【正文】 影響廠家聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。 1/25/2023 94 渠道管理 周慶 (二 )竄貨的類型 ： ? 惡性竄貨； ? 自然性竄貨； ? 良性竄貨。 ? 沒(méi)有竄貨的銷售，是不紅火的銷售； 大量竄貨的銷售，是很危險(xiǎn)的銷售 ? 1/25/2023 95 渠道管理 周慶 (三 )竄貨的危害 ? 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心； ? 品牌戰(zhàn)略受到嚴(yán)重威脅； ? 銷售網(wǎng)絡(luò)受到嚴(yán)重破壞； ? 假冒偽劣產(chǎn)品乘機(jī)入侵市場(chǎng)； 1/25/2023 96 渠道管理 周慶 二、竄貨的原因 （一）經(jīng)銷商竄貨的原因： ? 多拿促銷費(fèi)、多拿回扣； ? 處理品； ? 帶貨銷售； ? 市場(chǎng)報(bào)復(fù)； 1/25/2023 97 渠道管理 周慶 （二）廠家導(dǎo)致竄貨的原因： ? 利潤(rùn)空間過(guò)大； ? 不適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和激勵(lì)機(jī)制； ? 銷售管理不力 . 1/25/2023 98 渠道管理 周慶 三 、 解決竄貨的對(duì)策 ? 1 、 完善價(jià)格政策 ? 2 、 建立合理穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 3 、 全面合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和激勵(lì)措施 ? 4 、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品外包裝區(qū)域差異化 ? 5 、 適當(dāng)?shù)挠残源胧? 1/25/2023 99 渠道管理 周慶 四 、 繼續(xù)的思考 1/25/2023 100 渠道管理 周慶 五、設(shè)計(jì)良性沖突，化解惡性沖突 （一）設(shè)計(jì)良性沖突： （二）化解惡性沖突： ? 發(fā)往不同市場(chǎng)的貨打上不同的編碼 —— 一撕了之 ； ? 要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金 —— 不認(rèn)帳或以不還款相威脅； ? 實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系 —— 互相竄價(jià) ； ? 控制促銷全過(guò)程，防止促銷過(guò)后的降價(jià)后遺癥 —— 制造虛假場(chǎng)面； ? 明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利、義務(wù)，信守合同 ——廠家不保證專營(yíng)權(quán)； ? 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員工作制度 ——收買(mǎi)、勾結(jié)； ? 建立嚴(yán)格的懲罰制度 ——要挾。 1/25/2023 101 渠道管理 周慶 第五節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷：尋求長(zhǎng)期合作的 寶典 —— 關(guān)于激勵(lì)與助銷藝術(shù) 何謂關(guān)系營(yíng)銷？ ——關(guān)系營(yíng)銷的精髓是將客戶視為長(zhǎng)期合作的伙伴，營(yíng)銷的目標(biāo)并非從一次交易中獲得最大利益，而是著眼于渠道的長(zhǎng)期利益，贏得客戶的忠誠(chéng)度。 1/25/2023 102 渠道管理 周慶 一、激勵(lì)的藝術(shù)： 激勵(lì) —— 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使其產(chǎn)生內(nèi)在的動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的活動(dòng)過(guò)程，目的是調(diào)動(dòng)人的積極性。 （一）中間商銷貨的積極性源于何處？ 1/25/2023 103 渠道管理 周慶 (二）激勵(lì)中間商銷貨的措施 ? 價(jià)格折扣； ? 提供市場(chǎng)基金； ? 庫(kù)存保護(hù)； ? 開(kāi)拓市場(chǎng)； ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)； ? 產(chǎn)品及技術(shù)支持； ? 補(bǔ)貼。 1/25/2023 104 渠道管理 周慶 二、助銷藝術(shù)： ? 助銷： 廠商通過(guò)人、財(cái)、物、廣告、技術(shù)等資源的投入，支持中間商經(jīng)銷，是一種完善客戶服務(wù)、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念。 ? 宗旨： ? 機(jī)構(gòu)及職責(zé)： ? 運(yùn)作事項(xiàng)。 1/25/2023 105 渠道管理 周慶 謝謝 ！ 1/25/2023 106 渠道管理 周慶 謝 謝 :25:1203:2503::25 03:2503:25::25:12 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 12秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:25:1203:25:1203:252/13/2023 3:25:12 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :25:1203:25Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:25:1203:25:1203:25Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :25:1203:25:12February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 25分 12秒 03:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 12秒 03:25:1213 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 25分 12秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:25:1203:25:1203:252/13/2023 3:25:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:1203:25Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:25:1203:25:1203:25Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:1203:25:12February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 25分 12秒 03:25: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 12秒 03:25:1213 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 25分 12秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:25:1203:25:1203:252/13/2023 3:25:12 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1203:25Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:25:1203:25:1203:25Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:1203:25:12February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 25分 12秒 03:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 12秒 03:25:1213 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 25分 12秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