng)事人：搞不定就改點(diǎn)， OK 2023年 1月 1日 12月 31日凈利 1000萬(wàn)元 ? 教練 :凈利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的 ? 當(dāng)事人 :凈利潤(rùn) =營(yíng)業(yè)收入 成本 (直接 +間接 ) ? 教練 :我們先看哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :營(yíng)業(yè)收入 ? 教練 :營(yíng)業(yè)收入是怎么計(jì)算出來(lái)的 ?當(dāng)事人 :營(yíng)業(yè)收入 =服裝總件數(shù) 平均單價(jià) ? 教練 :你想看哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :服裝總件數(shù) ? 教練 :服裝總件數(shù)又是怎么計(jì)算出來(lái)的 ?當(dāng)事人 :總件數(shù) =客戶數(shù) 訂單數(shù) 件數(shù) /單 ? 教練 :你要的是哪一個(gè) ?當(dāng)事人 :訂單數(shù) ,就是客戶一年下多少次訂單 ? 教練 :過(guò)去客戶是怎么下訂單的 ?當(dāng)事人 :客戶有需求就來(lái) ,我們等客戶來(lái) ? 教練 :除了等客戶來(lái) ,我們還會(huì)有哪些可能的途徑讓客戶下訂單 ? ? 當(dāng)事人 :我們主動(dòng)拜訪客戶 ,給客戶打電話、發(fā)郵件 ? 教練：還有呢？ 當(dāng)事人：開看樣訂貨會(huì)。 ? 教練：哪些可能的途徑讓你 F更迅速地達(dá)成目標(biāo)？當(dāng)事人：主動(dòng)拜訪客戶、看樣訂貨會(huì) ? 教練：哪些可能的途徑能讓你 E更容易達(dá)成目標(biāo) ?當(dāng)事人 :看樣訂貨會(huì) ? 教練 :哪些可能的途徑讓你 B更大成果達(dá)成目標(biāo) ?當(dāng)事人 :看樣訂貨會(huì) ? 教練 :哪些途徑能讓你 C更省錢地達(dá)成目標(biāo) ?當(dāng)事人 :打電話、發(fā)郵件 ? 教練：你會(huì)選擇這當(dāng)中的哪些途徑和方法？當(dāng)事人：看樣訂貨會(huì) ? 教練：按照看樣定貨會(huì)的要求，第一步，第二步，接下來(lái)是？ ? 當(dāng)事人：開發(fā)款式 選定樣品 邀請(qǐng)客戶 看樣下單 跟進(jìn)簽合同 2023年 1月 1日 12月 31日總銷售額 ? 教練 :你都會(huì)做些什么 ? ? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電 電話溝通 客戶訂單 送貨上門 收貨付款 ? 教練 :去年的情況怎么樣 ? ? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電 (160萬(wàn)條 )電話溝通 (160萬(wàn)條 )客戶訂單 (24萬(wàn)個(gè) , )送貨上門(24萬(wàn)個(gè) )收貨付款 (2億 ) ? 教練 :每個(gè)環(huán)節(jié)的成功比例分別是多少 ?當(dāng)事人 :電話溝通是 15%,送貨上門是 75% ? 教練 :那關(guān)鍵環(huán)節(jié)是 ……? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電與電話溝通 ? 教練 :2023年在這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上你有什么打算 ? ? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電要增加到 400萬(wàn)條 ,電話溝通的成功比率要提升到 20% ? 教練 :這樣做會(huì)怎樣 ?當(dāng)事人 :只有這樣才能完成我 2023年銷售 ? 教練 :那把 2023年的數(shù)字放到關(guān)鍵價(jià)值鏈上我們看會(huì)怎樣 ? ? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電 (400萬(wàn)條 )電話溝通 (400萬(wàn)條 )客戶訂單 (80萬(wàn)個(gè) , )送貨上門(80萬(wàn)個(gè) )收貨付款 ( ).總銷售額 ? 教練 :那么你的行動(dòng)目標(biāo)應(yīng)該是 ……? ? 當(dāng)事人 :客戶來(lái)電 400萬(wàn)條 。電話溝通 400萬(wàn)條 ?？蛻粲唵?80萬(wàn)個(gè) (總銷售額 )。送貨上門 80萬(wàn)個(gè) 。收貨付款 . 演講完畢，謝謝觀看！
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