【正文】 ） ， 比如 ， 對(duì)你的人格魅力的評(píng)判 ， “ 你覺(jué)得你可能很吸引人 ” ， 你真得很吸引人嗎 ？ 為此 ， 你在思維深處就要尋求支持這種念頭的理由 ， 如果這些理由足以支持你的這種念頭 ， 你便相信自己 “ 真的很吸引人 ” ， 這就形成 “ 信念 ” 。 如果你持這種信念 ， 今后在各種社交 ， 應(yīng)酬場(chǎng)合 ， 你會(huì)對(duì)自己的魅力大為自信 ， 你的舉止會(huì)很優(yōu)雅 ， 談吐會(huì)很機(jī)智 …… ，不久 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你真的： “ 很吸引人 ” 。 一種想法要變?yōu)樾拍?， 關(guān)鍵要有足以支持這種想法的理由 ，在成功者的思維里 ， 如果有一種想法 ， 這種想法有助于他的人生 ， 他便會(huì)積極尋求支持這種想法的理由 ， 使之成為信念 。 信念是這樣煉成的！ 改變自我形象 —— 堅(jiān)定對(duì)自己的信念 —— 自信 ? 在怯懦者思維里 ， 即使產(chǎn)生一種想法 ， 他也會(huì)在思維尋求一些否定這種想法的理由 ， 盡快打消這種想法 。 并美其名曰 “ 務(wù)實(shí) ” 。 很多 “ 務(wù)實(shí) ” 論者 ， 卻常常會(huì)對(duì)自己本身或自己的能力 ， 產(chǎn)生 “ 自我設(shè)限 ” ， 其中的原因可能是基于一種對(duì)失敗的懼怕 。 —— （ 跳蚤 、 大象的故事 ） 。 不是因?yàn)槟承┦虑殡y于做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事情才顯得難以做到！ —— 美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì) 2023年 5月，布魯金斯學(xué)會(huì)授予喬治 .赫伯特榮獲金靴子獎(jiǎng) “相信它，就看得見(jiàn)它”，我們要期許自己成為一個(gè)“新思維模式的拓荒者”，重新建立一套新的游戲規(guī)則 。 時(shí)代在變，環(huán)境在變，過(guò)去我們可以“因?yàn)槲铱匆?jiàn)，所以我相信”； 現(xiàn)在，我們必須“因?yàn)槲蚁嘈?，所以我看?jiàn)” 相信自己、相信公司、相信產(chǎn)品！ 相信，就是自己認(rèn)為是真的！ ? 用四條連續(xù)的直線穿過(guò)九點(diǎn)（一筆劃） 用三條？ 用一條？ ? 許多事情之所以不行，是因?yàn)槟阆热霝橹鞯恼J(rèn)為不行！ 如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會(huì)去真正努力！ 不可能思維 —— 嚴(yán)重影響我們的成就！ 在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不可能！ ? 這個(gè)人出生在美國(guó) ， 自小家境貧寒 。 1832年 ， 他失業(yè)了 ， 他很傷心 ， 但自這時(shí)起 ， 他不僅沒(méi)有消沉 ， 反而樹立起要當(dāng)政治家的決心 ， 以徹底改善美國(guó)政治經(jīng)濟(jì)面貌 ， 創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì) 。 這一年 ， 他競(jìng)選州議員 ， 由于缺少競(jìng)選經(jīng)費(fèi) ， 結(jié)果 ， 他競(jìng)選失敗了 。 一年里遭受兩次打擊 ， 無(wú)疑是十分痛苦的 。 他開始自己開辦企業(yè) ， 可不到一年 ， 他破產(chǎn)了 ， 為此欠下的債務(wù)在七年后才還清 。 之后 ， 他再次競(jìng)選州議員 ， 這次他成功了 ， 這使他堅(jiān)定從政的決心 。 