【正文】 渠道營銷是商品覆蓋市場最有效的銷售手段，是市場經濟的必然方向； 在低靡市場下，渠道營銷是目前地產傳統(tǒng)銷售方式有益的補充； 52 建立房地產營銷的大陸模式 ? 臺灣模式 – 坐銷 – 靠做廣告，選擇媒體，運用各種宣傳手段制造效應 – 通過系列活動氣氛的營造和渲染去吸引來客戶 ? 香港模式 – 行銷 – 有效的客戶渠道來進行推廣 – 講究‘實事求是’，注重銷售人員個體感召力 53 建立房地產營銷的大陸模式 ? 現在營銷模式 – 臺灣模式為主 ,香港模式為輔 ?針對中端物業(yè) , 大范圍市場推廣 ?針對高端物業(yè) ,進行圈層營銷 ? 特點 – 龐大的客戶積累 – 龐大的銷售員隊伍 – 一、二手銷售渠道截然分開 54 開展房地產多渠道營銷的時機研究 因為：以前房子稀缺，現在客戶稀缺； 所以：以前圍著房子轉， 現在圍著客戶轉。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 銷售價格 銷售量 房地產市場成交量明顯下降 到達銷售現場客戶明顯萎縮 客戶變得比房子更加的稀缺 55 因為：以前二手店雖多但信譽差，現在品牌二手店深入人心； 所以：以前二手賣一手沒人信，現在二手賣一手水到渠成。 二手門店的覆蓋度是成為重要分銷渠道的天然優(yōu)勢 二手經紀人素質的提成為分銷一手資源提供基礎 大范圍的經紀人銷售項目實現資源與項目自然匹配 開展房地產多渠道營銷的時機研究 56 廣告對于客戶的影響力度在減弱，廣告難以達到預期效果 不打廣告，又等于放棄了引入新鮮渠道的機會 能否在客戶到了銷售現場甚至簽約后再花推廣費 因為：打了廣告沒把握，不打廣告沒渠道； 所以： 能不能先知道結果再花錢。 開展房地產多渠道營銷的時機研究 57 因為：直銷形式一直存在，但大公司不做，小公司胡做，越 做越亂； 所以： 大公司認真負責的做， 必定越做越好。 傳統(tǒng)直銷被認為是沒有面子的銷售方式，只有低端的產品采用 大公司不屑于直銷，而小公司的混亂管理使口碑更差 現在豪宅產品看到渠道圈層的重要性，而大公司也意欲進入 圈子的力量 開展房地產多渠道營銷的時機研究 58 偉業(yè)對于如何引入渠道營銷方式的思考 我愛我家在北京開設了超過 100家連鎖店，招納了 1000余名專業(yè)經紀人，每天來電來訪總量 過萬 的客戶，均記錄在案。 偉業(yè)與 CBRE戰(zhàn)略合作，共享 CBRE在售超過 20個項目的客戶，同時掌握 CBRE進行物業(yè)管理的 50個以上高端項目的客戶資料。 偉業(yè)顧問累計銷售 380個項目，總銷售額 600億 元，年銷售房屋套數超過 10000套。累計成交客戶量超過 10萬 人次。 偉業(yè)顧問在售項目超過 50個 ，在編銷售人員超過 1000人 。每個銷售人員均掌握大量的客戶信息 。 渠道營銷新嘗試：偉業(yè)直銷 吸引客戶 擴大推廣效果 提高銷售額 不影響現場正常銷售 59 目錄 ? PART 1：低迷的市場現狀 ? PART 2：逆市下的熱銷項目 ? PART 3：偉業(yè)對于當下逆市營銷方式的思考 ? PART 4：偉業(yè)的成果 60 ?偉業(yè)直銷?到底是什么樣的，她是否有效果呢？ 空口無憑，偉業(yè)已經在自己銷售的項目進行了嘗試，我們通過實際案例來走進?偉業(yè)直銷?。 61 偉業(yè)直銷經典案例 —— 孔雀城 ?產品形式： 獨棟、聯排、疊拼別墅 ?占地面積： 76萬平方米 ?建筑面積： 88萬平方米 ?綜合容積率： ?綠化率 ： 49% ?項目簡介： 孔雀城 〃 沃土位于京開高速與永定河交匯處。項目地處未來城市試驗區(qū)核心區(qū)域，是以獨棟、獨棟合院、聯排別墅、園墅為主力產品的田園小鎮(zhèn)；休閑運動、田園風情、別墅生活、小鎮(zhèn)氛圍，讓孔雀城 沃土創(chuàng)造自然、和諧、美麗的生活方式，為都市精英打造真正的居住夢想。 62 偉業(yè)直銷的團隊構架 偉業(yè)直銷團隊包含直銷組和我愛我家，其完全獨立于現場銷售之外，自成體系； 偉業(yè)直銷組擁有獨立策劃，保證直銷團隊的營銷方向； 我愛我家通過強大的門店覆蓋程度，滿足項目對于針對性區(qū)域的定點推廣； 偉業(yè)直銷團隊與現場銷售包含了合作與競爭的關系。 直銷組 銷售經理 策劃 銷售主管 銷售主管 銷售員（ 6人） 我愛我家 銷售員 （若干） 項目負責人 門店 （若干） 駐場銷售 客服 （ 3人） 銷售經理 銷售主管 銷售主管 策劃助理 策劃 項目經理 銷售員（ 13人） 直銷團隊 項目總監(jiān) 63 偉業(yè)直銷組的銷售運行機制 直銷團隊的代理傭金明顯高于案場代理傭金，同樣直銷人員傭金也高于案場銷售； 直銷團隊任務包含兩方面：來電來訪量，成交量； 直銷的銷售人員要自己拓展客戶渠道以提高自己的業(yè)務成交量，如通過外出派單、給新老客戶 打電話、自己的業(yè)源關系等形式把客戶帶到銷售現場； 直銷主管坐鎮(zhèn)現場，負責接待直銷人員帶來客戶，并促成交易成功； 直銷團隊同時能夠起到激勵案場銷售人員銷售積極性的作用，與合作相比，更多的是 競爭關系 。 