【正文】 13 7 10 13 9. 9 7 4 2 0 44 專家分析 ： 81分或以上： 你 是一位冒 險 型投 資 者， 對 于任何有 賺錢 機會 的投 資項 目都 會 勇于 參 加，喜 歡 追求冒 險 的刺激感。 6180分： 你 是一 個進 取型投 資 者， 對 自己的投 資項 目有信心，能 夠 接受 較 高水平的 風險 。 4160分： 你 是 穩(wěn) 健型投 資 者，愿意接受一般程度的 風險 ，目的是 獲 取 穩(wěn) 健的收益。 2140分： 你 是一 個 保守型的投 資 者，忍受 風險 的程度比一般人低，投 資時 不愿意 碰運氣 ，也不愿意冒 險 。 20分以下： 你 是一位無 風險 的投 資 者，不愿意接受任何 風險 ，愿意做無 風險 的投 資 。 45 思考與訓練 營銷故事 鷸蚌相爭 46 營銷 故事 : 鷸 蚌 相 爭 ? 一 個陽 光 燦爛 的日子，一只大河蚌把 殼張開 ，伸了 懶 腰，舒舒服服地 曬 起太 陽來 。一只 鷸 看 見 了， 飛過來 啄河蚌的肉，河蚌把 殼 一 夾 ，緊緊 地 夾 住了 鷸 的嘴。 鷸甩來甩 去， 怎么 也 甩 不掉河蚌。 “今天不下雨，明天不下雨，渴死 你 ！” 鷸 被 夾 住了嘴， 說 起 話來 含糊不 清 。 河蚌也 對鷸說 ：“今天不放 你 ，明天不放 你 ， 餓 死 你 ！” 它們兩個你 瞪我，我瞪 你 ， 誰 也不肯 認輸 ， 結 果 漁 夫 過來 把他 們抓住了。 ? 營銷啟 示： 市 場營銷 需要 處 理好 競爭與 合作的 關 系，有 時還 需要一定的妥 協(xié) 。如果 為 一 時 之 氣 而互不相 讓 ，只能因小失大，被更強大的 競爭對 手所吞并 。 47 營銷案例 48 一罐奶粉的信任危機 在政協(xié)十二屆一次會議新聞發(fā)布會上，全國政協(xié)委員、政協(xié)新任新聞發(fā)言人呂新華表示，內(nèi)地奶粉 99%是安全的。對此，公眾并不認同。當記者追問 CCTV主持人崔永元：“你對中國國產(chǎn)奶粉有信心嗎？”小崔直截了當?shù)卣f：“當然沒信心啦?！庇浾邌枺骸安皇钦f中國內(nèi)地奶粉 99%是合格的嗎？”小崔說：“我哪知道 1%在哪里呀？” 可見，食品安全的問題仍很突出，要改變國產(chǎn)奶粉的現(xiàn)狀，關鍵是贏回消費者的消費信心，這不是一兩天，幾個月就能辦到的事情，包括國內(nèi)奶粉生產(chǎn)標準等問題還需解決。 因此，很多人從香港、澳門、歐洲代購奶粉，使當?shù)貗雰耗谭垡欢葞齑娓婕?，香港出臺了限制攜帶奶粉政策，對違規(guī)者處 50萬港元或兩年監(jiān)禁。國產(chǎn)奶粉何以如此讓公眾失去信心！ 巨大的市場需求量使中外資本紛紛進入，美贊臣斥資 廣州建立首個聚焦嬰幼兒營養(yǎng)的科研中心，雅培在浙江嘉興投資 億美元建立現(xiàn)代化營養(yǎng)品制造廠。不少國內(nèi)企業(yè)開始布局嬰幼兒奶粉市場，這些企業(yè)可能來自乳制品行業(yè)，也可能來自飲料行業(yè)，甚至來自于制藥行業(yè)。新一輪信任危機重現(xiàn) —— “洋”奶粉。 