【正文】 參會(huì)者的站點(diǎn)。⑹ 　規(guī)程庫(kù)子系統(tǒng)：存儲(chǔ)與管理群體決策支持的運(yùn)作規(guī)則及會(huì)議事件流程規(guī)則等?！　±纾簺Q策者請(qǐng)求的優(yōu)先級(jí)別規(guī)則、決策意見(jiàn)發(fā)送優(yōu)先級(jí)別規(guī)則及各種協(xié)調(diào)規(guī)則等等。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 117/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，銷售管理已成為企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一。企業(yè)銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，也是企業(yè)效益的焦點(diǎn)，銷售活動(dòng)不僅與企業(yè)內(nèi)部各部門有密切的關(guān)系，還與外界有著廣泛的交往。 銷售活動(dòng)涉及的許多問(wèn)題具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，這些問(wèn)題的決策是半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的。 因此用于支持企業(yè)銷售決策的 DSS是一種較典型的 專用 DSS，本節(jié)將以企業(yè)銷售決策系統(tǒng) (ESDSS)為案例，介紹實(shí)際的 DSS的構(gòu)造及其具體的應(yīng)用。以便直觀地幫助我們學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí) DSS。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 118/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 一、 ESDSS的功能研制 ESDSS是為處在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈環(huán)境中的企業(yè)提供一種分析銷售因素關(guān)系及其變化規(guī)律，抉擇最優(yōu)或滿意營(yíng)銷策略的科學(xué)手段。 ESDSS的功能有 銷售預(yù)測(cè)和銷售決策兩大類 ，另外還有若干輔助功能，如下圖。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 119/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)ESDSS市場(chǎng)需求銷售額與銷售量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品生命周期期望利潤(rùn)收益市場(chǎng)占有率新技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格促銷策略產(chǎn)品運(yùn)輸銷售利潤(rùn)銷售預(yù)測(cè)銷售決策華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 120/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 一、 ESDSS的功能銷售預(yù)測(cè)是銷售決策的前期工作，預(yù)測(cè)結(jié)果是決策的依據(jù)。 ESDSS的銷售預(yù)測(cè)功能比較齊全，既有宏觀的，也有微觀的。如： “市場(chǎng)需求、銷售額與銷售量、產(chǎn)品價(jià)格 ”等是微觀的，而 “宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ”，則是宏觀的。銷售決策是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個(gè)方面和全過(guò)程。 ESDSS的銷售決策功能是一些常用的，也是較為重要的功能。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 121/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、方案庫(kù) “三庫(kù)一體 ”，以 “方案驅(qū)動(dòng) ”運(yùn)行，以數(shù)據(jù)庫(kù)管理模式進(jìn)行模型管理的設(shè)計(jì)思想。 ESDSS在結(jié)構(gòu)上是新穎的三角式的三庫(kù)系統(tǒng)， 其特色是提出了 “方案庫(kù) ”的概念和 “方案驅(qū)動(dòng) ”的構(gòu)思，并與以實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)如下圖。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 122/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成人機(jī)對(duì)話系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理 模型管理 方案管理 輸出管理數(shù)據(jù)庫(kù) 模型庫(kù) 方案庫(kù)ESDSS邏輯結(jié)構(gòu)圖華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 123/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)各種 從 MIS中析取的銷售預(yù)測(cè)與銷售決策依據(jù)數(shù)據(jù)、公用的數(shù)據(jù)字典與數(shù)據(jù)表字典，以及運(yùn)行過(guò)程中使用的臨時(shí)表等。模型庫(kù)中單元模型用 程序方式 存儲(chǔ)，以兩級(jí)模型字典描述和管理。單元模型的組合根據(jù)他們的依賴關(guān)系，通過(guò)建立臨時(shí)空間來(lái)實(shí)現(xiàn)，模型的運(yùn)行通過(guò)指南式的人機(jī)逐步對(duì)話觸發(fā)。 較特別的是各種銷售預(yù)測(cè)與銷售決策的方法也存儲(chǔ)于模型庫(kù)中。 銷售預(yù)測(cè)與銷售決策所采用的方法與模型分別列于下表。銷售預(yù)測(cè)采用的方法與模型 方法與模型預(yù)測(cè)功能德?tīng)柗品ㄒ苿?dòng)平均指數(shù)平滑季節(jié)指數(shù)線性回歸馬爾科夫需求價(jià)格彈性需求收入彈性景氣預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求 ? ? ? ? ? ?銷售額及銷售量 ? ? ? ?價(jià)格 ? ? ? ?產(chǎn)品生命周期 ?預(yù)期利潤(rùn)收益 ? ? ? ? ?市場(chǎng)占有率 ? ? ? ?新技術(shù) ?宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ? ? ?銷售決策采用的方法與模型決 策 功 能 方 法 與 模 型產(chǎn)品價(jià)格 1. 擬合產(chǎn)品需求曲線2. 各種需求價(jià)格彈性預(yù)測(cè)方法 3. 成本加成法、量本利法、邊際貢獻(xiàn)法 促銷手段：1. 廣告 1. 廣告效應(yīng)曲線德擬合2. 廣告費(fèi)用預(yù)測(cè)3. 廣告媒體選擇模型（線性規(guī)劃）2. 推銷人員數(shù) 1. 銷售數(shù)量比例法產(chǎn)品運(yùn)輸 1. 運(yùn)輸成本最小化或利潤(rùn)最大化通用決策方法 1. 決策表2. 決策樹(shù)3. 線性規(guī)劃華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 126/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS引入方案庫(kù)的概念， 方案庫(kù)存儲(chǔ)各種完整的預(yù)測(cè)與決策方案， 包括預(yù)測(cè)與決策過(guò)程中使用的數(shù)據(jù)、模型、方法的描述以及運(yùn)行步驟。 方案能反映決策者的決策風(fēng)格與經(jīng)驗(yàn)，可以事先建立，也可在模型求解時(shí)生成。 方案庫(kù)通過(guò)方案字典管理方案，并可作為一種預(yù)測(cè)與決策的知識(shí)不斷積累。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 127/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 二、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成人機(jī)會(huì)話系統(tǒng)采用 用戶界面十分友好的 Widow格式的菜單驅(qū)動(dòng)和控制，以多任務(wù)方式展開(kāi)。 系統(tǒng)提供用戶界面十分友好的多種會(huì)話方式和操作功能，提供備種獲取數(shù)據(jù)的渠道和各種形式的輸出信息等，它在整個(gè)決策過(guò)程中起到控制機(jī)制的作用。 ESDSS的人機(jī)會(huì)話系統(tǒng) 設(shè)有出錯(cuò)提示、重要操作提供確認(rèn)、無(wú)效數(shù)據(jù)處理及互斥性校驗(yàn)等容糾錯(cuò)功能，以及多媒體形式的教學(xué)與幫助功能。DSS建立在 Windows平臺(tái)上，采用 Visual Basic作為系統(tǒng)主程序的語(yǔ)言，數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)選用 Access，并用 Office軟件作系統(tǒng)的輔助工具。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 128/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 應(yīng)用企業(yè)簡(jiǎn)介某運(yùn)輸公司是從事內(nèi)貿(mào)物流的專業(yè)企業(yè)，擁有主干線路 20條，年運(yùn)輸生產(chǎn)能力超過(guò) 200萬(wàn)噸公里。企業(yè)的銷售公司設(shè)有 四個(gè)業(yè)務(wù)科以及計(jì)劃、儲(chǔ)運(yùn)和財(cái)務(wù)等職能科室， 在國(guó)內(nèi)設(shè)有天津、武漢、廣州和華東分公司。公司銷售決策的主要參與人員由集團(tuán)總裁、銷售公司經(jīng)理和財(cái)會(huì)人員組成。 案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 問(wèn)題的提出隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，運(yùn)輸行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。該廠的市場(chǎng)占有率較大，指定的價(jià)格通常處于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的地位，因此如何及時(shí)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求， 如何根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略等問(wèn)題對(duì)公司決策層提出了更高的要求。 但長(zhǎng)期以來(lái)，在決策時(shí)往往采用經(jīng)驗(yàn)估計(jì)、定性分析等方法，一般決策者的經(jīng)驗(yàn)和水平無(wú)法滿足要求，也難以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和獲得有效的決策數(shù)據(jù)，常局限于一種決策方案而缺乏多方案的制定與比較。鑒于此，公司領(lǐng)導(dǎo)希望能夠有一套使用方便、切實(shí)有效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)支持公司進(jìn)行決策。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 130/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 影響該廠銷售情況的主要因素是 運(yùn)價(jià)、廣告支出以及地區(qū)內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸總量， 1995一 2023年各年的數(shù)據(jù)見(jiàn)下表。 根據(jù)表中數(shù)據(jù)，應(yīng)用 ESDSS的銷售量預(yù)測(cè)功能，由回歸分析建立企業(yè)的需求預(yù)測(cè)模型 :y=+ X2+ X3 年份 年銷售量（百萬(wàn)噸公里）平均運(yùn)價(jià) X1(標(biāo)箱 ) 廣告支出 X2(萬(wàn)元 )地區(qū)內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸量 X3（百萬(wàn) 臺(tái)) 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 132/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型運(yùn)行后的統(tǒng)計(jì)量表明模型的擬合良好(R2=)，誤差較小 (標(biāo)準(zhǔn)差 =)。根據(jù)預(yù)測(cè)模型對(duì) 2023年市場(chǎng)需求進(jìn)行驗(yàn)算，平均運(yùn)價(jià)=，廣告支出 =，地區(qū)內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸量 =157，計(jì)算得 2023年需求約為 ，與實(shí)際情況 。