【正文】 再展開談，珍惜客戶的每一分鐘寶貴時(shí)間。要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價(jià)值。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找 “ 借口 ” 離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的 “ 吃虧、后悔 ” 情結(jié)，避免節(jié)外生枝。上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)五： 電話約訪演練上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 （一）電話約訪的步驟步驟一：寒暄致意問好并介紹自己及推薦人。步驟二：詢問客戶是否方便。步驟三：道明電話目的。步驟四： “ 二擇一 ” 法約定會(huì)面時(shí)間。步驟五：異議處理。步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話（二）電話約訪異議處理的技巧技巧一：聆聽。耐心，有禮貌地聆聽客戶的異議，讓客戶覺得受到尊重。技巧二：尊重和體恤。理解客戶的異議，舒緩客戶的抗拒情緒。技巧三：重申目的。說明時(shí)間不長，讓客戶不易拒絕。技巧四：要求行動(dòng)。用 “ 二擇一 ” 法要求見面時(shí)間。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)六： 接恰與初次面談 演練上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 （一）實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容接恰與初次面談的步驟及表達(dá)。（二）實(shí)訓(xùn)步驟首先學(xué)生應(yīng)熟悉接恰與初次面談步驟，然后以三人為一組，一位學(xué)生扮演推銷員，一位學(xué)生扮演準(zhǔn)客戶，一位學(xué)生扮演觀察員，運(yùn)用所示范的話術(shù)，進(jìn)行接恰與初次面談角色扮演，讓每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)扮演三種不同角色，觀察員使用接恰與初次面談角色扮演反饋表，進(jìn)行反饋。（三）實(shí)訓(xùn)具體要求演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景。（ 10分）角色扮演神態(tài)自然，舉止文雅，模擬逼真。（ 30分）按接恰與初次面談步驟進(jìn)行演練。（ 40分）觀察員認(rèn)真記錄接恰與初次面談角色扮演反饋表。（ 20分）實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)七： 陪同拜訪 演練上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 (一 )實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容陪同拜訪的方法、步驟，背景及表達(dá)。(二 )實(shí)訓(xùn)步驟首先學(xué)生應(yīng)熟悉陪同拜訪的方法、步驟，背景及話術(shù)，然后以四人為一組，一位學(xué)生扮演角色 A（經(jīng)理）；一位學(xué)生扮演角色 B（新人）；一位學(xué)生扮演角色 C（準(zhǔn)客戶）；一位學(xué)生扮演角色 D（觀察者）。運(yùn)用所示范的話術(shù)，進(jìn)行陪同拜訪角色扮演，讓每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)扮演四種不同角色，觀察員使用陪同拜訪角色扮演反饋表，進(jìn)行反饋。教師可先進(jìn)行示范演練，然后學(xué)生進(jìn)行角色扮演，每輪演練 8分鐘，講師巡回觀察，每一輪學(xué)生角色扮演結(jié)束后，簡單總結(jié)，提醒學(xué)員應(yīng)注意的問題，然后進(jìn)行下面的演練。時(shí)間為 2分鐘(三 )實(shí)訓(xùn)具體要求演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景。（ 10分）角色扮演神態(tài)自然，舉止文雅，模擬逼真。（ 30分）按陪同拜訪的方法和步驟進(jìn)行演練。（ 40分）觀察員認(rèn)真記錄陪同拜訪角色扮演反饋表。（ 20分）實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1恒運(yùn)電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理段先生發(fā)現(xiàn)某地區(qū)的銷售情況不妙。他特地選了一家最難對(duì)付的農(nóng)戶?！? “ 對(duì)不起，溫晶瑩太太，打擾您了。 ” 段先生笑著說， “ 我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。 ” 　 …… 沒過多久，溫晶瑩老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器， “ 據(jù)說效果很好 ” ，她誠懇地征求段先生 “ 誠實(shí)的 ” 意見，問段先生這樣做，是否 “ 值得 ” …… 　　 兩個(gè)星期之后，溫晶瑩老太太的那些雞在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起來。段先生推銷了電器，溫晶瑩老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡?！? 案例思考與討論：在推銷員們看來幾乎是無法做到的事，段先生卻在很短的時(shí)間內(nèi)就做到了，這是為什么？請(qǐng)運(yùn)用營銷原理分析之，我們能從中得到哪些有益啟示？快速推銷快速推銷上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1這是因?yàn)槎蜗壬莆樟?“ 處理人際關(guān)系 ” 這把金鑰匙。上門推銷第一件事是要能進(jìn)門。進(jìn)門以后就要進(jìn)行 “ 交流和溝通 ” —— 即進(jìn)行對(duì)話。話題引出來之后，就要會(huì) “ 聽 ” ?！　? 推銷者也得 “ 說 ” ，不過這 “ 說 ” 要有節(jié)制?！　? 推銷者雖然談得少，但要談在點(diǎn)子上，不要談外行話。　　 在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越。只要老太太多說，他終究會(huì)把話題引到 “ 電器 ” 上去。交流和溝通使老太太覺得段先生是一位 “ 誠實(shí)的、可以信賴的人 ” ，這時(shí)，推銷就 “ 水到渠成 ” 了。 