【正文】 參會者的站點。⑹ 　規(guī)程庫子系統(tǒng)：存儲與管理群體決策支持的運作規(guī)則及會議事件流程規(guī)則等。　　例如：決策者請求的優(yōu)先級別規(guī)則、決策意見發(fā)送優(yōu)先級別規(guī)則及各種協(xié)調(diào)規(guī)則等等。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 117/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)在市場經(jīng)濟體制下，銷售管理已成為企業(yè)最重要的經(jīng)濟活動之一。企業(yè)銷售是企業(yè)經(jīng)營的起點，也是企業(yè)效益的焦點，銷售活動不僅與企業(yè)內(nèi)部各部門有密切的關(guān)系，還與外界有著廣泛的交往。 銷售活動涉及的許多問題具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，這些問題的決策是半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的。 因此用于支持企業(yè)銷售決策的 DSS是一種較典型的 專用 DSS，本節(jié)將以企業(yè)銷售決策系統(tǒng) (ESDSS)為案例，介紹實際的 DSS的構(gòu)造及其具體的應(yīng)用。以便直觀地幫助我們學(xué)習(xí)和認(rèn)識 DSS。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 118/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 一、 ESDSS的功能研制 ESDSS是為處在競爭日趨激烈環(huán)境中的企業(yè)提供一種分析銷售因素關(guān)系及其變化規(guī)律，抉擇最優(yōu)或滿意營銷策略的科學(xué)手段。 ESDSS的功能有 銷售預(yù)測和銷售決策兩大類 ，另外還有若干輔助功能，如下圖。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 119/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)ESDSS市場需求銷售額與銷售量產(chǎn)品價格產(chǎn)品生命周期期望利潤收益市場占有率新技術(shù)宏觀經(jīng)濟形勢產(chǎn)品價格促銷策略產(chǎn)品運輸銷售利潤銷售預(yù)測銷售決策華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 120/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 一、 ESDSS的功能銷售預(yù)測是銷售決策的前期工作，預(yù)測結(jié)果是決策的依據(jù)。 ESDSS的銷售預(yù)測功能比較齊全，既有宏觀的，也有微觀的。如： “市場需求、銷售額與銷售量、產(chǎn)品價格 ”等是微觀的，而 “宏觀經(jīng)濟形勢 ”，則是宏觀的。銷售決策是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個方面和全過程。 ESDSS的銷售決策功能是一些常用的，也是較為重要的功能。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 121/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計采用數(shù)據(jù)庫、模型庫、方案庫 “三庫一體 ”，以 “方案驅(qū)動 ”運行，以數(shù)據(jù)庫管理模式進行模型管理的設(shè)計思想。 ESDSS在結(jié)構(gòu)上是新穎的三角式的三庫系統(tǒng)， 其特色是提出了 “方案庫 ”的概念和 “方案驅(qū)動 ”的構(gòu)思，并與以實現(xiàn)。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)如下圖。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 122/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成人機對話系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理 模型管理 方案管理 輸出管理數(shù)據(jù)庫 模型庫 方案庫ESDSS邏輯結(jié)構(gòu)圖華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 123/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的數(shù)據(jù)庫存儲各種 從 MIS中析取的銷售預(yù)測與銷售決策依據(jù)數(shù)據(jù)、公用的數(shù)據(jù)字典與數(shù)據(jù)表字典，以及運行過程中使用的臨時表等。模型庫中單元模型用 程序方式 存儲，以兩級模型字典描述和管理。單元模型的組合根據(jù)他們的依賴關(guān)系，通過建立臨時空間來實現(xiàn)，模型的運行通過指南式的人機逐步對話觸發(fā)。 較特別的是各種銷售預(yù)測與銷售決策的方法也存儲于模型庫中。 銷售預(yù)測與銷售決策所采用的方法與模型分別列于下表。銷售預(yù)測采用的方法與模型 方法與模型預(yù)測功能德爾菲法移動平均指數(shù)平滑季節(jié)指數(shù)線性回歸馬爾科夫需求價格彈性需求收入彈性景氣預(yù)測市場需求 ? ? ? ? ? ?銷售額及銷售量 ? ? ? ?價格 ? ? ? ?產(chǎn)品生命周期 ?預(yù)期利潤收益 ? ? ? ? ?市場占有率 ? ? ? ?新技術(shù) ?宏觀經(jīng)濟形勢 ? ? ?