【正文】 進(jìn)行售后服務(wù)類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍提高銷售隊(duì)伍的績(jī)效銷售隊(duì)伍目標(biāo)招聘銷售代表銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧推銷術(shù)培訓(xùn)激勵(lì)銷售代表評(píng)價(jià)銷售代表合理的銷售隊(duì)伍 的培訓(xùn)和激勵(lì)?改變?cè)炔块T承包制的分配方法，按業(yè)績(jī)的提成比例和部門的考核獎(jiǎng)勵(lì)來計(jì)算銷售人員的收入，通過對(duì)（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。（定性指標(biāo)考核）客戶的滿意程度、對(duì)市場(chǎng)的了解程度、信息溝通等幾個(gè)方面進(jìn)行考核部門考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售量毛利市場(chǎng)訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費(fèi)用與費(fèi)用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績(jī)提成 +部門考核獎(jiǎng)勵(lì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略華能水泵供應(yīng)方式采取合作制采購方式 采購方式選擇條件 建議合作 供給市場(chǎng)產(chǎn)品的選擇性： 浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對(duì)較低專業(yè)化經(jīng)營 ：市場(chǎng)的專業(yè)化分工愈來愈強(qiáng)，華能應(yīng)突出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng) 、 投資額 、 生產(chǎn)能力 、 資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性、市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)來看： 華能自辦生產(chǎn)企業(yè) /收購 /控股企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大 ！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn) 80100萬臺(tái)（對(duì)應(yīng)產(chǎn)值 40005000萬元為）才規(guī)模效應(yīng)，項(xiàng)目首次投入資金為 1000萬元左右。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前華能沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金，華能最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場(chǎng)需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也很大?華能采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場(chǎng)采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式224 347 538 834 1293 2023市場(chǎng)采購專業(yè)化采購合作關(guān)鍵要素 建議市場(chǎng)特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應(yīng)為 1000萬元，而華能 2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對(duì)供應(yīng)商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場(chǎng)需求規(guī)模、盈利性、市場(chǎng)供應(yīng)特點(diǎn)等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對(duì)采購供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定條件供應(yīng)商分類 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應(yīng)商分類目標(biāo) ?A類產(chǎn)品占華能年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個(gè)供應(yīng)商，到 2023年四個(gè)供應(yīng)商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。Ⅲ 供應(yīng)商占 20% 。Ⅳ 供應(yīng)商占 20%?B類產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商?C類產(chǎn)品 :不限制供應(yīng)商選擇 A類產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過對(duì)備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來確認(rèn)C類產(chǎn)品供應(yīng)商 :對(duì)非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場(chǎng)化采購供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況等?企業(yè)綜合能力認(rèn)定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標(biāo)2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應(yīng)廠 2家?560萬供應(yīng)廠 2家?80萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?420萬美元供應(yīng)廠 2家?280萬美元供應(yīng)廠 2家?40萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?750萬美元供應(yīng)廠 2家?450萬供應(yīng)廠 2家?60萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?320萬美元供應(yīng)廠 2家?200萬美元供應(yīng)廠 2家?30萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?700萬美元供應(yīng)廠 2家?400萬供應(yīng)廠 2家?50萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?200萬美元供應(yīng)廠 2家?140萬美元供應(yīng)廠 2家?20萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?500萬美元供應(yīng)廠 1家?250萬供應(yīng)廠 3家?40萬供應(yīng)廠 8家?其它供應(yīng)廠家若干工具?160萬美元供應(yīng)廠 2家?110萬美元供應(yīng)廠 2家?15萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?400萬美元供應(yīng)廠 1家?150萬供應(yīng)廠 2家?40萬供應(yīng)廠 5家?其它供應(yīng)廠家若干工具?100萬美元供應(yīng)廠 2家?70萬美元供應(yīng)廠2家?10萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的 關(guān)鍵要素控制 建議成本 ?價(jià)格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購產(chǎn)品價(jià)格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產(chǎn)品模具的價(jià)值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級(jí)管理。?價(jià)值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由華能投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價(jià)值適中時(shí)，酌情考慮模具費(fèi)用由華能與供應(yīng)商共同投資；對(duì)不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強(qiáng)通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由華能直接提供給供應(yīng)商。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊(cè)等質(zhì)量控制 ?確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系?對(duì) A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標(biāo)準(zhǔn)化?每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定?技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)程序管理靈活性 資產(chǎn)的流動(dòng)性 在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動(dòng)性，有利于降低退出、進(jìn)入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應(yīng)力庫存以加強(qiáng)合作為主關(guān)鍵要素 建議庫存合作原則加強(qiáng)合作 ?與供應(yīng)商、代理商三方建立信息溝通平臺(tái)，信息傳遞透明、可靠、實(shí)時(shí)?