當年的三聚氰胺事件不僅擊倒了三鹿，也重創(chuàng)國內(nèi)消費者對國產(chǎn)奶粉品牌的信任，并轉而購買外資品牌奶粉。正是看到了其中的商機，一些中國人在海外注冊商標，搞一個非?！把髿狻钡拿郑卯?shù)匾恍┠谭凵a(chǎn)廠家代工生產(chǎn)，再轉銷國內(nèi)。 49 目前歐美知名奶粉品牌不足 100個，其中只有 20~30家進入中國。而國內(nèi)卻有近百家洋品牌，估計有六七十家以上都是這種操作模式。為了避免被消費者識破扮演出來的洋品牌身份，一些品牌還在想盡辦法“洗白”，如澳優(yōu)乳業(yè)，通過控股歐洲一些奶粉品牌，達到“洗白”的目的，其創(chuàng)始人就是原南山奶粉的營銷負責人。施恩在被曝出涉嫌扮演洋品牌身份之后，銷售額從十多億元迅速下滑，但目前依然有七八億元的銷售額，足見洋品牌奶粉的魅力之大。業(yè)內(nèi)人士說，這些奶粉每罐代工價格往往只有 70~90元，而國內(nèi)銷售價格高達 300元以上，而經(jīng)調(diào)查海外大多數(shù)國家的奶粉價格，普遍折合人民幣 120元左右，超過 150元的幾乎很少見。 為什么要標榜自己是洋品牌呢？是因為我國科學技術工業(yè)文明，與發(fā)達國家一直保持著不小的差距，所謂的“崇洋媚外”在國人的骨子里根深蒂固，有了洋蓋頭，消費者信息又不對稱，對企業(yè)真實情況知之甚少，但見到洋品牌的身份，自然會高看幾眼，銷售人員也能增加些許底氣。 50 由于上述洋品牌大都是原先國內(nèi)一些乳業(yè)人操作，這部分業(yè)內(nèi)人士利用對中國法律法規(guī)的了解、銷售渠道的掌握，甚至在海關也有部分人脈，三四個月就能搞出一個洋品牌，而真正做一個好的奶粉品牌起碼兩三年時間。這些洋品牌奶粉并沒有很好的品牌知名度，更沒有技術積累，也沒有自己的加工工廠，這對于需要很高技術含量的嬰幼兒奶粉而言風險很大。其次，代工企業(yè)需要為代工品牌按照中國生產(chǎn)標準建立奶粉生產(chǎn)線，但代工企業(yè)往往并不擅長，這里面存在較大風險；最后，劣幣驅逐良幣。這些洋品牌的生產(chǎn)、研發(fā)、營銷成本往往低于其他品牌，而國內(nèi)消費者缺乏判斷力，從而造成對市場的沖擊。 所以，隨著消費者認知水平的提高，媒體網(wǎng)絡和打假人士的曝光甚至起訴，很多的披著洋蓋頭的品牌就被國內(nèi)媒體或打假人士盯上，揪出來。如果不早一點改變思路，掀掉這個洋蓋頭，層出不窮的麻煩就會等著你。到時候再公關，恐怕市場不會再給品牌和企業(yè)翻身的機會了。 從長期來看，掀掉所謂的洋蓋頭，光明正大的發(fā)展自己，無疑才是明智正確之選。佰草集、美膚寶等一直都是打的民族品牌，發(fā)揚漢方精粹，近些年掙了賺足了人氣和銀子，這些概念符合人們追求自然和植物護膚的消費趨勢，中國的傳統(tǒng)文化在這其中有著巨大的優(yōu)勢和發(fā)掘潛力，大勢所趨，路子越走越寬。 51 謝謝觀賞 推薦： 波士堂 優(yōu)米網(wǎng) 網(wǎng)易財經(jīng) 銷售與市場 21世紀商業(yè)評論 中國經(jīng)營報 央視 2套 中國營銷傳播網(wǎng) 演講完畢，謝謝觀看！