【正文】 三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 梅第在做收帳員的時候，每天在“地獄廚房”貧民區(qū)這樣惡劣的工作環(huán)境中都會發(fā)生些不愉快的事情，一段時間后，他終于忍不住要辭職了，和太太商量此事：“我不喜歡當收帳員，以我的家族背景，父親是伊朗富翁，我是碩士高材生，真不知道自己在做什么？” “梅第，你自己是最清楚一切的人，做你應(yīng)該做的事，做你想做的事。”太太回答。 第二天早上，梅第來到“地獄廚房”貧民區(qū)的街上，那是一個寒冷、灰暗的十一月早晨，他決定在今天工作完畢后，提出辭呈。他告訴自己這是最后 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 “要辭職，也要先贏得勝利”的成功哲學 1/3 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 一天擔任大都會人壽的收帳員。下午六點多，當他又結(jié)束令人沮喪的一天時，不禁開始疑惑的問自己：“其他能力比你差的人，都可以勝任這個收帳員的工作。我的字典里沒有失敗兩個字，如今卻要離開大都會人壽，這不就是失敗？” 在那個寒冷潮濕、灰暗陰霾的傍晚，梅第站在曼哈頓“地獄廚房”這個貧民區(qū)的人行道上，心想 ：“我要先成功，然后再辭職。就算要辭職，也要先贏得勝利?！?走在濕冷的街道上，梅第做了一個重要的決定： 未成功之前，絕不輕言放棄。他許下這個承諾，這也是日后他能抵抗挫折，克服挑戰(zhàn)贏得重要勝利的關(guān)鍵。 當下梅第的工作態(tài)度整個改變了。他將在“地獄廚房”貧民區(qū)的收帳工作，視為是幫助別人，以保險獲得保障，是非常重要的服務(wù)工作，而不再是以不愉快的心情來看待這份工作。他相信對這些住在貧民區(qū)的貧民而言，保險是一種重要的儲蓄手段，更重要的是，保險提供他們經(jīng)濟與意外等風險保障。觀念一轉(zhuǎn)，心態(tài)完全轉(zhuǎn)變。 “要辭職，也要先贏得勝利”的成功哲學 2/3 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 “我是對他們身家安全有極大幫助的快樂收帳員?！睆拇嗣返诠ぷ鞯酶淤u力。出人意料地，一小段時間后，他除了收取保費外，開始成交新的保單。 梅第心語： “地獄廚房”讓我更進一步體會到 放棄就是主動向挫折招手，當你說“我做得到”，你就一定會成功 。如果你說“我辦不到”，那你必定會失敗。事實上，我堅決主張 只有成功的人，才有放棄的權(quán)利 ，并且必須是在他的成功之后。 針對每天都有不同挑戰(zhàn)的銷售工作，請學會消除所關(guān)于失敗的念頭。如果目前的方法行不通，就換不同的方式來試試看，針對問題找出新的方法來處理。所謂山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn)，路不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)，深思熟慮后再持續(xù)進攻，終將贏得最后的勝利。 “要辭職，也要先贏得勝利”的成功哲學 3/3 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 雙贏的銷售方式，關(guān)鍵在于提出“雙贏”的好問題，我們常常會面臨客戶在猶豫不決時說： “我需要跟老公（太太）商量一下?！? “我需要考慮看看?！? “我回家考慮后，改天再打電話給您?！? “我同學也在做保險，他說一定要跟他買啦。” “我父母說保費太貴了?！? …… 其實這些反對意見，通常都是客戶的障眼法，您應(yīng)試著找出他真正反對的原因。別被客戶的這些借口、言語影響，梅第會微笑著跟客戶說： TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 聰明的業(yè)務(wù)人員要會提出雙贏的好問題 (1/3) 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 ? 