【正文】 ） ， 比如 ， 對你的人格魅力的評判 ， “ 你覺得你可能很吸引人 ” ， 你真得很吸引人嗎 ？ 為此 ， 你在思維深處就要尋求支持這種念頭的理由 ， 如果這些理由足以支持你的這種念頭 ， 你便相信自己 “ 真的很吸引人 ” ， 這就形成 “ 信念 ” 。 如果你持這種信念 ， 今后在各種社交 ， 應(yīng)酬場合 ， 你會對自己的魅力大為自信 ， 你的舉止會很優(yōu)雅 ， 談吐會很機智 …… ，不久 ， 你會發(fā)現(xiàn)你真的： “ 很吸引人 ” 。 一種想法要變?yōu)樾拍?， 關(guān)鍵要有足以支持這種想法的理由 ，在成功者的思維里 ， 如果有一種想法 ， 這種想法有助于他的人生 ， 他便會積極尋求支持這種想法的理由 ， 使之成為信念 。 信念是這樣煉成的！ 改變自我形象 —— 堅定對自己的信念 —— 自信 ? 在怯懦者思維里 ， 即使產(chǎn)生一種想法 ， 他也會在思維尋求一些否定這種想法的理由 ， 盡快打消這種想法 。 并美其名曰 “ 務(wù)實 ” 。 很多 “ 務(wù)實 ” 論者 ， 卻常常會對自己本身或自己的能力 ， 產(chǎn)生 “ 自我設(shè)限 ” ， 其中的原因可能是基于一種對失敗的懼怕 。 —— （ 跳蚤 、 大象的故事 ） 。 不是因為某些事情難于做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到！ —— 美國布魯金斯學(xué)會 2023年 5月，布魯金斯學(xué)會授予喬治 .赫伯特榮獲金靴子獎 “相信它，就看得見它”，我們要期許自己成為一個“新思維模式的拓荒者”，重新建立一套新的游戲規(guī)則 。 時代在變，環(huán)境在變，過去我們可以“因為我看見，所以我相信”； 現(xiàn)在，我們必須“因為我相信，所以我看見” 相信自己、相信公司、相信產(chǎn)品！ 相信，就是自己認為是真的！ ? 用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃） 用三條？ 用一條？ ? 許多事情之所以不行，是因為你先入為主的認為不行！ 如果你認為一件事做不到，你就不會去真正努力！ 不可能思維 —— 嚴重影響我們的成就！ 在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認為這件事不可能！ ? 這個人出生在美國 ， 自小家境貧寒 。 1832年 ， 他失業(yè)了 ， 他很傷心 ， 但自這時起 ， 他不僅沒有消沉 ， 反而樹立起要當政治家的決心 ， 以徹底改善美國政治經(jīng)濟面貌 ， 創(chuàng)造更多的就業(yè)機會 。 這一年 ， 他競選州議員 ， 由于缺少競選經(jīng)費 ， 結(jié)果 ， 他競選失敗了 。 一年里遭受兩次打擊 ， 無疑是十分痛苦的 。 他開始自己開辦企業(yè) ， 可不到一年 ， 他破產(chǎn)了 ， 為此欠下的債務(wù)在七年后才還清 。 之后 ， 他再次競選州議員 ， 這次他成功了 ， 這使他堅定從政的決心 。 1835年 ， 他訂婚了 ， 但離結(jié)婚還差幾個月 ， 未婚妻不幸去世 ， 這對他精神的打擊太大了 ， 他心力憔悴 ， 臥床不起 ， 1836年 ， 他得了神經(jīng)衰弱癥 。 1838年 ， 他覺得身體好些 ， 于是決定競選州議長 ， 但他又失敗了 ， 1843年 ， 他又競選美國國會議員 ， 仍未成功 。 要是你處在這個時候 ， 你還會堅持嗎 ？ 1846年 ， 他再次競選國會議員 ， 終于成功了 。 兩年任期很快就結(jié)束了 ， 他決心競選連任 ， 他認為自己作為國會議員表現(xiàn)是出色的 ，相信選民會支持他 ， 但結(jié)果很失望 ， 他落選了 。 