高于普通銷售的提點 銷售底薪 底薪 800－ 1000 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務 各團隊在 時間節(jié)點 內完成任務 連續(xù)未完 成任務人員 新進銷售 團隊的引進 新的直銷 人員篩選 包含來電來訪量與成交量 淘汰 64 偉業(yè)我愛我家的銷售運行機制 我愛我家參與門店作為各分銷售單元，起到分支售樓處的作用； 我愛我家保證單位時間內來訪的客戶數量，根據情況收取一定比例費用，理解為推廣費； 我愛我家經紀人根據自身渠道自行拓展客戶，首先保證到訪，其次促成成交； 我愛我家相關人員可駐場，接待己方經紀人的客戶，一方面確認，另一方面促成成交。 高于普通銷售的提點 銷售底薪 確定參與 項目的門店 高額的 銷售傭金 刺激二手人員 積極拓展客戶 明確營 銷重點 承諾來電與來訪量 銷售節(jié)點 完成任務 保證客戶 到達現場 確定淘 汰機制 65 偉業(yè)直銷的銷售成果 （數據來源：偉業(yè)顧問孔雀城項目組） 偉業(yè)直銷團隊 2023年 8月進入孔雀城銷售現場； 偉業(yè)直銷團隊進入孔雀城后，月銷售額穩(wěn)定保證在 10%左右的水平； 直銷份額雖然占總銷售額的比例有限，但是對于案場來電來訪的貢獻可達近 30%； 直銷組與我愛我家在偉業(yè)直銷團隊總體份額的比例約為 7： 3。 孔雀城2 0 0 8 年1 月－2 0 0 9 年1 月成交情況表050010001500202325000102030405060708090來電 來訪 成交來電 56 17 196 332 532 503 408 871 1313 1433 2174 2220 113來訪 75 80 225 278 327 428 286 390 712 719 637 568 157成交 9 7 24 50 60 46 27 30 42 78 47 26 160 8 . 0 1 0 8 . 0 2 0 8 . 0 3 0 8 . 0 4 0 8 . 0 5 0 8 . 0 6 0 8 . 0 7 0 8 . 0 8 0 8 . 0 9 0 8 . 1 0 0 8 . 1 1 0 8 . 1 2 0 9 . 0 1（單位：個） （單位：筆） 66 在當前低迷的市場情況下，我們要打破傳統(tǒng)營銷模式，不斷創(chuàng)新和探索，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。 67 68 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:22:2204:22:2204:223/7/2023 4:22:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:22:2204:22:2204:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時 22分 22秒 04:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時 22分 :22March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 22分 22秒 上午 4時 22分 04:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:22:2204:22:2204:223/7/2023 4:22:22 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:22:2204:22:2204:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時 22分 22秒 04:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時 22分 :22March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 22分 22秒 上午 4時 22分 04:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:22:2204:22:2204:223/7/2023 4:22:22 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:22:2204:22:2204:22Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時 22分 22秒 04:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時 22分 :22March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 22分 22秒 上午 4時 22分 04:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