【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一邊回應(yīng)客戶借口，一邊已經(jīng)將要保書填妥：“請(qǐng)問你在哪出生？” “匹茲堡。”他答得干脆。 “我們先將保書填好，請(qǐng)你再好好考慮，核保需要時(shí)間，你還有足夠時(shí)間仔細(xì)想清楚，這是一個(gè)重要的決定。你現(xiàn)在馬上投保，在保費(fèi)費(fèi)率上絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟悻F(xiàn)在身體健康狀況最好，誰知道幾個(gè)月后會(huì)發(fā)生什么事呢？這張要保書通過后，我會(huì)通知你，到時(shí)我們?cè)僦鹨?、仔?xì)地將計(jì)劃內(nèi)容看一遍好嗎？”梅第說。 “好的?！彼?。 梅第心語：不論客戶在銷售尾聲，提出什么問題或借口，請(qǐng)記得要拿出保書來，邊回答他的借口，邊為他填寫基本資料。你是引導(dǎo)他成交的關(guān)鍵，而不是被客戶牽著鼻子走的三流業(yè)務(wù)員。 需要繳 1800美元。我相信你一定會(huì)同意，這是一個(gè)很棒的保險(xiǎn)計(jì)劃?！泵返诜治稣f。 “嗯，聽起來很好，但我還是要考慮考慮。”他說。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 梅第每一天的行程都是經(jīng)過規(guī)劃，每周、每月、每年的銷售目標(biāo)也是如此。在每年的一月梅第就設(shè)訂整年的短、中、長(zhǎng)程目標(biāo)。 梅第每天早上四點(diǎn)半起床。先虔誠(chéng)祈禱后，再做半小時(shí)暖身操，接著自己準(zhǔn)備營(yíng)養(yǎng)美味的早餐，換上整齊的西裝，自己開車前往辦公室。早上七點(diǎn)前，梅第已在明亮的辦公室，快樂展開美好一天的工作。早上七點(diǎn)前，很多人可能才剛起床，甚至還在溫暖的被窩中賴床。而梅第早已超越一般人，早上九點(diǎn)才意興闌珊開始工作的上班時(shí)間。套句成語說：早起的鳥兒有蟲吃。如此每天梅第就比別人多出兩個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，以一周工作五天來計(jì)算，一年梅第就比其他人多出將近五百小時(shí)的工作時(shí)間。 從早上九點(diǎn)到下午五點(diǎn)之間，是與客戶見面的重要黃金時(shí)段，盡量安排與客戶面談，包括成交新客戶與服務(wù)保戶。梅第常自己開車去拜訪及服務(wù)客戶，偶爾停紅燈時(shí)，旁邊車輛的駕駛，還會(huì)搖下車窗跟梅第說哈啰，他大概心想：這個(gè)老爺爺年紀(jì)那么大了，還親自開車真有趣。 梅第爺爺?shù)囊惶? 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 下午五點(diǎn)后，如果沒有特別事項(xiàng)，梅第會(huì)回到辦公室，將些次要的行政工作，交給行政助理、秘書處理。大約在七點(diǎn)多返家，與親愛的家人共進(jìn)晚餐，享受幸福和樂的家庭生活，晚上十點(diǎn)前就寢。 梅第爺爺?shù)囊惶? 梅第心語：時(shí)間管理成功的關(guān)鍵，在于明確的目標(biāo)設(shè)定，并具體有效的達(dá)成。請(qǐng)你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，與詳實(shí)的年度計(jì)劃，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞竭_(dá)到最好的績(jī)效。