同時(shí)提高對(duì)信息的加工能力，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉(zhuǎn)的能力，降低供應(yīng)鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達(dá)到銷售終端的時(shí)間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費(fèi)用?同時(shí)與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間或其他不確定因素等，使供應(yīng)商以最低的庫存成本滿足貨物周轉(zhuǎn)要求，框架協(xié)議 ?與合作供應(yīng)商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負(fù)責(zé)任，即庫存時(shí)間、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)量，甚至超過規(guī)定庫存時(shí)間貨物管理費(fèi)用的收取問題等連續(xù)改進(jìn) 定期或不定期分別與合作供應(yīng)商、代理商召開庫存管理座談會(huì)，及時(shí)找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進(jìn)協(xié)議，從而達(dá)到共享利益、消除浪費(fèi)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進(jìn)的 R＆ D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長(zhǎng)早期從寧波華能業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財(cái)務(wù) 組織 時(shí)間領(lǐng)先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險(xiǎn)資本冒險(xiǎn)型、靈活型高于效率盡早進(jìn)入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動(dòng)化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級(jí)控制成長(zhǎng)晚期、成熟早期市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力高、定制工程短期、中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有利細(xì)分市場(chǎng)中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長(zhǎng)早期、成熟期華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內(nèi)，華能以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主， 學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。水泵以 PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象工具以 MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象。技術(shù)能力發(fā)展外形設(shè)計(jì)質(zhì)量控制 /產(chǎn)品測(cè)試（ 2023年） 功能設(shè)計(jì) 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術(shù)測(cè)試中心– 耐久試驗(yàn)– 機(jī)械試驗(yàn)– 實(shí)操試驗(yàn)?完善的質(zhì)量檢驗(yàn)程序– 樣機(jī)性能測(cè)試– 長(zhǎng)期供應(yīng)商管理 (質(zhì)量管理系統(tǒng)評(píng)估）– 原料檢驗(yàn)– 線上檢驗(yàn)– 成品檢驗(yàn)– 品質(zhì)集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設(shè)計(jì)? ……? 功能設(shè)計(jì) ?高素質(zhì)研發(fā)人員– 有效的激勵(lì)機(jī)制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項(xiàng)– 重點(diǎn)突出，集中管理?項(xiàng)目管理– 嚴(yán)格的進(jìn)程控制– 資源的合理配置– 以成果為導(dǎo)向?制造前期準(zhǔn)備– 易生產(chǎn)性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性華能目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力測(cè)試中心 設(shè)計(jì)中心電機(jī)試驗(yàn)?zāi)途迷囼?yàn)機(jī)械試驗(yàn) 實(shí)操試驗(yàn)泵水利試驗(yàn)結(jié)構(gòu)試驗(yàn) 外形設(shè)計(jì) 工藝設(shè)計(jì)研發(fā)中心虛線部分為今后重點(diǎn)方向產(chǎn)品設(shè)計(jì)從外部獲得技術(shù)能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項(xiàng)目合同合作 ，雙方簽訂技術(shù)項(xiàng)目合同，由華能出資委托專業(yè)機(jī)構(gòu)具體實(shí)施研發(fā)工作，技術(shù)成果歸華能獨(dú)有；如水泵與江蘇理工大學(xué)合作。 項(xiàng)目合作開發(fā) ，就華能擬開發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，由華能與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)，華能就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費(fèi)用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權(quán)歸華能所有。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機(jī)構(gòu)（試驗(yàn)室、研究室、技術(shù)開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權(quán)由雙方按出資比例和實(shí)際貢獻(xiàn)大小分享。 基金合作 。既由企業(yè)出資在高校院所設(shè)立科研基金，共同建立基金管理機(jī)構(gòu)，管理機(jī)構(gòu)按企業(yè)技術(shù)積累要求提出擬開發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，在規(guī)定的范圍內(nèi)招標(biāo)選擇項(xiàng)目承擔(dān)人，研發(fā)成果按企業(yè)與項(xiàng)目承擔(dān)人按一定比例分享；目前我們?cè)诮K理工大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金形式仍需深化。華能技術(shù)中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術(shù)發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術(shù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級(jí)離心泵?深井潛水泵?……?空壓機(jī)?噴霧機(jī)?電機(jī) ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產(chǎn)品系列?花園泵其它新技術(shù)主要特點(diǎn) 工具?充電型電動(dòng)工具?電子調(diào)速型?微機(jī)控制型?應(yīng)用新材料 ……模仿為主 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)為主產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)為主?以完全模仿國外知名產(chǎn)品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)為主?通過產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的加強(qiáng)，進(jìn)一步提高 WAL系列產(chǎn)品的產(chǎn)品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測(cè)試設(shè)備投入水泵技術(shù)測(cè)試機(jī)械試驗(yàn) 電機(jī)試驗(yàn)水利試驗(yàn)重點(diǎn)設(shè)備：流量測(cè)試儀 揚(yáng)程測(cè)試儀測(cè)功機(jī)電參數(shù)測(cè)試儀……費(fèi)用預(yù)算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測(cè)試設(shè)備投入工具技術(shù)測(cè)試結(jié)構(gòu)試驗(yàn) 電機(jī)試驗(yàn) 耐久試驗(yàn) EMC（ EMI）機(jī)械試驗(yàn) 實(shí)操試驗(yàn)重點(diǎn)設(shè)備：測(cè)功機(jī)電參數(shù)測(cè)試儀高壓測(cè)試儀撞擊試驗(yàn)設(shè)備……費(fèi)用預(yù)算： 10—15 萬人民幣技術(shù)隊(duì)伍建設(shè)人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術(shù)總監(jiān)有多年技術(shù)開發(fā)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立承擔(dān)產(chǎn)品項(xiàng)目研發(fā)管理工作，熟悉技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，有相當(dāng)外界技術(shù)資源公司內(nèi)部缺乏此類人才外部招聘技術(shù)工程師主要進(jìn)行產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)及工藝改進(jìn)的工作，有 1—3 年專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)缺乏此類專業(yè)人