【正文】 （二）氣質(zhì)劃分 ? 膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的特點是熱情直率，精力充沛，對事物反應迅速，但不靈活，心境變化劇烈，情緒容易急躁、沖動。在談判中，這種類型的人工作起來全神貫注，有熱情，有效率，喜歡提問題、建議。但也常常出現(xiàn)行動毛草，脾氣急躁，忍耐性較差，容易發(fā)火，也容易息怒。膽汁質(zhì)談判者的另一突出特點是對自己的目標決不動搖，也決不輕易改變自己的決定。他們常常為某個小問題或微不足道的細節(jié)而爭執(zhí)，不肯輕易讓步。因此，在同這類談判者交談時，言行一定要慎重，態(tài)度要和平、友好，決不能用語言刺激對方，同時，也要盡可能體諒他們的某些過火言行?？傊?，與這種氣質(zhì)類型的人談判，往往氣氛緊張，但達成協(xié)議較迅速。 ? 怎么對付？ ? 在商務談判中，面對態(tài)度強硬、咄咄逼人膽汁質(zhì)類型的談判對手，談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候，再反守為攻，攻擊弱點，以柔克剛；同時應注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，在談判中，可以針對他們對成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺，可應適當尊重其意見，讓其適當實現(xiàn)談判目標，使其有獲勝的心理滿足，但關鍵點不能輕易讓步，同時也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。 ? 具有多血質(zhì)氣質(zhì)的談判人員，其行為表現(xiàn)是活潑好動，精力充沛，交際廣泛，應變能力強，反應迅速，動作靈敏，但情緒易起伏激動，注意力分散。所以，具有這種氣質(zhì)的談判人員能夠適應各種談判氣氛與環(huán)境，比較容易同對方相處，能夠活躍談判氣氛，消息靈通，處理問題也比較靈活，富于創(chuàng)造性，并且積極主動地尋找解決問題的途徑。在困難和挫折面前，比較樂觀，有自信心。 ? 但其弱點是注意力不易持久，興趣多變，不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細節(jié)，看問題有時流于表現(xiàn)，不夠深刻。總的來講，這種氣質(zhì)的人善于與人相處，比較適合做談判工作。 怎么對付？ ? 多血質(zhì)的對手是我們公關的最好的對象，他們最易于與談判對手進行溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當我方的 “ 說客 ” 和 “ 信息員 ” ，最大爭取于我方有有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹防對方使用 “ 反間計 ” ，以防止掉入人際關系的 “ 陷阱 ” 里去；此外，談判開始階段可以采取 “ 寵將法 ” ，使雙方關系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后，可以采取 “ 聲東擊西 ” 、 “ 明修棧道，暗渡陳倉 ” 的策略，趁機達成有利于我方的重要條文。 ? 粘液質(zhì)類型的人安靜穩(wěn)重，反應緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐。因此，在談判中能夠從容不迫，很少露出緊張、慌亂的神態(tài)。他們善于控制自己，有較強的自信心和影響力。對所討論的合同條及細節(jié)思考周密、言行謹慎。而且一旦下定決心，做出決策，行動起來有條不紊，不輕易受外界因素的干擾，遇到困難和挫折不輕易退卻。這種氣質(zhì)的人由于有較強的內(nèi)傾性，不喜歡過多地表現(xiàn)自己，因此，在交談中常常聆聽別人的講話，觀看別人的 “ 表演 ” ，這使他有更多的機會觀察對方，分析其特點，并伺查進攻。所以綜合來講，這是一種較為理想的談判氣質(zhì)類型。當然，由于這類人不善于交際，在某種情況下，表現(xiàn)比較被動，缺少熱情，有時也會錯過極好的交易機會。 ? 怎么對付？ ? 粘液質(zhì)是堅持而固執(zhí)的談判對手，不要試圖通過公關手段與他們改善談判氣氛，也無需寒暄與過分的熱情，他們不習慣這種談判方式；和此類型者談判一定要有充足的前期準備，在談判的過程中絕不允許模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則對方很有可能會強行終止談判；要抓住談判對手反應緩慢的行為特征，加快談判的進度，我方要多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓對手沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點加以利用，因為對手會自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯誤決定；他們的談判風格欠靈活，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進 ? 