【正文】 高層收入僅 4000萬?計(jì)劃開拓鋼結(jié)構(gòu)住宅市場(chǎng)東南網(wǎng)架的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)營銷，雖然其多元化發(fā)展影響了鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展，但在空間業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?具有全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷手段靈活多樣，在搞定關(guān)鍵人物方面毫不遜于精工；銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，營銷人員跟蹤分析項(xiàng)目能力強(qiáng)?銷售人員 80人以上?設(shè)計(jì)人員約 120人。設(shè)計(jì)高端項(xiàng)目過分依賴外面資源，難以保證間、質(zhì)量。目前正在加強(qiáng)自身設(shè)計(jì)能力?生產(chǎn)規(guī)模較大，自有生產(chǎn)人員技能較高，生產(chǎn)管理比較有序?主要采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，但仍能保持較高的盈利水平，所以低價(jià)的背后是整體成本控制能力?北京、成都的新廠建設(shè)早有打算，專業(yè)性的業(yè)務(wù)劃分也有考慮，但遲遲沒有行動(dòng)?多元業(yè)務(wù)拓展分散了資金，影響了企業(yè)發(fā)展。房地產(chǎn)投資后多年沒有搞起來， 2023年投資 1個(gè)億到紡織廠，半年后經(jīng)營不善被迫賣掉。營銷設(shè)計(jì)生產(chǎn)戰(zhàn)略寶冶鋼構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是以施工為基礎(chǔ)的一體化企業(yè)，且具有靈活的銷售手段，綜合實(shí)力較強(qiáng)?工程業(yè)績(jī)卓著，依靠冶金建設(shè)的光輝歷史和眾多典型工程形成良好的品牌。正在樹立新形象?有銷售隊(duì)伍一百多人，分支機(jī)構(gòu)不多，采取了 “ 以項(xiàng)目帶動(dòng)營銷 ” 的營銷方式，注重冶金行業(yè)內(nèi)的關(guān)系。完善區(qū)域分公司建設(shè)體系，正在加快營銷布點(diǎn)工作。擺脫了國企機(jī)制束縛，加強(qiáng)對(duì)營銷隊(duì)伍的激勵(lì)，營銷手段靈活有效。品牌營銷?通過一體化綜合經(jīng)營成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)領(lǐng)先者?立足寶鋼市場(chǎng)，拓展上海市場(chǎng)，擴(kuò)大華東市場(chǎng)，輻射全國市場(chǎng)，實(shí)施大經(jīng)營地域戰(zhàn)略。鞏固冶金項(xiàng)目，拓展非冶金領(lǐng)域，加快境內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)齊發(fā)展。完善區(qū)域分公司建設(shè)體系，加快營銷布點(diǎn)工作?做大，力爭(zhēng)成為中國鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)；做專，保持在大型廠房、場(chǎng)館、電廠、路橋方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；做新，向住宅鋼結(jié)構(gòu)和高層鋼結(jié)構(gòu)新領(lǐng)域發(fā)展戰(zhàn)略?工程總承包企業(yè)，設(shè)計(jì)、制造、安裝、檢修檢測(cè)一體化。以設(shè)計(jì)為龍頭，以制造為基礎(chǔ)（有規(guī)模才有競(jìng)爭(zhēng)力，有質(zhì)量才有信譽(yù)，有管理才有效益，有品牌才有市場(chǎng)），以安裝為關(guān)鍵，以檢修為延伸?施工能力較強(qiáng)，但比上海機(jī)施、建升和等要弱，施工管理較好，安裝工程每年幾十萬噸。其中桅桿起重機(jī)的整體安裝技術(shù)、計(jì)算機(jī)控制的集群、液壓同步整體提升技術(shù)、整體滑移技術(shù)等大跨度空間鋼結(jié)構(gòu)安裝技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先。?具有完善的質(zhì)量管理體系、熟練的技工隊(duì)伍以及比較先進(jìn)的加工設(shè)備，生產(chǎn)規(guī)模較大一體化品牌銷售技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)質(zhì)量和成本控制施工項(xiàng)目管理差 較差 中 較強(qiáng) 強(qiáng)代表性建筑鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)比較折線圖滬寧鋼機(jī)冠達(dá)爾杭蕭東南網(wǎng)架精工鋼構(gòu)東南網(wǎng)架精工現(xiàn)有資源分析（ 1）?高層管理人員管理經(jīng)驗(yàn)豐富，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有進(jìn)取心和戰(zhàn)略眼光；但中層人員的執(zhí)行能力和管理效率需要提高。