【正文】 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級(jí)數(shù) ? 零級(jí)渠道 ? 一級(jí)渠道 ? 二級(jí)渠道 ? 三級(jí)渠道 ? 多級(jí)渠道 渠道設(shè)計(jì)決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評(píng)估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動(dòng)態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類型 ? 原因 ? 管理 汽車案例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 宏觀分析 ? 中觀分析 ? 微觀分析 ? 細(xì)分分析 ? 二手資料 ? 一手資料 ? 獨(dú)特視角 ? 結(jié)論 ? 討論紀(jì)要 零售、批發(fā)、后勤 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷售商 ? 工廠門市部 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷售商 ? 工廠門市部 ? 獨(dú)立廉價(jià)零售店 ? 倉庫俱樂部 ? 超級(jí)商店 ? 綜合商店 ? 巨型超市 ? 樣品目錄陳列室 四種服務(wù)水平 ? 自助零售 ? 自選零售 ? 有限服務(wù)零售 ? 完全服務(wù)零售 非零售商店 ? 直接推銷：一對(duì)一、一對(duì)多、多層次 ? 直接營(yíng)銷：郵購、電視、因特網(wǎng) ? 自動(dòng)售貨 ? 購物服務(wù) 零售組織 ? 公司連鎖 ? 自愿連鎖 ? 零售商合作 ? 消費(fèi)者合作 ? 特許經(jīng)營(yíng) ? 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 零售商營(yíng)銷決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 ? 服務(wù)與商店氣忿決策 ? 價(jià)格決策 ? 促銷決策 ? 地點(diǎn)決策 零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 兩極分化 ? 巨型零售商 ? 大零售商全球性擴(kuò)展 ? 非店面銷售 ? 屋村活動(dòng)中心 ? 大社區(qū)休閑中心 批發(fā)商類型－ P546 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 代理商 ? 制造商或零售商的分部 ? 其它 批發(fā)商營(yíng)銷決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策：客戶規(guī)模、類型、需求 ? 品種和服務(wù)決策 ? 定價(jià) ? 促銷 ? 批發(fā)地點(diǎn) ? 物流 市場(chǎng)后勤 ? 物流 ? 時(shí)間 ? 質(zhì)量 ? 成本 ? 庫存 市場(chǎng)后勤目標(biāo) ? 理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) ? P554 ? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S 市場(chǎng)后勤決策 ? 訂單程序 ? 倉儲(chǔ) ? 運(yùn)輸 整合營(yíng)銷傳播 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 ? 直接營(yíng)銷 通用的傳播工具 ? P563 開發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)信息 ? 選擇傳播渠道 ? 預(yù)算 ? 促銷組合決策 ? 衡量結(jié)果 ? 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報(bào) ? 資源分配 銷售隊(duì)伍策略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數(shù) ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ? 同業(yè)水平 ? 報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? 個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場(chǎng)感覺 ? 業(yè)務(wù)知識(shí) ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶特點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時(shí)間 ? 建立內(nèi)部銷售隊(duì)伍 激勵(lì)銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵(lì)的重要性 ? 激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 評(píng)價(jià)銷售員 ? 銷售報(bào)告及其它信息 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 銷售員業(yè)績(jī)比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評(píng)價(jià) ? 銷售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對(duì)意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 重在利益，而非立場(chǎng) ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價(jià)起點(diǎn) ? 爭(zhēng)取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時(shí)間 ? 以靜制動(dòng) ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時(shí)間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場(chǎng)營(yíng)銷組織與執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場(chǎng)型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營(yíng)銷文化 ? 消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 營(yíng)銷專家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營(yíng)銷計(jì)劃制度 ? 年度營(yíng)銷獎(jiǎng) ? 市場(chǎng)型組織 營(yíng)銷執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 關(guān)系層面 謝 謝 :54:3507:5407::54 07:5407:54::54:35 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 54分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:54:3507:54:3507:543/2/2023 7:54:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :54:3507:54Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:54:3507:54:3507:54Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :54:3507:54:35March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 54分 35秒 07:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 54分 35秒 07:54:352 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 54分 35秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:54:3507:54:3507:543/2/2023 7:54:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :54:3507:54Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:54:3507:54:3507:54Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:3507:54:35March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 54分 35秒 07:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 54分 35秒 07:54:352 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時(shí) 54分 35秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:54:3507:54:3507:543/2/2023 7:54:35 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:3507:54Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:54:3507:54:3507:54Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:3507:54:35March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 54分 35秒 07:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時(shí) 54分 :54March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 54分 35秒 07:54:352 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 54分 35秒 上午 7時(shí) 54分 07:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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