【正文】 法接受家里沒有固定電話 使用固話打長途不用擔心電話費 69533827282165564639更多使用信息和增值服務(wù)產(chǎn)品 898534391417514387325335 45145847直撥長途 注冊 IP IP卡 200卡 300卡 IC卡 信息查詢 熱線服務(wù) 增值服務(wù) 平均每人知道產(chǎn)品數(shù)量 61 TCQ011129BJ(GB) 超額消費型收入不高，卻花在電信上最多，主要是由于對遠途溝通需求強烈又不精打細算 總話費最高，其中主要來自長途話費 對電信產(chǎn)品的了解不夠，雖然對長途業(yè)務(wù)使用較多，但對 IP產(chǎn)品的啟用不多，即使使用了，態(tài)度上也不積極，認為 IP沒有帶來顯著費用的節(jié)省，又很麻煩。此外他們還使用較多的信息類產(chǎn)品和增值服務(wù)產(chǎn)品。 外向型，熱衷于社交和戶外活動，也喜歡上網(wǎng)沖浪或聊天，他們在家時不用手機，對固話，特別是長話較為依賴。 相對于其他人群，對店內(nèi)宣傳 /戶外宣傳比較敏感 電信花費 對電信產(chǎn)品 的認知和使用 態(tài)度 認知 渠道 62 TCQ011129BJ(GB) 跟隨型行為態(tài)度分析 態(tài)度 （百分比） 總消費在平均水平但實際使用上更像搞端用戶 （ RMB） 對產(chǎn)品認知度較多 1391381930 63599890總話費 直撥長途費 市話費 上網(wǎng)費 1 1 . 61 2 . 41 3 . 7平均水平 跟隨型 跟隨型 總體 長途產(chǎn)品使用情況 （百分比） 72475349新業(yè)務(wù)等朋友 /其他人用過說好才用 我喜歡嘗試新產(chǎn)品 喜歡上網(wǎng)聊天 5546 78682921我喜歡和朋友聚會 我愿意多付些錢來購買更好的服務(wù) 2417注冊 IP 200卡 IC卡 2414148300卡 IP卡 45394132 最高水平 （平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量） 63 TCQ011129BJ(GB) 跟隨型是高收入高價值人群，但產(chǎn)品啟用頗為被動 中等電信總消費，其中直拔長話費用最低，而上網(wǎng)費用和市話費都高于平均 對電信產(chǎn)品的了解比較一般人多一些，使用的產(chǎn)品種類也較多，主要是長話產(chǎn)品，特別是各種卡類，這也許是其直拔長話費最低的原因 對價格不是十分敏感，愿意高額購買更好質(zhì)量的產(chǎn)品，傾向于社交和新事物 相對于其他人群，更多從親戚 /朋友處獲得電信產(chǎn)品信息，屬于比較被動跟隨者，比如對 IP卡，要等別人用了說好才去用 電信花費 對電信產(chǎn)品 的認識和使用 態(tài)度 認知 渠道 64 TCQ011129BJ(GB) 基本保障行為態(tài)度分析 電信基本產(chǎn)品的主要用戶 （百分比） 產(chǎn)品使用以市話為主 電信費用在最低水平 （ RMB） 對產(chǎn)品認知和使用均為最低水平 40346053空閑的時候我喜歡打電話 我在家里不用手機 1131382530 52599190總話費 直撥長途費 市話 上網(wǎng)費 82777362自述市場話費在總話費中比例最高 家里長途對象是親戚 信息渠道的來源以親戚朋友為主 1 1 .61 0 .2平均水平 基本保 障型 基本保障型 總體 （百分比） 4 .7 3 .9平均水平 基本保 障型 人均使用產(chǎn)品數(shù)量 人均知道產(chǎn)品數(shù)量 65 TCQ011129BJ(GB) 基本保障型自身需求基本，對電信價值貢獻低微 總費用最低，其中直拔長話與市話均為最低，上網(wǎng)平均水平 對產(chǎn)品的認知為最低，使用的產(chǎn)品種類亦最少，使用最多的產(chǎn)品是市話 表示閑時愛打電話，在家里不用手機，是固定市話的主要用戶，產(chǎn)品啟用上偏保守和被動 主要通過親戚和朋友獲取電信產(chǎn)品信息 電信花費 對電信產(chǎn)品 的認識和使用 態(tài)度 認知 渠道 66 TCQ011129BJ(GB) 對中國電信最具吸引力的細分市場是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型 優(yōu)化產(chǎn)品型 服務(wù)優(yōu)生型 跟隨型 超額消費型 基本保障型 26 19 10 15 30 3 2 1 3 人口比例 （ %） 評分 資料來源 : 致聯(lián)市場研究公司 。麥肯錫分析 156 138 139 189 113 3 2 3 1 1 總月費 （ RMB） 評分 2 3 2 2 1 購買產(chǎn) 品量 總評分 3 2 1 2 1 評分 11966 .57評分 價值 營銷可 行性 評分 + + = 67 TCQ011129BJ(GB) 各細分市場需求及特征對價值創(chuàng)造成過程的啟示 優(yōu)化產(chǎn)品型 ?有針對性開發(fā)高價值、切合需求的產(chǎn)品，特別是數(shù)據(jù)產(chǎn)品 價值選擇 價值交付 ?提高銷售人員售前指導(dǎo)消費的水平 ?提高帳單明細度 價值溝通 ?根據(jù)不同產(chǎn)品合理組合，其中低媒體相對重要 服務(wù)至上型 ?提供高質(zhì)量的服務(wù)以獲取價值 ?提高售中、售后服務(wù) ?以促銷手段導(dǎo)入“早初使用”代動消費習(xí)慣的普及 超額消費型 ?固定網(wǎng)包括更實際的增值和信息服務(wù)可以為其提供最安心、舒暢的溝通服務(wù) ?提高營業(yè)廳整體環(huán)境形象和人員素質(zhì) ?提高窗口服務(wù) ?加強店內(nèi)宣傳推廣增值服務(wù)和信息服務(wù)產(chǎn)品 跟隨型 ?電信產(chǎn)品以工具性為主，需開發(fā)其背后目的需求的產(chǎn)品，從目前使用情況看，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和長話產(chǎn)品相對性高 ?改善整體形象宣傳 ?提高窗口服務(wù)系質(zhì) ?提高可見度 基本保障型 ?基本或初級的服務(wù)產(chǎn)品可換取價格折扣 ?降低運營成本 ?