1835年 ， 他訂婚了 ， 但離結(jié)婚還差幾個(gè)月 ， 未婚妻不幸去世 ， 這對(duì)他精神的打擊太大了 ， 他心力憔悴 ， 臥床不起 ， 1836年 ， 他得了神經(jīng)衰弱癥 。 1838年 ， 他覺(jué)得身體好些 ， 于是決定競(jìng)選州議長(zhǎng) ， 但他又失敗了 ， 1843年 ， 他又競(jìng)選美國(guó)國(guó)會(huì)議員 ， 仍未成功 。 要是你處在這個(gè)時(shí)候 ， 你還會(huì)堅(jiān)持嗎 ？ 1846年 ， 他再次競(jìng)選國(guó)會(huì)議員 ， 終于成功了 。 兩年任期很快就結(jié)束了 ， 他決心競(jìng)選連任 ， 他認(rèn)為自己作為國(guó)會(huì)議員表現(xiàn)是出色的 ，相信選民會(huì)支持他 ， 但結(jié)果很失望 ， 他落選了 。 因?yàn)楦?jìng)選 ， 他又賠了不少錢 。 他申請(qǐng)當(dāng)本州的土地官員 ， 但州政府拒絕了 ， 并在他的申請(qǐng)書上注明：作本州土地官員 ， 要求有卓越的才能和異常的智慧 ， 你的申請(qǐng)未能滿足這些要求 。 ” 接連又是兩次失敗 。 在這種情況下 ， 你會(huì)繼續(xù)努力嗎 ？ 1854年 ， 他競(jìng)選參議員 ， 又失敗了 。 1856年 ， 他競(jìng)選美國(guó)副總統(tǒng)提名 ， 又失敗了 。 1858年 ， 他再次競(jìng)選參議員 ， 再次失敗了 。 這個(gè)人為了政治家的夢(mèng)想嘗試了十幾次 ， 但只成功兩次 ， 要是你處于這種境地 ， 相信你早就會(huì)放棄了吧 ！ 可他一直沒(méi)有放棄自己的追求 ， 他一直在做自己的生活的主宰； 1860年 ， 他當(dāng)選為美國(guó)總統(tǒng) ， 而且后來(lái)成為美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)之一 。 ? 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改， 而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。 三、態(tài)度 習(xí)得的無(wú)助： 西里格曼試驗(yàn)： 原來(lái)那組其實(shí)根本無(wú)法停止噪音的人，在時(shí)間、環(huán)境和條件都已改變了的情況下，仍舊坐在那里，他們根本不去嘗試改變處境！ 習(xí)得的無(wú)助顯示一種力量：這種力量使人相信“你所做的努力絲毫不起作用”，“干也沒(méi)用”。 習(xí)得的無(wú)助使人對(duì)待工作和生活的態(tài)度變得悲觀。 在解釋挫折和困難的原因方面，悲觀者與樂(lè)觀者的觀點(diǎn)有很大差異： 永久的，它將永遠(yuǎn)不會(huì)改變！ 普遍性的 （處處存在） 認(rèn)為成就、報(bào)酬和懲罰是機(jī)會(huì)、環(huán)境、他人等外部因素造成的；遇到挫折歸罪于環(huán)境、他人，認(rèn)為自己無(wú)能為力；或者自我否定，認(rèn)為是自己性格和能力的原因，我不行，不適合干這個(gè)！ 暫時(shí)的 有限的 認(rèn)為自己能夠控制自己的成就、報(bào)酬和受到的懲罰；遇到挫折是自己努力程度的原因，這次我沒(méi)有盡最大努力！ 悲觀者 樂(lè)觀者 對(duì)挫折和困難的反應(yīng)： ? 調(diào)查表明：保險(xiǎn)推銷員中，樂(lè)觀者賣出的保單比悲觀者多 88%！ 悲觀者退出比例比樂(lè)觀者高 3倍！ 房產(chǎn)銷售員中，樂(lè)觀者平均比悲觀者多銷 25%— 32%！ 盡管二者在才華和受教育程度方面并無(wú)明顯差異。 更驚人的研究發(fā)現(xiàn)：如果不去有意識(shí)的努力改變，這種習(xí)得的無(wú)助及對(duì)困難的態(tài)度在人的一生中將會(huì)保持不變！