專業(yè)公司的中層人員配備不足，全面管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏?公司缺乏熟悉市場(chǎng)營銷的人才。銷售人員敬業(yè)，且經(jīng)驗(yàn)比較豐富，但專業(yè)素質(zhì)需要提高。工廠技術(shù)人員的能力比較差，技術(shù)革新不足，對(duì)工人的指導(dǎo)不足；工人流動(dòng)性大，技術(shù)操作不規(guī)范，有章不依現(xiàn)象比較普遍；由于考核激勵(lì)機(jī)制的問題，一線工人生產(chǎn)積極性差。沒有自己的施工隊(duì)伍，人員不穩(wěn)定；施工管理人員非常缺乏，項(xiàng)目小組人員有時(shí)都難以配全人力資源 :高層人員缺乏復(fù)合性管理人才，中層人員缺乏高級(jí)生產(chǎn)管理人才，基層人員缺乏熟練的技術(shù)工人?產(chǎn)能為 25萬噸，國內(nèi)領(lǐng)先。目前正在建設(shè)國家級(jí)的檢測(cè)中心?主要設(shè)備約有 120臺(tái)，國外先進(jìn)設(shè)備 30臺(tái)，設(shè)備水平在國內(nèi)處于領(lǐng)先。如箱型柱機(jī)，日本進(jìn)口的數(shù)控鋼管相貫線切割機(jī)實(shí)物資源 :精工具有國內(nèi)領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備精工現(xiàn)有資源分析（ 2）?公司資產(chǎn)負(fù)債率連續(xù)幾年居高不下， 目前資產(chǎn)負(fù)債率不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于正常水平，而且超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平，在外部環(huán)境發(fā)生較大變化時(shí)易于發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；?公司應(yīng)收賬款余額長(zhǎng)期偏高，而且部分賬款有壞賬可能，直接造成公司經(jīng)營流動(dòng)資短缺，凈現(xiàn)金流不足，長(zhǎng)期下去會(huì)影響公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)；?從以上兩個(gè)指標(biāo)分析來看，公司財(cái)務(wù)資源對(duì)戰(zhàn)略支持程度較弱財(cái)務(wù)資源 :資產(chǎn)負(fù)債率和應(yīng)收賬款指標(biāo)不容樂觀，對(duì)公司戰(zhàn)略支持程度較弱? 缺乏技術(shù)和工藝方面的專利?設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低缺乏系統(tǒng)研究?構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化還缺乏系統(tǒng)研究技術(shù)資源 :在技術(shù)資源方面，精工非常匱乏?知名度高，有一些已建和在建重大工程，在業(yè)界有較大影響。精工先后有五項(xiàng)工程獲得建筑鋼結(jié)構(gòu)金獎(jiǎng)。在制作施工質(zhì)量和服務(wù)方面美譽(yù)度不高。盡管制作施工質(zhì)量不斷提高，但在業(yè)內(nèi)已有一定傳播，造成負(fù)面影響?人員具有敬業(yè)精神、積極向上、敢于拼搏等特點(diǎn)。但內(nèi)部存在推諉扯皮、重關(guān)系人情等現(xiàn)象，影響了公司的凝聚和協(xié)作。沒有形成清晰的企業(yè)文化?精工的銀行資信較好。精工對(duì)供應(yīng)商拖欠貨款，在供應(yīng)商中的商譽(yù)較差，但這行業(yè)中也比較普遍?一些專家資源，但是只是掌握在少數(shù)人手里，還沒有形成公司層面的資源隱形資源 :品牌知名度高但美譽(yù)度不高，沒有形成清晰的企業(yè)文化，社會(huì)信譽(yù)比較高，社會(huì)關(guān)系沒有成為公司資源精工現(xiàn)有能力分析（ 1）?目前的研發(fā)中心設(shè)在設(shè)計(jì)院下，重視程度不夠?研發(fā)中心非專職人員，研發(fā)目標(biāo)也不明確，缺少實(shí)質(zhì)性成果產(chǎn)生?精工鋼構(gòu)的創(chuàng)新不足，公司沒有建立起創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，特別是對(duì)基層技術(shù)工人而言研發(fā)能力 :研發(fā)能力較弱?擁有國內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)備年產(chǎn)能 25萬噸。在建設(shè)國家級(jí)的檢測(cè)中心。生產(chǎn)質(zhì)量不斷提高?外協(xié)隊(duì)伍在工廠的拼裝焊接中占很大比例，人員不穩(wěn)定，質(zhì)量難以保證?部分計(jì)劃排產(chǎn)人員專業(yè)素質(zhì)低，不能完全掌握工藝、工序和設(shè)備性能，排產(chǎn)計(jì)劃差，設(shè)備得不到充分使用。新設(shè)備利用率低，影響生產(chǎn)效率；桁車過渡使用，影響生產(chǎn)，而且維修費(fèi)用大。質(zhì)量管理體系沒有真正建立，工序過程合格率很低，返修多。加工制作能力 :具有良好的生產(chǎn)設(shè)備，但目前由于管理問題生產(chǎn)質(zhì)量較差?