【正文】 事 （ 4）仔細(xì)考慮這些事情值不值得做 （ 2）接下來做這些事情，因?yàn)檫@些事情常常會(huì)在沒有任何先兆的情況下，就歸入第一類 低 重要性 高 高 急 迫 性 低 選擇優(yōu)先改進(jìn)項(xiàng)目 143 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 144 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、提升 4S店運(yùn)營執(zhí)行力 三、 4S店人力資源管理 四、 4S店財(cái)務(wù)管理 五、 4S店經(jīng)營管理 六、 4S店市場營銷活動(dòng) 七、提升客戶滿意度 145 七、提升客戶滿意度 客戶滿意度認(rèn)知 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 客戶信息管理及關(guān)系維系 客戶關(guān)懷技巧與實(shí)現(xiàn) 提升客戶滿意的效益 正確看待和處理客戶抱怨 146 10 5 0 10 5 0 不斷上升 滿意 客戶期望值 實(shí)際值 很滿意 不滿意 客戶滿意度認(rèn)知 期望值與滿意度： 147 客戶滿意度認(rèn)知 顧客滿意度定義： “顧客滿意度” 是 所有員工 在 任何時(shí)候 傾其所能 對(duì)顧客提供 最高標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)的 承諾 148 客戶滿意度認(rèn)知 顧客滿意度的影響： 一個(gè)不滿意的顧客會(huì)將不愉快的經(jīng)歷告訴其他另外 六個(gè)人 149 。 客戶滿意度認(rèn)知 顧客忠誠度定義 “顧客忠誠度” 是顧客在購買了 產(chǎn)品和服務(wù)后將年復(fù)一年不斷地 向您購買產(chǎn)品和服務(wù) 150 影響客戶滿意度的因素 151 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 分析運(yùn)用客戶滿意度調(diào)查信息： 監(jiān)督經(jīng)銷商的流程和標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)銷售顧客達(dá)到顧客的期望值 分析和改進(jìn)業(yè)績 152 交易過程1 2 . 0 %環(huán)境因素1 6 . 0 %銷售人員2 2 . 4 %書面文件1 1 . 1 %交車時(shí)間1 2 . 8 %交車過程2 5 . 6 %美國 Power權(quán)威性調(diào)查公司： 對(duì)客戶購車產(chǎn)生影響的六大因子之比 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 153 如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 調(diào)查策劃 調(diào)查方案設(shè)計(jì) 收集資料 整理分析數(shù)據(jù) 解釋結(jié) 果 提出措施方案 154 客戶信息管理及關(guān)系維系 客戶關(guān)系維系的方法 熱情交往： 展現(xiàn)主動(dòng)、熱情、尊重、友善的態(tài)度 真誠溝通： 識(shí)別客戶的需求，真誠地幫助客戶，當(dāng)好顧問、參謀 有效管理： 建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，了解客戶的性格與行為習(xí)慣，建立朋友式的客戶關(guān)系 不斷改進(jìn)： 運(yùn)用合適的工具、方法及客戶滿意度調(diào)查等檢驗(yàn)，改進(jìn)客戶銷售和服務(wù)工作的不足 永續(xù)堅(jiān)持 ：通過專業(yè)的、規(guī)范的銷售和服務(wù)程序，規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷，實(shí)行個(gè)性化的銷售和服務(wù) 155 客戶關(guān)懷 客戶的關(guān)懷對(duì)滿意度的提高 客戶關(guān)系維系的全過程 156 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 新進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅 討價(jià)還價(jià)能力 討價(jià)還價(jià)能力 客戶的關(guān)懷對(duì)滿意度的提高 157 客戶關(guān)懷技巧與實(shí)現(xiàn) 客戶關(guān)懷體現(xiàn) 對(duì)硬件設(shè)施的配備 員工素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)要求（選用、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等） 公開必要信息，消除疑慮和不信任 機(jī)構(gòu)與流程的專業(yè)化 全員服務(wù)觀念建立，全程服務(wù)觀念培養(yǎng) 158 客戶關(guān)懷技巧與實(shí)現(xiàn) 銷售和服務(wù) 店客戶活動(dòng) 車主講座 新車發(fā)表會(huì) 周年慶活動(dòng) VIP造勢活動(dòng) 車隊(duì)俱樂部 風(fēng)景區(qū)銷售和服務(wù)活動(dòng) 路上巡回服務(wù) 巡回訪問銷售和服務(wù) 季節(jié)性特別服務(wù) 災(zāi)害地區(qū)特別銷售和服務(wù) 159 序號(hào) 類型 目前用于汽車類廣告的具體形式 1 報(bào)紙 硬性廣告、軟文宣傳（純文字和圖文均可） 2 雜志 DM直投、專業(yè)雜志、其他地方雜志 3 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)站推廣（搜索排名、友情鏈接）、文字鏈接、按鈕鏈接、閃圖廣告、軟性宣傳 4 電臺(tái) 硬廣告、節(jié)目冠名、產(chǎn)品專題節(jié)目、特約店介紹、特約店活動(dòng)專題 5 電視 硬廣告、節(jié)目冠名、欄目贊助、產(chǎn)品專題節(jié)目、特約店介紹、特約店活動(dòng)專題、試乘試駕 6 戶外 大型戶外路牌、燈箱廣告、電梯間廣告、道旗、樓頂看板、小型單立柱、墻體噴繪、戶外電視墻 7 展示與 活動(dòng) 試乘試駕、汽車展示、汽車俱樂部活動(dòng)（車主自駕游、聯(lián)誼會(huì)、明星歌迷會(huì)、車主趣味比賽等）、社會(huì)公益活動(dòng)（資助貧困生、貧困地區(qū)、困難和弱勢人群）、活動(dòng)冠名與贊助（體育活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、演藝活動(dòng)等冠名贊助） 8 其他 報(bào)紙夾投、活動(dòng)門票廣告等 客戶關(guān)懷技巧與實(shí)現(xiàn) 160 滿意的顧客 成為忠誠顧客 利 潤 增加銷量 減少成本 提升客戶滿意的效益 161 提升客戶滿意的效益 顧客滿意指標(biāo)與競爭力的關(guān)系 百分率 % 生產(chǎn)力（量） 顧客滿意度（質(zhì)） GDP 就業(yè)率 生產(chǎn)力 X顧客滿意 =競爭力（經(jīng)營績效） 年 成 長 率% 年度 5 10 162 提問： 什么是抱怨？ 