銷售決策采用的方法與模型決 策 功 能 方 法 與 模 型產(chǎn)品價格 1. 擬合產(chǎn)品需求曲線2. 各種需求價格彈性預(yù)測方法 3. 成本加成法、量本利法、邊際貢獻法 促銷手段：1. 廣告 1. 廣告效應(yīng)曲線德擬合2. 廣告費用預(yù)測3. 廣告媒體選擇模型（線性規(guī)劃）2. 推銷人員數(shù) 1. 銷售數(shù)量比例法產(chǎn)品運輸 1. 運輸成本最小化或利潤最大化通用決策方法 1. 決策表2. 決策樹3. 線性規(guī)劃華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 126/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS引入方案庫的概念， 方案庫存儲各種完整的預(yù)測與決策方案， 包括預(yù)測與決策過程中使用的數(shù)據(jù)、模型、方法的描述以及運行步驟。 方案能反映決策者的決策風(fēng)格與經(jīng)驗，可以事先建立，也可在模型求解時生成。 方案庫通過方案字典管理方案，并可作為一種預(yù)測與決策的知識不斷積累。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 127/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成人機會話系統(tǒng)采用 用戶界面十分友好的 Widow格式的菜單驅(qū)動和控制，以多任務(wù)方式展開。 系統(tǒng)提供用戶界面十分友好的多種會話方式和操作功能，提供備種獲取數(shù)據(jù)的渠道和各種形式的輸出信息等，它在整個決策過程中起到控制機制的作用。 ESDSS的人機會話系統(tǒng) 設(shè)有出錯提示、重要操作提供確認(rèn)、無效數(shù)據(jù)處理及互斥性校驗等容糾錯功能，以及多媒體形式的教學(xué)與幫助功能。DSS建立在 Windows平臺上，采用 Visual Basic作為系統(tǒng)主程序的語言，數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)選用 Access，并用 Office軟件作系統(tǒng)的輔助工具。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 128/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 應(yīng)用企業(yè)簡介某運輸公司是從事內(nèi)貿(mào)物流的專業(yè)企業(yè)，擁有主干線路 20條，年運輸生產(chǎn)能力超過 200萬噸公里。企業(yè)的銷售公司設(shè)有 四個業(yè)務(wù)科以及計劃、儲運和財務(wù)等職能科室， 在國內(nèi)設(shè)有天津、武漢、廣州和華東分公司。公司銷售決策的主要參與人員由集團總裁、銷售公司經(jīng)理和財會人員組成。 案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 問題的提出隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，運輸行業(yè)的競爭日趨激烈。該廠的市場占有率較大，指定的價格通常處于一個領(lǐng)導(dǎo)價格的地位，因此如何及時地把握市場機會，準(zhǔn)確地預(yù)測市場需求， 如何根據(jù)市場需求及時調(diào)整自己的營銷策略等問題對公司決策層提出了更高的要求。 但長期以來，在決策時往往采用經(jīng)驗估計、定性分析等方法，一般決策者的經(jīng)驗和水平無法滿足要求，也難以借鑒他人的經(jīng)驗和獲得有效的決策數(shù)據(jù)，常局限于一種決策方案而缺乏多方案的制定與比較。鑒于此，公司領(lǐng)導(dǎo)希望能夠有一套使用方便、切實有效的計算機系統(tǒng)來支持公司進行決策。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 130/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場需求預(yù)測 影響該廠銷售情況的主要因素是 運價、廣告支出以及地區(qū)內(nèi)貿(mào)運輸總量， 1995一 2023年各年的數(shù)據(jù)見下表。 根據(jù)表中數(shù)據(jù)，應(yīng)用 ESDSS的銷售量預(yù)測功能，由回歸分析建立企業(yè)的需求預(yù)測模型 :y=+ X2+ X3 年份 年銷售量（百萬噸公里）平均運價 X1(標(biāo)箱 ) 廣告支出 X2(萬元 )地區(qū)內(nèi)貿(mào)運輸量 X3（百萬 臺) 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 132/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場需求預(yù)測模型運行后的統(tǒng)計量表明模型的擬合良好(R2=)，誤差較小 (標(biāo)準(zhǔn)差 =)。根據(jù)預(yù)測模型對 2023年市場需求進行驗算，平均運價=，廣告支出 =，地區(qū)內(nèi)貿(mào)運輸量 =157，計算得 2023年需求約為 ，與實際情況 。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 133/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場需求預(yù)測作 “如果 ……則 ”方式的靈敏度分析，回答若干問題： 銷售量增長 10%，其他不變，廣告費支出必須達到多少 ?當(dāng)價格下降到多少元時，銷售量增長10%?經(jīng)分析可知，當(dāng)廣告支出為 價格下降到 ，可以達到銷售童增長大約10%的目標(biāo)。