因為競選 ， 他又賠了不少錢 。 他申請當本州的土地官員 ， 但州政府拒絕了 ， 并在他的申請書上注明：作本州土地官員 ， 要求有卓越的才能和異常的智慧 ， 你的申請未能滿足這些要求 。 ” 接連又是兩次失敗 。 在這種情況下 ， 你會繼續(xù)努力嗎 ？ 1854年 ， 他競選參議員 ， 又失敗了 。 1856年 ， 他競選美國副總統(tǒng)提名 ， 又失敗了 。 1858年 ， 他再次競選參議員 ， 再次失敗了 。 這個人為了政治家的夢想嘗試了十幾次 ， 但只成功兩次 ， 要是你處于這種境地 ， 相信你早就會放棄了吧 ！ 可他一直沒有放棄自己的追求 ， 他一直在做自己的生活的主宰； 1860年 ， 他當選為美國總統(tǒng) ， 而且后來成為美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一 。 ? 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改， 而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。 三、態(tài)度 習(xí)得的無助： 西里格曼試驗： 原來那組其實根本無法停止噪音的人，在時間、環(huán)境和條件都已改變了的情況下，仍舊坐在那里，他們根本不去嘗試改變處境！ 習(xí)得的無助顯示一種力量：這種力量使人相信“你所做的努力絲毫不起作用”，“干也沒用”。 習(xí)得的無助使人對待工作和生活的態(tài)度變得悲觀。 在解釋挫折和困難的原因方面，悲觀者與樂觀者的觀點有很大差異： 永久的，它將永遠不會改變！ 普遍性的 （處處存在） 認為成就、報酬和懲罰是機會、環(huán)境、他人等外部因素造成的；遇到挫折歸罪于環(huán)境、他人，認為自己無能為力；或者自我否定，認為是自己性格和能力的原因，我不行，不適合干這個！ 暫時的 有限的 認為自己能夠控制自己的成就、報酬和受到的懲罰；遇到挫折是自己努力程度的原因，這次我沒有盡最大努力！ 悲觀者 樂觀者 對挫折和困難的反應(yīng)： ? 調(diào)查表明：保險推銷員中，樂觀者賣出的保單比悲觀者多 88%！ 悲觀者退出比例比樂觀者高 3倍！ 房產(chǎn)銷售員中，樂觀者平均比悲觀者多銷 25%— 32%！ 盡管二者在才華和受教育程度方面并無明顯差異。 更驚人的研究發(fā)現(xiàn)：如果不去有意識的努力改變，這種習(xí)得的無助及對困難的態(tài)度在人的一生中將會保持不變！而且這種對待工作和生活的方式是一種潛意識的，它會不知不覺的發(fā)揮作用，并將影響你的一生！ 大腦有驚人的能力去重復(fù)一種行為或思想，并將其固化為潛意識， 形成習(xí)慣。 因此改變這種習(xí)得的無助，獲取無助免疫，開始于你的首次有意識選擇 —— 改變被動、無助的態(tài)度，勇于挑戰(zhàn)！ 如果你不斷的重復(fù)一種消極的思想或行動，它也會變得越來越快，越來越無意識化 —— 自動化！ 有意識的改變： ? 事情是沒有好壞之分的，關(guān)鍵在于你怎么看他！ 加框 —— 看問題的角度 我做了許多成功的拜訪 還不是和我一樣，什么也沒賣出去！ 你不能決定你生命的數(shù)量，但你可以決定你生命的質(zhì)量； 你不能左右天氣，但你可以改變心情； 你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容； 你不能預(yù)知明天，但你可以好好把握今天！ ? 