【正文】 量集中于此 銷售策略 低價(jià) (該盤報(bào)價(jià) 12500元 /平方米 )；優(yōu)惠多，除去前 30名購房者降低 1000元 /平方米的優(yōu)惠外，還有多種優(yōu)惠銷售方式。從目前成交的均價(jià)來看價(jià)格也集中在 11000元 /平方米上下。開盤一個(gè)月以來也已經(jīng)銷售了 23套， 2023/2/13 83 典型樓盤分析 華 升 新 苑 所屬板塊 楊浦內(nèi)環(huán)板塊 開發(fā)商 上海華福房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 優(yōu)勢(shì) 鄰近軌道交通 8號(hào)線，從小區(qū)步行約 10分鐘可到達(dá)站點(diǎn)，樓盤地處控江路商圈，周邊的配套比較完善，小區(qū)的綠化也較好。 問題 定價(jià)偏高，有意購房的客戶少，同時(shí)，該盤二手房的價(jià)格比一手房的價(jià)格還要便宜很多，成交也較少。 2023/2/13 84 具體樓盤分析 樓盤名稱 總套數(shù) 可售面積 7月中旬前已 售套數(shù) 7月中旬至今已售套數(shù) 7月中旬至今銷售率 銷售均價(jià) 所采取的銷售策略 靖宇家園 177 18200 2 11 % 8264 降價(jià) 紫羅蘭家園 710 4500 703 2 % 8000 降價(jià) 中軒麗苑 111 11200 0 0 0 報(bào)價(jià)10500 無打折 海尚佳園 179 10600 36 58 % 10507 無打折 香樟南園 270 19300 71 17 % 8583 降價(jià) 華升新苑 463 34100 154 0 0 15741 無打折 上海夢(mèng)想 168 12300 63 5 % 10904 降價(jià) 數(shù)據(jù)來源：普潤地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫 截至日期 2023815 2023/2/13 85 上表分析： 從具體樓盤的比較表中可以看出，項(xiàng)目周邊的樓市開始出現(xiàn)分化： 7月中旬以來，靖宇家園、海尚佳園、珠江香樟（南）園三個(gè)樓盤的銷售情況較為可觀，尤以海尚佳園為最，在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造了 %的 銷售佳績； 另一方面，中軒麗苑、華升新苑均在 0銷售率上 停滯不前。 在價(jià)格策略方面，以低價(jià)入市，調(diào)整價(jià)格，是楊浦地區(qū)收效比較明顯的方法。 2023/2/13 86 市場分析結(jié)論 ?受 6月份成交量影響，楊浦區(qū)樓盤 7月市場釋放量劇減； ? 楊浦區(qū)的成交套數(shù)較 7月上半月增長了 31套，比 7月上半月增長了 61%之多；且此趨勢(shì)一直延續(xù)至今； ? 7月份的成交均價(jià)開始下滑 500元左右，眾多樓盤紛紛減價(jià)，區(qū)域市場降聲一片； ? 整個(gè)市場仍是供大于求；買方市場初現(xiàn)端倪。 2023/2/13 87 第二篇 客戶分析 2023/2/13 88 2023/2/13 89 第三篇 下階段營銷策略 2023/2/13 90 開盤時(shí)機(jī)選擇 九月初開盤，正式對(duì)外推廣 建議將開盤時(shí)機(jī)選擇在 9月 3日（周六），理由如下： ◇ 從銷售時(shí)機(jī)來分析 按照慣例， 9月至 10月是黃金銷售期間，通過 8月的價(jià)格調(diào)整市場已經(jīng)回歸理性，“價(jià)跌量升”是大勢(shì)所趨， 9月需求將刺激而有所回升。 ◇ 從市場競爭來分析 由于各開發(fā)商都面臨年底財(cái)務(wù)上的資金回籠問題，預(yù)計(jì)在 10月份后將有一批房源以低價(jià)上市（再也捂不住了），將對(duì)樓市產(chǎn)生沖擊，爭取在沖擊波之前“跑量”。 2023/2/13 91 ◇ 從客戶積累方面來分析 用一個(gè)月的時(shí)間積累客戶。在八月份爭取積累 200組客戶，其中 50組意向客戶，為在正式開盤累積人氣，增強(qiáng)客戶的購買欲望。 ◇ 從促銷時(shí)機(jī)來分析 本案處于上海中央智力區(qū) CID腹地（本案在一直宣傳），周邊大學(xué)、中學(xué)頗多。