并且將注意力專注于你所設(shè)定的大大小小目標(biāo)上，更要排除與目標(biāo)無關(guān)的瑣碎雜事，讓每一分鐘都能發(fā)揮最大效益。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 很多年前，梅第應(yīng)邀到紐約州北部演講，主辦單位給他的講題是：時(shí)間管理。大概是忙忘了，他以為演講是早上，所以在研討會(huì)的前一天下午就搭機(jī)抵達(dá)。晚餐時(shí)演講的主辦人約翰告訴他說：“梅第，你明天下午一點(diǎn)半進(jìn)行演說?！? “明天下午一點(diǎn)半？那我來早了，我可以明天早上到的。不過既來之則安之，可要好好利用時(shí)間，提早抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，聆聽其他演說。”演講會(huì)是早上十一點(diǎn)半開始，梅第固定每天早上四點(diǎn)半起床，所以還有幾個(gè)小時(shí)可以作業(yè)，梅第請(qǐng)教約翰：“你有認(rèn)識(shí)的任何一家公司的老板嗎？” “當(dāng)然有，梅第你問這是？”約翰不解地回答。 “帶我去見他?！泵返谥苯亓水?dāng)說。 “沒問題，幾年前我成交杰克法蘭西斯，一張十萬元的保單，他經(jīng)營(yíng)一家小型的電子公司，之后我就沒能耐請(qǐng)他再加任何保險(xiǎn)了。他或許會(huì)有興趣見你，但你不可能讓他再加保的啦 …… ”約翰喃喃地說。 梅第善用零碎時(shí)間創(chuàng)造業(yè)績(jī) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 約翰在早餐時(shí)間，打電話約杰克法蘭西斯見面，他勉為其難地答應(yīng)。梅第與他分享了一份重要員工的福利計(jì)劃、企業(yè)退休年金計(jì)劃，借此能妥善照顧他公司的重要員工們。梅第和杰克法蘭西斯相談甚歡，杰克法蘭西斯點(diǎn)頭贊嘆：“這真是一個(gè)很棒的計(jì)劃。” 當(dāng)天下午，當(dāng)梅第站上演說臺(tái)前，他已經(jīng)成功簽下一件一百五十萬美元保額的保單。約翰直說：“梅第，你太不可思議了！” 梅第心語：我隨時(shí)都會(huì)將零碎時(shí)間，變成非常有生產(chǎn)率的時(shí)間。因?yàn)槲覜]有浪費(fèi)早餐后到上午十一點(diǎn)半演講會(huì)開始這短短兩三個(gè)小時(shí)，而且夸張的是，杰克法蘭西斯與我才第一次見面。這一筆早餐后的交易，是一百五十萬美元的保單?？梢娏闼闀r(shí)間，足以成就偉大事業(yè)。 梅第善用零碎時(shí)間創(chuàng)造業(yè)績(jī) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 一九六三年，紐約州一名成衣制造商，福瑞得 ?賴特先生，打電話給大都會(huì)人壽，要求取消一張一萬元的保單，這張保單的現(xiàn)金價(jià)值為五千美元。他急于將保單解約，以換成現(xiàn)金應(yīng)急，很多業(yè)務(wù)員都力勸賴特繼續(xù)保有這份保險(xiǎn)的保障，他卻固執(zhí)地說：“不要再說了，快點(diǎn)寄給我五千美元。” “他是個(gè)令人頭疼的人物，大吵大鬧地喊著要回他的錢。”同事克洛斯說。 “我明天剛好要到他那附近一趟，要不要我順道將支票送過去給他？”梅第語畢，看見克洛斯在竊笑。 “從他在電話里的語氣聽來，見面時(shí)他可能會(huì)斃了你。他非常討厭保險(xiǎn)推銷員，如果你想要親自去送這張保單，那就盡管去吧，小心啊?！笨寺逅购眯奶嵝衙返凇? 梅第先以電話拜訪賴特先生，并和他約定見面時(shí)間。賴特堅(jiān)持要梅第以郵寄的方式寄送，不必親自去跑一趟。梅第告訴他一定會(huì)親自將支票送到，他在電話中的口氣，確實(shí)不好且口氣激烈。 