積極者 消極者 工作表現(xiàn) 工作成果 工作表現(xiàn) 工作成果 目標堅定 沒有（或不認同、或輕易放棄）目標 積極投入 消極被動 快樂的工作 心不甘情不愿意地工作 竭盡全力 怠惰心理，偷懶?；? 暫時的成功，感謝公司、感謝同事、感謝顧客！從而獲得更多人的支持！ 暫時的成功就飄飄然，沾沾自喜，目空無人！ 遇到挫折，認為自己努力還不夠，義無反顧想方法 遇到挫折，對外否定：不遺余力找借口；對內(nèi)否定：對自己的能力喪失信心！ 完成指標并持續(xù)開發(fā)新指標 認為自己盡了心，出了力，業(yè)績滑波、完不成目標也無可奈何、怨天尤人！ …… ， …… …… ， …… 最終： ****＊ …=∞ ****…=0 失敗者與成功者的差別，就在于無數(shù)個一點點！ ? 我們一生中所犯的最大的錯誤，就是一直認為我們是在為別人工作，而不是在為自己工作！ 事實上，我們才是最后決定我們薪水的真正的老板！ 把自己看成自己的老板，對自己的工作、公司、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、利潤、成本和我們做的任何事情，都表現(xiàn)出主人的態(tài)度，對發(fā)生在自己周圍的一切擔(dān)負起完全的責(zé)任！對工作、產(chǎn)品、服務(wù)等 100%的投入！ 自我經(jīng)營 ? 的確，我們周圍的一切，我們的產(chǎn)品、我們的公司、我們的上司、我們的客戶，都有著這樣那樣的問題，都不可能像我們想象的那么完美、美好！ 正是因為這樣，這個世界才需要我們！ 我們的責(zé)任就是要通過自己的努力，讓這一切變得更美好！ 我們可以使產(chǎn)品更暢銷 —— 我們的素質(zhì)、態(tài)度、服務(wù)就是產(chǎn)品的重要組成部分！ 我們可以使公司變得更具競爭力 —— 在客戶眼里，我們就是公司！ 我們可以使老板更喜歡我們 —— 畢竟，老板沒有理由不喜歡更能干的人！ 我們可以使客戶更友善 —— 如果我們真心對待他，冰雪也會被融化！ 我們當然也可以使自己的生活、自己的心情變得更美好！ 牢騷、埋怨、怠工、憤世嫉俗、消極對抗不解決任何問題，只會使你周圍的人更疏遠你！ 消極的情緒就想瘟疫，不僅毒害自己，而且也傳染你周圍的人！ 跳槽更不解決問題，在你轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度之前，無論換到在任何崗位，你都會很快發(fā)現(xiàn)這個崗位的問題、缺點，發(fā)現(xiàn)這個崗位同樣的不適合自己！。 真正的成功者，是那些在任何位置上都有出色表現(xiàn)的人！ 所有的成就源自對工作的態(tài)度 ！ ? 決不放棄 在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮，子彈打光了，就拚刺刀，刺刀斷了，就用貼身的匕首，匕首打飛了，就用拳腳拼命，拳腳受傷，就用牙齒咬，牙齒咬不動了，就大聲喊叫為同伴助威，在戰(zhàn)爭中，頑強是獲勝的關(guān)鍵！銷售也不例外！ 張林是一個年輕的銷售代表，他來到河南電業(yè)局推銷計算機集成設(shè)備，當他敲開用電處大門的時候，一個很年輕的工程師很遺憾的告訴他，用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用招標的形式，但由于他的公司以前沒來聯(lián)系過，所以沒有將他的公司列入投標名單，幾天前就已經(jīng)截止發(fā)標了，其他的供應(yīng)商已經(jīng)開始做標書，三天后就要開標！工程師接著說，這是我們的第一批招標采購，最近還要招標，到時候一定邀請你們公司投標。辦公室人來人往，客戶講完后就回到座位忙別的事情去了。