【正文】 極具 王者霸氣 的 22寸寬屏液晶顯示器，不僅為用戶提供了更寬廣的可視面積，其 16801080的高分辨率，還能高清晰的展示視頻畫(huà)面的全部細(xì)節(jié)，特別適用于播放影視大片。 2023 Lenovo 介紹的過(guò)程是否會(huì)一帆風(fēng)順？ 顧客會(huì)有異議～ Page 55 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 克服異議－有效步驟 ? 認(rèn)同 ≠贊同 ? 是表示理解 ?―我明白您的意思 …….‖ ?―我理解您的想法 ……‖ 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問(wèn)題 認(rèn)同 詢問(wèn)細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 Page 59 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 克服異議－有效步驟 ? 明確顧客的真正原因 ? 利用封閉式問(wèn)題確認(rèn) ?―您的顧慮是 …… ，對(duì)嗎？ ‖ 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問(wèn)題 認(rèn)同 詢問(wèn)細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 Page 62 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 實(shí)際工作練習(xí) ? 小組討論 –我們有什么資源可以彌補(bǔ)顧客的？ ? 全體分享 Page 65 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 有關(guān)售后服務(wù)，聯(lián)想連續(xù) 8年贏得了 ―服務(wù)滿意度調(diào)查 ‖的第一名。 2023 Lenovo 克服異議 ? 三人一小組輪流做克服異議練習(xí)，其中一人為銷售員，一人為顧客，一人為觀察者 ? 顧客分別提出不同類別的異議，銷售人員要用標(biāo)準(zhǔn)流程克服。 再看看別的地方 。 你同意以下看法嗎 ？ 216。 216?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 購(gòu)買興趣 心動(dòng)時(shí)刻 時(shí)間 銷售目標(biāo)的需要 主動(dòng)建議購(gòu)買會(huì)幫助自己爭(zhēng)取更多銷售成功的機(jī)會(huì) 。 2023 Lenovo 直接建議法 ? 適用情形： –簡(jiǎn)單的事項(xiàng)、交易 –顧客對(duì)銷售人員非常信任 –顧客性格直率，不拘泥于細(xì)節(jié) 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那我就下單子，去提一臺(tái)新機(jī)器給您了。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－總結(jié)利益法 ? 適用情形： –較復(fù)雜的事項(xiàng)、交易 –銷售時(shí)間充裕 –顧客為人理性，愛(ài)分析 –顧客拿你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 重復(fù)顧客的需求 ? 總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的利益 Page 76 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－機(jī)會(huì)成交法 ? 適用情形： –信任感需加強(qiáng)的顧客 –膽小怕出錯(cuò)的顧客 –猶豫不決，需要推動(dòng)的顧客 ? 機(jī)不可失，失不再來(lái) Page 78 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 機(jī)會(huì)成交法 您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。 利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 2023 Lenovo 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 2023 Lenovo 回顧與總結(jié) Page 84 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 4秒 03:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:0403:09:04February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 9分 4秒 上午 3時(shí) 9分 03:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時(shí) 9分 4秒 03:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:09:0403:09:0403:092/14/2023 3:09:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時(shí) 9分 :09February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:09:0403:09:0403:09Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023 Lenovo ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023 Lenovo 當(dāng)顧客做出購(gòu)買決定后 —— 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 幫助開(kāi)票 協(xié)助交款 開(kāi)箱驗(yàn)貨 填寫(xiě)顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 Page 82 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 ?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 選擇法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 利益總結(jié)法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 Page 79 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。有聯(lián)想品牌作為品質(zhì)和服務(wù)的保障，我看您就不必再猶豫了，就把它買回家吧?！? Page 74 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購(gòu)買時(shí)會(huì)在語(yǔ)言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語(yǔ)言表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… Page 72 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買？ 顧客的需要 顧客在做購(gòu)買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動(dòng) ， 以使自己更加放心地做出決定 。 Page 69 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 216。 銷售員：沒(méi)有關(guān)系 。 2023 Lenovo 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 Page 68 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 ? 銷售人員：您已經(jīng)花了那么多的時(shí)間和精力了解了聯(lián)想的產(chǎn)品，如果沒(méi)有什么不滿意，不如盡早決定。聯(lián)想的廣告，由于有 intel分擔(dān)，聯(lián)想只負(fù)擔(dān)一部分。 2023 Lenovo 克服異議－有效步驟 ? 用其他的利益補(bǔ)償顧客的不滿 ? 將顧客的注意力轉(zhuǎn)移至其他利益上 ?―正如我曾向您介紹過(guò)的，這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突出其經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，務(wù)實(shí)的顧客也會(huì)因?yàn)樗锩纼r(jià)