【正文】 確立 77 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側(cè)重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā) 78 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 79 立體式營銷模式應(yīng)該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對公司文化認可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應(yīng)該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構(gòu) – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 80 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網(wǎng)設(shè)計水平，保持設(shè)計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務(wù) 81 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應(yīng)廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應(yīng)該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張應(yīng)該采取三步走的措施。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項目經(jīng)理負責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動化業(yè)務(wù)的 子公司 獨立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨立公司運作 83 加強內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步提高 市場營銷 工程設(shè)計 財務(wù)、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實行項目經(jīng)理負責(zé)制，建立項目核算制，賦予項目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項目經(jīng)理權(quán)責(zé)對等 ?以項目運作為核心強化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹立市場導(dǎo)向的工作意識、服務(wù)意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務(wù)、 大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設(shè)立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內(nèi)設(shè)置項目經(jīng)理，各項目由項目經(jīng)理全面負責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟利益關(guān)系。 84 85 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入達到 年份 業(yè)務(wù)目標 (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負責(zé)制，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營銷機構(gòu)完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。 ?內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 86 通過實施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務(wù)將實現(xiàn)穩(wěn)步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務(wù)費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2023 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標推算 ) 預(yù)測 （毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 89 90 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 91 92 隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時 近年來工業(yè)用電走勢圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 93 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運電器制造機械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內(nèi)的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產(chǎn)量增長圖24329834235060019981999202320232023預(yù)計2023預(yù)計? “十五”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠遠達不到經(jīng)濟規(guī)模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬噸，正在做前期準備工作和搞規(guī)劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴格調(diào)控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術(shù)改造和環(huán)境保護工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟指標接近或達到世界先進水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。發(fā)達國家預(yù)焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。 – 我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95 我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 97 98 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認知程度 對供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務(wù)能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標形式運作，參與者眾多 ?以招投標形式進行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認知程度相對較高 ?以應(yīng)用為主，認知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 99 100 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力， *應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的