【正文】 ? ?（二） 詢問技巧 ? 詢問的功能： ? ，誘導(dǎo)客戶思考 ? ，發(fā)掘客戶潛在需求 ? ，形成共識 ? 詢問的類型： ? ? ? ? ?（三） 答復(fù)技巧 ? 1. 認(rèn)真思考 ? 2. 準(zhǔn)確判斷 ? ? ? 注意事項： ? ：何時回答、回答什么、如何回答。 ? ? ?（四）表達(dá)技巧 ? ? ? ? ? （五）說服技巧 ? ? —— 向客戶銷售利益 銷售人員向客戶銷售利益，需做到三點： 鑒別利益 了解客戶的關(guān)心點 把特點轉(zhuǎn)化為利益 鑒別利益 產(chǎn)品利益 是指產(chǎn)品功能方面能夠帶給客戶的利益。 心理利益 一般理解為個人情感方面的，比如鐵達(dá)時手表，“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”。 象征利益 一般理解為社會情感方面，是通過賦予符號意義實現(xiàn)的利益。 了解客戶的關(guān)心點 —— 客戶的利益需求是什么？ 摩托羅拉曾為其尋呼機做廣告，強調(diào)其有三大特點：防塵、防震、防高溫。這的確是一種建議，而且很獨特，但對產(chǎn)品銷售并無意義。據(jù)調(diào)查，消費者購買尋呼機時最重視的是“信息接收功能”，其次是款式，而對于“防塵、防震、防高溫”性能并不在意，因此，這一系列廣告的吸引力或促銷力自然很差，廣告效果也可想而知。 ?把特點轉(zhuǎn)化為利益 ? 我們要分清 產(chǎn)品屬性 和 消費者利益點 。產(chǎn)品屬性是產(chǎn)品固有的特點，只有當(dāng)這些屬性能給消費者帶來好處時，才能成為消費者利益點。 ? 如何把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益呢？ ?這里介紹一種方法 —— FABE法 ? ? F(feature) A(advantages) B(benefits) E(evidence) ? 特 點 優(yōu) 點 利 益 證 據(jù) ? FABE法 ? F：就是我們產(chǎn)品所具有的各種特點 A：就是由這種特點所產(chǎn)生的各種優(yōu)點 B：就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會利益 E：就是證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) 在實踐中我們首先要分析一下我們產(chǎn)品具有什么樣的特征，然后依次進(jìn)行。 ? 第五講 商務(wù)禮儀篇 ? —— 有禮走遍天下 ?營銷人員的基本禮儀 ? 儀表禮儀 ? 服飾裝扮禮儀 ? 體態(tài)禮儀 ? 言談禮儀 ?營銷人員的交際禮儀 ?贈送禮物 ? —— 禮輕仁義重 ? 送禮的技巧： ? 選擇好送禮的禮品 ? 選擇好送禮的場合 ? 選擇好送禮的時機 ? 選擇好送禮的人 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:10:2807:10:2807:102/20/2023 7:10:28 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :10:2807:10Feb2320Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:10:2807:10:2807:10Monday, February 20, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :10:2807:10:28February 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 20日星期一 上午 7時 10分 28秒 07:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 10分 :10February 20, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 20日星期一 7時 10分 28秒 07:10:2820 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 10分 28秒 上午 7時 10分 07:10: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:10:2807:10:2807:102/20/2023 7:10:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :10:2807:10Feb2320Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:10:2807:10:2807:10Monday, February 20, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:2807:10:28February 20, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 20日星期一 上午 7時 10分 28秒 07:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 10分 :10February 20, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 20日星期一 7時 10分 28秒 07:10:2820 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 10分 28秒 上午 7時 10分 07:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:10:2807:10:2807:102/20/2023 7:10:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:2807:10Feb2320Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:10:2807:10:2807:10Monday, February 20, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :10:2807:10:28February 20, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 20日星期一 上午 7時 10分 28秒 07:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 10分 :10February 20, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 20日星期一 7時 10分 28秒 07:10:2820 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 10分 28秒 上午 7時 10分 07:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