抑郁質(zhì)類型的人則行運遲緩，孤僻多疑，但觀察問題深入細致，體驗深刻。這類談判人員考慮問題慎重多疑，往往能夠發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺的細微之處，他們對合同條款的確定更是千思萬慮，反復推敲，不輕易下結(jié)論。但在決策階段，容易猶豫反復，拿不準主意，以至貽誤時機。這類人對外界是反應比較敏感，也容易受其他因素的干擾，所以與這種氣質(zhì)類型的人談判，忍耐力、謹慎和細心都是十分重要的。綜上所述，我們分析了具有典型氣質(zhì)特征的談判人員在談判中的行動特點，他們具有一定的代表性。 ? 怎么對付？ ? 針對 “ 抑制型 ” 選手的策略。首先，這類氣質(zhì)的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定，所以要抓住對方敏感多疑的心理展開我方強大的公關攻勢，通過權(quán)威機關或?qū)I(yè)機構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務等是沒有問題的；其次是簽訂合同要給對方充分的考慮時間，最好先讓對方來了解一下我方談判代表和企業(yè)，同時要大膽鼓勵對方提出有疑慮的問題，并詳細予以解答和分析，借以打消他們害怕上當受騙的心理；最后要抓住該氣質(zhì)類型害怕失敗容易恐懼的心理，軟硬兼施，如果對方總是對談判持懷疑態(tài)度，可強行終止談判以增加其挫折體驗，逼迫對方重啟談判。 團隊管理 監(jiān)督與激勵 監(jiān)督。 （ 1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。 （ 2）通訊監(jiān)督。 （ 3）定期集會。 （ 4）商務談判人員的工作報告。 （ 5）自動監(jiān)督工具，如報酬計劃、地域分派、銷售配額、費用控制或銷售分析方法等。 （ 6）出版物，如年報和銷售公報等。 激勵。激勵有內(nèi)在報酬和外在報酬兩種。內(nèi)在報酬是指精神方面的報酬；外在報酬是指物質(zhì)形式的獎金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報酬的類型包括： （ 1）從談判中得到滿足。 （ 2）從領導的肯定中得到滿足。 回本章 回本節(jié) 七、組織管理 沖突的原因。 （ 1）地理間距導致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 采取的措施。 （ 1）使企業(yè)內(nèi)各部門認識到共同的職責和職權(quán)。 （ 2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 （ 3）增加期望值。 （ 4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 回本章 回本節(jié) 實訓： 按照每位同學性格特征，分配角色，并闡述每位同學的性格特征，時間 10分鐘。 八、談判團隊組成結(jié)構(gòu)、構(gòu)成原則、分工 —組成結(jié)構(gòu) ? （一）第一層次：談判領導人或首席代表（主談人） ? 主談人員應該是富有經(jīng)驗的談判高手； ? 應閱歷豐富，目光遠大，具有審時度勢，隨機應變、當機立斷的能力； ? 應該具有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力； ? 談判領導者要保密，也要避免向第三者泄露對方技術(shù)、商務信息，這是職業(yè)道德問題； ? 談判領導者還要善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性，激發(fā)大家的創(chuàng)造性； ? 要勇于負責，特別是當內(nèi)部意見不一致時，要敢于承受風險，敢于承擔責任； ? 要積極建立廣泛的社會聯(lián)系，在國際商務活動中，高層領導的私交，共同的興趣愛好對于商務合作的推動也起著不容忽視的作用。 ? （二）第二層次：專家（正式談判小組） ? 技術(shù)人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員等； ? 翻譯人員 —時間拖延器、糾正器 ? 翻譯工作做得優(yōu)秀，往往是促使雙方談判保持順暢愉快的 “ 助動力 ” 。而且，即使在談判的代表都具有運用對方的語言進行交流能力的情況下，利用翻譯提供必要的重復機會，爭取更多思考時間的做法也常常被談判者所運用。 ? 然而，翻譯工作是一項頗具技巧的工作。有些人卻又忽視它，輕率地認為它只是溝通的工具而已。其實翻譯要真正達到 “ 信、達、雅 ” 的標準，是比較困難的。所以國際商務談判對翻譯人員也提出了很高的素質(zhì)要求，以下幾方面是翻譯人員所必須做到的： ? ⑴ 知識廣博 ? 國際商務談判涉及知識面較廣，有政治、法律問題，也有工程技術(shù)、金融、財稅、保險等問題，因此翻譯人員懂外語和業(yè)務，否則出現(xiàn)“ 中國式英文 ” 或 “ 英國式中文 ” 的現(xiàn)象。 ? “ 在對外貿(mào)易中，我們相信 ‘ 一分價錢一分貨 ’的原則 ” ，這一原則的正確翻譯應該是 ″You get what you pay for． ″ ，而當時譯員卻將它譯成 ″One coin ， one quality″ ； ? 還有在向外商宣傳我國的投資環(huán)境時，有些翻譯喜歡用 ″perfect″ （意指 “ 完美 ” ），而介紹我國農(nóng)民生活水平提高則說 ″The farmers arebeing richmen． ″ （ richmen 意謂 “ 富人 ” ）。顯然這些用語都形容過度，易引起外商誤解甚至反感，合適的翻譯應分別是 ″Improved″（改善）與 ″The farmers′lives are getting much better． ″ ? 翻譯人員應注意平時的積累，注意了解有關國家的歷史、文化、宗教、社會習俗等背景。 ? ⑵ 準備充分 ? 從項目合作的中外背景、交往的情況、有關技術(shù)文件、合同內(nèi)容，到涉及項目的各個公司情況、公司名稱、有關人員的情況、專業(yè)名詞，以及一些專門的縮寫都要一一搞清楚、弄明白。參加小組討論，可以使翻譯人員了解每位談判人員，尤其是首席代表的語言表達方式和習慣用語。如果是外商來訪，翻譯人員還可以通過參加一些接待工作，如去機場迎接、安排住宿、陪同活動等來預先了解對方每位成員的個性和語言特征。 ? ⑶ 主從適度 ? 翻譯人員一定要恪守本職，扮演好自己的角色，而不能喧賓奪主，不能在翻譯中隨意添加句子，甚至插進自己的感想和評論。 ? （三）第三層次： ? 記錄人員 ? 咨詢顧問小組： 就法律專家而言，由于其擅長領域不同，就可有民法專家、經(jīng)濟法專家、國際商法專家等之分。在上海地鐵項目合同簽定前，談判小組先后專門請了二批法律專家進行咨詢，就是典型一例。 談判組織的構(gòu)成原則 ? 三、談判人員的配合： 語言動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應，需要長期磨合 ? 知識互補。 ? 兩層意思： ? 一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。 例如談判人員分別精通商業(yè)、 外貿(mào)、金融、法律、專業(yè)技術(shù)等知識，就會組成一支知識全面而又各自精通一門專業(yè)的談判隊伍； ? 二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。談判隊伍中既有高學歷的青年知識學者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實踐經(jīng)驗的談判老手。高學歷學者專家可以發(fā)揮理論知識和專業(yè)技術(shù)特長，有實踐經(jīng)驗的人可以發(fā)揮見多識廣、成熟老練的優(yōu)勢，這樣知識與經(jīng)驗互補，才能提高談判隊伍整體戰(zhàn)斗力。 ? (2) 性格協(xié)調(diào)。 ? 談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。性格活潑開朗的人，善于表達、反應敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問題也可能不夠深刻，甚至會疏忽大意；性格穩(wěn)重沉靜的人，辦事認真細致，說話比較謹慎，原則性較強，看問題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們 不夠熱情，不善于表達 ，反應相對比較遲鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。如果這兩類性格的人組合在一起，分別擔任不同的角色，就可以發(fā)揮出各自的性格特長，優(yōu)勢互補，協(xié)調(diào)合作。 ? (3) 分工明確。 ? 談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。每個人都有自己特殊的任務，不能工作越位，角色混淆。遇到爭論不能七嘴八舌爭先恐后發(fā)言，該誰講誰講，要有主角和配角，要有 中心和外圍，要有臺上和臺下 。談判隊伍要分工明確、紀律嚴明。當然，分工明確的同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。 談判人員的分工與配合 ? 主談與輔談的分工與配合。 ? 所謂主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表；除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談或陪談。 ? 例如，在主談發(fā)言時，自始至終都應得到輔談的支持。這可以通過口頭語言或人體語言做出贊同的表示，并隨時拿出相關證據(jù)證明主談觀點的正確性。當對方集中火力，多人多角度刁難主談時，輔談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對方的攻擊，加強主談的談判實力。 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