不滿意 ＝ 抱怨 ＝ 投訴嗎 ？ 正確看待和處理客戶抱怨 163 《記住我》 提問： 客戶對(duì)服務(wù)不滿意是怎么表現(xiàn)的？ 客戶容易滿足嗎？ 討論： 通過觀看案例短片，對(duì)我們了解客戶抱怨有什么感謝和啟發(fā)？ 案例短片討論點(diǎn)評(píng) 記住我 164 正確看待和處理客戶抱怨 正確看待客戶抱怨 客戶抱怨的含義 客戶對(duì)所購產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意在言行等 方面的積極的表達(dá)方式 抱怨的發(fā)展 抱怨客戶的樣子 抱怨客戶的期望？ 165 處理抱怨的原則 不回避抱怨并找出抱怨的原因，了解顧客背景 第一時(shí)間、第一責(zé)任人處理 勿傷害顧客的自尊心 必要尋求領(lǐng)導(dǎo)支持 ,運(yùn)用團(tuán)隊(duì)解決問題 建立并執(zhí)行抱怨處理正確流程與機(jī)制 為處理抱怨設(shè)定目標(biāo)和范圍，不作過度的承諾 前事不忘 ,后事之師 如果責(zé)任在于我們 ,應(yīng)有補(bǔ)償動(dòng)作 爭取雙贏，必要時(shí)堅(jiān)持原則 166 處理抱怨的技巧 先帶客戶至安靜的地方 （ VIP室），使客戶恢復(fù)平靜 察言觀色、認(rèn)真傾聽、善于提問、注意語言用詞、引導(dǎo)客戶，并表達(dá)同情，不要搶話或急于反駁，讓客戶感覺被重視 可以讓客戶發(fā)泄一下不滿 不要感情用事，既表示歉意，但不做過度承諾 了解客戶真正意圖，重復(fù)抱怨內(nèi)容，總結(jié)問題 → 確認(rèn)，詢問客戶有沒有解決問題的建議 巧妙運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、公司規(guī)章制度、相關(guān)法律常識(shí)等 不逃避，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，澄清問題所在，切忌當(dāng)著客戶的面私語 解釋將馬上采取的行動(dòng)：明確時(shí)間和預(yù)測結(jié)果 忠心感謝顧客、跟蹤確認(rèn)結(jié)果，延續(xù)銷售和服務(wù)的關(guān)懷 167 角色扮演： 我們?cè)?4S店的日常管理中 經(jīng)常遇到哪些棘手的問題？ 我們會(huì)采取什么管理方式有效解決問題？ 168 謝 謝 ！ Q A 169 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:25:0204:25:0204:252/24/2023 4:25:02 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :25:0204:25Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:25:0204:25:0204:25Friday, February 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:0204:25:02February 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 24日星期五 上午 4時(shí) 25分 2秒 04:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 4時(shí) 25分 :25February 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 24日星期五 4時(shí) 25分 2秒 04:25:0224 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 25分 2秒 上午 4時(shí) 25分 04:25: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:25:0204:25:0204:252/24/2023 4:25:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:0204:25Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:25:0204:25:0204:25Friday, February 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:0204:25:02February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 4時(shí) 25分 2秒 04:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 4時(shí) 25分 :25February 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 24日星期五 4時(shí) 25分 2秒 04:25:0224 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 25分 2秒 上午 4時(shí) 25分 04:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:25:0204:25:0204:252/24/2023 4:25:02 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:0204:25Feb2324Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:25:0204:25:0204:25Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:0204:25:02February 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 上午 4時(shí) 25分 2秒 04:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 4時(shí) 25分 :25February 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 24日星期五 4時(shí) 25分 2秒 04:25:0224 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 25分 2秒 上午 4時(shí) 25分 04:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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