【正文】 四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過(guò)程中出現(xiàn)逾期，整機(jī)銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負(fù)責(zé)催收。 五、清欠管理員接受逾期客戶后第二天，對(duì)欠款客戶進(jìn)行電話提示： a)、告知本部門(mén)的催收職責(zé)以及客戶欠款情況； b)、以催收的方式提醒對(duì)方：款項(xiàng)已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。 六、客戶逾期 15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門(mén)催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門(mén)經(jīng)理兼律師發(fā)送《催款通知書(shū)》、《律師函》等，視客戶實(shí)際情況可以允許某此困難客戶書(shū)寫(xiě)《還款承諾書(shū)》、《還款協(xié)議》；對(duì)于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出 GPS停機(jī)申請(qǐng)或強(qiáng)制拖機(jī)申請(qǐng)，以維護(hù)公司利益。 七、客戶逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門(mén)等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行專業(yè)催收。 八、對(duì)于逾期四期以上（含四期）的客戶，公司清欠管理員可以采取包括固定電話的定時(shí)跟蹤與回訪、拖機(jī)、財(cái)產(chǎn)保全、查封、扣押、凍結(jié)、訴訟、刑事立案等方式，進(jìn)行強(qiáng)制清欠。 E經(jīng)銷商案例 — 關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎(jiǎng)金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：按實(shí)際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎(jiǎng)勵(lì)，即：當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì) =實(shí)際銷量 *獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) *70%。其余 30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部， 30%獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)取消。 二、銷售人員要加強(qiáng)跟蹤客戶，隨時(shí)知道客戶機(jī)械所在地位置，信用管理部提出尋找機(jī)械的書(shū)面通知之日一個(gè)月內(nèi)，如果銷售人員找不到機(jī)械，扣除該臺(tái)機(jī)械依法的獎(jiǎng)勵(lì)；如果第二個(gè)月內(nèi)找到機(jī)械的，返還上月扣除的獎(jiǎng)勵(lì)的 50%。 考核與激勵(lì) A經(jīng)銷商案例 — 整機(jī)獎(jiǎng)金考核方案 二十三、整機(jī)獎(jiǎng)金考核辦法 M=（ P+F/2C)*T M：獎(jiǎng)金； P：銷售差價(jià)； F：按揭擔(dān)保費(fèi)； C：費(fèi)用； T：提成比率 提成比率 T：按揭、分期 —— 12%；全款 —— 13% 銷售差價(jià)：銷售差價(jià) =銷售價(jià) — 廠家進(jìn)價(jià) 費(fèi)用：費(fèi)用 =差旅費(fèi) +招待費(fèi) +手機(jī)費(fèi) +運(yùn)費(fèi) +禮品費(fèi) +信息費(fèi) *+稅金［（銷售差價(jià) +F/2） *］ +贈(zèng)送配件金 額 +按揭費(fèi)用不足部分 /2 二十四、整機(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放辦法： 滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)不低于最低限價(jià)且不需墊資）： a)、按揭發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%； b)、分期發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，分期合同頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%。 大中挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 13萬(wàn)元（含 3萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的25%； c)、墊資 35萬(wàn)元（含 5萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 58萬(wàn)元（含 8萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的15%； e)、墊資含 8萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%； 小挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 3萬(wàn)元以內(nèi)，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 25%； c)、墊資 34萬(wàn)元（含 4萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 4萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%. 剩余獎(jiǎng)金發(fā)放： 每臺(tái)機(jī)器剩余獎(jiǎng)金每半年結(jié)算一次，按付款年限等比例計(jì)算，即：每半年一領(lǐng)取獎(jiǎng)金數(shù) =剩余獎(jiǎng)金 /付款年限 /2. 全款次月足額發(fā)放獎(jiǎng)金。 為鼓勵(lì)員工在外闖市場(chǎng)，合肥地區(qū)銷售員的整機(jī)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額 為鼓勵(lì)新人早出業(yè)績(jī)，每人銷售一臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1500元，銷售第 2臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1000元，銷售第 3臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 500元。 由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購(gòu)機(jī)信息，在相應(yīng)地區(qū)銷售人員未報(bào)備購(gòu)買(mǎi)信息時(shí)，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的70%。