【正文】 （二）推銷談判的語言要訣 要用謙和有禮的語言，成交與否均應(yīng)如此 不要只介紹產(chǎn)品本身，要多延伸產(chǎn)品的利益 不要只強(qiáng)調(diào)顧客所得，還要提示所失 不要只針對(duì)顧客頭腦，還要針對(duì)心靈 不要害怕客戶質(zhì)疑，疑問是購買的前奏 不要喋喋不休，要多問多聽少說 不要只給是非選擇，要有多個(gè)“是”的選擇 （三）推銷員的身份 推銷員是公司的代表 是顧客的代言人 是公司的領(lǐng)航員 是文化的傳播者 附：推銷員應(yīng)有的特質(zhì)（ 26個(gè)） 健康有活力，快樂，誠實(shí)，熱情，勤奮，正確而中肯，速度，知識(shí)，勇氣，親切，愛心，美聲，可信賴，積極，協(xié)調(diào)力，實(shí)踐力，理解力，說服力，創(chuàng)造力，洞察力，忠誠，獨(dú)立能力，有禮，成熟，細(xì)心，把握力 十、國際營銷 一、國際企業(yè)的界定 ? 以在海外實(shí)現(xiàn)的業(yè)績占企業(yè)的業(yè)績比重為依據(jù)； ? 以在海外實(shí)現(xiàn)的業(yè)績的絕對(duì)額為依據(jù)； ? 以在海外擁有的生產(chǎn)要素占企業(yè)全部要素的比重為依據(jù)； ? 以所有權(quán)或控股權(quán)來衡量； ? 以公司主要高級(jí)管理人員的國籍為依據(jù)； ? 以公司股票持有人的國籍為依據(jù)； ? 以公司在海外設(shè)立的分公司或子公司的數(shù)目為依據(jù)； ? 以公司在海外設(shè)立分公司和子公司所涉足的國家（地區(qū)）的數(shù)目為依據(jù)； ? 以管理決策是否從國際市場(chǎng)出發(fā)，是關(guān)注全球市場(chǎng)還是只關(guān)注母國市場(chǎng)或某一國市場(chǎng)。 ? 國際企業(yè)應(yīng)該具有以下基本特征： ? （ 1）企業(yè)在海外有投資 ? （ 2）企業(yè)在海外的投資是直接投資 ? （ 3）企業(yè)的海外投資是生產(chǎn)性的投資，實(shí)行國際范圍的生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和市場(chǎng)的優(yōu)化組合 ? 因此，我們認(rèn)為， 國際企業(yè)就是：通過對(duì)海外的直接投資，在兩個(gè)或兩個(gè)以上國家（地區(qū)）建立了子公司、分公司，發(fā)展國際性生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在國際間優(yōu)化組合的企業(yè) 。 ? （二）國際企業(yè)的類型 ? 國際公司（ International Corporation），其含義強(qiáng)調(diào)公司的業(yè)務(wù)走向別國發(fā)展。 ? 多國公司（ Multinational Corporation），其含義強(qiáng)調(diào)公司是多國資本組成的。 ? 跨國公司（ Transnational Corporation），其含義表明母國色彩比較淡化，現(xiàn)為聯(lián)合國機(jī)構(gòu)正式使用的概念。 ? 超國家公司（ Supranational Corporation）其含義強(qiáng)調(diào)公司的利益是超越國界的。 ? 全球公司（ Global Corporation），即無國籍公司，資源配置不受國別限制。 ? 總體上，可以依照決策思維和管理模式，把國際企業(yè)分成三大類： ? 一類是以母國為本的 ? 一類是以東道國為本的 ? 一類是以全球?yàn)楸镜? ? 它們的區(qū)別主要在權(quán)力安排、管理人員的來源和待遇、對(duì)分支機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)角度、信息傳遞方式、產(chǎn)品和服務(wù)的差異度等方面。 ? 可以認(rèn)為，這三類國際企業(yè)代表了其發(fā)展的不同階段。 ? 據(jù)聯(lián)合國計(jì)劃開發(fā)署 1999年《人類發(fā)展報(bào)告》： 占全球人口 20%的發(fā)達(dá)國家，擁有全球生產(chǎn)總值的 86%和出口貿(mào)易的 82%；而發(fā)展中國家僅占全球生產(chǎn)總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心《 1996年世界投資報(bào)告》： 29個(gè)發(fā)達(dá)國家相互之間的直接投資占它們對(duì)外投資的 82% 據(jù)聯(lián)合國教科文組織《 1996年世界科學(xué)報(bào)告》： 全球高技術(shù)專利的 70%以上被發(fā)達(dá)國家掌握。 二、關(guān)于匯率問題 人民幣是否應(yīng)該升值 關(guān)于增加出口、增加中國商品在國際市場(chǎng)的占有率； 關(guān)于保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭力，降低國外產(chǎn)品在我國國內(nèi)市場(chǎng)的占有率； 關(guān)于增強(qiáng)國際市場(chǎng)對(duì)人民幣的信心以促進(jìn)人民幣的國際化； 關(guān)于 鞏固和增加對(duì)外資進(jìn)入中國市場(chǎng)的吸引力； 關(guān)于對(duì)香港繁榮穩(wěn)定、促進(jìn)香港經(jīng)濟(jì)； 關(guān)于吸收國外先進(jìn)技術(shù)、吸引國外人才； 關(guān)于“走出去”、發(fā)展對(duì)外投資、辦中國的跨國公司； 目前不宜實(shí)行大幅升值或貶值，長期看可緩升到位。 三、關(guān)于價(jià)格升級(jí)和轉(zhuǎn)移價(jià)格問題 四、關(guān)于國際產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化問題 五、關(guān)于國際分銷、廣告、派駐海外人員問題 營銷學(xué)課程的簡略回顧 ? （一）營銷理念 ? 營銷的內(nèi)涵、職能，企業(yè)經(jīng)營思想的演變 ? 營銷概念的外延：關(guān)系營銷、廣義營銷、內(nèi)部營銷 ? （二）營銷環(huán)境 ? 微觀環(huán)境：營銷鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)、競(jìng)爭者、企業(yè)內(nèi)部 ? 宏觀環(huán)境：人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、政治、法律等，以及它們之間的相互影響 ? ? （三）購買行為 ? 需求的形態(tài)和構(gòu)成 ? 消費(fèi)者心理、行為、權(quán)益 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 生產(chǎn)者購買行為 ? （四）市場(chǎng)調(diào)研 ? 