案例思考與討論案例思考與討論上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)八：案例分析 2 某梳子制造商招聘營銷人員，說： “ 我要的是特殊的營銷員，任務(wù)是把梳子賣給和尚 ” 。最后剩下三人未走，梳商對(duì)三人交待： “ 以 10天為限，屆時(shí)各自將銷售成果報(bào)我。 ”10日到期。小 A賣出 1把 偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮，忙遞上梳子，頓覺解癢，于是買了一把梳子。小 B賣了 10把 一座高山古寺山高風(fēng)大，找到寺院主持，說應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬢發(fā)。小 C賣了 1000把 一座深山古寺，對(duì)主持說，凡來進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所饋贈(zèng)，保佑其平安吉祥，我有一 “ 積善梳 ”可作贈(zèng)品。主持大喜，買下千把 “ 積善梳 ” 留贈(zèng)施主與香客。把梳子賣給和尚給你何種啟示？請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀愕目捶ā? 把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)八：案例分析 2這則故事聽則為奇，其實(shí)盡在合情之中。首先，經(jīng)營者要善于創(chuàng)造需求，應(yīng)該說能把梳子賣給和尚的推銷員，才是高明的推銷員。其次，經(jīng)營者要善于尋找和滿足還未被滿足的市場需求；第三，推銷商品要善于打空檔、找盲點(diǎn)；第四，要換位思考，設(shè)身處地站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者著想，體現(xiàn)一種關(guān)愛與體貼，從而找到需求點(diǎn)，把生意做活；第五，我們的推銷者除了要有不厭其煩上門推銷的精神外，還應(yīng)學(xué)習(xí)梳子推銷者向和尚推銷梳子的技巧。案例思考與討論案例思考與討論上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 03:02:1003:02:1003:023/24/2023 3:02:10 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 2103:02:1003:02Mar2124Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 03:02:1003:02:1003:02Wednesday, March 24, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 三月 21三月 2103:02:1003:02:10March 24, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 三月 20233:02:10 上午 03:02:10三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 213:02 上午 三月 2103:02March 24, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/3/24 3:02:1003:02:1024 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 3:02:10 上午 3:02 上午 03:02:10三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 03:02:1003:02:1003:023/24/2023 3:02:10 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2103:02:1003:02Mar2124Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 03:02:1003:02:1003:02Wednesday, March 24, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2103:02:1003:02:10March 24, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 三月 20233:02:10 上午 03:02:10三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 213:02 上午 三月 2103:02March 24, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/24 3:02:1003:02:1024 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 3:02:10 上午 3:02 上午 03:02:10三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 03:02:1003:02:1003:023/24/2023 3:02:10 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2103:02:1003:02Mar2124Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 03:02:1003:02:1003:02Wednesday, March 24, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 21三月 2103:02:1003:02:10March 24, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 三月 20233:02:10 上午 03:02:10三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 213:02 上午 三月 2103:02March 24, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/3/24 3:02:1003:02:1024 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 3:02:10 上午 3:02 上午 03:02:10三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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