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2025-02-13 23:27本頁面
【正文】 好 二、營銷經(jīng)理定位 6 ? 掌握六種潛意識溝通策略 ? （ 5）權威策略：頭銜 +衣著 某大學，來了一位訪問學者。身份交代如下。讓學生估計他的身高。 ? 在 A班是學生。在 B班是實驗員。在 C班是講師。在 D班是高級講師。在 E班是教授。 ? 結果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 二、營銷經(jīng)理定位 6 ? 掌握六種潛意識溝通策略 ? （ 6）短缺策略 ? 短缺策略，是指機會越少，價值越高，對人們的影響越大。 ? 數(shù)量有限：賣房子時很多都“賣”了 ? 時間有限：限時優(yōu)惠銷售 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 1）椅子定理 點頭之交 酒水之交 患難之交 莫逆之交 （ 2）氣球定理 借勢 +造勢 （ 3）籃球定理 把挫折當成起跳的力量 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 4）蜘蛛定理：渠道建設 5個階段： 批發(fā)主導 “綜合店 +專賣店”主導 廉價店主導 購物城主導 直銷主導 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 7）賽馬定理 不要相馬要賽馬！ 操場訓練 重在基本功 戰(zhàn)場磨練 重在靈活性 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 5）水渠定理 從個人英雄到強大團隊 離開誰都能正常運行的團隊是最好的團隊 （ 6）梯子定理 給每個人提供“物質 +精神”“職務 +職稱”的晉升階梯 三、計劃執(zhí)行 1 ? 年度經(jīng)營目標 （ 1）銷量目標： 總銷量、品種比例、價位比例 （ 2）銷售額目標：加權標準價格 總銷量 （ 3）利潤目標：根據(jù) QR（ Cf+aQ）＝Ｒ計算 （４）費用目標：特別是銷售費用： 按投入分類：啟動費用、增加費用、自養(yǎng)費用； 按用途分類：市場費用、銷售費用、管理費用； 費用管理機制：既不能是公共資源，也不能成為個人收入。 按區(qū)建帳、比例提取、標準執(zhí)行、總額控制、薪費分離 三、計劃執(zhí)行 ２ ? ２、年度經(jīng)營主題 起到綱舉目張的作用；例如： 246。渠道年：以建設渠道為主線，可稱為金網(wǎng)工程。 246。練兵年：以培養(yǎng)隊伍為主線，可稱為百將工程。 246。管理年：以強化管理為主線，可稱為強將工程。 246。效益年：以增加效益為主線，可稱為增效工程。 三、執(zhí)行保證 ３ ? ３、年度經(jīng)營方針 制定政策的基本準則。例如： 246。以終端定控制：通過控制終端來控制市場 246。以明價定真品：在售點明碼標價 246。以績效定收入：個人收入與業(yè)績直接掛鉤 246。以示范定品牌：通過示范效果來提升品牌效應。 三、計劃執(zhí)行 ４ ? ４、年度任務分解－１ （１）經(jīng)營大事及其分解：根據(jù)年度經(jīng)營主題，將經(jīng)營方針落實為２－３件具體的任務事項，即成為年度經(jīng)營大事。 246。以終端定控制：具體為消滅空白鎮(zhèn)、萬噸縣工程。 246。以明價定真品：具體為價格公告欄 246。以績效定收入：具體為建立績效型薪資體系 246。以示范頂品牌：具體為示范工程 任務名稱、時間要求、執(zhí)行部門、責任人、審核人 三、計劃執(zhí)行 ５ ? ４、年度任務分解－２ ? 銷售任務分解： ? 定區(qū)：每個區(qū)域分類：大本營、根據(jù)地、運動區(qū)、游擊區(qū) ? 定額：不同類型區(qū)域銷售量、銷售額不同。 ? 定人：各區(qū)域責任人和人員是誰？各自銷售任務是多少？ ? 定費：各區(qū)域的費用標準是什么？ ? 定戶：各個客戶計劃銷量和銷售額必須落實到紙面上 三、計劃執(zhí)行 ６ ? ５、年度經(jīng)營預算 為了完成年度經(jīng)營目標，如何更好的花錢？ （１）根據(jù)盈虧平衡分析，確定變動費用總額 （２）下達各部門費用總額及其與銷售額動態(tài)比例關系 （３）各部門在額定費用下，提交如何完成既定任務的方案 （４）各部門方案答辯。通過后予以實施。 三、計劃執(zhí)行 ７ ６、事務流程 即各項具體業(yè)務的起始、中轉、終結的程序規(guī)定。 對營銷系統(tǒng)，主要包括： 廣告管理業(yè)務流程、市場調研管理業(yè)務流程、促銷管理業(yè)務流程、配送管理業(yè)務流程、促銷品采購管理業(yè)務流程、售后服務業(yè)務管理流程、費用管理業(yè)務流程、內部信息傳遞業(yè)務流程、培訓管理業(yè)務流程、招聘管理業(yè)務流程、返利管理業(yè)務流程等。 PMT：品牌信用與精確營銷 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 演講完畢，謝謝觀看！
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