而且這種對(duì)待工作和生活的方式是一種潛意識(shí)的，它會(huì)不知不覺(jué)的發(fā)揮作用，并將影響你的一生！ 大腦有驚人的能力去重復(fù)一種行為或思想，并將其固化為潛意識(shí)， 形成習(xí)慣。 因此改變這種習(xí)得的無(wú)助，獲取無(wú)助免疫，開始于你的首次有意識(shí)選擇 —— 改變被動(dòng)、無(wú)助的態(tài)度，勇于挑戰(zhàn)！ 如果你不斷的重復(fù)一種消極的思想或行動(dòng)，它也會(huì)變得越來(lái)越快，越來(lái)越無(wú)意識(shí)化 —— 自動(dòng)化！ 有意識(shí)的改變： ? 事情是沒(méi)有好壞之分的，關(guān)鍵在于你怎么看他！ 加框 —— 看問(wèn)題的角度 我做了許多成功的拜訪 還不是和我一樣，什么也沒(méi)賣出去！ 你不能決定你生命的數(shù)量，但你可以決定你生命的質(zhì)量； 你不能左右天氣，但你可以改變心情； 你不能改變?nèi)菝玻憧梢哉宫F(xiàn)笑容； 你不能預(yù)知明天，但你可以好好把握今天！ ? 積極者 消極者 工作表現(xiàn) 工作成果 工作表現(xiàn) 工作成果 目標(biāo)堅(jiān)定 沒(méi)有（或不認(rèn)同、或輕易放棄）目標(biāo) 積極投入 消極被動(dòng) 快樂(lè)的工作 心不甘情不愿意地工作 竭盡全力 怠惰心理，偷懶?；? 暫時(shí)的成功，感謝公司、感謝同事、感謝顧客！從而獲得更多人的支持！ 暫時(shí)的成功就飄飄然，沾沾自喜，目空無(wú)人！ 遇到挫折，認(rèn)為自己努力還不夠，義無(wú)反顧想方法 遇到挫折，對(duì)外否定：不遺余力找借口；對(duì)內(nèi)否定：對(duì)自己的能力喪失信心！ 完成指標(biāo)并持續(xù)開發(fā)新指標(biāo) 認(rèn)為自己盡了心，出了力，業(yè)績(jī)滑波、完不成目標(biāo)也無(wú)可奈何、怨天尤人！ …… ， …… …… ， …… 最終： ****＊ …=∞ ****…=0 失敗者與成功者的差別，就在于無(wú)數(shù)個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)！ ? 我們一生中所犯的最大的錯(cuò)誤，就是一直認(rèn)為我們是在為別人工作，而不是在為自己工作！ 事實(shí)上，我們才是最后決定我們薪水的真正的老板！ 把自己看成自己的老板，對(duì)自己的工作、公司、客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、利潤(rùn)、成本和我們做的任何事情，都表現(xiàn)出主人的態(tài)度，對(duì)發(fā)生在自己周圍的一切擔(dān)負(fù)起完全的責(zé)任！對(duì)工作、產(chǎn)品、服務(wù)等 100%的投入！ 自我經(jīng)營(yíng) ? 的確，我們周圍的一切，我們的產(chǎn)品、我們的公司、我們的上司、我們的客戶，都有著這樣那樣的問(wèn)題，都不可能像我們想象的那么完美、美好！ 正是因?yàn)檫@樣，這個(gè)世界才需要我們！ 我們的責(zé)任就是要通過(guò)自己的努力，讓這一切變得更美好！ 我們可以使產(chǎn)品更暢銷 —— 我們的素質(zhì)、態(tài)度、服務(wù)就是產(chǎn)品的重要組成部分！ 我們可以使公司變得更具競(jìng)爭(zhēng)力 —— 在客戶眼里，我們就是公司！ 我們可以使老板更喜歡我們 —— 畢竟，老板沒(méi)有理由不喜歡更能干的人！ 我們可以使客戶更友善 —— 如果我們真心對(duì)待他，冰雪也會(huì)被融化！ 我們當(dāng)然也可以使自己的生活、自己的心情變得更美好！ 牢騷、埋怨、怠工、憤世嫉俗、消極對(duì)抗不解決任何問(wèn)題，只會(huì)使你周圍的人更疏遠(yuǎn)你！ 消極的情緒就想瘟疫，不僅毒害自己，而且也傳染你周圍的人！ 