【正文】 舉例：盧光博士 營(yíng)銷人員爭(zhēng)奪客戶的能力很差 每個(gè)月有多少客戶不知道 ， 保費(fèi)就更不知道 ， 因?yàn)槲覀儧]有占有客戶 資料 。 161 一、我們活動(dòng)量管理現(xiàn)狀 舉例： 現(xiàn)在電腦行業(yè)客戶資料全 醫(yī)療行業(yè)差 ， 住過院的電話 3 、 服裝行業(yè) 買西服電話 4 、 連飯店都講回頭客 理發(fā) 商業(yè) 162 二、營(yíng)銷員活動(dòng)量低的原因 1)心里沒有底氣 ， 知識(shí)底蘊(yùn)薄弱 2)管理不嚴(yán) 3)獎(jiǎng)勵(lì)多為物質(zhì)層面 163 二、營(yíng)銷員活動(dòng)量低的原因 4)另一個(gè)現(xiàn)象活動(dòng)量管理終端是低級(jí)別的干部我們投入的培訓(xùn)管理少 。 5)我們對(duì)培訓(xùn) ， 激勵(lì)的投入越大 ， 對(duì)活動(dòng)量管理投入就少 （ 忙于統(tǒng)計(jì) 平衡獎(jiǎng)勵(lì) ） ， 考核力度就少 。 我們現(xiàn)在為什么營(yíng)銷員始終是四少四多 人均保費(fèi)少 ， 流失人員多 人均件數(shù)少 ， 投訴的多 人均收入少 ， 零業(yè)績(jī)?nèi)硕? 件均保費(fèi)少 ， 見習(xí)人員多 164 三、活動(dòng)量管理子系統(tǒng) 活動(dòng)量管理系統(tǒng)是營(yíng)銷管理體制的 終極管理。沒有活動(dòng)量的管理系統(tǒng) 其它系統(tǒng)都是不復(fù)存在的。是 1比 99的關(guān)系，沒有 1， 99都沒有了， 99 都有，沒有 1也是什么都沒有。 營(yíng)銷員的生命是由活動(dòng)量決定的。 165 三、活動(dòng)量管理子系統(tǒng) 抓營(yíng)銷工作重點(diǎn)就是抓活動(dòng)量管理工作 ， 因?yàn)橹挥凶チ嘶顒?dòng)量管理系統(tǒng) ， 才能帶動(dòng)其它系統(tǒng)的工作 。 1） 、 它就向抓企業(yè)效益利潤(rùn) ， 只有抓利潤(rùn)才能帶動(dòng)： A、 銷售效益高的險(xiǎn)種 B、 降低成本 C、 降低賠付率 D、 提高工作效率 E、 提高服務(wù)質(zhì)量 166 三、活動(dòng)量管理子系統(tǒng) 活動(dòng)量管理是 “ 客戶關(guān)系的管理 ” 的核心 A、 實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一的營(yíng)銷的客戶關(guān)系 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 、 企業(yè)的生死存亡無(wú)不是以占領(lǐng)客 戶為前提的 。 里斯講 “ 營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)是消費(fèi)者的心靈 ” “ 定位不在產(chǎn)品本身 ， 而在消費(fèi)者的心底 ” “ 請(qǐng)消費(fèi)者注意 ， 到請(qǐng)注意消費(fèi)者 。 ” 1） 建立分公司 、 支公司兩級(jí)客戶檔案 2） 建立離司人員客戶回訪電話 ， 信函 ， 說明會(huì)的管理辦法 。 167 四、 活動(dòng)量管理四個(gè)力度 A、 加大專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度 ， B、 加大市場(chǎng)分析研究給營(yíng)銷員咨訊力度 C、 加大 《 基本法 》 考核的力度 D、 加大銷售工具新產(chǎn)品計(jì)劃書的設(shè)計(jì)力度 。 168 五、活動(dòng)量管理系統(tǒng)如何運(yùn)做？ 1）要有活動(dòng)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，日，月的標(biāo)準(zhǔn)， 2）活動(dòng)量的形式一對(duì)一方式 A、電話 B、信函 C、說明會(huì) D、聯(lián)誼會(huì) 3）活動(dòng)量的工具及運(yùn)作流程（圖表） 169 業(yè)務(wù)員活動(dòng) 管理工具 主任活動(dòng) 管理工具 部經(jīng)理活動(dòng) 管理工具 日記錄 日記錄 日記錄 周追蹤 周追蹤 月計(jì)劃 月計(jì)劃 季目標(biāo) 周計(jì)劃 與小結(jié) 170 業(yè)務(wù)員活動(dòng) 管理工具 主任活動(dòng) 管理工具 部經(jīng)理活動(dòng) 管理工具 工作日志 準(zhǔn)主顧卡 增員卡 保戶卡 工作日志 業(yè)務(wù)員營(yíng)銷活 動(dòng)量日追蹤表 部門晨會(huì)、二 次早會(huì)輔導(dǎo)表 工作日志 主管早會(huì)記錄表 營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng) 情況檢討表 周例會(huì) 營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng) 情況統(tǒng)計(jì)表 月目標(biāo)和計(jì)劃 達(dá)標(biāo)記錄表 主管月行事歷備 忘錄 營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng) 情況檢討表 （總結(jié)） 經(jīng)理月度業(yè)務(wù) 指標(biāo)計(jì)劃表 經(jīng)理業(yè)務(wù)改 善措施計(jì)劃 月早會(huì)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)部每月業(yè)務(wù) 情況總結(jié)表 增員選擇活動(dòng)記錄表 經(jīng)理季度目標(biāo) 及主題設(shè)定表 對(duì)主管技能 評(píng)估與輔導(dǎo)表 周計(jì)劃與小結(jié) 171 經(jīng)理 季目標(biāo) 月計(jì)劃 周追蹤 日記錄 主管 月計(jì)劃 周追蹤 日記錄 業(yè)務(wù)員 周計(jì)劃 與小結(jié) 日記錄 各職級(jí)計(jì)劃執(zhí)行與追蹤流程圖 172 六、如何建立執(zhí)行機(jī)制 獎(jiǎng)罰 監(jiān)督 控制 173 拜訪 拜訪 再拜訪 拜訪出黃金 回訪 回訪 再回訪 回訪出白銀 174 營(yíng)銷管理九大系統(tǒng)之八 服務(wù)保障系統(tǒng) 175 ? 