分銷員的管理制度與流程-資料下載頁
2025-02-08 09:11本頁面
【正文】 問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié) ? 對周行程拜訪的執(zhí)行情況進(jìn)行匯總 ? 對網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)行分析 ? 每周一前將上周《拜訪與成交匯總表》發(fā)送至主管。 ? 主管與經(jīng)銷商核對數(shù)據(jù)后簽字確認(rèn)。 作業(yè)流程 － 公司與經(jīng)銷商雙向管理體系 ? 經(jīng)銷商角色定位 ：分銷員協(xié)助經(jīng)銷商管理終端客戶，開發(fā)新客戶，提高銷量以達(dá)到合約目標(biāo)，創(chuàng)造利潤。 因此， 經(jīng)銷商需要參與分銷員管理并提供必要的資源 。 ? 為更好實(shí)現(xiàn)分銷員功能，采用公司與經(jīng)銷商 雙向管理體制 ： 公司負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 目標(biāo) 設(shè)定 下達(dá)銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進(jìn)出貨目標(biāo)、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)、品類結(jié)構(gòu)目標(biāo)） 人事 考勤 管理 分銷員在經(jīng)銷商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。每月公司必須與經(jīng)銷商核對出勤情況。 業(yè)務(wù) 管理 客戶清單、路線拜訪計(jì)劃 CRC卡，每日 /每周出貨統(tǒng)計(jì) 指導(dǎo) 訓(xùn)練 產(chǎn)品知識(shí)、主力 SKU鋪貨、陳列原則、促銷活動(dòng)、新品推廣、客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)支持 定單送貨、活動(dòng)配合 按協(xié)議提供交通工具（摩托車） 提供實(shí)際分銷出貨數(shù)據(jù)進(jìn)行分銷員考核 業(yè)績 考核 由經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，考核 KPI與考核辦法由公司決定 薪資費(fèi)用 承擔(dān)分銷人員獎(jiǎng)金（基本 +提成） 業(yè)務(wù) 會(huì)議 依市場情況定期會(huì)議匯報(bào)業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，原則上兩周 /每月至少一次。 代墊發(fā)放分銷員的工資 /費(fèi)用 作業(yè)流程 － 分銷員鋪貨作業(yè)圖示（參考） 經(jīng)銷商 ＜ 20KM ＜ 50KM ＜ 100KM ? 經(jīng)銷商所在城鎮(zhèn)區(qū) ，分銷員每天必須至少拜訪 10個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。 ? 20KM以內(nèi)區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個(gè)區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪一次，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。 ? 20～ 50KM區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個(gè)區(qū)域，每區(qū)每二周至少拜訪一次，可與經(jīng)銷商送貨車隨行，直接交易。 ? 50KM以外區(qū)域 ，由公司業(yè)務(wù)人員、分銷員、 經(jīng)銷商每月安排兩次鋪貨工作，人、車、貨同行，直接交易 。 針對不同距離區(qū)域終端， 設(shè)定不同拜訪頻率與配送方式 作業(yè)流程 － 培訓(xùn)方式 工作事項(xiàng) 具體要求 責(zé)任人 完成時(shí)間 分銷員 培訓(xùn)手冊 ? 目標(biāo)設(shè)定與考核 ? 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 /表單 ? 路線拜訪 /終端覆蓋技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 陳列原則 ? 主力 SKU鋪貨 ? 談判技巧 ? 促銷執(zhí)行 ? 案例分享、 QA、 實(shí)戰(zhàn)演練 SDD Sales Training MKT 12月 30日 分銷員 培訓(xùn)計(jì)劃 ? SDD/Sales Training Training Trainer ? Training以所在城市為單位 ，對全體分銷員 ? 城市 GT主管 /區(qū)辦 GT通路經(jīng)理為第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)，并為 Trainer， 做指導(dǎo)協(xié)助與考評 ? 每次例會(huì)都安排有培訓(xùn)或案例分享 ? 建議培訓(xùn)后，對分銷員進(jìn)行筆試，考試成績列入到當(dāng)月績效考核 SDD Sales Training 區(qū)辦 GT通路經(jīng)理 城市 GT主管 06年 1月 1日起 持續(xù)進(jìn)行 分銷人員作為基層業(yè)務(wù)執(zhí)行的骨干力量， 必須給予充分的訓(xùn)練以提升戰(zhàn)斗力，規(guī)劃如下： 時(shí)間表（ Timetable） No 工作項(xiàng)目 要求 負(fù)責(zé)人 協(xié)助人 完成時(shí)間 1 二三級城市開發(fā)計(jì)劃提報(bào) —— 分銷人力布局 ?二三級城市細(xì)分 ?計(jì)算費(fèi)用 1220 2 分銷員管理制度與流程 提報(bào) 崗位說明 ， 人員計(jì)劃 薪資福利 ， 作業(yè)流程 1220 3 二三級城市開發(fā)計(jì)劃 溝通 、 確認(rèn)與啟動(dòng) 正式發(fā)文公告 1222 4 分銷員管理制度與流程 總體框架下發(fā) 正式發(fā)文公告 1222 5 分銷員管理制度與流程 全部 SOP作業(yè)制度 正式發(fā)文公告 1230前 6 分銷員招募到位 推動(dòng)二三級目標(biāo)達(dá)成 ?按計(jì)劃范圍內(nèi) ?每月追蹤進(jìn)度 1226 至 2/5 7 擬訂分銷員培訓(xùn)計(jì)劃 完成 “ 分銷員培訓(xùn)手冊 ” TOP DOWN推動(dòng) 12/30 8 培訓(xùn) 、 執(zhí)行推動(dòng)與檢查 分區(qū)域落實(shí) ZONE1/2優(yōu)先 1/1起持續(xù) 謝 謝 :08:5104:0804::08 04:0804:08::08:51 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 8分 51秒
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