【正文】 2） 調(diào) 整付款方式 ①① 付款付款 時間時間 的的 調(diào)調(diào) 整：指整：指 總總 的付款期限的減少或拉的付款期限的減少或拉 長長 ，各個，各個階階 段付款段付款 時間時間 的的 設(shè)設(shè) 定是向前移或向后靠。定是向前移或向后靠。 ②② 付款比例的付款比例的 調(diào)調(diào) 整：指各個整：指各個 階階 段的付款比例是前期高或后段的付款比例是前期高或后期低，期低， 還還 是付款比例的各個是付款比例的各個 階階 段均衡分布。段均衡分布。 ③③ 付款利息的付款利息的 調(diào)調(diào) 整：指付款利息高于、等于或者低于整：指付款利息高于、等于或者低于 銀銀 行行的的 貸貸 款利息，或者干脆取消款利息，或者干脆取消 貸貸 款利息，款利息， 純純 粹是建筑付款在交粹是建筑付款在交房后的房后的 繼續(xù)繼續(xù) 延延 續(xù)續(xù) 。 我我 們經(jīng)們經(jīng) 常常 見見 到的到的 “建筑建筑 進進 度付款度付款 ”、 “開開 發(fā)發(fā) 商提供三年商提供三年30％免息付款％免息付款 ”、 “首期零付款首期零付款 ”、 “以租代售以租代售 ”、 “先先 試試住、后住、后 買買 房房 ”等的促等的促 銷銷 方案都是付款方式方案都是付款方式 調(diào)調(diào) 整的最整的最 為為 典型的典型的例子。例子。110Companyname 房地產(chǎn)價格調(diào)整 以租以租 帶帶 售方式就是將空置的商品房售方式就是將空置的商品房 進進 行出租，并與租房行出租，并與租房者者 簽訂簽訂 一個合同，在合同期內(nèi)一個合同，在合同期內(nèi) 買買 所租的房，開所租的房，開 發(fā)發(fā) 商即以租房商即以租房時時 的價格的價格 賣給賣給 租房者，而租房者在租房期內(nèi)所交的房租，可租房者，而租房者在租房期內(nèi)所交的房租，可以抵沖部分以抵沖部分 購購 房款，待租房者付清所有房款后，便房款，待租房者付清所有房款后，便 獲獲 得得 該該 房房的全部房的全部房 產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán) ；如果租房者在合同期限內(nèi)不；如果租房者在合同期限內(nèi)不 購購 房，房， 則則 作退租作退租處處 理，先期交理，先期交 納納 的租金可以作的租金可以作 為為 房房 產(chǎn)產(chǎn) 開開 發(fā)發(fā) 商收取的房租。商收取的房租。 111Companyname 房地產(chǎn)價格調(diào)整 優(yōu) 惠折扣是指在限定的 時間 范 圍 內(nèi)，配合整體促 銷 活動 汁劃，通 過贈 送、折 讓 等方式 對 客 戶 的 購買 行 為進行直接刺激的一種方法。 必 須 指出的是： 優(yōu) 惠折扣要做得好，首先要 讓 客 戶 確實 感受到是在 讓 利，而不是一種花哨的促 銷 手段而已；其次， 優(yōu) 惠折扣所 讓 的利 應(yīng)該 切合客 戶 的 實際 需求，是他 們 所能希望的方式，只有 這樣 才便于促 進銷 售。如買了房屋要裝修，提供免 費 裝修或送家具是最 為 合適的。最后，不要與其他 競 爭樓 盤 的 優(yōu) 惠折扣相 類 似也是一條基本準 則 。112Companyname付款方式及優(yōu)惠標準總 房款 2％總 房款 1％無優(yōu)惠標準18萬元12萬元6萬元150平米以上15萬元10萬元5萬元125～ 135平米12萬元8萬元4萬元100～ 115平米9萬元6萬元3萬元90平米以下方式 3?方式 2?