市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第三章市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-資料下載頁(yè)
2025-01-30 15:44本頁(yè)面
【正文】 。 邀請(qǐng)招標(biāo)選購(gòu)。 競(jìng)爭(zhēng)性談判購(gòu)買。 4．詢價(jià)購(gòu)買。 5．單一來源采購(gòu) 。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 82 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 1 采購(gòu)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1. 采購(gòu)目的是為進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人 、 家人或居家使用 。 2. 通常采購(gòu)設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品 。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 83 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 2 3. 采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明 、 時(shí)尚和風(fēng)格 。 4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策 。 5. 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析 。 6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 7. 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判 。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 84 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 3 市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求 。 2. 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 3. 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 4. 通常雇有采購(gòu)專家 。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 85 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 4 ， 要求較短的分銷渠道 。 。 7. 與最終消費(fèi)者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù) ， 以替代采購(gòu)物品和服務(wù) 。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 86 ? 課堂研討 ? 您如何評(píng)價(jià) “ 明星 ” 在營(yíng)銷中的影響力及號(hào)召力？ 原生需求 ? 原生性需求 即自發(fā)需求，如果消費(fèi)者對(duì)某一商品的需求獨(dú)立于其它需求而產(chǎn)生，那么這種需求稱為自發(fā)需求。如對(duì)食物、衣服、住房的需求是起因于人的生理需要而產(chǎn)生的，就屬于自發(fā)需求，也稱為最終需求。滿足人們自發(fā)需求的商品稱為生活必需品。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 87 ?派生需求 是一種產(chǎn)品的需求來自于（或派生于）另一種產(chǎn)品，如果對(duì)某種商品的需求由于是為滿足其它需求而產(chǎn)生的，則稱為派生需求，引致需求或中間需求。如棉紡廠對(duì)棉花的需求是由于為滿足紡紗的需要而產(chǎn)生的需求，就屬于派生需求。派生需求基本上產(chǎn)生于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位對(duì)生產(chǎn)要素的購(gòu)買需要。比如對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的派生需求主要是以農(nóng)產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的需求，如種子、飼料、原料的需求等。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 88 衍生需求 因?yàn)槟车貙?duì)某貨物有需求，所以導(dǎo)致運(yùn)送某貨物至某地的需求產(chǎn)生。例如惠普和戴爾購(gòu)買因特爾微處理器芯片是因?yàn)橄M(fèi)者要購(gòu)買個(gè)人電腦。 如果消費(fèi)者對(duì)鉆石首飾需求降低，你那么生產(chǎn)者對(duì)鉆石的需求就降低。 2023/2/17 Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 89 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 12分 58秒 14:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 12分 58秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 12分 58秒 14:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 12分 58秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:12:5814:12:5814:122/17/2023 2:12:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5814:12Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:12:5814:12:5814:12Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:5814:12:58February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 12分 58秒 14:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時(shí) 12分 :12February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 12分 58秒 14:12:5817 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 12分 58秒 下午 2時(shí) 12分 14:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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