選擇 9月 10日教師節(jié)前一周開盤，利用這一時(shí)機(jī)，對(duì)處于知識(shí)楊浦的 IF社區(qū)來講，是一次有理由的促銷機(jī)會(huì)，對(duì)教師購房給予特定的優(yōu)惠（憑教師證），優(yōu)惠期從 9月 3日－ 9月 13日。 2023/2/13 92 開盤期推 廣 思 路 ■ 淡化概念，以實(shí)際賣點(diǎn)直面自住客 在當(dāng)前的市場上，已經(jīng)不是樓盤概念能起作用的了，自住客最關(guān)心的是實(shí)實(shí)在在的利益，在價(jià)格上有所優(yōu)惠之外，我們?cè)谠谕茝V宣傳上也以實(shí)為主，在語言提煉上以直觀的數(shù)字來表達(dá)。 ■ 順應(yīng)大勢(shì)，抓住客戶心理進(jìn)行推廣 在觀望心態(tài)下，現(xiàn)在客戶都在期待著房價(jià)的進(jìn)一步下調(diào)，心中不禁暗自竊喜，在盤算著在合適的時(shí)機(jī)、在合適的地段、以合適的價(jià)格買一套適合居住的房子。 2023/2/13 93 ■ 推廣主題 “時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)” “時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)”是自住時(shí)代來臨的最佳寫照，切合當(dāng)前市場狀況下自住客戶的心理，看著房價(jià)下跌，心中感到“時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)”了，在城市 五角場城市副中心也能安家了，以前是可望不可及的事，現(xiàn)在能實(shí)現(xiàn)了。 “時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)”結(jié)合本案現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動(dòng) ——幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，使這一推廣主題落到實(shí)處，讓客戶在購房的同時(shí)能享受幸運(yùn)中獎(jiǎng)，吸引人氣，同時(shí)實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)銷售。 2023/2/13 94 ■ 媒體 計(jì)劃 日期 星期 媒體選擇 規(guī)格 主 題 費(fèi)用預(yù)算 8月29日 一 《 新聞晨報(bào) 》 半版 開盤信息發(fā)布 8月 1日 四 《 新聞晨報(bào) 》 半版 時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn) 幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤 9月10日 《 上海樓市 》 內(nèi)頁整版 48小時(shí)后 時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn) 8萬 合計(jì) 萬 2023/2/13 95 2023/2/13 96 2023/2/13 97 銷售模式 ■ 定點(diǎn)派單宣傳 在 8月底 9月上旬開盤前后 在五角場以及周邊區(qū)域的大賣場進(jìn)行派單宣傳。 具體的地點(diǎn)選擇：大潤發(fā)、歐尚、家樂福等大賣場。 ■ 現(xiàn)場活動(dòng) ——“禮品大放送”與“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤” ◇ “禮品大放送”： 在 9月 3日開盤當(dāng)天，只要來現(xiàn)場的咨詢?nèi)藛T，即可獲增禮品一份。 ◇ “幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”： 在 9月 3日開盤三天內(nèi)，結(jié)合廣告的宣傳（“時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)”），在現(xiàn)場進(jìn)行“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以激發(fā)購房者的熱情，并促使其簽約。 