【正文】 貴世家 獨(dú)有的豪宅，世家傳承 獨(dú)有的景觀、品質(zhì) 項(xiàng)目自帶龍之夢城創(chuàng)造繁華 距市內(nèi)商圈僅幾公里 創(chuàng)造繁華 愿景未來 優(yōu)勢及機(jī)會發(fā)揮 未來新都心，嶄新富人區(qū) 未來新都心 長峰集團(tuán)強(qiáng)勢入駐，造就新城夢想 政府南遷，地段炒作 沈陽當(dāng)年的“河畔花園” 城市中高層人群才能享有 嶄新富人區(qū) 長局待克 1 鞍山龍之夢項(xiàng)目運(yùn)作，也不是一年兩年的事。 炒熱地段，不是短期的事，也不是一家兩家的事。 苦恨年年壓金線，為他人作嫁衣裳。如果沒有身處長局的準(zhǔn)備，深恐追悔莫及。 龍 之 夢 專 屬 版 塊 概 念 營 造 ， 城市居民 “ 龍之夢 ” 如 雷 貫 耳 長局待克 “ 龍之夢專屬區(qū)域”塑造 “ 僅聞龍之夢 ” 地段炒作 品牌炒作，品牌自身對地段炒作 借助“東風(fēng)”，政府名義對品牌炒作 未來再來品牌，僅能處于龍之夢品牌影響之下，可“借雞下蛋”，不可“應(yīng)運(yùn)而生” 當(dāng)前區(qū)域僅有“龍之夢”，強(qiáng)植受眾僅有理念，先入為主 區(qū)域獨(dú)有 推廣主線 [倚山湖景 ‖ 尊貴世家 ]—— 獨(dú)有而絕無僅有 景觀 18萬㎡湖景、神女峰森林公園 湖光山色 生態(tài)公園、配合自身景觀，打造原生態(tài)產(chǎn)品 原生態(tài)產(chǎn)品 品質(zhì)產(chǎn)品，世家大宅，繁華之上成就夢想 強(qiáng)調(diào)尊榮的品質(zhì)生活方式，身份的象征，榮譽(yù)的象征，層峰的追求 強(qiáng)調(diào)獨(dú)有的原生態(tài)景觀 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品舒適性、品質(zhì)感 推廣策略 炒作 廣告 精準(zhǔn) 營銷 推廣 策略 三位一體的整合推廣策略 借勢炒作地段、創(chuàng)造生活方式，引領(lǐng)生活概念 品牌強(qiáng)勢登陸； 形象營造概念； 產(chǎn)品信息釋放； 受眾精準(zhǔn)定位； 多種 SP活動形式組合； 直接引領(lǐng)銷售； 借勢東風(fēng) 品牌登陸 形象導(dǎo)入 產(chǎn)品導(dǎo)入 政府組辦公益事業(yè)活動炒作 謀求曝光率 龍之夢品牌強(qiáng)勢登陸，配合社會性活動炒作 尊貴世家形象與品質(zhì)生活概念營造 景觀、商業(yè)締造原生態(tài)與繁華 營銷策略 六 三位一體的整合營銷活動 體驗(yàn)營銷 顧客營銷 活動營銷 激勵(lì)老客戶，提供增值服務(wù) 立足現(xiàn)場，以景生情 充分造勢，促進(jìn)成交 營銷總策略 項(xiàng)目樣板區(qū)與商業(yè)、會所密切配合，使客戶提前享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)和美好生活的營銷手段。 體驗(yàn)之旅 繁華、景觀的展示 關(guān)聯(lián) 感官 思考 情感 行動 形成良好印象 形成口碑效應(yīng) 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 現(xiàn)場打擊重中之重 全程客戶感官管理 給客戶洗腦要靠全程視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的感官管理 我們營銷的一切都從這里開始 …… 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 一個(gè)美麗的電話預(yù)約 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 一段尊貴的接待旅程 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 走過的每一點(diǎn)細(xì)節(jié)都深深地印上了我們的符號 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 駛?cè)臊堉畨舯沅伱娑鴣碛e的紅色長廊 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 帥氣亮麗的門童為您打開宮殿的大門 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 在動人的影音室欣賞項(xiàng)目精心制作的介紹片 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 仿佛在在瞬間步入了另一個(gè)自然。 