張林一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從！ ? 張林離開客戶的辦公室 ， 開始給當?shù)氐慕?jīng)銷商打電話 ， 了解這個項目的情況 ， 經(jīng)銷商一聽是這個項目 ， 就勸他不要再做了 ，因為據(jù)說這個項目的軟件開發(fā)商早就選定了 ， 不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了 ， 而且試點都做得很成功 ， 這次招標就是履行個程序 。 張林又想辦法弄來軟件開發(fā)商的電話 ， 打到軟件公司總經(jīng)理那兒推薦自己的產(chǎn)品 ， 軟件公司總經(jīng)理很客氣的拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直是基于另一家公司的硬件 ， 而且投標書已經(jīng)寫好了 ， 這次肯定不行 ， 下次可以再合作 。 所有的門路似乎都堵死了 ， 客戶發(fā)放招標書的截止日期也已經(jīng)過了 。 即使想辦法拿到標書 ， 關(guān)鍵的軟件開發(fā)商也不支持 ， 客戶也幾乎一個都不認識 ， 時間也很有限 ， 如果本公司要做出標書 ， 張林要付出很大的代價：他需要立即請工程師從北京飛過來 ， 并請工程師做項目配置 、 報價 、 合同和一份高質(zhì)量的標書； 如果這時候他放棄 ， 沒有人會怪他 ！ ? 張林沒有放棄 ， 他又回到客戶的辦公室 ， 來到那位工程師面前 ， 希望客戶能將標書發(fā)給他 。 工程師說：我這里沒問題 ， 但是你必須得到處長的同意 。 處長在洛陽開會 。 張林立即撥通處長的手機 ， 處長說現(xiàn)在他正在開會 ， 有事以后再說 ！ 張林不再有任何猶豫 ， 果斷的來到長途汽車站 ， 立即坐車來到洛陽 ， 直奔處長開會的賓館 ， 這時已經(jīng)是中午了 ， 他從會務(wù)組打聽到處長的房間 ， 敲開門之后 ， 發(fā)現(xiàn)處長正在午休 ， 沒有人愿意在午休的時間被人堵到房間里推銷 ， 張林一面自我介紹 ， 一面再三的真誠的道歉 ， 說自己也知道這樣不好 ， 但是他是特意從北京趕過來的 ， 因為相信公司的產(chǎn)品對客戶的項目肯定會有所幫助 ， 因此誠懇的希望處長能同意將標書發(fā)給我們公司；精誠所至 ， 金石為開 ， 處長不僅原諒了他 ， 并同意發(fā)給他標書 ， 張林再三表示感謝之后火速趕回鄭州 ， 辦完手續(xù)拿到標書時已經(jīng)到下班時間了 ！ 雖然拿到標書 ， 但也只是意味著一次機會 ！ 張林請求負責(zé)寫標書的工程師第二天飛來鄭州 ， 決定死馬當作活馬醫(yī) ， 輸了也沒關(guān)系 ， 下次投標時至少也混個人熟 ！ 投標書一定要做的漂亮 ， 即使死 ， 也要死的漂亮 ！ 三天后 ， 他們終于將三本漂漂亮亮的標書交到電業(yè)局 。 為了這個訂單 ， 他們放出了他們可以承受的最低價格 ！ 開標那天 ， 客戶討論直到晚上 ， 終于 ， 客戶宣布：張林的公司中標了 ！ 事后：張林問處長為什么在發(fā)標截止后仍同意發(fā)標書給他 ， 處長說：你這個小伙子真敬業(yè) ， 居然跑到洛陽找我 ， 就給你標書吧 ！ 問總工程師為什么選了張林的公司 ， 總工說：我進會議室的時候 ， 所有的標書都放在桌子上 ，你們的標書最槍眼 ， 印刷的很精致 ， 而且內(nèi)容有非常嚴謹 ！ 其他的標書就那么簡單的幾頁紙；我就感覺如果一個公司一些看似微不足道的小事都做得這么認真 ， 項目質(zhì)量肯定也會有保障 ！同時考慮到價格的因素 ， 我還是拍板選了你們 ！ ? 營銷原理 自我管理技巧 人際溝通技巧 推銷技巧 開啟顧問式銷售之門 ? 溝通的目的： 給予或獲取信息