既然您也覺得我的計劃好，現(xiàn)在就可以投保啊。 ? 請問您還要考慮什么嗎？ ? 我們一起來看看，您還有什么問題嗎？ ? 需要我再進一步解釋這個問題？ ? 請問我明天或后天，方便和您的另一半見面嗎？ ? 我希望您有個可以節(jié)稅的方案。 ? 這是您考慮的唯一因素嗎？ ? 如果我能解決這個問題，您就會投保嗎？ ? 您的意思是，您不確定是否要花這么多錢，而且希望保費便宜一點，對嗎？ ? 有任何原因，可能影響您今天無法簽投保單嗎？ 聰明的業(yè)務(wù)人員要會提出雙贏的好問題 (2/3) 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 ? 您這么忙，相信還有更迫切的問題需要處理，保險只是一個例行的規(guī)劃而已，您現(xiàn)在就可以做決定了。 ? 我們應(yīng)趁現(xiàn)在記憶猶新時作考慮，打鐵趁熱嘛，請問您還想知道哪些細節(jié)？ ? 我知道您需要更多時間來思考這個問題。請您幫忙將所有關(guān)于這個計劃的問題都寫下來。下次再約時間見面時，我會用更簡單的語言，解釋給您聽，好嗎？ 聰明的業(yè)務(wù)人員要會提出雙贏的好問題 梅第心語：成功的業(yè)務(wù)員，要學會像記者般具備提出好問題的能力。對客戶而言，你問話的技巧很重要。與其對著客戶問：“你懂不懂?！钡共蝗缯f：“請問您喜歡我這樣解釋的內(nèi)容嗎？”、“明天就幫您安排體檢好嗎？”、“讓您的保險今天就開始生效好嗎？” 當客戶對您提出的某項看法表示贊同時，是對您最有利的時機。如果潛在客戶露出欣喜之情，你們已取得協(xié)商機會，誠如中東有句諺語說：“甜言蜜語，才能引蛇出洞?！? (3/3) 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 電視節(jié)目“黃金時段”所能吸引的觀眾最多，廣告報酬率最高。成功的業(yè)務(wù)員同樣也有“黃金銷售時段”。大約是早上 9： 0011： 45分，下午 2： 006： 00，是應(yīng)該特別謹慎投資的時間。 一般上班工作是為八小時，不論你如何分配，其實你的黃金銷售時段，一天頂多也就六、七個小時左右。頂尖的推銷員，會將與客戶面談視為最重要的黃金銷售時間。你和潛在客戶面對面銷售的黃金時間越長，業(yè)績就越好，同理，若是見面時間越少，業(yè)績自然降低，所以善用黃金時段相當重要。 文書處理、事前準備工作、排訂約會、擬訂問題 …… 宜安排在黃金銷售時段之外的空擋，黃金銷售時段的核心重點，就是拜訪客戶面談推銷商品、成交保險。 如果你的客戶是夫妻檔，你的銷售時間會受到更大的限制，比方說只能在晚上七點到九點之間，才能同時拜訪。您還要千萬小心，避免打擾他們晚餐時間。 TOP 信息港 善用“黃金銷售時段”的梅第（ 1/3） 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 當你開始行銷高額保單時會發(fā)現(xiàn)，高層主管跟企業(yè)主字上班時間內(nèi)一定有許多繁忙公事，你們的訪談肯定常被打斷。所以建議你和高端客戶約在上班前或下班后，效果會加倍。 世界上有三樣東西，一旦錯失就無法復得，第一是飯店前一晚沒有人住的空房間，第二是起飛后沒有乘坐的座位，第三是無所事事白白浪費掉的時間。上帝很公平給每個人的時間，都是一天二十四小時，是否充分掌握時間投資在最有效益的事項上，成就將有天壤之別。如果你一天能省下一小時的時間，一年就能為自己多創(chuàng)造三百六十五小時的新時間。在每周工作四十小時的情況下，就多出九周的工作天。這會讓你比別人工作得更有效率，產(chǎn)生更高的績效，獲得更多成就。 再則，一般人都以為延長工作時間，拼命加班就能更成功。其實這個觀念不一定正確， 強化工作績效才是時間管理的重點，而非只側(cè)重在將上班時間拉長。 