十三章促銷策略-資料下載頁
2025-02-18 00:30本頁面
【正文】 金。 折扣是把消費者購買和返還現金合為一體，相當于直接從價格上扣除一個百分比。一、消費者營業(yè)推廣 4．獎品 （ Premiums） 和有獎活動。? 獎品就是作為刺激購買某產品或服務欲望的免費或低價商品，獎品于銷售時送出。? 有獎活動是指讓消費者有機會贏得現金、旅行票或商品的促銷活動。 一、消費者營業(yè)推廣 5．惠顧獎勵 （ Patronage rewards） 是對長期或定期消費本企業(yè)產品或服務的消費者的現金或其它獎勵。 會員制又稱 “俱樂部 ”制，是銷售商和消費者之間建立起一種相互信任的關系后，利用會員資格作為載體，向會員提供優(yōu)惠、便利或其他服務。加入會員組織的條件可以是一次或累計購買一定數量的產品，也可以是一次性交納一筆入會費。一、消費者營業(yè)推廣 6．展銷 （ Pointofpurchase） 就是在售賣過程中的展示和表演，通過吸引更多的消費者來達到促銷的目的。二、非消費者營業(yè)推廣 1．針對中間商和進出口商的營業(yè)推廣。 中間商包括經銷商和零售商 進出口商是指國際市場銷售中產品出境和入境中涉及的代理商。 針對中間商和進出口商的營業(yè)推廣手段主要有：折扣、獎金、有獎推銷競賽、津貼、贈品等。營營 業(yè)業(yè) 推推 廣廣 的的 工工 具具———— 針對中間商針對中間商? 添購折讓 (buying allowance):短期性減價以刺激經銷商添購新貨色? 清貨折讓 (count and recount allowance)： 提供一定金額，鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨? 買回折讓 (buy back allowance)： 第一次勸告經銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償? 隨購贈送 (free goods)? 推廣折讓 (merchandise allowance)： 短期性補貼合約? 聯合廣告 (cooperative advertising)： 長期性補貼合約? 列名廣告 (dealerlisted promotion)? 特別推銷補貼 (PM’s or push money)： 給予經銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產品而非競爭對手產品? 推銷競賽 (sales contest)? 設備贈送 (dealer loader)二、非消費者營業(yè)推廣 2．針對推銷人員的營業(yè)推廣。 針對推銷人員的營業(yè)推廣的物質手段主要有：補貼、銷售競賽、提高傭金、紅利、利潤分成和贈品等等。 另外企業(yè)還可通過非物質手段來提高在國際市場上的推銷人員，包括本國推銷人員、目標國推銷人員和第三國推銷人員的積極性。 三、國際市場營業(yè)推廣需要注意的問題 國際法規(guī)和各國的法律對銷售促進的限制 規(guī)定適當的銷售促進成本，合理運用銷售促進手段 了解各國行之有效的銷售促進形式。銷售促進的形式多種多樣 必須取得當地零售商的合作 營業(yè)推廣的負作用 制定和實施國際市場營業(yè)推廣? 國際營業(yè)推廣策略主要有以下幾個步驟： 1．確定營業(yè)推廣的目標 2． 確定營業(yè)推廣預算 3． 確定營業(yè)推廣的規(guī)模 4. 營業(yè)推廣的時機和期限 影響國際市場 營業(yè)推廣 的因素 1． 當地政府的法律限制 2． 經銷商的合作態(tài)度和促銷能力 3． 市場競爭程度及競爭對手的反應 4. 收入水平的不同
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