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 每一處綠意都為您綻放 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 目的： 最大吸引高端客戶光顧現(xiàn)場，知道我們項(xiàng)目，充分了解我們項(xiàng)目，通過我們一系列公關(guān)活動讓客戶產(chǎn)生良好口碑傳播，即是信任我們項(xiàng)目為企業(yè)發(fā)展提供良好發(fā)展平臺，最后達(dá)成銷售。 知 解 信 行 營銷總策略 之 活動營銷 活動內(nèi)容： 售樓處開放 開盤 樣板間開放 攝影大賽 名車試駕 酬賓活動 業(yè)主答謝 （具體見營銷執(zhí)行部分） 網(wǎng)絡(luò)、紙媒全程跟蹤報(bào)道，電視媒體制作相關(guān)專題節(jié)目或新聞報(bào)道，項(xiàng)目客通系列報(bào)道，項(xiàng)目現(xiàn)場專辟客戶活動展示區(qū) 營銷總策略 之 活動營銷 需合理利用各種關(guān)系資源，發(fā)展實(shí)力單位的團(tuán)購行動。 政府部門 大型企事業(yè)單位（銀行、醫(yī)院等） 客群擴(kuò)充 周邊城市 營銷總策略 之 顧客營銷 鞍 鋼 龍之夢關(guān)系營銷 此手段直擊目標(biāo) ， 有很強(qiáng)的針對性和實(shí)效性 。 在雙方必須確認(rèn)成交的前提條件下 ， 具體操作建議如下： 直接給予介紹方房價(jià)折扣 （ 點(diǎn)數(shù)待定 ） 贈送雙方或介紹方物業(yè)費(fèi)減免待遇 （ 年限待定 ） 贈送雙方或介紹方高爾夫球會會員卡 ， 或高檔俱樂部會員卡 （ 俱樂部待定 ） 營銷總策略 之 體驗(yàn)營銷 客戶帶客戶 高舉精打、口碑傳播 高舉精打 —— 推廣確立項(xiàng)目在市場上高端精品形象，打造上流 生活品質(zhì)； 口碑傳播 —— 利用客戶與客戶之間的傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； 配合推廣思路 新房源開盤前 2個(gè)月為推廣集中期從而形成具有針對性的推廣效果。 廣告＋公關(guān)＋促銷。廣告是滲透產(chǎn)品信息和賣點(diǎn)，公關(guān)是制造項(xiàng)目影響力與知名度，促銷是刺激購買。 強(qiáng)銷期主要以大眾媒體為主，小眾媒體＋公關(guān)促銷配合；其他階段以小眾媒體＋公關(guān)促銷為主、大眾媒體為輔，作直接而有效的信息 集中策略 整合策略 主次 針對策略 配合推廣策略 ?活動策略： 活動以“尊爵世家，品質(zhì)提升”為原則，根據(jù)客群的變化在強(qiáng)調(diào)活動的轟動性和新聞性的同時(shí)更加注重品質(zhì)感和專業(yè)性，從各個(gè)細(xì)節(jié)滲透產(chǎn)品優(yōu)勢。 ?媒體策略： 以戶外長線傳播為主，以節(jié)點(diǎn)性的平面媒體為輔，不轟炸，不做秀，良好地樹立項(xiàng)目大盤、穩(wěn)健的形象。 ?廣告策略： 以“ 新區(qū)百萬平 +繁華之上 +尊爵品質(zhì) +原生態(tài) +未來富人區(qū) ”五位一體為基本原則，增加對項(xiàng)目賣點(diǎn)的深度挖掘，提高平面表現(xiàn)的感染力。 推廣策略 配合推廣策略 ?推盤策略： “穩(wěn)步釋放，利潤最佳”。根據(jù)各樓座的銷售條件逐步推盤，不同產(chǎn)品類型交替釋放，互相帶動實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 ?價(jià)格策略： “高開高走，控制節(jié)奏”，以全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格。 ?