【正文】 消 費 心 理 學(xué) 性格與氣質(zhì)的區(qū)別主要表現(xiàn)在下列 3個方面： A、從起源看，氣質(zhì)一般產(chǎn)生在個體生命的早期階段，帶有更多的天賦性成份；性格則主要是人在活動中與社會環(huán)境相互作用的產(chǎn)物，反映了人的社會性。 B、從可塑性看，氣質(zhì)的變化較慢，可塑性較?。欢愿竦目伤苄暂^大，環(huán)境對性格的塑造作用是明顯的。 C、從評價看，氣質(zhì)類型無所謂好壞，但性格有好壞。性格表現(xiàn)為個體與環(huán)境、他人的關(guān)系，具有社會評價意義。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 115 思考？ ?江山易改本性難移中的“本性”反映的是性格還是氣質(zhì)？ 消 費 心 理 學(xué) 一、性格 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 117 (一 )性格的特征 如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機結(jié)合，構(gòu)成個體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。 如有的人善于觀察，有的人善于推理，有的人現(xiàn)實，有的人則多想象常常脫離現(xiàn)實。 有的人情緒外露，有的人內(nèi)藏不易察覺；有的人易激動，有的人冷靜；有的人開朗，有的人多愁善感，整日悶悶不樂 如有的人能在緊要關(guān)頭及時作出有效措施，而有的人卻遇事驚慌失措，猶豫不決；有的人能百折不撓，頑強奮斗，而有的人卻經(jīng)不起挫折。 *任務(wù) 32 分析消費者個性特征 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 118 二、性格的類型 以心理機能優(yōu)勢分類 A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。 B情緒型：這類人通常用情緒來評估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點是不能三思而后行。 C意志型：這類人行動目標(biāo)明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 119 二、性格的類型 以心理活動的傾向分類 A內(nèi)向型：特點是處世謹(jǐn)慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。 B外向型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 120 三、性格與銷售策略 ?對待購物速度不同顧客的策略 ?對待言談多寡不同顧客的策略 ?對待輕信和多疑顧客的策略 ?對待內(nèi)向和外向顧客的策略 ?對待購買行為消極和積極顧客的策略 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 121 對待購物速度不同顧客的策略 ?對待購物速度快的顧客，銷售人員應(yīng)主動為期把握好商品的質(zhì)量關(guān)，及時提醒顧客，以免其后悔退貨。 ? 對購物速度慢的顧客，千萬不能表現(xiàn)不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較、考慮。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 122 對待言談多寡不同顧客的策略 ?對待愛說話的顧客，要掌握好分寸，應(yīng)答要得體，多運用純業(yè)務(wù)的語言，多說營銷行話，創(chuàng)造一個活潑融洽的銷售氣氛。 ? 對不愛說話的顧客，銷售人員不能過于熱情讓其感到疑慮，最好是顧客需要什么就提供什么，沒必要過多介紹商品的性能特點和銷售信息。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 123 對待輕信和多疑顧客的策略 ?對待輕信型的顧客，銷售人員切忌弄虛作假，欺騙顧客，以免損害自己的形象。而要客觀的講述商品的優(yōu)缺點，盡量讓顧客根據(jù)自己的需要和判斷來選擇合適的購買商品。 ?對待性格多疑的顧客，銷售人員最好盡量讓顧客自己去觀察和選擇。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 124 對待內(nèi)向和外向顧客的策略 ?對待性格內(nèi)外向的顧客，他們一般會主動攀談，這時候你只要熱情招待，比較容易接待。 ?對性格內(nèi)向的，銷售人員應(yīng)采取“關(guān)注但是你不問我也不理你”的態(tài)度，這樣能讓其在輕松的心情中選購商品 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 125 對待購買行為消極和積極顧客的策略 ?對待購買行為積極的顧客，銷售服務(wù)人員首先要的就是好好配合。 ?對待購買行為消極的顧客，銷售服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)積極，主動地接待，態(tài)度要熱情，要善于利用一些廣告宣傳手段來激發(fā)他們的購買沖動，引發(fā)購買行為的實現(xiàn)。 消 費 心 理 學(xué) 興趣對消費行為的影響 粘液質(zhì)的人 安靜平衡，反應(yīng)緩慢；善于克制自己，情緒不易外露；注意穩(wěn)定但難于轉(zhuǎn)移。 文秘、行政主管、收銀員等 抑郁質(zhì)的人 柔弱易倦，情緒發(fā)生慢而強，體驗深刻，言行遲緩無力，膽小、扭捏、善于觀察別人不易覺察的細(xì)小事物，容易變得孤僻。 如護士、心理咨詢員、幼兒教師等 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 127 能力 ?能力的概念 能力是指直接影響活動效率，決定活動能否順利完成的個性心理特征。 消 費 心 理 學(xué) 2023/3/7 128 本節(jié)小結(jié) ?掌握消費者的個性及其特征 ?學(xué)習(xí)了解消費者的個性及其特征的意義 ?消費者的氣質(zhì)、性格與消費行為特點 消 費 心 理 學(xué) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:16:2223:16:2223:163/7/2023 11:16:22 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :16:2223:16Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:16:2223:16:2223:16Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :16:2223:16:22March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 16分 22秒 23:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 11時 16分 :16March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 11時 16分 22秒 23:16:227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 16分 22秒 下午 11時 16分 23:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:16:2223:16:2223:163/7/2023 11:16:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :16:2223:16Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:16:2223:16:2223:16Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:2223:16:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 16分 22秒 23:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 11時 16分 :16March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 11時 16分 22秒 23:16:227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 16分 22秒 下午 11時 16分 23:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:16:2223:16:2223:163/7/2023 11:16:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:2223:16Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:16:2223:16:2223:16Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :16:2223:16:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 16分 22秒 23:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 11時 16分 :16March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 11時 16分 22秒 23:16:227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 16分 22秒 下午 11時 16分 23:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