2023/2/13 98 ■ 關(guān)于 現(xiàn)場活動(dòng) ——“財(cái)富大轉(zhuǎn)盤” 本著吸引客戶，幸運(yùn)優(yōu)惠的策略，銷售現(xiàn)場采用激勵(lì)性購房優(yōu)惠措施 —— 抽獎(jiǎng)活動(dòng)： “幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤” 獎(jiǎng)項(xiàng) 顏色 獎(jiǎng)金 中獎(jiǎng)率 一等獎(jiǎng) 深紅色（ 10） 九五折（折扣房款） 5% 二等獎(jiǎng) 綠色（ 5） 契稅補(bǔ)貼（ ％） 10% 三等獎(jiǎng) 淺紅色（ 3） 價(jià)值 1萬元家電一套 （空調(diào)、彩電、冰箱，可折扣房款） 25% 四等獎(jiǎng) 黃色（ 1） 彩電一臺(tái)（可折扣房款） 40% 五等獎(jiǎng) 白色（ 0） 洗衣機(jī)一臺(tái)（可折扣房款） 20% 2023/2/13 99 ■ 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)具體操作流程 抽 獎(jiǎng) 須 知 ☆ 獎(jiǎng)項(xiàng)說明 ： 如圖有大轉(zhuǎn)盤分為五種色彩，分別代表五種不同的獎(jiǎng)項(xiàng)（如表所示）。 ☆ 抽獎(jiǎng)流程 ： 由大定客戶（交 2023元定金）現(xiàn)場轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤（最少轉(zhuǎn)動(dòng) 3圈），固定的指針?biāo)笖?shù)字為所中獎(jiǎng)金額（只能在購房時(shí)折扣房款）。每組客戶憑身份證號(hào)碼只允許抽取一次，購多套房者可以憑借交納定金預(yù)定房號(hào)的數(shù)量補(bǔ)充抽獎(jiǎng)，最終抽獎(jiǎng)次數(shù)與所購房套數(shù)相同。 ☆ 補(bǔ)充說明 ： 本中獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)只能作為 IF社區(qū) B樓的購房房款優(yōu)惠使用，不能做其余的任何用途。 本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有，開發(fā)商有權(quán)隨時(shí)終止此次活動(dòng)。 2023/2/13 100 ■ 關(guān)于房源問題 根據(jù)案場接待反應(yīng)，小房型房源對(duì)客戶的吸引力是不可忽略的，在樓體巨幅廣告 ——“49萬起，進(jìn)駐城市副中心”推出后，來人來電中有 70%對(duì) 58平米的小房型表示強(qiáng)烈興趣，在通知客戶簽約當(dāng)天， 5套小戶型即大定完畢。 建議： 為宣傳推廣有搶眼的市場亮點(diǎn)（噱頭），掀起開盤的熱銷局面建議將小戶型房源放出 10套（最少 5套）。 49 需要解決的三個(gè)問題 2023/2/13 101 ■ 樣板房建議 由于 B樓的房型有部分房型不是很合理（如 0 05的三房有暗衛(wèi)），面積小，客戶看房感到很局促，為了給客戶以良好的現(xiàn)場感受，建議進(jìn)行樣板房的裝修。 ◇ 套型選擇 建議裝修在 5樓（ 3樓以下作為商業(yè)用房， 4樓部分房型作為商業(yè)用房），樓層不適宜過高。樣板房建議裝修兩套，位臵與套型選擇：三房一套（ 04室）、兩房一套（ 06室），其他四套只做入戶門。 ◇ 裝修建議 建議請(qǐng)專業(yè)裝潢設(shè)計(jì)公司進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，將小空間設(shè)計(jì)得精巧而簡潔，另可進(jìn)行軟裝修設(shè)計(jì)，選購和擺放精致的家具，以淡化空間小的弱勢(shì)。 ◇ 工程進(jìn)度 建議工期為一個(gè)月，在 9月中旬裝修完畢。 2023/2/13 102 ■ A樓退房客戶處理 現(xiàn)在 A樓的退房問題帶來了負(fù)面影響： ◇ 由于 A樓的退房客戶的糾紛，已經(jīng)明顯影響到 B樓的銷售 ◇ 口徑不統(tǒng)一，影響到鵬欣地產(chǎn)的市場形象，因小失大。 建議： 按照統(tǒng)一退房口徑，對(duì) A樓的退房客戶進(jìn)行處理，做到三不原則：不出現(xiàn)明顯糾紛，不影響 B樓的現(xiàn)場銷售，不影響鵬欣地產(chǎn)的形象。 2023/2/13 103 Thanks 2023/2/13 104