【正文】 Page 73 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 直接建議法 ? 適用情形： –簡(jiǎn)單的事項(xiàng)、交易 –顧客對(duì)銷售人員非常信任 –顧客性格直率，不拘泥于細(xì)節(jié) 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那我就下單子，去提一臺(tái)新機(jī)器給您了。在得到這款筆記本電腦的同時(shí)，您將同時(shí)得到聯(lián)想筆記本電腦給您帶來(lái)的便利?！? Page 74 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－選擇法 ? 適用情形： –顧客喜歡掌握主動(dòng) –成交內(nèi)容有彈性空間 ? 注意－每個(gè)選項(xiàng)都是你想要的結(jié)果！ 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那您是先辦購(gòu)機(jī)手續(xù)還是看看新機(jī)器再辦呢？” Page 75 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－總結(jié)利益法 ? 適用情形： –較復(fù)雜的事項(xiàng)、交易 –銷售時(shí)間充裕 –顧客為人理性，愛(ài)分析 –顧客拿你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 重復(fù)顧客的需求 ? 總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的利益 Page 76 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 您看，這款筆記本電腦的雙核處理器能滿足您對(duì)運(yùn)行速度的要求，1394口也方便您與您的 DV連接， 80G的硬盤(pán)也足夠您儲(chǔ)存大量的影像資料了，剛好您又喜歡這款筆記本電腦的外觀。有聯(lián)想品牌作為品質(zhì)和服務(wù)的保障，我看您就不必再猶豫了，就把它買回家吧。 Page 77 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－機(jī)會(huì)成交法 ? 適用情形： –信任感需加強(qiáng)的顧客 –膽小怕出錯(cuò)的顧客 –猶豫不決，需要推動(dòng)的顧客 ? 機(jī)不可失，失不再來(lái) Page 78 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 現(xiàn)在聯(lián)想公司正在為這款機(jī)器做促銷，在原來(lái)定價(jià) 7999元的基礎(chǔ)上直降 1000元，只售 6999員，銷售的非常好，我們的庫(kù)存也不多了，現(xiàn)在剛好是購(gòu)買的好時(shí)機(jī)。 Page 79 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 促成購(gòu)買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門(mén)。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問(wèn) 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴 10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。 機(jī)會(huì)成交法 您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 利益總結(jié)法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 選擇法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 直接成交法 舉例說(shuō)明 促進(jìn)成交的技巧 Page 80 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 Page 81 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 當(dāng)顧客做出購(gòu)買決定后 —— 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 幫助開(kāi)票 協(xié)助交款 開(kāi)箱驗(yàn)貨 填寫(xiě)顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 Page 82 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 購(gòu)后服務(wù)見(jiàn)真心 —— 購(gòu)后服務(wù)的原則 l 周到 ——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購(gòu)買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問(wèn)式服務(wù) 常見(jiàn)的購(gòu)后服務(wù)的問(wèn)題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無(wú)關(guān) ” 的面孔 l 開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒(méi)為已經(jīng)購(gòu)買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 Page 83 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 回顧與總結(jié) Page 84 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo Page 85 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :09:0403:09Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :09:0403:09:04February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 4秒 03:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 4秒 03:09:0414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:0403:09Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:0403:09:04February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 4秒 03:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 4秒 03:09:0414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:0403:09Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:0403:09:04February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 4秒 03:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 9分 4秒 03:09:0414 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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