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 134/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策 由于企業(yè)廣告費用的預(yù)算上一般根據(jù)一定的利潤比提取，并由主觀判斷安排廣告宣傳，而如何優(yōu)化分配，用好這筆資金一直未作過認(rèn)真的考慮。 企業(yè)主要使用的廣告媒體為戶外廣告、專業(yè)雜志和其他形式。 根據(jù)歷史的經(jīng)驗，各種媒體的加權(quán)展露數(shù)為 :戶外廣告 19專業(yè)雜志 3其他形式 12。 現(xiàn)要應(yīng)用 ESDSS促銷手段決策功能， 由線性規(guī)劃模型作廣告費優(yōu)化分配方案，以得到最大的展開效果。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 135/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策1） 建立決策變量 X1分配給戶外廣告的設(shè)置次數(shù) X2分配給專業(yè)雜志的刊登次數(shù) X3分配給其他廣告形式的次數(shù) 2) 建立目標(biāo)函數(shù)Max E(X)=192 X1+36 X2+12 X3 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 136/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策3) 確定約束條件 戶外廣告每次的設(shè)置費用為 150000元 /年，專業(yè)雜志上刊登廣告的費用為 24000元 /年，其他廣告形式平均為 120230元 /年。其中 戶外廣告的投入不得少于 650000元 ，次數(shù)不得少于 2次，專業(yè)雜志的刊登不得少于 3次，其他廣告形式盡可能少于 2次，由此確定模型的約束條件如下 :華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 137/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策3) 確定約束條件 150000X1+24000X2+120230X3≤1000000150000X1≥650000X1≥2 X2≥3X3≤2 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 138/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策4) 規(guī)劃求解的結(jié)果 X1=， X2=， X3=0， E=1357，取整得 : X1=4， X2=15， X3=0， E=1357 根據(jù)求解結(jié)果，企業(yè)為獲得最大的展露效果，應(yīng)該在戶外廣告上投入 4150000=600000 元，專業(yè)雜志的投入為 l524000=360000 元，而盡可能不在其他廣告形式上投入。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 139/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點◆ IDSS將以定量分析輔助決策的決策支持系統(tǒng)與以定性分析輔助決策的專家系統(tǒng)結(jié)合起來 ,形成了智能決策支持系統(tǒng) (IDSS)，進一步提高了輔助決策能力。IDSS系統(tǒng)實現(xiàn)了對數(shù)據(jù)、模型、知識、交互四個部件的系統(tǒng)集成。◆ IDSS以數(shù)據(jù)倉庫和 OLAP相結(jié)合建立的輔助決策系統(tǒng)是決策支持系統(tǒng)的新形式 ,IDSS將 OLAP的多維數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)倉庫的多維數(shù)據(jù)組織正好形成相互結(jié)合、相互補充的關(guān)系。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 140/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點◆ IDSS將數(shù)據(jù)倉庫、 OLAP、數(shù)據(jù)開采、模型庫結(jié)合起來形成的綜合決策支持系統(tǒng) ,是更高級形式的決策支持系統(tǒng)。 BIDSS集成的綜合決策支持系統(tǒng) ,將相互補充、相互依賴 ,發(fā)揮各自的輔助決策優(yōu)勢 ,實現(xiàn)更有效的輔助決策?！?IDSS中的 CRM采用了商業(yè)智能中的專家系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、智能代理等技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)級用戶可以通過充分挖掘現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發(fā)現(xiàn)許多過去缺乏認(rèn)識或未被認(rèn)識的數(shù)據(jù)關(guān)系，幫助企業(yè)管理者作出更好的商業(yè)決策。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 141/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點◆ IDSS從多種異構(gòu)的數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù) ，能與各種數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品與解決方案兼