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 133/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)作 “如果 ……則 ”方式的靈敏度分析，回答若干問(wèn)題： 銷售量增長(zhǎng) 10%，其他不變，廣告費(fèi)支出必須達(dá)到多少 ?當(dāng)價(jià)格下降到多少元時(shí)，銷售量增長(zhǎng)10%?經(jīng)分析可知，當(dāng)廣告支出為 價(jià)格下降到 ，可以達(dá)到銷售童增長(zhǎng)大約10%的目標(biāo)。 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 134/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策 由于企業(yè)廣告費(fèi)用的預(yù)算上一般根據(jù)一定的利潤(rùn)比提取，并由主觀判斷安排廣告宣傳，而如何優(yōu)化分配，用好這筆資金一直未作過(guò)認(rèn)真的考慮。 企業(yè)主要使用的廣告媒體為戶外廣告、專業(yè)雜志和其他形式。 根據(jù)歷史的經(jīng)驗(yàn)，各種媒體的加權(quán)展露數(shù)為 :戶外廣告 19專業(yè)雜志 3其他形式 12。 現(xiàn)要應(yīng)用 ESDSS促銷手段決策功能， 由線性規(guī)劃模型作廣告費(fèi)優(yōu)化分配方案，以得到最大的展開(kāi)效果。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 135/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策1） 建立決策變量 X1分配給戶外廣告的設(shè)置次數(shù) X2分配給專業(yè)雜志的刊登次數(shù) X3分配給其他廣告形式的次數(shù) 2) 建立目標(biāo)函數(shù)Max E(X)=192 X1+36 X2+12 X3 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 136/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策3) 確定約束條件 戶外廣告每次的設(shè)置費(fèi)用為 150000元 /年，專業(yè)雜志上刊登廣告的費(fèi)用為 24000元 /年，其他廣告形式平均為 120230元 /年。其中 戶外廣告的投入不得少于 650000元 ，次數(shù)不得少于 2次，專業(yè)雜志的刊登不得少于 3次，其他廣告形式盡可能少于 2次，由此確定模型的約束條件如下 :華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 137/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策3) 確定約束條件 150000X1+24000X2+120230X3≤1000000150000X1≥650000X1≥2 X2≥3X3≤2 華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 138/1452023/3/1案例： 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)? 三、 ESDSS的應(yīng)用 廣告媒體選擇決策4) 規(guī)劃求解的結(jié)果 X1=， X2=， X3=0， E=1357，取整得 : X1=4， X2=15， X3=0， E=1357 根據(jù)求解結(jié)果，企業(yè)為獲得最大的展露效果，應(yīng)該在戶外廣告上投入 4150000=600000 元，專業(yè)雜志的投入為 l524000=360000 元，而盡可能不在其他廣告形式上投入。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 139/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點(diǎn)◆ IDSS將以定量分析輔助決策的決策支持系統(tǒng)與以定性分析輔助決策的專家系統(tǒng)結(jié)合起來(lái) ,形成了智能決策支持系統(tǒng) (IDSS)，進(jìn)一步提高了輔助決策能力。IDSS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)數(shù)據(jù)、模型、知識(shí)、交互四個(gè)部件的系統(tǒng)集成。◆ IDSS以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和 OLAP相結(jié)合建立的輔助決策系統(tǒng)是決策支持系統(tǒng)的新形式 ,IDSS將 OLAP的多維數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的多維數(shù)據(jù)組織正好形成相互結(jié)合、相互補(bǔ)充的關(guān)系。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 140/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點(diǎn)◆ IDSS將數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、 OLAP、數(shù)據(jù)開(kāi)采、模型庫(kù)結(jié)合起來(lái)形成的綜合決策支持系統(tǒng) ,是更高級(jí)形式的決策支持系統(tǒng)。 BIDSS集成的綜合決策支持系統(tǒng) ,將相互補(bǔ)充、相互依賴 ,發(fā)揮各自的輔助決策優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)更有效的輔助決策?！?IDSS中的 CRM采用了商業(yè)智能中的專家系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、智能代理等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)用戶可以通過(guò)充分挖掘現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發(fā)現(xiàn)許多過(guò)去缺乏認(rèn)識(shí)或未被認(rèn)識(shí)的數(shù)據(jù)關(guān)系，幫助企業(yè)管理者作出更好的商業(yè)決策。華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 信息學(xué)院 141/1452023/3/1六、智能綜合決策支持系統(tǒng) IDSS方案特點(diǎn)◆ IDSS從多種異構(gòu)的數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù) ，能與各種數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品與解決方案兼