由公司領(lǐng)導(dǎo)直接簽定合同，交給銷售人員進(jìn)行后期跟蹤和回款的，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的50%。以上不影響銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。 合同凈價(jià)格是指合同價(jià)減去運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)送件后的價(jià)格。 公司員工離開(kāi)公司，沒(méi)有發(fā)完的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)不再給予發(fā)放。 二十五、內(nèi)部提供信息獎(jiǎng)勵(lì) a)、公司內(nèi)部人員提供的信息（主要是公司的管理人員）應(yīng)通過(guò)分管領(lǐng)導(dǎo)提供給相應(yīng)地區(qū)的銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎(jiǎng)勵(lì)信息提供人大中挖 2023元 /臺(tái)、小挖 1000元 /臺(tái)的獎(jiǎng)金； b)、此筆獎(jiǎng)金應(yīng)乘 ，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費(fèi)。 二十六、區(qū)域銷售獎(jiǎng)勵(lì) a)、區(qū)域月度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每月度給各分公司經(jīng)理提供 200元 /分的月度獎(jiǎng)，完成率 低于分公司月度計(jì)劃 80%時(shí)取消該分公司月度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰分公司經(jīng)理未完成的 分值 100元 /分（按基本目標(biāo)分計(jì)算） b)、區(qū)域季度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每季度給各分公司經(jīng)理提供 300元 /分的季度獎(jiǎng)，分公司季 度獎(jiǎng)金按個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放。計(jì)劃完成率低于 80%時(shí)取消該分公司季度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰 分公司經(jīng)理未完成的分值 150元 /分（按目標(biāo)分計(jì)算）。 c)、區(qū)域年終獎(jiǎng)金考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售工作，公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)； ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 60%80%時(shí)按每個(gè)人一個(gè)月基本工資發(fā)放年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 80%100%時(shí)按 200元 /分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時(shí)按 300元 /分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)。 d)、公公司經(jīng)理年度獎(jiǎng)： ●當(dāng)分公司完成年度任務(wù) 60%以上時(shí)，分公司經(jīng)理將能獲得年度獎(jiǎng)，具體為： ●本區(qū)域完成 10分 19分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì) 5000元； ●本區(qū)域完成 20分 29分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì) 10000元； ●本區(qū)域完成 30分 39分時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì) 15000元； ●本區(qū)域完成 40分以上時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì) 20230元； ●本區(qū)域完成年度任務(wù) 60%以下時(shí)，給予分公司經(jīng)理 1000元 /人的年終獎(jiǎng)。 e)、當(dāng)分公司達(dá)到年度奮斗目標(biāo)時(shí)，按 1000元 /分以各人業(yè)績(jī)發(fā)放重獎(jiǎng)的年終獎(jiǎng)，同時(shí)分公司經(jīng)理的年度獎(jiǎng)按原標(biāo)準(zhǔn)翻倍。 A經(jīng)銷商案例 — 工資績(jī)效考評(píng)表 A經(jīng)銷商工資績(jī)效考評(píng)表 2023年下半年 說(shuō)明： 公司副總經(jīng)理以下員工分為 19級(jí)，其中，涉及一線銷售或服務(wù)的職級(jí)為 16級(jí)； 銷售人員按以下標(biāo)準(zhǔn)獲得積分，挖機(jī)為每臺(tái) ，中挖為每臺(tái) 1分，小挖為每臺(tái) ； 新進(jìn)服務(wù)人員按每月團(tuán)隊(duì)服務(wù)考評(píng)計(jì)算工資獎(jiǎng)金，中高級(jí)服務(wù)人員的工資獎(jiǎng)金包括個(gè)人績(jī)效（按個(gè)人承包臺(tái)量獎(jiǎng) *月度服務(wù)評(píng)分提獎(jiǎng)）和團(tuán)隊(duì)考評(píng)兩部分。 B經(jīng)銷商案例 — 員工績(jī)效考核方案 ——— 辦 —— 月份營(yíng)銷代表績(jī)效考評(píng)卡 填報(bào)日期： 08年 月 日 合計(jì)分?jǐn)?shù)大于 90分（含 90分），績(jī)效等級(jí)為 A，當(dāng)月工資上浮 20%。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 8090分（含 80分），績(jī)效等級(jí)為 B，當(dāng)月工資不變。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 7080分（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 C，當(dāng)月工資下浮 10%。 合計(jì)分?jǐn)?shù)在 60分以下的，績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月工資下浮 30%。 連續(xù) 3個(gè)月績(jī)效等級(jí)為 D的營(yíng)銷代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，以責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。 月拜訪客戶中每位老客戶不能超過(guò) 5次且電話拜訪不能超過(guò) 20%。 填寫(xiě)說(shuō)明： 月度拜訪客戶 100戶，實(shí)際完成目標(biāo)情況按營(yíng)銷日?qǐng)?bào)數(shù)量填寫(xiě)，自評(píng)分為 。實(shí)際拜訪數(shù)量除以 100乘以 15. 有效需求數(shù)量為：意向客戶除以實(shí)際拜訪客戶乘以 15. 有效需求成單率為每月成交 2單或以上為 100%，小一單降一等級(jí)。 