跳槽更不解決問(wèn)題，在你轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度之前，無(wú)論換到在任何崗位，你都會(huì)很快發(fā)現(xiàn)這個(gè)崗位的問(wèn)題、缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)崗位同樣的不適合自己！。 真正的成功者，是那些在任何位置上都有出色表現(xiàn)的人！ 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度 ！ ? 決不放棄 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮，子彈打光了，就拚刺刀，刺刀斷了，就用貼身的匕首，匕首打飛了，就用拳腳拼命，拳腳受傷，就用牙齒咬，牙齒咬不動(dòng)了，就大聲喊叫為同伴助威，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)是獲勝的關(guān)鍵！銷售也不例外！ 張林是一個(gè)年輕的銷售代表，他來(lái)到河南電業(yè)局推銷計(jì)算機(jī)集成設(shè)備，當(dāng)他敲開用電處大門的時(shí)候，一個(gè)很年輕的工程師很遺憾的告訴他，用電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器，采用招標(biāo)的形式，但由于他的公司以前沒(méi)來(lái)聯(lián)系過(guò)，所以沒(méi)有將他的公司列入投標(biāo)名單，幾天前就已經(jīng)截止發(fā)標(biāo)了，其他的供應(yīng)商已經(jīng)開始做標(biāo)書，三天后就要開標(biāo)！工程師接著說(shuō)，這是我們的第一批招標(biāo)采購(gòu)，最近還要招標(biāo)，到時(shí)候一定邀請(qǐng)你們公司投標(biāo)。辦公室人來(lái)人往，客戶講完后就回到座位忙別的事情去了。張林一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從！ ? 張林離開客戶的辦公室 ， 開始給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打電話 ， 了解這個(gè)項(xiàng)目的情況 ， 經(jīng)銷商一聽(tīng)是這個(gè)項(xiàng)目 ， 就勸他不要再做了 ，因?yàn)閾?jù)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的軟件開發(fā)商早就選定了 ， 不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了 ， 而且試點(diǎn)都做得很成功 ， 這次招標(biāo)就是履行個(gè)程序 。 張林又想辦法弄來(lái)軟件開發(fā)商的電話 ， 打到軟件公司總經(jīng)理那兒推薦自己的產(chǎn)品 ， 軟件公司總經(jīng)理很客氣的拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直是基于另一家公司的硬件 ， 而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了 ， 這次肯定不行 ， 下次可以再合作 。 所有的門路似乎都堵死了 ， 客戶發(fā)放招標(biāo)書的截止日期也已經(jīng)過(guò)了 。 即使想辦法拿到標(biāo)書 ， 關(guān)鍵的軟件開發(fā)商也不支持 ， 客戶也幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí) ， 時(shí)間也很有限 ， 如果本公司要做出標(biāo)書 ， 張林要付出很大的代價(jià)：他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái) ， 并請(qǐng)工程師做項(xiàng)目配置 、 報(bào)價(jià) 、 合同和一份高質(zhì)量的標(biāo)書； 如果這時(shí)候他放棄 ， 沒(méi)有人會(huì)怪他 ！ ? 張林沒(méi)有放棄 ， 他又回到客戶的辦公室 ， 來(lái)到那位工程師面前 ， 希望客戶能將標(biāo)書發(fā)給他 。 工程師說(shuō)：我這里沒(méi)問(wèn)題 ， 但是你必須得到處長(zhǎng)的同意 。 處長(zhǎng)在洛陽(yáng)開會(huì) 。 張林立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī) ， 處長(zhǎng)說(shuō)現(xiàn)在他正在開會(huì) ， 有事以后再說(shuō) ！ 張林不再有任何猶豫 ， 果斷的來(lái)到長(zhǎng)途汽車站 ， 立即坐車來(lái)到洛陽(yáng) ， 直奔處長(zhǎng)開會(huì)的賓館 ， 這時(shí)已經(jīng)是中午了 ， 他從會(huì)務(wù)組打聽(tīng)到處長(zhǎng)的房間 ， 敲開門之后 ， 發(fā)現(xiàn)處長(zhǎng)正在午休 ， 沒(méi)有人愿意在午休的時(shí)間被人堵到房間里推銷 ， 張林一面自我介紹 ， 一面再三的真誠(chéng)的道歉 ， 說(shuō)自己也知道這樣不好 ， 但是他是特意從北京趕過(guò)來(lái)的 ， 因?yàn)橄嘈殴镜漠a(chǎn)品對(duì)客戶的項(xiàng)目肯定會(huì)有所幫助 ， 因此誠(chéng)懇的希望處長(zhǎng)能同意將標(biāo)書發(fā)給我們公司；精誠(chéng)所至 ， 金石為開 ， 處長(zhǎng)不僅原諒了他 ， 并同意發(fā)給他標(biāo)書 ， 張林再三表示感謝之后火速趕回鄭州 ， 辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時(shí)已經(jīng)到下班時(shí)間了 ！ 雖然拿到標(biāo)書 ， 但也只是意味著一次機(jī)會(huì) ！ 張林請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛來(lái)鄭州 ， 決定死馬當(dāng)作活馬醫(yī) ， 輸了也沒(méi)關(guān)系 ， 下次投標(biāo)時(shí)至少也混個(gè)人熟 ！ 投標(biāo)書一定要做的漂亮 ， 即使死 ， 也要死的漂亮 ！ 三天后 ， 他們終于將三本漂漂亮亮的標(biāo)書交到電業(yè)局 。 為了這個(gè)訂單 ， 他們放出了他們可以承受的最低價(jià)格 ！ 開標(biāo)那天 ， 客戶討論直到晚上 ， 終于 ， 客戶宣布：張林的公司中標(biāo)了 ！ 事后：張林問(wèn)處長(zhǎng)為什么在發(fā)標(biāo)截止后仍同意發(fā)標(biāo)書給他 ， 處長(zhǎng)說(shuō)：你這個(gè)小伙子真敬業(yè) ， 居然跑到洛陽(yáng)找我 ， 就給你標(biāo)書吧 ！ 問(wèn)總工程師為什么選了張林的公司 ， 總工說(shuō)：我進(jìn)會(huì)議室的時(shí)候 ， 所有的標(biāo)書都放在桌子上 ，你們的標(biāo)書最槍眼 ， 印刷的很精致 ， 而且內(nèi)容有非常嚴(yán)謹(jǐn) ！ 其他的標(biāo)書就那么簡(jiǎn)單的幾頁(yè)紙；我就感覺(jué)如果一個(gè)公司一些看似微不足道的小事都做得這么認(rèn)真 ， 項(xiàng)目質(zhì)量肯定也會(huì)有保障 ！同時(shí)考慮到價(jià)格的因素 ， 我還是拍板選了你們 ！ ? 營(yíng)銷原理 自我管理技巧 人際溝通技巧 推銷技巧 開啟顧問(wèn)式銷售之門 ? 溝通的目的： 給予或獲取信息