假設(shè)延長工作時間，你的身體已經(jīng)疲憊，精神不好、效率不佳，反而事倍功半。 善用“黃金銷售時段”的梅第（ 2/3） 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 梅第心語： 我的建議是你應(yīng)該要比別人，每天提早一小時開工，早上頭腦最清醒，不易受外界干擾，做事效率特別好。專家指出早上一小時的工作效率，可抵過下午的三小時。 若您要有比別人更高的績效，如何與時間賽跑，贏得勝 善用“黃金銷售時段”的梅第（ 3/3） 利的關(guān)鍵在于：確定自己是否在黃金時間內(nèi)，從事重要又有生產(chǎn)性的工作。精于時間的管理，一定能增進生產(chǎn)力。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 梅第在讀大學時，暑期曾找到一份洗衣工的工作。坦白說，他對洗衣服的工作完全一無所知，店家給他的第一項任務(wù)是：清洗六十條床單。梅第心想：洗床單應(yīng)該很簡單吧。為了省時，他把白色床單和一件紅色毛衣一起丟進洗衣機里，本以為自己很聰明，怎么會知道白色床單會被紅色毛衣染紅，梅第非常驚慌，不知道怎么辦，擔心會丟掉這份工作。 但無論如何也要想辦法彌補這個錯誤，很幸運，他發(fā)現(xiàn)了一瓶漂白水，瓶子上寫著“讓衣物白上加白”。真是太好了！梅第立刻運用漂白水，將被他染紅的床單又變回白色。呼，好險！當時梅第真是太高興了，以為聰明的自己已經(jīng)找到了洗衣服的訣竅，誤以為一瓶漂白水就是解決所有洗衣問題的答案。哈，那真是大錯特錯。 隔天，一個機械工人帶著一條骯臟的褲子來到店里，交代梅第要洗干凈?！皼]問題，我一定好好的洗干凈，請放心，謝謝光臨?！泵返谙蜻@名走出洗衣店的顧客保證。 壽險大師在暑期打工的啟發(fā)（ 1/3） 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 之后，當這個工人來店拿送洗的褲子時，發(fā)生了尷尬的糗事。當梅第洋洋得意地拿出一條干凈的長褲擺在工人面前，并且開心地對他說：“白上加白”。本以為會得到顧客的贊賞，沒想到工人生氣地吼道：“天??！這條褲子本來是黑色的！到底是怎么洗的，怎么變成白色的？”梅第頓時覺得好丟人，真想鉆進地洞里。當下就很誠懇地向他鞠躬道歉，并表示愿意賠償損失。由于梅第認錯的有禮態(tài)度獲得顧客的諒解，這個工人原諒了梅第并表示不必賠償。 還有一次，客人送來一件羊毛內(nèi)衣，梅第自以為聰明地用熱的肥皂水洗。隔幾天當客人看到這件羊毛內(nèi)衣時嚇了一大跳，大叫：“這怎么變成十歲小孩的尺寸？我的天?。∧阍摬粫怯脽崴吹陌?？”“是?。∥沂怯脽岬姆试硭吹??！泵返谡\實地回答。 在洗衣店發(fā)生的糗事不少，雖然難免出錯，但因為梅第比別人更努力勤奮工作，相較于那些只要老板一離開便趁機偷懶的員工們，老板還是很喜歡梅第認真努力的 壽險大師在暑期打工的啟發(fā)（ 2/3） 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點亮人生 工作態(tài)度。其他員工還會笑他說：“梅第你是不是瘋了，領(lǐng)一樣的錢，你干什么這么賣力工作？” 經(jīng)由嘗試和錯誤中學習，一段時間后，梅第學會了洗衣服的技巧，同時也從工作中獲取了啟發(fā)：黑長褲被洗白的工人并未生氣，也不要自己賠償，與自己誠實、禮貌的態(tài)度有關(guān)。梅第的老板知道他 壽險大師在暑期打工的啟發(fā)（ 3/3） 很努力勤奮工作，不是只為了賺錢而工作，而是為學習新事物并樂在工作時，他非常喜歡梅第這種虛心學習的態(tài)度，當暑假結(jié)束時，梅第共賺取了 1200美元，薪資是其他員工的兩倍以上。 梅第心語：誠實及禮貌的態(tài)度會留給別人好印象；樂在工作，虛心學習，能夠幫助你成功。這是我在洗衣店工作時得到的最大啟發(fā)。 單擊此處編輯母版標題樣式 ?