促銷策略： 首期以內(nèi)部認(rèn)購、銷售優(yōu)惠等為促銷手段，吸引市場客戶，迅速積聚市場關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)利好銷售。 ?客戶保養(yǎng)策略： 真誠回饋，系列保養(yǎng)。根據(jù)銷售排期，通過系列的保養(yǎng)活動持續(xù)提高客戶的滿意程度，為后期的媒體投放提供相關(guān)的素材。 銷售策略 銷售策略 ?順序建議由前往后，搭配上市； ?衡 15棟樓分 5個(gè)組團(tuán) 。 ?位置優(yōu)劣相結(jié)合； ?一組團(tuán)推 ，位置相對較差 ?二組團(tuán)推 ； ?三組團(tuán)推 ； ?四組團(tuán)推 12. 14號樓； ?五組團(tuán) ； 銷售策略 分期推盤原則 N 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?選擇對消費(fèi)者最有影響力的媒介 —— 銷售廣告選擇發(fā)行量大 《 遼沈晚報(bào)鞍山版 》 、 《 千山晚報(bào) 》 等； ?以及到達(dá)率較高的戶外、短信等； ?選擇電視如“新北方”等進(jìn)行投放； 廣告發(fā)布頻率 ?新組團(tuán)上市初，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場； ?成功上市后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用； 相應(yīng)媒體執(zhí)行 媒介投放組合方案建議 報(bào)紙廣告－－ ?前期進(jìn)行密集型打擊，每周連續(xù)二期特殊版式 ?后期針對互動推廣的需要，可進(jìn)行小規(guī)模宣傳 手機(jī)營銷－－ 該媒體的運(yùn)用率在不斷提升，但在大家都用的時(shí)候，我們就要考慮如何用的更好更有效果。 操作方法：每逢周五、周六，在項(xiàng)目周邊所有競品的售樓處前定時(shí)定位群發(fā)，一般時(shí)間可以選在上午 10－ 11點(diǎn)，下午 15－ 16點(diǎn)，做最有針對性的最集中的投放，從而最大限度地?cái)r截終端客戶。 戶外廣告－－ 路旗、路牌、路引、車體等 路旗 —— 銷售前期、中期，封鎖性發(fā)布 路引 —— 本項(xiàng)目與競品項(xiàng)目各路口 路牌 —— 重要節(jié)點(diǎn) 電臺廣告－－ 該廣告對于有車一族很有正對性。例如：出租車司機(jī)、乘客、自駕人員 .曝光很高。（推薦：遼寧交通廣播 ） 相應(yīng)媒體執(zhí)行 DM運(yùn)用建議－－ ?DM要點(diǎn)分析：要有標(biāo)準(zhǔn)派單說詞， 15〞 、 30 〞 、 2 ′ 標(biāo)準(zhǔn)說詞 ?派單點(diǎn)要有選擇 ?派單員的培訓(xùn)－－注重個(gè)形象、衣著、舉止 ?DM內(nèi)容和反饋 ?與節(jié)日相輔相承－－抓住節(jié)日特點(diǎn)，巧妙結(jié)合，利用人們心理接受需求順勢借力，增加傳單的功能性 ?給一個(gè)消費(fèi)者期望的理由－－與合作商家的優(yōu)惠券印在一起 ?形式新穎，懸念式引導(dǎo)－－設(shè)計(jì)形式富有創(chuàng)意，增加閱讀率 現(xiàn)場包裝－－ ?建議在通往項(xiàng)目的主路段增設(shè) 1個(gè)戶外廣告牌； ?項(xiàng)目圍檔廣告，應(yīng)做精美大氣且異形有創(chuàng)意的圍檔廣告，讓客戶還未進(jìn)項(xiàng)目就已感受到項(xiàng)目的高品質(zhì)，有利于提升樓盤的氣勢和檔次。 ?現(xiàn)場工地，正在建設(shè)的施工工地顯得比較雜亂，不利于現(xiàn)場銷售，建議通過橫幅、巨幅、空飄等對現(xiàn)場工地進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼趽酰稚⑾M(fèi)者的注意力，保持現(xiàn)場的整潔感。 媒體策略 ?銷售道具： 宣傳折頁、戶型圖、 VI系統(tǒng)、樓書、宣傳片等的籌備，形成項(xiàng)目的整體形象，保證銷售。 ?包裝策略： 以生活藝術(shù)館為定位，集綠色、品位、人文為一體，除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感外，增加賣場的氛圍。 ?