之后梅第親自將支票帶給他，當(dāng)梅第抵達(dá)他辦公室時(shí)，感覺賴特并不友善。將 “多聽少說” — 梅第爺爺行銷技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 支票交給他后，梅第請(qǐng)他給我五分鐘時(shí)間，未料他竟火爆地說：“這就是你們業(yè)務(wù)員的專長(zhǎng)，談話、拖延、拖延、再拖延！你知道我等這筆錢，等多久了嗎？我告訴你整整三個(gè)禮拜，你現(xiàn)在還想要我給你五分鐘？告訴你，我可沒有這種閑工夫?！? 賴特不停地抱怨 …… ，梅第始終專心地聆聽，并不斷地點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意，耐心聽他發(fā)完牢騷，絕不做任何爭(zhēng)辯。將近有十分鐘吧，賴特罵個(gè)不停，幸好他的怒氣也漸漸消退，梅第好性子讓他暢所欲言，將所有的怨氣、牢騷都一吐為快。等他氣消了后，梅第再度禮貌地說：“萊特先生，我百分之百同意你的說法。你的確受到不公平的對(duì)待，你 “多聽少說” — 梅第爺爺行銷技巧 應(yīng)該在二十四小時(shí)內(nèi)就拿到支票的。相當(dāng)抱歉，不好意思，但如果你要將保單取消，你的傷害會(huì)更大。因此，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間說明，我可提供給你協(xié)助。你現(xiàn)在需要的是現(xiàn)金，對(duì)嗎？” 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 賴特看著梅第，點(diǎn)點(diǎn)頭說：“沒錯(cuò)，我想取消保單，解約的目的就是為了要那五千美元周轉(zhuǎn)，因?yàn)槲疑馍闲枰?，而你們卻百般拖延我，現(xiàn)在請(qǐng)你立刻離開這里?！? 此時(shí)梅第不理會(huì)賴特又顯得激動(dòng)的情緒，以和緩的口氣建議他：“請(qǐng)給我五分鐘，讓我告訴你如何能拿到五千美元應(yīng)急，同時(shí)又可保住你的保單好嗎？” “哼，你別再耍什么詭計(jì)，你們這些業(yè)務(wù)員騙不了我 ……. 你說的是什么意思？”賴特雖然這么說，但他很想知道梅第到底能如何幫他。 梅第向他解釋道：“你可以用保單做抵押，向公司以五分錢的利息，借貸五千元。因?yàn)槔⒅С隹梢缘掷U稅款，而他的繳稅級(jí)距，是百分之五十。如此一來，真正的利息費(fèi)率只有百分之二點(diǎn)五。你可以馬上拿到錢，又能同時(shí)得到保險(xiǎn)保障。” 梅第給賴特的結(jié)論，讓他開始心動(dòng)。 “我是永遠(yuǎn)也搞不懂，你們保險(xiǎn)規(guī)定的這些、那些，到底是怎么回事？好吧，那就照你說的方式處理吧。“賴特其實(shí)很高興梅第幫他解決了，既能馬上拿到五千美元應(yīng)急，又可以保住原來保單的保障，真是一舉兩得。 “多聽少說” — 梅第爺爺行銷技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 不管賴特是否滔滔不絕的批評(píng)、發(fā)牢騷，梅第都一直專注地聆聽，挖掘出他的問題是 —— 目前急需用錢周轉(zhuǎn)。因?yàn)槎民雎?，梅第為賴特解決了棘手問題，并幫他保住原有的保單。 事實(shí)上，梅第的收獲還不止于此。兩個(gè)月后，梅第和賴特溝通討論，其他保險(xiǎn)的需求規(guī)劃。當(dāng)面談結(jié)束后，梅第成交他一張二十萬美元保額的壽險(xiǎn)保單，之后又加保殘障保險(xiǎn)，最后來賴特的兒子都成為梅第的保戶。賴特一家人，前后陸續(xù)成交的保險(xiǎn)加總起來，共有三十多萬美元呢。