【正文】 待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價差 … 返利 價差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點客戶 客戶類型 銷售 內部銷售分析 (3)： 產品分析 銷售分布分析 利潤分布分析 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的利潤貢獻 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的銷售貢獻 產品數量 利潤 產品數量 銷售 內部銷售分析 (3)： 產品分析 產品型號分析 生命周期分析 識別不同型號產品的銷售貢獻，明確 產品線重組的可能性及方向 型號數量 銷售貢獻 10 20 其它 成長期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產品線所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產品組合的健康程度 高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合 正常 低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合 內部銷售分析 (3)： 產品分析 生命周期 銷售分析 生命周期 利潤分析 不同生命周期的產品銷售貢獻 不同生命周期的產品利潤貢獻 分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度， 并預測企業(yè)未來的利潤走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度， 并預測企業(yè)未來的銷售走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 內部銷售分析 (4)： 技術創(chuàng)新分析 產品創(chuàng)新分析 技術創(chuàng)新分析 識別對企業(yè)造成機會 /威脅，但同時企業(yè)缺乏應對能力的技術創(chuàng)新，并明確改進重點 ? 對比在某一產品創(chuàng)新領域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產品創(chuàng)新的改進方向 低 高 市 場 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點改進區(qū)域 威脅 機會 技 術 性 質 劣 優(yōu) 我方實力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點提升區(qū)域 重點改進區(qū)域 平均 9. 財務 分析 財務分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行 分析內容 資料來源 ? 盈利能力分析 ? 利潤率分析 ? 凈資產收益率分析 ? 償債能力分析 ? 資產負債率分析 ? 速動比率分析 ? 營運能力分析 – 存貨周轉分析 – 凈資產周轉分析 ? 內部財務數據 財務分析 各項財務指標分析方法 注釋 1996 1997 1998 1999 2023? 用于對比的財務指標可以是 – 銷售收入 – P/E值 – 利潤 – 每股收益 – 盈利能力指標 (銷售利潤率等 ) – 營運能力指標 (存貨周轉等 ) – 償債能力指標 (速動比率等 ) ? 根據財務指標的變動，并結合企業(yè)內部政策調整的影響分析，來判定企業(yè)財務狀況的健康情況 10. 企業(yè) 資源 與 能力 分析 企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實力 分析內容 資料來源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項資源與能力優(yōu)劣勢分析 ? 內部研討會 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場推廣 重點改進區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術 政府關系 資金 質量 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術 銷售市場推廣售后服務品牌 物流 采購人力資源資金產品質量成本生產能力政府關系橫向得分技術 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產品質量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。 ? 行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣 就是其成功關鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行 業(yè)關鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩 陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以 進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 ? 一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)成功關 鍵因素 舉 例 行業(yè)關鍵成功要素分析 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項資源：例如技術 … 改進方式 優(yōu) 劣 緊密的技術跟蹤 較長的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競爭對比 優(yōu)劣衡量指標 擁有程度優(yōu)勢 擁有程度劣勢 技術 品牌 市場推廣 質量 政府關系 物流 生產 成本 采購 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術領先 知名度高、品牌形象好 市場分析能力強、市場推廣能力強 質量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關系 快速的物流服務、低成本 滿足需要的生產能力、靈活的生產方式 低成本 低采購價格、穩(wěn)定的構貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強大的資金實力 豐富且高素質的人力資源 舉 例 戰(zhàn)略制定 Notes Source: 集團層面 業(yè)務層面 愿景 集團戰(zhàn)略目標 集 團 戰(zhàn) 略 ? 業(yè)務組合戰(zhàn)略 ? 核心能力 業(yè) 務 單 元 戰(zhàn) 略 ? 使命與目標 ? 發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務計劃 企業(yè)集團戰(zhàn)略整體架構 ? … ? … ? … ? ... Thanks for your attention!