調(diào)研的必要性 ? 調(diào)研的方法：實(shí)地、案頭，全面、抽樣，定性、定量 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法：定量與非定量方法 ? （五）市場(chǎng)占有 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略及其選擇運(yùn)用 ? 市場(chǎng)（產(chǎn)品）定位：體現(xiàn)特色 ? 市場(chǎng)拓展的方式：從產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)、企業(yè)規(guī)模等方面入手 ? （六）產(chǎn)品決策 ? 產(chǎn)品是一個(gè)系統(tǒng) ? 對(duì)產(chǎn)品構(gòu)成要素的分析 ? 產(chǎn)品線（系列）和產(chǎn)品組合的調(diào)整 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 產(chǎn)品的生命周期及其策略 ? （七）價(jià)格決策 ? 價(jià)格確定中的影響因素 ? 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)基本導(dǎo)向 ? 對(duì)于價(jià)格彈性的研究（需求彈性） ? 一般定價(jià)策略 ? 貨幣因素的影響 ? （八）促銷行為 ? 促銷的實(shí)質(zhì) ? 促銷組合 ? 廣告 ? 人員推銷 ? 公共關(guān)系 ? 營業(yè)推廣 ? 發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家對(duì)待外資的政策有所不同 發(fā)達(dá)國家實(shí)行國民待遇為主，并以產(chǎn)業(yè)政策輔之。同時(shí)考慮相互關(guān)系（特別是在國際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作中的關(guān)系，如歐盟內(nèi)部、美加墨自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)等）。 發(fā)展中國家對(duì)外資常常有優(yōu)惠待遇。但這些國家的其它投資環(huán)境條件不一定完善。 謝 謝 :23:4917:2317::23 17:2317:23::23:49 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 23分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:23:4917:23:4917:232/13/2023 5:23:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :23:4917:23Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:23:4917:23:4917:23Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :23:4917:23:49February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時(shí) 23分 49秒 17:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 5時(shí) 23分 :23February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 23分 49秒 17:23:4913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 23分 49秒 下午 5時(shí) 23分 17:23: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:23:4917:23:4917:232/13/2023 5:23:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :23:4917:23Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:23:4917:23:4917:23Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :23:4917:23:49February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時(shí) 23分 49秒 17:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 5時(shí) 23分 :23February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 23分 49秒 17:23:4913 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 23分 49秒 下午 5時(shí) 23分 17:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:23:4917:23:4917:232/13/2023 5:23:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:4917:23Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:23:4917:23:4917:23Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :23:4917:23:49February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時(shí) 23分 49秒 17:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 5時(shí) 23分 :23February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 23分 49秒 17:23:4913 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 23分 49秒 下午 5時(shí) 23分 17:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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