十三章促銷策略-資料下載頁
2025-02-18 00:30本頁面
【正文】 金。 折扣是把消費(fèi)者購買和返還現(xiàn)金合為一體，相當(dāng)于直接從價(jià)格上扣除一個(gè)百分比。一、消費(fèi)者營業(yè)推廣 4．獎(jiǎng)品 （ Premiums） 和有獎(jiǎng)活動(dòng)。? 獎(jiǎng)品就是作為刺激購買某產(chǎn)品或服務(wù)欲望的免費(fèi)或低價(jià)商品，獎(jiǎng)品于銷售時(shí)送出。? 有獎(jiǎng)活動(dòng)是指讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)贏得現(xiàn)金、旅行票或商品的促銷活動(dòng)。 一、消費(fèi)者營業(yè)推廣 5．惠顧獎(jiǎng)勵(lì) （ Patronage rewards） 是對長期或定期消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者的現(xiàn)金或其它獎(jiǎng)勵(lì)。 會(huì)員制又稱 “俱樂部 ”制，是銷售商和消費(fèi)者之間建立起一種相互信任的關(guān)系后，利用會(huì)員資格作為載體，向會(huì)員提供優(yōu)惠、便利或其他服務(wù)。加入會(huì)員組織的條件可以是一次或累計(jì)購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，也可以是一次性交納一筆入會(huì)費(fèi)。一、消費(fèi)者營業(yè)推廣 6．展銷 （ Pointofpurchase） 就是在售賣過程中的展示和表演，通過吸引更多的消費(fèi)者來達(dá)到促銷的目的。二、非消費(fèi)者營業(yè)推廣 1．針對中間商和進(jìn)出口商的營業(yè)推廣。 中間商包括經(jīng)銷商和零售商 進(jìn)出口商是指國際市場銷售中產(chǎn)品出境和入境中涉及的代理商。 針對中間商和進(jìn)出口商的營業(yè)推廣手段主要有：折扣、獎(jiǎng)金、有獎(jiǎng)推銷競賽、津貼、贈(zèng)品等。營營 業(yè)業(yè) 推推 廣廣 的的 工工 具具———— 針對中間商針對中間商? 添購折讓 (buying allowance):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購新貨色? 清貨折讓 (count and recount allowance)： 提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨? 買回折讓 (buy back allowance)： 第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時(shí)，提供一定金額供其作無法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償? 隨購贈(zèng)送 (free goods)? 推廣折讓 (merchandise allowance)： 短期性補(bǔ)貼合約? 聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)： 長期性補(bǔ)貼合約? 列名廣告 (dealerlisted promotion)? 特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)： 給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品? 推銷競賽 (sales contest)? 設(shè)備贈(zèng)送 (dealer loader)二、非消費(fèi)者營業(yè)推廣 2．針對推銷人員的營業(yè)推廣。 針對推銷人員的營業(yè)推廣的物質(zhì)手段主要有：補(bǔ)貼、銷售競賽、提高傭金、紅利、利潤分成和贈(zèng)品等等。 另外企業(yè)還可通過非物質(zhì)手段來提高在國際市場上的推銷人員，包括本國推銷人員、目標(biāo)國推銷人員和第三國推銷人員的積極性。 三、國際市場營業(yè)推廣需要注意的問題 國際法規(guī)和各國的法律對銷售促進(jìn)的限制 規(guī)定適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)成本，合理運(yùn)用銷售促進(jìn)手段 了解各國行之有效的銷售促進(jìn)形式。銷售促進(jìn)的形式多種多樣 必須取得當(dāng)?shù)亓闶凵痰暮献? 營業(yè)推廣的負(fù)作用 制定和實(shí)施國際市場營業(yè)推廣? 國際營業(yè)推廣策略主要有以下幾個(gè)步驟： 1．確定營業(yè)推廣的目標(biāo) 2． 確定營業(yè)推廣預(yù)算 3． 確定營業(yè)推廣的規(guī)模 4. 營業(yè)推廣的時(shí)機(jī)和期限 影響國際市場 營業(yè)推廣 的因素 1． 當(dāng)?shù)卣姆上拗? 2． 經(jīng)銷商的合作態(tài)度和促銷能力 3． 市場競爭程度及競爭對手的反應(yīng) 4. 收入水平的不同
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