方式 1（ 1）選房款支付方式及優(yōu)惠標準（選房款未含誠意金 1萬元）113Companyname付款方式及優(yōu)惠標準（ 2）購房款支付方式及優(yōu)惠標準A 選擇按揭購房： 按定價執(zhí)行B 選擇一次性付款： 優(yōu)惠總房款 1％114Companyname 房地產(chǎn)價格調(diào)整團購 降價法 調(diào) 整 即客 戶 只要在 買 樓 時 ，湊 夠 5個人同 時購 房，開 發(fā)商便 為這 5個 團購 客 戶 一個更大的價格折扣，其目的是吸引更多人 購 房， 實質(zhì) 上又是暗中降了價。1154. 房地產(chǎn)定價策略 新開樓盤定價策略 銷售整體定價策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 低開高走定價策略 高開低走定價策略 穩(wěn)定價格策略 Companyname（ 1）撇脂定價策略 ①① 撇脂定價策略的撇脂定價策略的 概念概念 撇脂定價策略 ，又稱 為 “取脂定價策略 ”是指企 業(yè) 以高價將新 產(chǎn) 品投入市 場 ，以便在 產(chǎn) 品市 場 生命周期的開始階 段取得 較 大利 潤 ，盡快收回成本，然后再逐 漸 降低價格的策略。 這 種先高后低的定價策略，就像從 鮮 奶中撇去奶油一 樣 ，從厚到薄，從精 華 到一般，故稱之 為 撇脂定價策略。 117Companyname 這 個 新產(chǎn)品訂 高價 會有什么結(jié) 果呢？新產(chǎn)品定價策略 —— 撇脂定價策略118Companyname ②② 撇脂定價策略的撇脂定價策略的 優(yōu)優(yōu) 點與缺點點與缺點優(yōu)優(yōu) 點：點：[1]提高 產(chǎn) 品身價， 樹 立高 質(zhì) 形象，刺激 購買 ；[2]能盡快收回成本， 獲 取最大利 潤 ；[3]掌握 調(diào) 價的主 動權(quán) ， 為 以后降價留有余地。缺點：缺點：[1]高價令人望而生畏，抑制 顧 客 購買 ；[2]高價會吸引 競 爭者 進 入，從而加 劇競 爭。119Companyname ③③ 撇脂定價策略的撇脂定價策略的 適用條件適用條件 新 產(chǎn) 品初上市，沒有 競 爭 對 手，或新 產(chǎn) 品有 專 利 權(quán) ，競 爭 對 手不易 進 入市 場 的情形。1204. 房地產(chǎn)定價策略 新開樓盤定價策略 銷售整體定價策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 低開高走定價策略 高開低走定價策略 穩(wěn)定價格策略 Companyname（ 2）滲透定價策略 ①① 滲透定價策略的滲透定價策略的 概念概念滲透定價策略 ，指企 業(yè) 將其新 產(chǎn) 品的價格定得相對較 低，盡可能地快速打開 銷 路， 獲 得 較 大的市 場占有率，等 產(chǎn) 品在市 場 站 穩(wěn) 腳跟以后，再將價格提高的一種定價策略。122Companyname 這 個 新產(chǎn)品訂 低價 會有什么結(jié) 果呢？新產(chǎn)品定價策略 —— 滲透定價策略123Companyname②② 滲透定價策略的滲透定價策略的 優(yōu)點與缺點優(yōu)點與缺點優(yōu)優(yōu) 點：點：1)低價容易拓展 銷 路；2)能有效地排斥 競 爭 對 手3)有利于新 產(chǎn) 品不斷完善，4)成本會因 規(guī) 模生 產(chǎn) 而降低，從而增加盈利124Companyname②② 滲透定價策略的滲透定價策略的 優(yōu)點與缺點優(yōu)點與缺點? 缺點：缺點：? 1)延 長 企 業(yè) 的投 資 回收期， 給 企 業(yè)帶 來 較 大的 財務(wù)風(fēng)險 ；? 2)初次價格定得 過 低，當(dāng) 競 爭者 進 入市 場 后，企 業(yè)不易再降價與之 競 爭；? 3)若成本上升，需 調(diào) 整價格 時 ，也會引起消 費 者不 滿，從而影響 銷 路；? 