廉價大眾媒體 68 TCQ011129BJ(GB) 人口特征中年齡便是一個細分變量 – 年青族是電信的重要價值來源 1825 總月費在 100元以上的比例 （百分比） 6447直撥長途月費大于 30元的比例 （百分比） 209月上網(wǎng)費大于 50元的比例 （百分比） 4116有購買增值服務(wù)的比例 （百分比） 70512650 1825 2650 2630 其它 1825 2650 69 TCQ011129BJ(GB) 高端用戶是典型的年輕成功白領(lǐng)，他們對銷售和促銷接受力強 高端用戶： 定義： 月費 100元以上，購買五個以上電信產(chǎn)品 的消費者 人品特征： 1825，男性 高個人收入，中高家庭收入 大專以上教育程度 管理人員，專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生 其它特點： ? 他們對產(chǎn)品認知度很高，使用產(chǎn)品種類大大高于平均水平 ? 他們從店內(nèi)和銷售人員那里獲得較多信息，對銷售和促銷有較強的接受力 ? 他們對中國電信業(yè)務(wù)種類的豐富性滿意度高于平均，實用性滿意度低于平均 ? 他們愿意花錢買高質(zhì)量，對價格不敏感 ? 他們對固話服務(wù)很依賴，有了手機仍離不開固網(wǎng) 曾經(jīng) /目前使用的電信產(chǎn)品 （百分比） 市話服務(wù) 各種長話服務(wù)（包括注冊 IP和各種卡類） 各種增值服務(wù) 各種上網(wǎng)服務(wù) 各種信息服務(wù) 小靈通 高端 低端 差別 100998162581198832051522166157439細分市場特征： ? 服務(wù)至上型 ? 優(yōu)化產(chǎn)品型 70 TCQ011129BJ(GB) 數(shù)據(jù)用戶已經(jīng)成為中國電信的重要價值來源 高價值用戶 （月費 100元） 網(wǎng)民比例 （百分比） 資料來源 : 致聯(lián)市場研究公司；麥肯錫公司 低價值用戶 （月費 100元） 332增值用戶（購買增值產(chǎn)品） 網(wǎng)民比例 （百分比） 非增值用戶（未購買增值產(chǎn)品） 241171 TCQ011129BJ(GB) 謝 謝 :26:5602:2602::26 02:2602:26::26:56 2023年 2月 18日星期六 2時 26分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:26:5602:26:5602:262/18/2023 2:26:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :26:5602:26Feb2318Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:26:5602:26:5602:26Saturday, February 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :26:5602:26:56February 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 18日星期六 上午 2時 26分 56秒 02:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時 26分 :26February 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 18日星期六 2時 26分 56秒 02:26:5618 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 26分 56秒 上午 2時 26分 02:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:26:5602:26:5602:262/18/2023 2:26:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :26:5602:26Feb2318Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:26:5602:26:5602:26Saturday, February 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :26:5602:26:56February 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 18日星期六 上午 2時 26分 56秒 02:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時 26分 :26February 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 18日星期六 2時 26分 56秒 02:26:5618 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 26分 56秒 上午 2時 26分 02:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:26:5602:26:5602:262/18/2023 2:26:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:5602:26Feb2318Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:26:5602:26:5602:26Saturday, February 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :26:5602:26:56February 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 18日星期六 上午 2時 26分 56秒 02:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時 26分 :26February 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 18日星期六 2時 26分 56秒 02:26:5618 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 26分 56秒 上午 2時 26分 02:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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