公司提出的“ 123戰(zhàn)略”的三個(gè)體系中，第二個(gè)就是“客戶愉悅的服務(wù)體系”，這是國(guó)際上最高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 176 品牌的建設(shè)最終體現(xiàn)在服務(wù)上，第一線的人員是成就和毀滅公司的人！ 177 商業(yè)名言：同質(zhì)商品在銷售上唯一的差別在于對(duì)待客戶的方式上。這種差別最終體現(xiàn)在超過客戶的期望值。 178 一、愉悅服務(wù)的五個(gè)層面 （一）業(yè)務(wù)精通 我們服務(wù)好與壞，是以知識(shí)為底墊，是個(gè)人修養(yǎng)、氣質(zhì)的鍛煉 …… 我們的工作人員是否做到了業(yè)務(wù)的精益求精？ 179 （二）技術(shù)支持 硬件：我們的設(shè)備是否支持高效的工作？ 軟件：我們的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)是否順暢？ 180 （三）方便快捷 181 （四）增值服務(wù) 為客戶理財(cái)，使其資產(chǎn)保值和增值 提供人壽保險(xiǎn)以外所能提供的各種服務(wù) 例：與其他行業(yè)合作項(xiàng)目：酒店、機(jī)（車）票、旅游打折等 保險(xiǎn)公司本身向客戶提供的增值服務(wù) 例：提供公共信息、免費(fèi)代理銀行業(yè)務(wù)等 182 （五）超出客戶的期望值 服務(wù)要符合甚至超出客戶的期望值，首先必須了解客戶的需求。 服務(wù)差異來(lái)源于客戶的差異。 客戶的修養(yǎng)、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等因人而異，是不確定的。 例：香格里拉、希爾頓飯店 將客戶的資料、喜好、習(xí)慣存入電腦，以便當(dāng)客戶再次光臨時(shí)提供更為周到的服務(wù)。 183 對(duì)于服務(wù)，售后服務(wù)永遠(yuǎn)不是最好的。 184 二、建立服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 語(yǔ)言 行為 流程 結(jié)構(gòu) 185 三、建立服務(wù)的監(jiān)控系統(tǒng) 人與人的服務(wù)都是情感的交流，任何一種情感都必須監(jiān)控。 例：產(chǎn)品標(biāo)名 汽車的每個(gè)零部件都標(biāo)有生產(chǎn)者、檢驗(yàn)者的名字，一旦該部件出問題導(dǎo)致事故，生產(chǎn)者、檢驗(yàn)者就是直接責(zé)任人。 186 營(yíng)銷管理九大系統(tǒng)之九 運(yùn)營(yíng)投資系統(tǒng) （略） 謝 謝 :13:0620:1320::13 20:1320:13::13:06 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 13分 6秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:13:0620:13:0620:132/14/2023 8:13:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :13:0620:13Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:13:0620:13:0620:13Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :13:0620:13:06February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 13分 6秒 20:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 13分 :13February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 13分 6秒 20:13:0614 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 13分 6秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:13:0620:13:0620:132/14/2023 8:13:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:0620:13Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:13:0620:13:0620:13Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:0620:13:06February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 13分 6秒 20:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 13分 :13February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 13分 6秒 20:13:0614 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 13分 6秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:13:0620:13:0620:132/14/2023 8:13:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:0620:13Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:13:0620:13:0620:13Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:0620:13:06February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 13分 6秒 20:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 13分 :13February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 13分 6秒 20:13:0614 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 13分 6秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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