【正文】 。 邀請招標選購。 競爭性談判購買。 4．詢價購買。 5．單一來源采購 。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 82 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異 1 采購差異 組織機構(gòu)消費者 1. 采購目的是為進一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為個人 、 家人或居家使用 。 2. 通常采購設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品 。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 83 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異 2 3. 采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費者常常參考的是說明 、 時尚和風格 。 4. 比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策 。 5. 更適合于使用正式的價值和賣家分析 。 6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 7. 更頻繁地使用競爭性投標和談判 。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 84 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異 3 市場差異 組織機構(gòu)消費者 1. 從最終消費者身上獲得衍生需求 。 2. 需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動 。 3. 同最終消費者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 4. 通常雇有采購專家 。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 85 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異 4 ， 要求較短的分銷渠道 。 。 7. 與最終消費者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務 ， 以替代采購物品和服務 。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 86 ? 課堂研討 ? 您如何評價 “ 明星 ” 在營銷中的影響力及號召力？ 原生需求 ? 原生性需求 即自發(fā)需求，如果消費者對某一商品的需求獨立于其它需求而產(chǎn)生，那么這種需求稱為自發(fā)需求。如對食物、衣服、住房的需求是起因于人的生理需要而產(chǎn)生的，就屬于自發(fā)需求，也稱為最終需求。滿足人們自發(fā)需求的商品稱為生活必需品。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 87 ?派生需求 是一種產(chǎn)品的需求來自于（或派生于）另一種產(chǎn)品，如果對某種商品的需求由于是為滿足其它需求而產(chǎn)生的，則稱為派生需求，引致需求或中間需求。如棉紡廠對棉花的需求是由于為滿足紡紗的需要而產(chǎn)生的需求，就屬于派生需求。派生需求基本上產(chǎn)生于生產(chǎn)經(jīng)營單位對生產(chǎn)要素的購買需要。比如對農(nóng)產(chǎn)品的派生需求主要是以農(nóng)產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的需求，如種子、飼料、原料的需求等。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 88 衍生需求 因為某地對某貨物有需求，所以導致運送某貨物至某地的需求產(chǎn)生。例如惠普和戴爾購買因特爾微處理器芯片是因為消費者要購買個人電腦。 如果消費者對鉆石首飾需求降低，你那么生產(chǎn)者對鉆石的需求就降低。 2023/2/17 Ch05 消費者市場和購買行為分析 89 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時 12分 58秒 14:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時 12分 :12February 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 17日星期五 2時 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 12分 58秒 下午 2時 12分 14:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時 12分 58秒 14:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時 12分 :12February 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 2時 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 12分 58秒 下午 2時 12分 14:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時 12分 58秒 14:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時 12分 :12February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 2時 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 12分 58秒 下午 2時 12分 14:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