4)企 業(yè) 要大量 銷 售才能 獲 得一定的利 潤 ；? 5)會引起消 費 者 對產(chǎn) 品 質(zhì) 量的 懷 疑，影響新 產(chǎn) 品的公眾形象。1254. 房地產(chǎn)定價策略 新開樓盤定價策略 銷售整體定價策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 低開高走定價策略 高開低走定價策略 穩(wěn)定價格策略 Companyname（ 3） 滿 意定價策略滿 意定價策略 ，又稱 為 “溫和定價策略 ”，是指企 業(yè)為 了兼得撇脂定價和滲透定價的 優(yōu) 點，將價格定在適中水平上的價格策略。優(yōu) 點 :1)價格比 較穩(wěn) 定2)產(chǎn) 品能 較 快地 為 市 場 所接受3)盈利目 標 可以按期 實現(xiàn)4)不會引起 競 爭 對 手的 對 抗缺點 :1)比 較 保守，盈利率和市 場 占有率均不高。2)企 業(yè) 利 潤 率和 產(chǎn) 品的市 場 占有率都不大。1274. 房地產(chǎn)定價策略 新開樓盤定價策略 銷售整體定價策略 低價開盤策略 高價開盤策略 中價開盤策略 低開高走定價策略 高開低走定價策略 穩(wěn)定價格策略 ⑴ 低開高走定價策略的涵 義所 謂 低開高走定價策略，就是根據(jù) 項 目的施工 進 度和 銷 售進 展情況，每到一個 調(diào) 價 時 點，就按 預(yù) 先確定的幅度有 計 劃的 調(diào) 高一次售價的策略。這 種策略是房地 產(chǎn) 品 發(fā) 售 時較 常 見 的定價策略，多用于中低檔 項 目的期房 銷 售，尤其適用于宏 觀經(jīng)濟轉(zhuǎn) 好 階 段或人氣較 旺的待售樓 盤 。 低開高走定價策略Companyname①① 根據(jù)工程形象根據(jù)工程形象 進進 度度 調(diào)調(diào) 整整 根據(jù)工程形象根據(jù)工程形象 進進 度來度來 實實 施低開高走的價格施低開高走的價格 調(diào)調(diào) 整策整策略，可以按照以下幾個略，可以按照以下幾個 階階 段來確定段來確定 調(diào)調(diào) 價價 時時 機：機： 目開工。目開工。 目開目開 盤盤 。 目主體目主體 結(jié)結(jié) 構(gòu)封構(gòu)封 頂頂 。②② 根據(jù)根據(jù) 銷銷 售售 進進 度度 調(diào)調(diào) 整整 在在 2023年，南京河西的著名樓年，南京河西的著名樓 盤盤 “典雅居典雅居 ”的的 銷銷 售售過過 程中，開程中，開 發(fā)發(fā) 商就利用商就利用 “每月每月 鐵鐵 定上定上 調(diào)調(diào) 1%”的方式來吸的方式來吸引客引客 戶戶 ，達到快速成交的意，達到快速成交的意 圖圖 ，最，最 終終 的的 銷銷 售均價比開售均價比開盤盤價格提高了價格提高了 28%以上。以上。130Companyname③③ 根據(jù)根據(jù) 銷銷 售周期靈活售周期靈活 調(diào)調(diào) 整開整開 發(fā)項發(fā)項 目的目的 銷銷 售周期會隨著售周期會隨著開開發(fā)產(chǎn)發(fā)產(chǎn) 品的不同而存在差異，一般來品的不同而存在差異，一般來 說說 ， 對對 于于 總銷總銷 售周售周期期為為 一年左右的一年左右的 項項 目，目， 銷銷 售期達兩個月左右售期達兩個月左右 時時 即有即有 調(diào)調(diào) 價價的的必要，同必要，同 時調(diào)時調(diào) 價的價的 時時 機也可機也可 結(jié)結(jié) 合合 銷銷 售率來確定，當(dāng)售率來確定，當(dāng) 銷銷售售率達到率達到 20%時時 即可即可 調(diào)調(diào) 價。若價。