管理策略： 加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)，符合高檔樓盤的形象氣質(zhì)，進(jìn)一步增強(qiáng)銷售體的接客戶能力。 現(xiàn)場策略 現(xiàn)場策略 軟件展示－－細(xì)節(jié)展示服務(wù)品質(zhì) 比如在看樓現(xiàn)場處處可見的安全溫馨提示牌，所設(shè)置的擦鞋機(jī)、冰凍濕紙巾、安全帽的護(hù)罩、太陽傘、汽車罩等，體現(xiàn)了未來物管的服務(wù)細(xì)節(jié)及品質(zhì)。 現(xiàn)場策略 樣板間 展示體驗(yàn)動線：一切從細(xì)節(jié)做起，無處不體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)異品質(zhì)和服務(wù)人員的服務(wù)細(xì)節(jié)！ 售樓處 形象墻 售樓處前廣場 售樓處 導(dǎo)示系統(tǒng) 樓梯走道 景觀展示區(qū) 主體核心 體驗(yàn)系統(tǒng) 過渡性體驗(yàn)系統(tǒng) 看樓通道 核心售賣系統(tǒng) 樓體條幅 導(dǎo)示系統(tǒng) 1 5 4 3 2 6 7 3 展示體系：整體形象力＋產(chǎn)品力 現(xiàn)場策略 售樓處是項(xiàng)目的形象窗口 ， 也是項(xiàng)目給客戶的第一印象 ， 售樓處的形象在某種程度上決定項(xiàng)目在客戶心目中的形象 。 售樓處在銷售環(huán)節(jié)中是至關(guān)重要的 ， 尤其是期房階段 ， 幾乎全部的銷售環(huán)節(jié)都要在此完成 。 售樓處形象包括室外和室內(nèi)兩大部分 。 售樓處的裝修要符合項(xiàng)目定位 ， 傳遞文化名宅氣質(zhì) 。 售樓處，情景體驗(yàn)第一高潮點(diǎn) 現(xiàn)場策略 效果示意圖 營銷執(zhí)行 大型開盤活動 ——?dú)g聚龍之夢 活動目的： 項(xiàng)目集中亮相，引爆市場，積攢項(xiàng)目美譽(yù)度和影響力 活動地點(diǎn)： 售樓處 參加對象： 意向客戶 內(nèi) 容： 大型文藝匯演、現(xiàn)場促銷 媒體宣傳： 報(bào)紙、短信、直投等宣傳 營銷執(zhí)行 核心活動之一 效果圖為意向圖 尊爵樣板間開放儀式 活動主題：龍之夢樣板示范區(qū)盛裝開放 目的：開放前后通過媒體炒做，為項(xiàng)目帶來上門客戶，并促進(jìn)認(rèn)購客戶和意向客戶成交。 形式：請生態(tài)專家樣板間設(shè)計(jì)師現(xiàn)場講解，每位參觀者贈送生態(tài)主題小禮品。 營銷執(zhí)行 核心活動之二 形象活動：“龍之夢 ”攝影大賽 活動目的： 深化項(xiàng)目認(rèn)知度 展現(xiàn)本項(xiàng)目園林景觀項(xiàng)目的優(yōu)越性 吸引關(guān)注，增加來訪，促進(jìn)銷售 活動地點(diǎn)： 東亞第一城 參與對象： 所有攝影愛好者 內(nèi) 容： 所有作品在網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志發(fā)表，專家評獎(jiǎng)。 媒體宣傳： 報(bào)紙宣傳 其他宣傳 網(wǎng)站 營銷執(zhí)行 核心活動之三 活動目的： 深化項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度延深項(xiàng)目高檔形象品牌；吸引大客戶和高層次人群對項(xiàng)目的關(guān)注 窄眾活動：名車試駕 活動地點(diǎn)： 售樓處 活動設(shè)想： 與媒體、汽車銷售商聯(lián)和運(yùn)作，我方提供贊助和場所，媒體負(fù)責(zé)宣傳推廣。 媒體宣傳 : 報(bào)紙廣告 電話邀約 其他推廣 營銷執(zhí)行 核心活動之四 促銷活動：十一酬賓活動 活動目的： 吸引人氣，增加現(xiàn)場活動氣氛，促進(jìn)成交 活動地點(diǎn) ：售樓處 參加對象： 所有在此期間的購房客戶 活動設(shè)想： 在此期間購房客戶均可參加 每周一次 抽獎(jiǎng)活動，獲獎(jiǎng)?wù)咚托埋R泰雙人往返機(jī)票，或等值家電。 媒體宣傳： 報(bào)紙宣傳 電臺廣播 短信告知 其他宣傳 營銷執(zhí)行 核心活動之五 業(yè)主活動：