銷售計(jì)劃完成是根據(jù)每月?tīng)I(yíng)銷人員上報(bào)的銷售計(jì)劃完成情況來(lái)定，按照計(jì)劃完成或超額完成則為 A，銷售少一臺(tái)則降一個(gè)等級(jí) ,無(wú)銷售為 D等 . 回款完成率按照每月的回款計(jì)劃，回款達(dá)到 90%或是到位為 A等， 80%為 B等， 70%為 C等。無(wú)催收任務(wù)該欄填寫(xiě)“、/”。 報(bào)表合格率是指周報(bào)和月報(bào)得分乘以 10. 請(qǐng)各位營(yíng)銷人員根據(jù)填寫(xiě)實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。 月份辦事處主任績(jī)效考評(píng)卡 填報(bào)日期： 08年 月 日 合計(jì)分?jǐn)?shù)大于 90分（含 90分），績(jī)效等級(jí)為 A，當(dāng)月工資上浮 20%。 合計(jì)會(huì)數(shù)為 8090分（含 80分），績(jī)效等級(jí)為 B，當(dāng)月工資不變。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 7080分（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 C，當(dāng)月工資下浮 10%。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 60分以下的，績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月工資下浮 30%。 連續(xù)三個(gè)月績(jī)效等級(jí)為 D的營(yíng)銷代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，對(duì)責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。 月拜訪客戶中每位老客戶不能超過(guò) 5次且電話 拜訪不能超過(guò) 20%。 填定說(shuō)明： 月度拜訪客戶 80戶，實(shí)際完成目標(biāo)按營(yíng)銷日?qǐng)?bào)情況填寫(xiě)，實(shí)際拜訪人數(shù)除以 80，乘以 10，得出分?jǐn)?shù)。 有效需求數(shù)量，為意向客戶除以實(shí)際拜訪客戶數(shù)量，乘以 25，得出分?jǐn)?shù)。 區(qū)域銷售計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H銷售數(shù)量除以該區(qū)域所有營(yíng)銷人員銷售任務(wù)。 區(qū)域回款計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H收回貨款除以該區(qū)域的當(dāng)月催收任務(wù)。 報(bào)表合格率是指周報(bào)和月報(bào)得分乘以 10. 辦事處管理是指辦事處各項(xiàng)工作的正常開(kāi)展情況。 請(qǐng)各位營(yíng)銷人員根據(jù)實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。 制定計(jì)劃填寫(xiě)說(shuō)明 “重點(diǎn)工作”一般不超過(guò)五項(xiàng)，不能確的用“上級(jí)臨時(shí)交辦的任務(wù)”表示，但權(quán)重不能超過(guò) 10%。 “考核標(biāo)準(zhǔn)”要具體能夠衡量，一般從數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)效性、所節(jié)約的資源和客戶（含上級(jí)）的評(píng)價(jià)等方面確定。 “關(guān)鍵策略”要求把重點(diǎn)工作按照時(shí)間和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行展開(kāi)，以制定具體的階段性分目標(biāo)，便于落實(shí)（可加附頁(yè)說(shuō)明） “完成情況”欄在進(jìn)行績(jī)效評(píng)定時(shí)由員工填寫(xiě)。 考核評(píng)分說(shuō)明 參與評(píng)價(jià)者：一般為員工直接上級(jí)與員工所參與項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，必要情況下二級(jí)主管可作調(diào)整，特殊績(jī)效加分由直接主管提議，主管公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，特殊績(jī)效減分由直接主管視員工與協(xié)作部門(mén)投訴情況決定，加分減分均不能超過(guò) 10分；員工自評(píng)分僅供參考。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 100分 創(chuàng)造性地、完全超乎預(yù)期地達(dá)成目標(biāo)； 95分 明顯超越目標(biāo)； 94分 完成目標(biāo)； 79分 基本達(dá)成目標(biāo)，但有所不足； 70分 與目標(biāo)存在明顯差距； 0分 未進(jìn)行此項(xiàng)工作。 評(píng)分說(shuō)明：最小單位是 5分，單項(xiàng)評(píng)分超過(guò) 85分和低于 40分時(shí)，要在評(píng)定中進(jìn)行文字說(shuō)明。 績(jī)效評(píng)定等級(jí)說(shuō)明 合計(jì)分?jǐn)?shù) 95分以上（含 95分），績(jī)效等級(jí)為 A，當(dāng)月基本工資上浮 20%?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù) *10%。 合計(jì)分?jǐn)?shù) 9480分（含 80分），績(jī)效等級(jí)為 B，當(dāng)月基本工資不變?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué)系 80%。 合計(jì)分?jǐn)?shù) 7970分（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 C，當(dāng)月基本工資下浮 10%。績(jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué)系 5%。 合計(jì)分?jǐn)?shù) 70分以下（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月基本工資下浮 20%?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué) *5%。 C經(jīng)銷商案例 — 銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案 一、每月收入 =基本工資 +銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。 二、銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) =（挖機(jī)銷售臺(tái)量獎(jiǎng) +挖機(jī)銷售差價(jià)獎(jiǎng) +配件銷售獎(jiǎng) +破碎器銷售獎(jiǎng)） *考評(píng)得分。 三、挖機(jī)銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)： 實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)（以下三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，