若 銷銷 售期售期 僅僅 三四周三四周 時間時間 即達即達到到 30％的％的 銷銷 售率，此售率，此 時時 就有了就有了 調(diào)調(diào) 價的必要；若三成的價的必要；若三成的 銷銷 售售率率 經(jīng)過經(jīng)過 很很 長長 的的 時間時間 才達到，此才達到，此 時調(diào)時調(diào) 價危價危 險險 性性 較較 高。高。131Companyname 以上 這 兩種情況 還 有一種 處 理方式就是及 時 “封盤 ”，即 暫時 停止 銷 售，以避免機會 損 失或者 長 期 銷 售不利而 帶 來的 負 面宣 傳 效 應(yīng) 。在南京 亞東 詠梅山莊的銷售 過 程中，由于新城市 總 體 規(guī) 劃中的大學(xué)城位于樓 盤周圍 ，因此詠梅山莊受到了大量客 戶 的 熱 力追捧，開 發(fā)商及 時 “封 盤 ”，待 規(guī) 劃明確后，開 發(fā) 商再度開 盤繼續(xù)銷售 時 ，價格已由最初的開 盤 價每平方米 1858元，上升至每平方米 3400元。根據(jù) 銷 售周期靈活 調(diào) 整價格，其表現(xiàn)形式也可以有多種，以適 應(yīng) 不同 項 目的需要。 132Companyname低開高走 調(diào) 價策略的主要 優(yōu) 點 : ① 快速成交，促 進 良性循 環(huán) 。② 調(diào) 價能造成房地 產(chǎn) 增 值 的印象， 給 前期 購 房者以信心，并通 過 其口碑 傳 播，能 進 一步形成人氣，刺激有購 房 動 機者的 購買 欲，促使其 產(chǎn) 生立即 購 房的想法。③ 價格控制 較 容易。④ 加速 資 金周 轉(zhuǎn) 。有成交便有 資 金流入，公司的運 轉(zhuǎn)才能形成良性循 環(huán) ，特 別 是在市 場 不景氣 時 。133Companyname低開高走 調(diào) 價策略的主要缺點① 首期利 潤 不高。低于市 場 行情的售價往往首期利 潤 不高，有的甚至沒有利 潤 ，開 發(fā) 商因此將主要利 潤 的 獲取寄希望于后 續(xù)調(diào) 價。② 樓 盤 形象 難 以提升。高價位不一定代表高品 質(zhì) ，但高品 質(zhì) 是需要高價位來支撐的。低價開 盤 ，作 為 局部的促銷 活 動問題 不大，但若作 為 公司的一 項長 久的策略，則必然會影響樓 盤 的檔次定位和 實際 運作。134Companyname適用范 圍 若一個樓 盤 面 對 以下一種或多種情況 時 ，低價面市將是一個比 較 明智的 選擇 。(1)產(chǎn) 品的均好性不 強 。(2)樓 盤 的開 發(fā) 量相 對較 大。(3)市 場競 爭激烈， 類 似 產(chǎn) 品 過 多。1354. 房地產(chǎn)定價策略 新開樓盤定價策略 銷售整體定價策略 低價開盤策略 高價開盤策略 中價開盤策略 低開高走定價策略 高開低走定價策略 穩(wěn)定價格策略 ⑴ 高開低走定價策略的涵 義所 謂 高開低走定價策略 類 似 “撇脂定價法 ”，其目的是開 發(fā)商在樓 盤 上市初期，以高價開 盤銷 售，迅速從市 場 上 獲 取豐厚的利 潤 ，然后逐步降價，力求盡快回 籠資 金。 高開低走定價策略Companyname 其其 優(yōu)優(yōu) 點主要表點主要表 現(xiàn)現(xiàn) 在：在： 項項 目初期便于目初期便于 獲獲 取最大的利取最大的利 潤潤 。 盤盤 價格水平定位價格水平定位 較較 高，便于展示樓高，便于展示樓 盤盤 的品的品 質(zhì)質(zhì) 和和口碑，與口碑，與 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 者形象相呼者形象相呼 應(yīng)應(yīng) ， 創(chuàng)創(chuàng) 造企造企 業(yè)業(yè) 無形無形 資產(chǎn)資產(chǎn) 。 ，價格是先高后低，或者定價高折由于高開低走，價格是先高后低，或者定價高折 頭頭大，