這一切美好的結(jié)果，都是從聆聽一位一心只想退保的客戶開始。 梅第心語：當(dāng)客戶在發(fā)牢騷時(shí) ， 請(qǐng)你務(wù)必閉上嘴巴 ， 張開耳朵全神貫注聆聽 ， 正在說話中的客戶 ， 就是正在幫助你的人 。 一般業(yè)務(wù)員都是喋喋不休講個(gè)不停 ， 成功的業(yè)務(wù)員是一位絕佳的聽眾 。 在與客戶對(duì)談中 ， 若有一半時(shí)間 ， 都在搶話說的推銷員 ， 業(yè)績(jī)肯定比不上一個(gè)先專注聆聽對(duì)方說什么 ？再?zèng)Q定如何回答的推銷員 。 你的推銷技巧 ， 必須掌握 “ 多聽少說 ” 的原則 。 “多聽少說” — 梅第爺爺行銷技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 “我要先和我侄子談?wù)効矗阋粯右彩潜ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員。”梅第的客戶瑪麗說。相信你一定常聽到客戶這種說詞。 梅第問：“瑪麗，很高興聽到你的侄子也跟我同行。請(qǐng)問他入行多久了？一年？?jī)赡?？有三年的?jīng)驗(yàn)了嗎？”梅第如此請(qǐng)問瑪麗，是因?yàn)槿绻蹲訌氖卤ｋU(xiǎn)的時(shí)間不足三年，有可能會(huì)轉(zhuǎn)行，所以無法為她提供永續(xù)的服務(wù)。 答案當(dāng)然有兩種，一種是未滿三年，一種是已滿三年。不管是哪種答案，梅第都會(huì)告訴瑪麗：“保險(xiǎn)顧問就像醫(yī)生一樣。你要選擇一位，對(duì)你及家人都熟悉的生手，還是與你家人還未熟悉，但既資深有優(yōu)秀的專家當(dāng)你們的財(cái)務(wù)咨詢師呢？” “當(dāng)然是選擇資深又專業(yè)的。”瑪麗答。 “這就對(duì)了，根據(jù)統(tǒng)計(jì)多數(shù)的外科醫(yī)生，不會(huì)替自己的家人開刀，他們會(huì)請(qǐng)比自己更權(quán)威的名醫(yī)。買保險(xiǎn)也是一樣的道理，原因是資深又專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，會(huì)為你做出更客觀的判斷，協(xié)助你更清楚詳細(xì)了解財(cái)務(wù)與事業(yè)狀況。我們會(huì)將你與家人的 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 善于“討價(jià)還價(jià)”的壽險(xiǎn)大師 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 3/10/2023 TOP 信息港 今日關(guān)注 點(diǎn)擊人物 智慧贏銷 資訊廣角 太平在線 點(diǎn)亮人生 資產(chǎn)列為機(jī)密，這是多數(shù)人不想，也不愿和他的家族成員，公開討論的機(jī)密。所以找親戚當(dāng)你的保險(xiǎn)顧問，顯然不是個(gè)最好的主意?！泵返谡f。 “梅第，你講得都很有道理，我也認(rèn)同，但我希望能幫助我的侄子?！爆旣愓f。 “非常好，瑪麗，我相信你的侄子很優(yōu)秀，更知道你希望讓自己人賺到這筆保險(xiǎn)傭金，對(duì)吧？讓我們換個(gè)角度來看，我的保險(xiǎn)計(jì)劃是專門為你量身打造的，我是經(jīng)驗(yàn)最豐富的理財(cái)顧問，從事保險(xiǎn)至今的表現(xiàn)與記錄一直很好。您要選擇我、還是選擇您侄子為您規(guī)劃保險(xiǎn)，由您自己做決定 …… ”梅第提醒她，梅第是經(jīng)驗(yàn)最豐富的優(yōu)秀理財(cái)顧問。 善于“討價(jià)還價(jià)”的壽險(xiǎn)大師 單擊此處編輯