已實(shí)施了很多輕鋼項(xiàng)目和一些大型項(xiàng)目，積累了一些施工技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn)做的少?項(xiàng)目經(jīng)理部不能編制合格的施工組織技術(shù)方案，施工技術(shù)資料編制不齊，影響驗(yàn)收?施工人員文化程度低，專業(yè)培訓(xùn)少。大多是做土建工程出身的，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)建筑施工缺乏系統(tǒng)知識(shí)，沒有按照施工組織技術(shù)方案執(zhí)行。項(xiàng)目經(jīng)理直接統(tǒng)管五大員的管理方式下，僅依靠監(jiān)督和考核，很難保證公司施工整體水平的提高施工安裝能力：缺乏對(duì)整個(gè)施工安裝過程的掌控力?設(shè)計(jì)院的職責(zé)和考核中，缺乏有效的滿足客戶需求的管理措施?設(shè)計(jì)院結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和工廠深化設(shè)計(jì)之間缺乏有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，影響響應(yīng)速度和溝通效果?設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低設(shè)計(jì)能力 :具有良好的施工設(shè)計(jì)和深化設(shè)計(jì)能力精工現(xiàn)有能力分析（ 2）?做過一些基礎(chǔ)工作：做報(bào)紙雜志廣告，參加展會(huì)，組織行業(yè)技術(shù)交流會(huì)，在專業(yè)刊物上刊載精工的文章?缺乏品牌明確的定位，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)策劃人員，品牌傳播渠道較少，缺乏品牌管理，缺乏運(yùn)作品牌公關(guān)宣傳的經(jīng)驗(yàn)。沒有統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策略。行政事務(wù)部負(fù)責(zé)公司對(duì)外形象的統(tǒng)一策劃和宣傳，主要是企業(yè)內(nèi)的標(biāo)志牌、服裝、網(wǎng)站等。總師辦主辦技術(shù)交流會(huì)、發(fā)表軟文。設(shè)計(jì)院、子公司也獨(dú)立制作宣傳畫冊(cè)市場(chǎng)營銷能力 :市場(chǎng)營銷功能缺失嚴(yán)重?精工決策效率高，人員工作積極努力?精工總部各部門的職責(zé)界定是由各部門提出的，沒有進(jìn)行工作分析。致使各部門服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，部門間存在比較嚴(yán)重的推諉扯皮現(xiàn)象。公司強(qiáng)調(diào)按流程辦事，但流程本身的制定沒有經(jīng)過系統(tǒng)的考慮，致使流程妨礙業(yè)務(wù)開展，往往需要公司高層協(xié)調(diào)。員工考核不是由直接上級(jí)和人力資源部完成?？己私Y(jié)果存在平均主義組織管理能力 :各部門沒有科學(xué)的職責(zé)界定，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)工作流程，致使效率較低?具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售隊(duì)伍龐大?銷售人員敬業(yè)，且經(jīng)驗(yàn)比較豐富，投標(biāo)價(jià)格策略靈活多樣?三個(gè)專業(yè)公司共享銷售平臺(tái)，增加協(xié)調(diào)難度?銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能比較差，技術(shù)人員對(duì)銷售人員的支持不夠及時(shí)?目前的營銷政策不利于激勵(lì)銷售人員銷售能力 :網(wǎng)絡(luò)較健全，人員敬業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富。 現(xiàn)有營銷政策激勵(lì)效果不佳精工現(xiàn)有能力分析（ 3）?精工能較好地發(fā)現(xiàn)外部可利用的優(yōu)勢(shì)資源并加以有效整合。如成立北京三杰公司、世紀(jì)建設(shè)、精工置業(yè)等。從行內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取大量?jī)?yōu)秀人力資源，人才整合能力強(qiáng)?對(duì)外協(xié)加工單位沒有建立起系統(tǒng)有效的管理體系，管理控制能力弱。銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與施工環(huán)節(jié)常常脫節(jié)，內(nèi)部資源不能有效整合資源整合能力 :對(duì)內(nèi)部資源的整合能力不強(qiáng)，但外部資源的整合能力較強(qiáng)?企業(yè)家對(duì)行業(yè)發(fā)展有比較清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，戰(zhàn)略決策快，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力強(qiáng)?戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏系統(tǒng)完整的分析與研究，缺乏職能部門的調(diào)研與參與，主要依靠領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)驗(yàn)與判斷，風(fēng)險(xiǎn)較大戰(zhàn)略規(guī)劃與投資能力 :主要依靠企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷，決策效率高，但缺乏系統(tǒng)的分析研究和規(guī)劃，存在戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)?收購長(zhǎng)江股份，打通了資本通道，為在股市上進(jìn)行股權(quán)融資創(chuàng)造了基礎(chǔ)條件?由于公司經(jīng)營實(shí)力較強(qiáng)，品牌具有一定的知名度，且企業(yè)正處于調(diào)整發(fā)展期，在銀行業(yè)具有較高的信譽(yù)，易于籌措到資金。 目前主要是短期銀行借款，融資渠道相對(duì)單一，不利于應(yīng)付外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的突然變化，容易產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；?目前投資存在 “ 短貸長(zhǎng)投 ” 現(xiàn)象，財(cái)務(wù)政策過于激進(jìn)，財(cái)務(wù)安全系數(shù)較低；融資能力：具有較強(qiáng)的潛在融資優(yōu)勢(shì)，但要注意擴(kuò)展融資渠道，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)精工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)公司劣勢(shì)公司優(yōu)勢(shì)S1：具有非常有活力的民營機(jī)制，聚集了眾多行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)秀的高層次人才，發(fā)展?jié)摿艽?。管理層工作積極努力，具有很強(qiáng)的拼搏進(jìn)取精神。公司高層具有良好的戰(zhàn)略意識(shí)S2：在多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都占據(jù)較好的市場(chǎng)位置，并－初步形成了結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、加工、施工的一體化運(yùn)作能力，以快速成長(zhǎng)和一些大型工程項(xiàng)目的業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)形成了較好品牌S3：集團(tuán)整體實(shí)力較強(qiáng)，依靠上市公司融資平臺(tái)S4：建成了較好的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，各地辦事處在當(dāng)?shù)鼐哂休^好的人脈關(guān)系。具有比較強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，關(guān)系營銷能力較強(qiáng)，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略豐富有效S5：具有甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)和較高層次的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，設(shè)計(jì)力量較強(qiáng)，投標(biāo)支持能力強(qiáng)S6：擁有比較先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備W1：質(zhì)量管理和控制能力較低，施工項(xiàng)目管理和生產(chǎn)工廠管理較差，加工和安裝質(zhì)量與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比尚有明顯差距W2：缺乏技術(shù)和工藝方面的專利，設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低缺乏系統(tǒng)研究，構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化還缺乏系統(tǒng)研究和認(rèn)真執(zhí)行W3：公司的一些項(xiàng)目產(chǎn)生不良影響W4：沒有形成清晰的企業(yè)文化W5：市場(chǎng)營銷功能缺失嚴(yán)重W6：組織管理能力弱，部門推諉扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重W7：技術(shù)營銷能力薄弱，缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的營銷工程師隊(duì)伍W8：研發(fā)能力不強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新性的研發(fā)成果，設(shè)計(jì)人員工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足